木林森照明：不打赢江苏市场，决不收兵

近日，以“蝶变新森，聚势发力” 为主题的木林森通用照明2020秋季POP销售会议，在常州市邹区镇喜缘大酒店隆重举行。冀望通过此举凝心聚力，深耕江苏市场，打赢年度收官之战。

木林森通用照明总经理刘卓、渠道总监李贤君、电工产品总监王朝晖、高级经理邵乾灿、销售管理经理王伟、江苏办经理阳浩和临沂世林照明有限公司、鲁苏豫皖四省木林森运营中心董事长刘明贤、总经理刘奇、运营中心副总经理张霞、运营中心营销总监曾伟、江苏木林森照明有限公司总经理王志远及省内各地核心经销商近百人参加本次会议。

努力求变的木林森

一定会做大做强的

刘明贤董事长致辞时提及厂里9月份由木林森 科技 ，改名为通用照明之事，强调厂家对版块的划分和管理是越来越清晰、越来越专业。接下来，我们终端也要根据厂家的变化，不断地变化。今年因种种原因，生意难做一点，但大家只要有心，努力地坚持，就过去了。

通过这么多年做下来后，觉得木林森也是LED时代唯一走出来的一个品牌，靠的是强大的后盾，加上老板对品牌的重视。很多品牌都在退步或停滞不前，对比强烈。他感言，很多江苏的客户，也正因为做了木林森，才有了在当地的江湖地位。我们把品牌拿到手，要好好地去做，关键一点就是，每一个商家都要把产品卖全了，东方不亮西方亮。教育照明、磁吸灯等和时代相关的产品，大家也要跟进一下，不能掉队。江苏作为在全国数一数二的省份，大家要利用好木林森这个品牌，因为木林森不断地在改变，不断地在增加产品，坚信木林森一定会做大做强的。

利用现有优势

烘托各品类的发展

针对从思想层面，通用照明怎么做。木林森通用照明总经理刘卓做了精彩分享。他介绍，未来会在大流通基础上面，重点规划好三大品类（太阳能、灯带、开关）的发展。将把供应链、木林森平台、运营中心等三方专业的人进行一个统一的结合，从三个纬度共同地去出击市场。公司在产品选型、批量生产、品质保障等三方面已经做了一个大幅度的提升。未来会在有对标的情况下，细分优化26个品类，会做出符合上市公司规范又符合市场期待的产品优势。今年在受疫情影响非常难的情况下，还加大了广宣和物料的投入。

刘卓表态，今后木林森将着手强化网点数量和质量的建设，并在这方面对江苏运营中心作一些特殊的支持。强调一定要打组合拳，要利用现在的优势来烘托各个品类的发展。通用照明讲究品质对标和价格对标，8月份成立了产品委员会，通过群策把关产品，让产品更符合大众的期望。还成立了一支产品调研队，对市场需求作一些开放性的调研。同时，也重视市场信息的反馈，在思想统一的前提下，务求做到行动统一。实现目标、战略、行动和结果的统一。

回归基础以需求为驱动力

扎根市场深度开发和服务

木林森照明通用渠道总监李贤君以“回归基础，扎根市场”为侧重点讲解木林森照明流通渠道营销规划。其中重点讲述了需求基础是基于客户群体多样化、产品基础基于消费需求多样化和市场基础基于终端建设多样化等三个层面。强调不同的客户，做不同的服务。

而扎根市场，则需要转变观念和坚持服务。以扎根品牌、扎根渠道、扎根终端、扎根形象为核心扎根市场。并针对五金店、灯饰店、专业工程店和商业照明店等店铺类型及不同体量市场，讲解了如何进行深度开发和服务，以让客户形成消费依赖。

极致美学的独特产品

带给用户最好的识别

邵乾灿经理讲解了公司的产品概念及设计理念，强调产品独特元素设计提升产品形象及价值，木林森的代表产品森之光系列，是以产品元素概念系列设计为导向，以达至产品极致美学。他并详细介绍了筒灯、导轨灯、面板灯、吸顶灯、投光灯、灯带、流通大灯等系列产品的核心卖点、光电参数和产品优势。

电工 版块 表现亮眼

厂商联动打开 通路

据王朝辉总监介绍，今年1-8月木林森电工销量比去年同期增长3.8倍，其中，山东的进货额是去年同期的5.26倍。两期数据对比，销量有了质的改变。由此可见，未来电工产品是潜力无限的。为迎合市场巨大需求，木林森将推出超高性价比的工程渠道开关、明装新品M7和电工附件产品。

在谈到电工市场开发时，王朝辉强调公司、运营商、核心商一定要高度协同，政策联动。并详细剖析了如何运用三维度植入法（观念植入、产品植入、方法植入）进行营销推广。终端网点，木林森电工的生存法则就是：不求多，但求精，多品类联动。不求过多抢占终端资源，但求打通属于自己的销售通路。

抢摊 千亿蓝海市场

单品 引爆低价冲击

邵乾灿经理一并推荐了公司的太阳能照明产品，他讲到，目前我们只是仅仅推开了太阳能的大门，而距真正普及还相差甚远，这是一个千亿级真正的蓝海市场，且全行业还没有一个强势的品牌，市场鱼龙混杂、群魔乱舞。太阳能产品未来有很多的应用场景，但目前在接的更多的是民用市场。

同时，他通过剖析行业现状和渠道商家的一些认识误区，帮大家理清了思路。邵经理认为，木林森太阳能产品整体高端，但价格极接地气。这一单品的市场策略就是，单品引爆和低价冲击，以追求销量最大化。

王志远总经理进行新品政策宣讲后，面对令人激动的订货优惠政策，经销商们纷纷踊跃下单订货，会议取得圆满成功。

性价比高。

光效和显色性，其实国内产品大同小异，除非用进口灯珠。

木林森走低价策略，为提高性价比，必然会压缩制造成本，但，他们不是采用偷工减料，而是，所有配件自行设计，制造，优化，大幅降低了整灯成本。

LED要成为平民大众的普通照明，有这样的企业存在，倒是可以起到一些促进作用。

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