前端与后端的营销思维

在这里我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的过程，称做“后端营销；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。前端让利大量获得新客，后端重复消费赚暴利。

前端很好理解，后端举个例子说，瑜伽馆制作大批月卡面值100 元，大量招收无底薪业务员卖卡，收入全归业务员，因此吸引大量新客，而新客中约10%会购买年卡。这就是后端。

有次看商家拉客：免费照相，留住回忆。我职业敏感，营销！看样品精致，就照相，真的免费获得镶小相片的挂扣。那商家怎么赚？秘诀：商家同时打印大照片说“您的高清照很帅哦，1 张30 元，不要没关系，现场销毁”。有谁会忍心让别人毁掉自己相片？我乖乖掏钱。我问：花钱购买大相片的人多吗？商家笑说：百分百。有人在景点也用这招赚疯了。

有家瑜伽馆生意非常好，老板规定：“不管任何课程产品，客户只要按课程时间规定，不缺席无请假，就退还全款；请假3 次以内，退50%。否则不退款。”诱惑力太大了，很多客户报名，可是结果竟是没有一位客户能够获得退还全款。因为所有的客户，都会碰到请假缺席的时候。只有少数几位客户，请假3 次以内获得退款50%。还有就是减肥产品的店家，营销策略相似。店家规定，买减肥产品的女孩子，只要按疗程每天写减肥日记（如果疗程是3 个月，就写3 个月日记），可以获得减肥美丽资金，是当时购买价格的2 倍。结果是，也没有一位客户获得这个资金。

这些营销策略，形式不一样，道理一样。都是洞察了人的本性。

面临竞争对手的低价竞争，该如何去突破？相信很多创业者和老板一提到价格战都很反感，可是又不得不面对，下面总结了三种解决思路。1. 差异化定位差异化定位是营销中区隔竞争最常用的手段之一，我拿桶装水举例子，大家都知道，桶装水市场竞争非常激烈，一个小区常常都有几家桶装水公司，因此低价格变成了很多桶装水公司的竞争策略。我有一个学员他的策略就跟人家完全不一样，他是怎么做的呢？他只做孕妇和婴儿的专用桶装水，其他人群的生意都不做，并且把水的价值重新塑造，只针对孕妇和婴儿提供服务，通过这个策略他们就成为了当地孕妇婴儿桶装水的领导品牌，很快就获得了大量的客户。他的差异化定位事实上就是人群切割，只做孕妇和婴儿的生意，这样他就能够集中精力去研究这群人的特点从而提供更好的服务，很快他就能成为这个领域的专家。还有我之前讲到的一家老梅膏企业面临倒闭，后来他们重新给老梅膏定位，把它定位为年轻女性减肥的小零食，便很快的获得了大量的市场。2.前端更低价，嫁接后端赚钱这也是能够战胜竞争对手的利器，我们的主营品可以一分钱都不赚钱，但从客户另外的刚需上获得交换价值。比如之前我小区有一家蔬菜公司，只要办理500块钱的月卡，每天都会给你固定送有机蔬菜，这些蔬菜不仅新鲜健康而且有机的营养价值高，而且这些蔬菜的价值远远大于500块，那么他们靠什么赚钱呢？事实上我们家庭平时不可能只吃蔬菜吧，也还需要比如油，鸡蛋等其他材料，这就是他们后端的赚钱产品。那我们在有了低价的前端产品，如何去嫁接后端产品呢？这个需要去研究你的客户，他们有哪些刚需是你可以接入满足他们的。3．价值互换价值互换指的是你能够提供一些客户未被满足的需求，比如有一个啤酒代理商，他设计一个啤酒顶级vip卡。1.只需要1元钱就可以购买获得啤酒，并且可以参与抽奖2.持卡还可以参与啤酒特约饭店的优惠活动，凭着这个巨大的价值他们很快就获得了5000个会员。接下来他再去跟饭店谈的时候就不用再跟竞争对手打价格战，他只用告诉老板我手上有5000个会员，你跟我合作，这5000个会员都会来你店里消费，透过这个方式他拿下来当地的大部分饭店。这就是价值互换的好处，饭店缺客流，如果你能帮助他提升客流，那么他肯定会优先跟你合作。总结：三种区隔竞争应对低价的策略第一、重新定位，切割人群，做细分领域专家第二、前端让利，嫁接赚钱的后端第三、价值互换，用自己的优势去帮助客户解决问题，让他们优先选择你。

1、“成交”和“成交”之前的营销过程,叫做“前端营销”。2、营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。3、营销技巧是对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。营销技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做营销是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。常用的营销技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法。

---