如何经营农资产品？农资市场营销的技巧有哪些？

说到农民，光是名字就让人觉得很美。人们认为农民也应该过一种非常小气的生活，不必担心钱。然而，现实生活中的农业资产人却不是想象中的小资产人。大多数农资经销商对于新时代、新模式感到茫然，对于营销的困惑，似乎总是进入这个时代。那么，农资人到底怎样做才能提高成绩呢？

农民不购买农产品，而是希望获得稳定的收成。不同层次的产品，代表不同的角色，满足不同的需求。农民手中是“粮神”，经销商和制造商手中是“收入”。事实上，作为一个整体，农药产品是解决需求的桥梁和工具。产品本身没有价值，它只有结合市场需求才会体现其价值，所以这不是产品与产品之间的竞争，而是我们与竞争对手在资源使用上的竞争。我们希望在产品的基础上增加附加值。这种附加值是我们的竞争优势。农民并不缺乏化肥、杀虫剂、种子和技术。

所缺乏的是如何将这些东西充分组合起来，以确保它们获得丰收。让农民了解我们，而不是产品本身。学会使用联系人，客户也是自己的联系人资源，学会使用客户为我们带来更多的客户，我们应该知道老客户的价值是新客户的10倍以上，这是口碑！学会真正作为一个团队战斗，使用团队的力量。如果你说公司或部门不支持你，这意味着你没有使用公司的资源。

帮助别人更多，无论是作为教练还是学生，“给人玫瑰，手留芬芳”，“播下一粒种子，得到一片森林”，都是这样的道理，只有我为大家，才能为我保证！学会设身处地为他人着想。“如果我是另一个人，我会怎么做？”学会发现核心问题，因为许多问题的出现是一个连锁反应，只有核心问题解决了，其他问题才会解决。如果核心问题没有得到解决，即使次要问题得到解决，问题也会在未来再次出现。同时，我学会了找到核心问题，然后我会利用这种因果关系来分析未来可能出现的问题，这样就不会匆忙思考对策。

您做农资的，生意不错，说明你的经营本身还是有一定特色的。比如农药和肥料一起销售本身就是符合当下套餐式销售的，也可以确定您是农药专业人员，顺便带肥料，在农技方面还是有基础的，这本身就是现代农资人的特点。

在这样的情况下，您还想做出自己的特色，我认为要做个自我剖析，审视自己在市场中的作用，然后分析下农资销售变化，或者看一下农资销售的趋势更好。这样，更便于自己在农资销售这条路上不走弯路。

一、重新审视自己

据我的调查，现在能农药和肥料双料经营的农资人都是比较向上的农资人。因为农药经营本身的含金量是比较高的，没有一定的农药专业知识和技能，没有与农民的深厚交往，是做不好农药销售的。您做得不错，可以认为您是一个比较敬业，又比较专业的农药销售者。从这一方面看，您暂时不会被行业所淘汰，国为农药业的优秀人才还不是很多，突出农技的话，自然会在自己的一亩三分地保住市场的。

如果您是专业农药，同时销售肥料的话，说明您已经非常有前瞻性了。现在倒下的一批农药肥料经销商起步都是肥料经销商，因为他们对农药的知识面还不是够格，倒下是必然的。您的生意不错，相信更多的客户是为了您能为他们解决实际的病虫害问题而来的，肥料只是促销或者扩大销售群体、争取更大利润而来的。这在当下是非常必要的。

重新审视自己，并不是说要让您改变销售主次，而是应该在以农药服务为主的前提下继续发挥农技的作用，相信您一定也在这样做。而套餐式销售对于你来说还是有市场的。

二、掌握农资发展趋势

农资发展趋势，我认为一定是消除赊销，重在农技。减轻农民农资购买负担，增加单品收入。这是随着国家对农药肥料零增长的要求而来的，将来一定是要让农民少花钱，多办事的。当然这也更给农资经销商提出了维护客户的新要求，想稳定收入，还得投入更大的精力，提高服务能力才行。

比如农民种植，农药需求是肯定的，但思路肯定要发生变化，决不象医院那样卖进口药、卖贵药，这样的做法一定会没有市场的，而有的医院自己拿配方，用最低的价格配药，解决实际问题，会有更多的消费者被吸引过来 。农药也是这样，我们见过好多的农药店主，自己配药，以解决农民实际病虫害问题为原则，真的吸引了大量的忠实农民客户，这是细水长流，从某方面讲，也符合了国家的农药化肥零增长的要求。自己的农资店也一定是会持续稳定的。

同样，肥料的销售会随着农药的销售自然增长客源的，也会互相促销，起到平衡总利润的作用。

三、不刻意找特色，而是要避开自己的弱点

我在最近做了个专栏，是关于近40年肥料营销的，特别是讲到近20年的肥料经营，发现肥料销售一直在随着厂家的变化而变化，经销商一直处于一种被动销售的局面。而现在面临的问题就是赊销，不管你利润有多大，在赊销面前总是会低头的，也会使农资店承受不住压力，自然倒闭的。

所以，做农药肥料双料销售的农资人，我认为本身是有一定抵御赊销的能力的，在不做赊销的前提下，做好以下几点转变会更好些：

1、农药肥料相互促销并不是赊销，而是寻找利润平衡点。

前面我们提过，农资赊销使多少经销商被动关门，教训是深刻的。关于肥料避免赊销，我在专栏里做过相应剖析，害处太多了。关于农药，因为其伤害性更大，后果和责任也更大，所以赊销更是给自己留下了不小的隐患。

但是农药与肥料的相互促销，我认为还是能够做的，至少这两者都是自己的货，完全可以相互依托，高中低档配合，能够寻找回来销售量减少带来的利润减少，使总利润稳定。

2、不下市场的农资经销商面临的客户流失会更多。

我见到过一些在当地比较知名的农药店，因为个人信誉好，店主忙于配药，离不开店，下市场的机会相对少，或者不能第一时间了解到最新病虫害，或者不能第一时间与农民产生直面交流，生意逐渐会降低。虽然当下有微信群可以随时交流，图片也可以即时上传，也有农资店主随时会进行视频直播或者音频交流，信息交流还是相对及时的。但是如果没有农田中你的身影，会影响一些客源的。因为并不是您一家在这样做，而是几乎所有大农资店主都在这样做。我们能搞出特色的就是比别人更靠近农民，办法就是下市场、到农田、进农家。

这样做是比较累，但是与客户贴近，客户会很好地维护住。办法只有两个，要么自己多付出，分开时间销售，腾出时间下地；要么就是雇技术员工，公司化地经营，分开店内销售与实地调研。这样的方法山东好些地区都在实施，农资店靠一两个人来实现销售可以，但是想持续经营，找到特色，没有人来做实地农技调研和病虫害解决是不行的。

3、作物病虫害预防更比治疗会赢得农民的敬佩。

授人以鱼不如授人以渔。农资店主与农民的关系本身就是鱼水关系，农民关不傻，一些简单的不太花钱的病虫害预防，肯定比出了病虫害后的花钱买药更能让农民感恩你。 这就是单量利润与量多利润的关系。做好病虫害前期预防提示，而且是持续性的，农民会非常依赖你或者你的公司，粉丝会更多，忠实客户会更多，实际销售反而不会差。

4、不管是做零售，还是做批发，质量要保证，为农民省钱还是第一位的。

关于农药和肥料质量，我感觉还是提一下好。作为一个有担当的农资店，这些应该不会出问题，但一定要记住，一个苍蝇真能坏了一锅粥。

5、不做最大，而做最精。

其它行业也一样，一开始的梦想就是做大。农资业我感觉不能是这样，给自己定一个区域的话，就要在这个区域里做精，我通过调研，比如乡镇级农资店即使再做得好，达到总需求量的10%也是不容易的。如果您做得精，做得好，也许市场占有率就是10%以上，或者更多更大，这就是自己利润的增长点。农资店多了，竞争状态下，更应该沉住心，做精市场，比冒然抢市场更来得快。

以上是根据我做肥料销售提出的一些建议。农资店想找到自己的营销特色，我认为首先是店主的影响力，然后才是农药化肥的质量保证，而实实在在的农技服务与产品搭配的价格优势更能使农民接受。销售特色是通过不断的实践中来的，而并不是想象出来的。我是农资人实录，欢迎关注交流。

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