让门店太阳膜业绩倍增的三个销售话术（唐武）

乔布斯有句名言，叫做“消费者并不知道自己需要什么”，这话在战略角度没错，不过对于销售人员来说，并没有什么指导意义。因为消费者不知道自己要什么，并不意味着你知道。乔布斯拿出苹果，大家恍然大悟：“哦，原来这才就是我要的。”你拿出一个苹果，说不定大家的反应是：“哦，原来我需要的不是香蕉。”

这就是一个需要销售人员洞察人心的时代，这也是一个要求销售人员善于好好说话的时代。问题是，事要做怎么，话要怎么说呢？

对此，给大家提供了三个实用又有效的方法：第一、从优点出发；第二、从处境出发；第三、报价留到最后。

从优点出发去推销产品

很多销售人员有个常见的误区，就是以为需求总是对应着某种不足，所以我先得证明你有病，然后再说我有药；先指出你的不足，然后再卖东西给你。可是毕竟消费者是来花钱的，不是来看病的，也不是来给自己添堵的，这套办法很容易让用户产生逆反心理。而且最关键的是，它最多只能满足原有的需求，不会带来更进一步的需求，你不可能说：“诶，除了你的胃病我们还有肾病的药，要不你吃吃看？”

所以，最好的办法是从客户的优点而不是缺点出发去推销你的产品。比如说，你要卖一条裤子给一位女顾客，下面两个说法，你觉得哪个更好？

说法一：“姐，这条裤子很适合你，显得腰不粗了！”

说法二：“姐，这条裤子很适合你，显得腿更长了！”

很显然，第二个说法会让顾客听起来更舒服，因为第一个说法是在强调它能掩饰缺点，第二个说法是在强调它能突出优点。

客户自信了，才能积极地思考问题，从而乐于接受很多开放性的选择。这就是从优点出发去推销产品的意义所在。

对于门店销售太阳膜时的话术，以下两个你觉得哪个更好

说法一：“老板，你车的后档起泡了（褪色了），该换膜了”

说法二：“老板，你的车保养的真好，像新车一样，但是你贴的膜的质保应该到期了，已经开始起泡褪色了，要是换了膜之后车就跟新车一样了”

对于车主而言第一种说法更像是在要跟他推销产品，要他的钱。而第二种其一是他更易接受，其二是车主不太懂太阳膜的质保时间，买新车时4S销售人员也很少会说明膜的质保时间，接下来再介绍起泡劣质膜的危害和北极光产品的优势卖点时车主更容易消费买单。

从处境出发去推销产品

所谓需求，从来都是跟具体处境直接相关的——同样是肚子饿，深夜饿了就会特别想吃泡面，要是加上火腿肠、榨菜，那真是人间极品美味；可是如果早上起来肚子饿了，很少有人会把泡面当成首选吧？这就是处境的差别。

所以，要让消费者对你的产品产生兴趣，关键是把它放在正确的处境里；而且更妙的是，由于每一个处境都能引发一系列别的需求，所以从处境出发，经常能够事半功倍。

比如说，门店在面对面销售的时候，你更是有机会察言观色，套近乎拉家常，把人家需求背后的那个处境给挖掘出来。在和车主聊天过程中，说下最新新闻报道高速中前挡被击穿至伤亡的事故，勾画出他开高速时的场景，或是夏天临近车内高温难耐，空调要很长时间才有点效果的场景，家里有婴幼儿坐车但是车内气味大，小孩咳嗽的场景，等等。。。。

你可能会质疑：虽然创造了需求但是车主不愿意花钱，或者不愿意花这么多钱来贴膜怎么办？

没错，创造需求，还要考虑客户对价格的承受力，否则你创造的只是无效需求，想买但是舍不得。所以，这里还有一个重要的原则，也就是第三点：最后说价格。

把报价留到最后

你可能更奇怪了——既然要考虑顾客的承受力，那价格应该最开始就说啊，免得浪费唇舌。这就是常见的误区，除非是特别大型的采购洽谈，否则最好不要先问对方：“你要什么价位的？”因为，首先，消费者是来花钱解决问题的，花多少钱本身不是任务，没谁真就是拿一万块钱进来花完拉倒的；其次，先问预算不能催生新需求，因为你一开始就把额度框定了；最后，也是最重要的，你这样就相当于把自己置于消费者的对立面，车主带了钱，你负责把钱掏空，这不就变成攻防关系了吗？

所以，在报价之前，你先得表现得跟车主坐在一条板凳上，从他的个人特点、现实处境和具体需要的角度去想问题。而且最关键的是，这种立场要延续到最后报价格的时候，让车主觉得你不是在找他要钱，完全是在帮他省钱。

进一步来说，你的态度就不能是“这个套餐一万块钱你买不买吧？”，而应该是“我跟你说，这个套餐是一万块钱，但是最近我们门店准备开始做活动，我可以帮你再想想办法”。这两种话术的本质就是一个是站在对立面，一个是站在同一个阵营。

甚至，你还可以主动帮客户拒绝某些高价位的选择，比如说：“哎呀，这个套餐太贵了划不来，我给你推荐一个性价比更高的套餐吧（门店销售的核心套餐）。”本来最贵的那个套餐也很少人买，而你先帮他拒绝可以让他觉得你这个人老实可靠，很可能最后买得更多。

门店管理系统是供实体老板使用的。它以管理软件为基础，根据功能可分为：单一功能的门店管理系统、综合门店管理系统。根据是否联网可分为：单机版、网络版。根据门店大小可分为：单店版、连锁店版。门店管理软件一般用来帮助老板管理门店日常库存、销售、会员、促销、营销数据报表等。沃然门店系统是一款帮助服务店铺实现高效的互联网化经营管理、搭建更科学的会员体系、提供更受消费者欢迎的营销和互动玩法的一款产品。门店系统所提供的软件，实现了“在线预约，到店服务；网上售卡，门店消费；线上线下会员统一经营和独特的社交营销玩法”，推崇着门店的新型互联网化经营模式。

---