基层市场部如何开展精准营销

对于烟草行业来说，精准营销的关键是追求“依据状态、全面覆盖、动态匹配、全程服务”，在销售策略制订和市场调控中，务求“不断档、不积压、稳价格、促销售”。衡量精准营销的指标是销量、库存、价格和份额。 基层市场部精准营销有四个层面的含义：第一是要树立精准的营销思想。第二是要实施精准的服务。第三是要建立精准营销数据库，通过可量化的精确的市场定位和服务定位，突破传统营销定位的局限性。第四是要密切与客户的互动沟通，不断满足客户个性需求。那么作为基层市场部该如何推进精准营销呢？ 一、树立精准营销思想，提升基层市场部综合把握市场能力。 随着烟草市场化改革的深化，以市场需求为导向思维模式对卷烟营销提出更高的要求。“精准营销”已经成为经济运行上水平的重要抓手，只有做好“精准营销”这篇文章，才能推动企业做精做强和可持续发展。 1、要想迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。因此基层市场部是精准营销的先头阵地。市场部也是信息传递的第一环节，在众多的市场信息中经过多个环节的传播、过滤，才能上传到决策部门，这就需要基层市场部对市场信息进行知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈。例如：客户经理对零售客户开展新品牌培育，零售客户往往无法正确传达新品牌信息，或者无法实现营销推荐。因此，精准营销应构建面向消费者的服务营销体系，已实现终端营销的延伸，强化品牌培育效果。由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。例如：零售客户为获得更多紧俏货源，夸大虚报市场需求，经常出现紧俏烟多报、常销烟少报的问题。因此，市场部需要定期对对社会库存、客户销量进度数据进行科学采集分析，对市场卷烟价格行情进行监控，为品牌培育与货源精准投放提供数据支撑。 2、精准营销是渠道最短的一种营销方式，实现货源从生产企业到消费者需求的直接匹配，或者形成匹配的最优方案。因此作为烟草公司直接面对客户的基层部门，就必须把把握市场需求作为工作的重点，通过日常市场拜访和市场调查，发现市场需求的变化趋势和变化类型，利用信息传递渠道上传决策部门，实现货源投放与客户个性化需求的匹配，确保零售客户拥有较高的货源满足率。例如，客户经理经营指导就是为了充分挖掘市场的需求潜力，调动卷烟价格行情，确保零售客户赢利水平的提升。通过我们对市场情况的反馈，使决策部门把握货源投放节奏，保持市场货源“稍紧平衡”，达到货源能够满足市场需求，又能稳定市场价格，使零售客户获得合理的利润。 3、精准营销中管理精细是关键，市场部通过客户经理的市场拜访掌握更多客户信息，来了解市场的实际需求和品牌发展趋势，同时利用我们的专业知识为客户提供更精确的服务。例如，利用引进新品牌来补充产品线的不足，利用外部网站、自助语音系统、短信平台等信息系统来开展宣传营销，网上订货来方便零售客户订货，缩减优化服务流程，提高服务的效率，实现与客户的双向互动沟通。例如，对客户进行分层分类，细化服务标准，精准服务方向，通过关心客户细分和客户价值，强调客户关系管理，采取面对面、一对一的个性化服务和指导，满足客户的个性化需求。利用提供超过客户期望的服务，来留住客户，提高客户的忠诚度，打造亲情服务品牌，为客户提供高满意度服务，并通过口碑宣传，实现客户的链式反应。 二、实施精准服务内容，提升基层市场部综合服务市场能力。 1、实施精准服务，就必须对客户进行分层分类，分类的标准可以根据客户的综合情况进行分类。A型客户：经营能力强、经验丰富、资金足、城区、集镇繁华地段零售客户。该型零售客户大部分卷烟以整条销售为主，对公司价格信息较敏感。以长期经商积累的人际关系为基础，拥有良好的信誉口碑，具备一定的协作营销能力与积极性。B型客户：经营规模中上等、经验相对丰富、地理位置好的零售客户。该型客户一般卷烟、副食兼营，卷烟品种齐全，是卷烟销售、新产品推广、市场价格等信息反馈的重要来源，也是新品牌推向市场的重要桥梁。AB型客户：学历较低、经营实力较弱、地理位置较差，城郊、农村、山区零售客户。该型客户配合程度较高，待人热情，将卷烟经营看作副业（以妇女为主）。O型客户：中高学历、经营具有潜力的重要路段客户。该型客户经营头脑灵活，卷烟经营资历较浅，主要依靠地段便利、店面形象、聚众娱乐（看电影电视、闲聊乘凉）、增值个性服务等优势吸引消费者。N型客户：新办证零售客户，一般年龄较轻，接受能力较强，但销售经验缺乏。该型客户经营模式没有固化，销售潜力需要不断挖掘。W型客户：违规零售客户，一般存在违规、违法情况，但经营能力强。该型客户经营方式灵活，经营知识丰富，销售需要不断跟踪。 2、调整心态，端正服务态度。始终要牢记我们的服务职责，端正服务态度，拜访中要首先和客户打招呼，向客户问好，让客户感受到对他们的尊重，获得其好感。在了解客户的性格后，有时可以跟他们拉拉家常、开一些玩笑，拉近彼此距离。用心服务，延伸服务内容。在服务过程中，除了按公司服务方案要求完成“规定动作”外，也要力所能及地帮助客户。但是我们对于客户的要求一定要量力而行，力所不及的一定要向他讲明原因，当场要委婉的拒绝他，不要采取敷衍态度，答应后不办，这样会直接导致客户不信任，工作开展难以获得客户支持配合。 3、强化指导，提升客户经营能力。在摸清客户经营薄弱环节的基础上，深入分析辖区客户经营状况和市场变化动态，帮助客户熟悉周边消费群体的变化，发现和挖掘新的销售增长点。通过高度关注客户价格执行情况，进、销、存数据，引导客户在保证正常销售的同时，客观定位自身需求，做到不积压、不脱销、不断档，逐步引导客户转变经营思想，提高经营能力。加强大户监控，保障客户经营利益。农村市场价格执行不到位很大程度上是由于“大户”的影响，要坚持“控制大户、扶持中小户”的工作原则，控制“大户”的同时，客户经理要跟踪其周边小户的经营状况是否得到改善，通过数据跟踪和拜访调查相结合，对工作效果进行验证，查找原因，总结经验。 三、建立精准营销数据库，提高基层市场部了解市场能力。 1、现行CRM主要是对客户基础信息进行采集、维护和提取，所起作用只是数据式作用。卷烟精准营销理念下，CRM改善市场营销与客户服务和支持等范围内的客户关系相关营销流程，深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现群体信息的管理与应用，建立以消费为中心的集中式营销管理平台。卷烟精准营销的指向在于创造客户并留住客户。客户忠诚度是指客户寻某一品牌的消费行为的持续程度，客户忠诚表现为客户对品牌的认知（Perception）、态度（Attitude）和行为（Behavior）等三方面，客户忠诚度决定了客户与品牌保持长久的消费关系而不流失到竞争品牌那里，即使品牌出现短暂的价格上或营销服务上的过失。 2、在众多的客户数据库中，必须进行整合，畅通渠道，客户数据库进行分类分级。类别可以分为普通客户、维护客户、监控客户。根据客户的类级收集市场信息和销售数据，并把销售数据、市场信息、客户类级进行归纳总结形成客户类级数据库。其实上面的客户类级划分是为建立用户数据库而服务，精准营销也都是以数据库为核心，但我们厘清的一个观念就是对于企业精准营销的关键不是利用现有的数据库，而是建立起适合自己企业营销需求的用户数据库。因此首先我们要利用现有的数据库资源，实现自身的营销目标，其次建立个性化数据库，对客户进行类级优化。所以在市场拜访中要获取更多的有效客户的信息，扩大的潜在客户边界。 3、数据库是卷烟精准营销的支撑点。数据库是维系顾客关系，提高销售额的有效手段。在市场拜访和市场调查中，了解客户和消费者的购买情景、购买频率、购买金额，通过计算客户的价值，制定有效的营销方案，通过有效的指导提升客户的价值，从而提高客户对我们的忠诚度和满意度。数据库建立的关键是要直接面向客户和消费者，通过数据挖掘手段，开展并实施与零售终端和消费者长期、有效的互动沟通，培养消费者的品牌忠诚度。通过核心零售终端数据库、消费者数据库，逐步建设主动宣传推介卷烟品牌的营业员群体、中高端品牌消费群体、（婚庆、会议等）特定消费群体、零售终端中的核心零售户群体等四大消费群体，运用数据来计算客户的价值，进行市场预测和经营之道，并且获得客户的实时响应，在消费者和零售终端建立长期有效的可我关系。 四、通过精准沟通实现客我互动，提高满足客户个性需求的能力。 1、与客户进行双向沟通。双向沟通是站在消费者的角度，抓住消费者的心理，开辟出双向渠道，在掌握消费者忠诚度的同时，既满足了消费者参与的成就感，同时更增加了产品的实际销售。卷烟精准营销就是运用DM（邮件）、EDM（网络邮件）、直返式广告、电话、短信、网络推广来实现个性化沟通，依据客户的消费心理、消费行为，进一步实现品牌消费规模的可循式增长。 2、目前客户经理采用一对多沟通模式。一对多的沟通模式，通常是在对客户的商圈进行划分后，对客户进行细分后选定目标商圈，根据商圈的的特点，同时向一群目标客户穿递信息以达到沟通目的。在沟通媒介的选择上更加的精准，更加贴近客户的实际需求，一对多沟通需要具备以下几个条件。首先，要对目标市场进行商圈划分，保证选定的目标市场具有一定的相似性，符合企业产品的定位。其次，在确定了较为准确的目标商圈后，对于顾客沟通而言，就是确定了准确的沟通对象。对已确定的沟通对象进行研究，选择有效地沟通媒介，传递我们的信息。再次，要有精准的信息组织能力。针对选定的目标顾客的特征，将要传达的信息进行有策略的组织，在信息到达客户时能够吸引顾客的注意，充分表达出公司与客户沟通的目的。最后是具备对客户信息的追踪能力。一对多的沟通与一对一的沟通是同时存在的，同时也使一对一的顾客沟通的基础，要对客户传递出来的信息进行追踪，进一步了解客户的特征，对于完善客户信息数据库，提高一对一的顾客沟通效果有很重要的意义。 3、一对一沟通模式是一对多沟通的具体化。一对一直接沟通理论是精准营销的理论基础之一。一对一直接沟通是最理想的传播沟通方式，不仅实现了沟通距离的最短，也使沟通的效果得到强化且容易按照信息传播方的希望进行传播，很大程度地降低了信息传播过程中的失真。一对一的直接沟通模式建立在目标客户进行精准定位的基础上。

问题一：什么是精准营销? 精准营销

精准营销就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资.

怎样的营销模式才能定义为精准营销呢？三大基本要素缺一不可.

首先是精确：目标越准，资源集优，营销才能更有效方可做到事半功倍。其次，巧妙的推广策略，潜移默化的渗透。第三就是市场情报的收集和研究。

问题二：企业为什么必须要做精准营销 当互联网上的竞争开始变得激烈起来，一般的网络营销便再也无法满足企业的发展需求，精准营销被推向前台。企业之所以需要精准营销，是因为精准营销更有针对性，更一针见血，更能高效捕捉目标客户、降低企业运营成本。

什么是精准营销?

精准营销依托现代信息技术手段，在精准定位的基础上建立个性化的顾客沟通服务体系，最终实现可度量的、低成本的可扩张之路。精准营销相对于一般的网络营销，更加注重精准、可衡量和高投资回报。

为什么要做精准营销?

在这么多的网络营销手段中，企业为什么认定精准营销比其它营销手段更好?也就是说，企业为什么要做精准营销?互联网精准营销的优势是什么?

1、可量化。传统的营销定位具有局限性，依靠现代信息技术精确定位市场的精准营销，可量化营销的结果，所以比一般的网络营销效果更好

2、可度量、可调控。传统的广告沟通成本高，企业想要通过低成本达到快速增长根本不可能，精准营销借助的是数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段，保障了与客户的长期个性化沟通，使结果可度量、可调控，成本更低

3、保持企业和客户的互动沟通。开发新客户的成本比维持老客户的成本要高，精准营销提供的系统手段可以保障企业和客户的长期沟通，从而不断满足客户的需求，提高用户粘度

4、简化过程。精准营销依赖现代科技手段，实现高效营销，简化了中间的环节，脱离了传统营销模块，使营销成本大大降低。

互联网精准营销公司哪家好?

看到这里，企业对于精准营销的需求可谓呼之欲出。现在的问题在于，哪家做精准营销的公司更好、更专业?在选择具有良好精准营销手段的整合网络营销公司时总是很纠结，所谓公说公有理，婆说婆有理，如何判断还真是个难题。

现在先不急于判断做精准营销的公司哪家更好，先看一看，做得好的精准营销公司需要具备哪些职能。

1)精准的市场定位

精准的基础在于细分，市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。在市场调查、企业调查的前提下才能对企业定位进行细分、否则市场细分将是无本之木、无源之水，只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。

有高端车的人基本是消费比较高的人想做整形的人大多数是女性想购买奶粉的基本是年轻妈妈......在这些精准人群的平台中实现营销和销售，所以，精准网络营销就是在精准定位的基础上，实现营销目的，为企业精确锁定目标客户。

2)精准的数据挖掘和分析

通过行业领先的精准数据挖掘和分析技术，层层过滤找出真正的消费者，引导他们的信息寻找行为，使其在消费行为之前，浏览商家信息，并主动与商家电话沟通，形成销售机会。

3)全方位的互动式传播沟通体系

从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、 EDM营销、直返式广告、电话、短信、网络推广、微博营销、微信营销等。

4)时时监控广告投放效果，实现可视化管理

通过技术优势，进行消费者行为分析，媒体受众特征分析，广告质量跟踪分析，行业发展趋势分析，把专业、复杂环节用最透明、严谨、实用的评估方式呈现给企业决策者，企业决策者通过强大、便捷的广告管理平台，可以随时调整广告出价，查询广告数据，随时回访客户电话，不错过任何商机。

5)零风险

全新的考核方式，打破传统的按照广告展现、点击收费模式真正和客户绑定一起，实现双赢的合作模式避免了无效广告、低效广告的风险，使所有的费用透明、有效。

无独有偶，以上所描述的精准营销功能，赣州搜赢网络一一......>>

问题三：精准营销是什么啊？ 欧赛斯精准客户传播是通过锁定精准目标客户、采集客户信息等等，并通过整合传播将信息传播给客户。

问题四：「精准营销」有什么不足 精准营销，是在大数据基础上以现代信息技术手段为支撑精准定位，建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业的可持续化发展。

精准营销的不足在于：

精准营销需要较大的数据库支持，很多情况下，用户数据难以深入挖掘分析，精准定位比较难。

现行条件下精准营销推送方式比较粗暴，引起用户的不满，广告效果比较差，离真正精准还有较大距离

目前的精准营销与用户的关系只是简单的相关，并不是深入挖掘用户的需求进行的精准营销。

问题五：精准营销需要的条件是什么? 精准贵在

找对地方

找对人群

找对方法

合适的成交流程

无法抗拒的成交主张

问题六：精准营销主要功能是什么？ 精准营销就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资.。

问题七：大数据精准营销是什么？ 大数据精准营销师通过大数据来定位你的精准客户，例如通过BAT方面提供的数据，选择适合你的客户人群进行投放针对性广告，这种营销方式在最大程度上将广告效益扩大化，经济效益增加，成本减少。

问题八：精准营销和传统营销的本质区别是什么？ 传统营销的本质就是借助市场了解客户需求，然后生产出他们需要的产品。 传统营销的特点： 1．服务思想急待提升，服务体系不完整。 服务思想事实上是一种意识，是一种责任，更是一种情感。冷冰冰的产品通常只具有使用价值和交易完成后的价格，而一旦渗入了服务思想就会很快变得生动起来。由于在产品的制造、设计和流通过程中渗透了人们的意识、责任和情感，产品本身和整个营销过程就变得充满了服务精神。然而，在传统的服务概念中，诸多企业对此根本就不强调，甚至于淡化这种服务思想，因而其整个服务就表现得异常单薄，其服务体系的建设也表现的不完整。 这种服务状况的出现对企业的发展事实上是非常不利的，因为服务思想会渗透到立体服务流程的每一个环节中去，会渗透到为顾客提供服务过程中的每一个岗位、每一个执行体中去。而现在我们来看，因为服务思想不到位，整个服务体系的内在核心不到位，这就会影响整个服务的功能和服务体系的水准。 2．服务流程长，服务效果差。 在传统营销形态所包含的服务体系中，通常有两方面的情况：一方面是生产型企业本身所提供的各项服务；另一方面是它所倚仗通路经销商的配合提供的各种服务。这两种服务最后转化成为现实，转化成为消费者可以亲身感受到的实实在在的服务，都必须有通路经销商的有序配合才能够很好地去完成。但是由于许多中小型企业所倚仗的通路过长，而且在这种过长的通路中，企业所遇到的各种通路经销商的情况有差异，大家各自谋求的利益点，谋求利益回馈的机制均不一样。这就决定了在整个漫长的通路线上，对服务概念的理解不一样，对服务体系建设的重视程度不一样，在服务体系的建设过程中所使用手段、方法均不一样。这样每个流通环节中所表现出来的服务效果也不一样。追根溯源到生产型企业，其最后所表现出来的服务在综合测评指数上则比较低。 这种状况就好像湖南卫视《快乐大本营》栏目中的一个节目。在这个节目中，群体的参与者每一个都用挡板隔开，带上耳机，由第一位嘉宾开口说话，做动作，按照题板上的题目进行表演，结果最后复制下来的结果非常可怕，第一个表演者的语言、动作全都变了形。这样一个节目取名叫做快乐传真，它却能引发人们许多生动的启示：管理复制和服务复制的变形。 3．一线服务缺乏力度，整体服务形象不醒目。 在传统企业传统营销形态中，由于缺乏服务思想的整体贯彻，由于缺乏必要的服务章程，所以通常在其服务系统的人力资源系统中，往往缺乏专业化的一线服务人员。即便是有这样的服务人员，往往也没有把它当做一个重要的岗位，因而没有对处于这样一些岗位上的服务人员和以这些服务岗位相互连缀而成的一线服务体系的系统培训。正是由于这些原因，所以它们表现在具体的服务中缺乏特色、缺乏力度，有时甚至是敷衍了事；这种服务哪里会有光彩夺目的形象呢？所以，真正的问题就在于，传统的服务体系也许作为企业、作为从业人员均付出了很多，投入了一定的时间和精力，但往往在效果上表现不好，这样一种状况到底原因在哪里呢？原因就在于传统营销本身的经营特点和我们服务体系的系统化建设。 总之，传统营销中的传统服务体系，除了少部分具有一定规模，具有很强的国际经营意识的企业有一定的水准和深入人心的服务体系之外，大多数经营企业并没有把这种服务体系的建设延伸到系统化、专业化和科学化的道路上来，没有真正地沿引到实现市场化的竞争优势上来。

问题九：大数据精准营销到底是什么？ 5分 根据客户的需求，可以很精准的定位到企业的潜在客户的搜索习惯，客户的需求是什么，然后制定出切实可行的计划，对潜在客户进行精准的营销，我们的定位在哪，这些都需要考虑在内，大数据，我们就能知道，客户的兴趣爱好，和消费能力，还有就是我们的目标客户年龄都在那一阶段，如果我们能得到这样的数据，我们就能够提高转化，降低投入成本，

问题十：精准营销包括什么样的销售行为？ 首先，你得先搞清楚精准营销的定义，什么是精准营销？精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

我理解这里面应该包含三层内容：1）精准定位，这里面包括产品定位，市场定位，人群定位，价格定位等等，我觉得最起码，应该做到对目标人群的精准定位，换句话说，就是我需要对我的销售对象有非常清晰的认识，也就是我知道我的目标人群是谁、他喜欢什么样的内容（内容营销）、喜欢什么样的媒体（触媒习惯），喜欢什么样的阅读形式，以及什么时间阅读等等。2）低成本信息触达；3）结果可衡量；这两条是基于精准定位的基础上进行的，利用现代化的技术手段，实现对销售对象的低成本信息触达，且结果可以预知。如利用大数据进行人群分析，画出人群画像，通过DSP广告投放，直接找到目标人群，进行信息传播；通过点击消费的形式，保障每次投入成本能够达到我事先预估的传播率等等。

以上，希望能帮到你~~

---