第一次拜访
店里人多，老板压根就不理我——没关系，和老板认识一下，我执行客户拜访标准步骤。本次拜访的重点是展示样品、讲政策、询问有没有客诉需要处理，另外
送老板两个小礼品。
老板不让我贴海报——没关系，下次再见，临走时说一句：“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作。”
第二次拜访
老板还不理我——没关系，我还执行客户拜访标准步骤。这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列、做库存管理：帮老板把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把店里的产品(甚至不是本品)做个先进先出，告诉老板：“有两箱日期比较旧的货，我帮您放前面您先卖。再给您个惊喜，上次那两包破损我给您换回来了。”
对了，推荐一本我经常翻看的实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实 *** 之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验证码5582，没验证码不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！
第三次拜访
老板不冷不热地跟我打了个招呼，说“暂时没钱不进货”——没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦得干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天的时候就不能用了。“啊？上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了？没关系，我再帮您倒一次。”库房太黑，我用自己的手机照着亮看生产日期把老货放在外面。数九寒天我忙得一脑袋汗，临走时老板给我递了根烟，说了声“辛苦”。我知道，有戏了，下回该出手了。
第四次拜访
出现意外了，老板娘在店里，一脸刻薄傲慢。我笑嘻嘻地打招呼，老板娘用特工般犀利的眼神穿过我的额头直抵肺部，问我“干啥的”，我道明身份，老板娘立刻摆出母仪天下的“英雌”姿态，用余光扫了我一眼，扔出一句“不要”!本来经过前几次的努力，已经搞定老板了，这次却被老板娘搅黄了(心里叫苦，幸亏只有一个老板娘)，没关系，我还是执行客户拜访标准步骤——老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送酒。老板娘心动但是不行动，冷冷道：“看看再说。”我回答：“没关系，反正不管你进不进货，我每周都来做服务。”临走前我再把店里的围挡膜海报都换成新的，还给了老板娘一支圆珠笔。
第五次拜访
真倒霉，老板、老板娘都不在，老板的娘在店里看门，老人家一嘴方言、口齿不清，我根本接不上话。欲哭无泪呀!正巧天阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬。一通忙活完，我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动，让我进屋坐，这次我趁着老板、老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，把货架上我们的产品摆在最好的位置，屋顶挂了十个吊旗，一进门的墙上贴了六张海报，整个感觉好像我们的模范店一样。老板的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走时把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。
第六次拜访
太好了，店里三个“高层”——老板、老板娘、老板的娘都在!老板的娘老远看见我就招呼让我进来喝水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了。这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着能谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。
赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟，跟老板拉拉家常。我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我哪些地方没解释清楚？”老板娘说：“主要你这个是新牌子，客人来了不点新产品，多亏你上次贴了一大堆海报，才有人问我这个产品有没有。”
我心中狂喜，店家终于开始谈货了，于是我开始运用多种方法推销：“如果店里只卖客人点的产品，那你就赚不到钱了，你要卖自己想卖的产品才能赚到钱。”“上次贴海报时都有人问了，我这次不但给您贴海报，还给您做空箱陈列奖励，帮您拉动消费。”“您先拿半箱试试看，我给您这个月日期最新鲜的货，保质期还有12个月。
另外我帮您申请新店进货陈列奖励的促销政策，本来这个活动前天已经停止了。”“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你磨叽什么，我做主，要两箱!”最后我临走只给他们下了一箱订单，怎么也得给老板娘个面子，人家大小也是店里的高层。
走出门，我长出一口气，这个“钉子户”终于搞定了。前前后后来了六次，卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了，它今天进一个新品我将来就能让它全品项销售，只要我的后续服务跟得上，这个店就是“我的菜”。
从那以后，我就明白什么人能做好销售，口才好不好无所谓，关键是执着下苦功，像绣花那样一针一线绣市场。我会跟自己较劲，再小的客户搞不定我都不舒服，不是为了卖这一箱货，而是给自己信心能再次成功。
我的诀窍是，客户没有好坏，只有不同，要百折不挠多拜访：您不让我卖货，我递张名片咱认识下总行吧？我送您两个小礼物，放下东西我就走行吧？我给您贴张海报行吧？我帮您处理客诉行吧？我帮您擦货架行吧？碰上您在洗菜，我帮您洗洗菜行吧？碰上下雨，我帮您把货搬回店里行吧？碰上您找不开零钱，我帮您换点零钱行吧？碰上您的小孩在哭，我哄哄他行吧？再不行，中午吃饭时我到您店里吃饭、我在您店里买包烟、买条抹布搭搭话总行吧……
最后推荐一本我经常翻看的实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
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快消品销售的终端推销不一定是卖货，这次拜访的目标可能是陈列提升，也可能是协议签订……不管目标是什么，快消品业务人员要学会掌握一定的技巧，能明确介绍这次的“来意”，并且突出对客户的利益点，赢得客户的兴趣和认同。先来分析几个失败的工作目标介绍案例：
案例1： “老板，您看您卖我的啤酒，但是吧台上都没摆我的酒，让我进去摆放一下吧。”
分析：此时应分析老板会怎么想。老板想：“老子的店老子的吧台，我爱摆什么产品关你屁事!凭什么摆你的啤酒!再说了，我的吧台上位置小，我肯定是想摆价值高、利润高的白酒……”
改善建议： 进了店先把破旧的海报换了，把空啤酒瓶子整理一下，把货架擦一擦，让老板感到你真的是来服务的，然后见机行事说话：“老板，吧台可是咱店里的脸面，代表咱店里的形象。
我已经把货架擦干净了，再帮您把吧台也整一下吧，您这吧台要是摆整齐还能腾出地方再放几个品种呢。”“吧台酒柜上摆的陈列酒因为是展示品，经常不注意日期就陈旧了，我帮您看看，把日期不好的产品拿到柜台上卖了吧。”
“老板，快过年了，我们公司印了针对新年的海报，上面有新年日历，还有‘恭喜发财’，我再给您店里挂几个灯笼，咱新年也喜庆喜庆。”——你是在帮老板，老板就会接受，然后你就有机会“动手”，只要有机会动手，就能循序渐进地给自己的产品挤出来越来越大的陈列地盘。
注意：抢陈列位置一次到位易引起店主反感，要分步执行、逐渐蚕食。
案例2： “老板，我们公司要求拜访客户查库存，我要进您的库房看一看。”
分析：同上例，又让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益。
改善建议： “老板您好，我上次看您的货，有三箱保质期过半的我帮您搬出来放到门口让您先卖，怎么不见了？是您卖了，还是稀里糊涂搬回去了？我再到库房帮您看看吧。”“没事没事，这是我的本分工作，我必须帮您看着生产日期，发现情况不对我就要想办法帮您消化，要不然最后即期了咱俩人都难办!”
对了，推荐一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
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案例3： “老板，我们给您的展示柜是让您展示储存我们饮料的，您怎么放的肉
和菜？我要给您拿出来!请您配合一下我的工作。”
分析：这样说不但让老板觉得你在侵犯他的地盘和利益，而且这位业务员话说得很不好听，居然明目张胆要求店主“配合你的工作”，真拿自己当领导了!换位思考一下，假如你是店老板，听到这样的推销语言会是什么反应？恐怕是一个字——滚!
改善建议： “老哥呀，我的上帝呀，我给您的饮料制冷展示柜您怎么放的肉和菜呀？公司检查的人看见肯定要扣我的工资，就算您不可怜兄弟，您也要关心咱自己的钱包啊。这冷藏展示柜您是交了押金的，您现在放肉，一是水汽大镀锌管容易生锈，二是容易堵塞气孔。过两天出问题了我让公司来修，公司一检测不属于保修范围，还要扣您的押金，到时咱们怎么办呀？再说了，那饮料和肉、菜放到一个柜子里，饮料拿出来一股子肉味谁要呀？”
案例4： “老板您好，我是某某公司的业务员，首先非常感谢您对我们公司一直以来的支持。您经营我们的产品很多年，是我们的优秀客户。新年到来之际，为了回馈各位优秀客户，我们公司推出了一个新品进货套餐，不知道可不可以打扰您几分钟……”
分析：这一看就是没干过一线销售的人闭门造车写出来的销售话术。业代喋喋不休说了两分钟礼貌用语，还没说到正题上。哪个VIP客户有时间听你废话？结果要么是店主直接吼起来“直接说你们要干啥？有什么优惠？”要么就会被店主直接轰出来——明明是来卖货的，装什么孙子!
改善建议： 不如简单点儿说“老板您好，您店里缺个产品……”，或者“新品上市首轮铺货，促销限量……”
案例5： “老板您好，向您推荐我们公司花巨资研发的纯天然配方防脱发洗发水新品……我们是上市企业ISO9000……我们获得国家某某认证某某奖章……我们的市场投入……”
分析：老板进产品不是自己用的，你的产品如何、企业如何，甚至市场投入如何他都未必感兴趣。很可能就冷冷地回答一句“这个产品价格太贵，我不感兴趣”。
改善建议： 记住老板买的是商品，他最关心的是商业利益。他说没兴趣，你就开玩笑似的跟他说：“这个防脱发洗发水说实话我自己也没兴趣，不信你看我的毛(头发)很好，一根都不掉。但是咱开店对赚钱有没有兴趣？产品价格贵不贵其实无所谓，您高买高卖嘛，关键您看它给您带来的是啥。”然后开始讲利润故事……
通过上述案例，可了解到推销工作目标介绍，必须遵守以下两个原则：
第一，简短、清晰、熟练。破冰方法讲了一大堆，绝对不是靠啰啰唆唆的礼貌用
语和标准话术，谁也不是傻子，店主没有耐心听你兜圈子。
第二，站在客户的角度来审视，你的工作目标能给他带来什么好处。就是“我给您好处，帮您解决问题，帮您提升生意”，而不是“要卖给您什么”，绝不能说“请您配合我的工作”。
最后，推荐一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
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一般的营销战略可以查看他们的董事会会议公告，一般上市公司的会议公告都会对外公开，巨潮咨询上有，至于其他的资料，看看企查查，天眼查等等，内部经营资料比较难查到，要他们公开了你才能查是吧；欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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