刚加入保险代理人这行的你，是不是也有一样的困扰？
《这就是保险代理人》这本书系统讲解了新手保险代理人入行后需要学会的基本功、开拓客户、拜访客户、与客户沟通、转介绍等各种方法技能，以及营销中需要不开的坑。其中，就具体讲解了我们对熟人营销保险的两种方法：第一种，把生意和情谊分开来，第二种，把生意撇开，单纯讲情谊。
这是一本集合五位行业高手多年从业智慧和心法的职业说明书，保险商业顾问李璞、平安人寿经理程智雄、太平人寿区域总吴洪、MDRT中国区主席吴征宇、香港保诚经理张威华带你从行业高处了解保险职业，并为新手保险代理人的进阶指明方向和道路，值得每一位刚入行的保险代理人仔细研读。
刚加入保险代理人这行的新人，首先想到的就是向身边认识的人入手，推销保险。然而，你根本不知道要怎么开口，怕业务没谈好反而失去了朋友。这个时候，我们就来试试书里推荐的方法吧。
一、把生意和情谊分开来
把生意和情谊分开来，其实就是在谈生意的时候，把熟人看作陌生人，该怎么谈就怎么谈。
咱们先来说说咱们经常掉进去的两个大坑：
第一，假装朋友碰面，碰面之后聊聊情谊然后开始大说特说保险；
第二，你会讲“不买就不是朋友”“你还不信我，我能骗你吗？”“要不是咱俩关系好，我才不卖给你这么好的东西呢？”
如果你是这样谈的保险，谈成那是朋友的情谊够厚，一旦谈不成，朋友也丢了一大半。
那咱们该怎么做呢？
首先，约定专门的时间谈保险，不要和你日常的朋友聚会混为一谈。朋友聚会时，我们该怎么聊就怎么聊，天南海北的，你也可以告诉大家你成为了一名保险代理人，但是讲到专业的保险内容，我们就需要和朋友约定专门的时间来谈。
现在，小燕参加朋友聚会时，就像以前一样，从不主动提及保险的任何事宜，只有在朋友们问起她的近况时，才会说一句，我现在是保险代理人。因为她从来不主动在聚会上推销保险，朋友们对她不仅没有另眼相看，反而一有保险需求，就来询问她的意见。小燕却总是笑着说，你什么时候有空，我们约个时间好好聊聊。
小燕现在就能很自如的将朋友聚会和约谈保险分开来，不仅避免了聚会上朋友碍于面子而随口附和，而且圈定了一波真正有保险需求的朋友圈。
其次，在专门谈保险的时候，提现你的专业度。好好想想，如果你是和陌生人谈保险，你会怎么准备。提前了解客户的需求，家庭情况，经济状况，未来规划，然后做出最合适的方案。比较市场类似的产品，说明各个产品的优缺点。然后穿上你的职业装，做好完全的准备，正式出击。那么对了，就用这样的姿态去对待你的熟人吧。展现你的专业，展现你的真诚，当你能用专业打动熟人的时候，离你的转介客户也就不远了。
最后，始终要记得，买卖不成仁义在。就像任何一场买卖，都是一个双方的选择。或许因为一些其他什么原因，你的保险产品并没有成功的被朋友接受。不要在心里留下疙瘩，想一想，拒绝不是特别正常的一件事儿吗。在你的保险代理人从业生涯里，碰到的拒绝一定还会有无数次。留一个好的印象，也许下一次就会成功。就像老人们经常说的，买卖不成仁义在。只要有机会，下一个还是你。
你是不是想说，我现在刚入行没多久，专业程度还不够，这边业绩上不去，过的很艰难，就想让朋友们帮帮忙，那你就试试第二种方法，把生意撇开，单纯讲情谊。
二、把生意撇开，单纯讲情谊。
朋友之间最重要的是真诚，坦诚。单纯讲情义，就是把你的困难真诚的说出来，寻求大家的帮助。
举个例子，如果你的闺蜜和你说，我最近生活很困难，你借我5000，可以吗？
你会怎么回应？二话不说，5000转账，甚至还不用还那种，对吧。
保险也是一样，你可以和朋友们说，我刚入行，没有业绩很难生存，请朋友们帮忙买一份保险，帮助你在行业里存活下来。
这个方法贵在真诚，但一定只是权宜之计。朋友们可以因为情义而帮你度过难关，想要在行业里生存、进阶甚至成长为大神，还是需要你练好自己的专业能力。
保险代理人，并不是一个“杀熟”的职业，只是如果你有足够的人脉，又有足够的专业，能让你的代理之路走的更快更平稳。越是保险代理人，越是要处理好与朋友的关系。看看《这就是保险代理人》这本书吧，从深处全部了解保险代理人，助理你的成长吧。
当事人档案：深圳友邦业务员，女，35岁，从事保险工作将近一年时间。情景回放：刚做保险的时候，我在深圳有一些熟人与同学，当他们听说我从事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。或许各位专家会认为我太缺乏勇气，但我还看到过一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障碍。今天之所以找专家帮我解答问题，是因为我认为亲戚朋友还是我们最好的准客户，我应该怎样开口跟他们谈保险？希望能从专家这里找到一些与熟人谈保险的技巧与学问，谢谢指教！专家解答：任辉：泰康北京分公司西城支公司营业部经理。这位伙伴，你好！跟熟人谈保险是每个伙伴都要面临的问题，我觉得主要从以下三个方面去突破：一是心理准备。你做保险已经一年了，这一年里你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。二是需求分析。需求分析包括五个部分：一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训课上已经掌握了，这里就不再赘述；二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上；三是财务分析，要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理财方式大都比较单一，大部分都存在银行，也有买国债，股票、基金、保险的，那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点；四是风险的需求分析，对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对于女士来讲更多的是养老，对小孩来说将来的教育金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑；第五是提交解决方案，作好建议书，根据每个公司的险种不同，进行合理的组合，还要在客户的经济承受范围之内，基本占家庭收入的10%-20%。三是说服策略。因为是缘故法，与陌拜不一样，陌拜没有心理压力，谈成谈不成都没有关系，但是缘故法确实有“谈不成做不成朋友”的顾虑。这里就需要把握几种策略和方法。我把它总结成以下几种方法：润物无声法：首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。开门见山法：这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。“指桑骂槐”法：有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏了。分享法：周围的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒绝你。</P>见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等，即使不跟他谈保险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。要想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做保险把朋友丢掉。如果你的计划很符合你朋友的要求的话，当有一天客户真的发生意外的时候，他会很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失去朋友，这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友。有道是“锦上添花的人多，雪中送炭的人少”，作为客户的朋友，你希望自己是哪一种人呢？一起来重温九字法则：先处理心情，再办事情！希望你能广交朋友，广结善缘，拥有一份精彩的保险人生！胡兴跃：太平洋遵义中心支公司个险业务部副经理。1996年进入寿险行业，先后任各级营销主管、督导、营销部经理助理、个险业务部副经理和经理职务。跟熟人谈保险是每一个业务员都将面临的问题。部分业务员在熟人面前张不开口，存在着怕因此而破坏彼此的友情和亲情的心理障碍。其实这是非常正常和值得理解的现象。但是如果这种心理障碍不能得到及时的克服，势必会影响到业务员的成长和正常的业务发展。业务员在与熟人谈保险时首先要克服自卑感，要有寿险营销的从业信心。保险推销是自己的职业，是应该去做好的工作，由此可见，推销保险针对所有的应该享受保障的人。保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每一个人都是需要保险的，风险针对所有的现代的自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样需要保险和应该享受保障。所以，向他们销售保险是很正常的事情。当然，业务员在向他们的熟人销售保险时应该注意时间、地点、环境和气氛。应该选择适当的切入点来宣传保险和推销保障。切忌不要不合时宜、不分场合等引起熟人的反感影响亲情和友情。和熟人谈保险之前一定要和他们真心交朋友，真诚地帮助别人并充分理解别人的难处。只有相互理解销售保险才会水到渠成，友情和亲情会加深，绝不会失去亲情和友情。夏朝晖：平安人寿南京分公司高级总监。这里要说找到与熟人谈保险的方法与技巧，我觉得“开口”就是捷径。第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比实际要难得多，总是把问题朝负面的方向去想，总是把困难无限扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理，事实上并不会如此。第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你当作朋友；在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。这里就引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往？我们从事这项工作以后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领悟是成正比关系的，有多少挫折就有多少领悟。做人寿保险，如果签单太顺，这是不切实际的幻想，如果现在签单还没有签顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多，被陌生人拒绝得不多，营销技巧与心态上还不太成熟。这里我建议你去读一读卡耐基先生的《人性的优点》与《人性的弱点》希望以上的回答对你能有所帮助。
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