厂商合作渠道的优点是什么

厂商合作 渠道 尽管在表现形式上并未改变传统的渠道结构，但本质上却由松散的、利益相对独立的关系变为紧密的、利益融为一体的关系，那么厂商合作渠道的优点是什么?下面我整理了厂商合作渠道的优点，供你参考。

厂商合作渠道的优点

厂商合作渠道的优点：厂商合作渠道比直接渠道更具有优越性

有人认为随着社会经济的发展直接渠道的重要性将回升，原因在于有些产品的技术性越来越强，产品结构越来越复杂，这些服务中间商难以提供加之生产企业越来越重视市场，而不相信中间商在信息方面的努力能够比自己强有些新产品或知名度不高的产品，经销商不愿意经营尤其是随着信息时代的到来，直接渠道的重要性还会进一步提高。我国目前的直销渠道形式多种多样，但发展这些销售渠道需要厂家付出更多的费用和成本，厂家承担的经营风险较大。

厂家自设销售机构或门市的成本和销售费用高，不利于增强竞争能力。一些知名的生产制造企业不惜耗费巨资，苦心经营起庞大的销售队伍、营销网络和售后服务队伍。尤其是众多知名厂家，分公司、办事处、售后服务中心乃至专卖店遍地开花，这无异于重复建设，势必会造成莫大的浪费。事实也是如此。当生产领域成本控制的空间日趋狭小，高居不下的流通成本便凸现出来。相当一部分企业销售、行政费用逐年攀升。不仅如此，直接销售渠道产品推销的效率在一些情况下不如厂商合作。尤其是对于那些销售量大、市场面广的产品很难通过直接销售，增加其销售率。由经销商销售的间接销售渠道具有直接销售渠道无法比拟的优势。

而厂商合作是一种风险共担的间接渠道形式，或集中采购，或预购或商业资本向产业资本的渗透，都体现为共同经营、共同承担市场经营风险，充分利用厂商的有利资源，它比厂家直接销售形式具有风险小、经营资源共用、有利于实现双赢等优势。

厂商合作渠道的优点：厂商合作是一种比较先进的短渠道形式

随着市场经济的深入发展，短渠道越来越具有很强的生命力。因为竞争的压力使无论作为厂家还是商家都会从销售渠道合理化的角度去思考问题，加之零售商本身的发展壮大，使他们进货能力增强，能承担一些批发商职能，同生产者直接打交道。

目前，我国在大城市大型零售商直接从厂家进货的比重已经达到90%以上。这已经显示出短渠道的作用在日益上升。在这些短渠道的工商关系中，新型的厂商合作是最有生命力的，也是最先进的，因为，已往的工商关系只是一种简单的买卖关系。在这些关系中风险可能是不均等的，往往由一家承担风险，如代理销售的风险一般由厂家承担，这在一定程度上影响了厂商关系的持久发展。新型的厂商合作不仅包括一般买卖关系，而且是长期的资本合作关系，由双方共同承担风险。通过合作把厂商之间紧紧联系在一起，共同面向市场，参与市场竞争。

厂商合作渠道的优点：厂商合作渠道能更有效地解决工商矛盾

工商之间的矛盾主要包括数量矛盾、价格矛盾、空间矛盾等。这些矛盾通过厂商之间的密切合作自然而然会得到缓解。

首先，厂商合作可以减少工商在价格方面的矛盾。出于商家和厂家各自的利益需要，双方在价格上定位的不一致，一定程度上影响了工商之间的长久关系，厂商之间如果不能很好合作很容易两败俱伤。而通过大规模的集中采购或招标，或厂商之间的资本渗透，减少环节，分散风险，不仅可以大幅度节省厂家的 广告 宣传、仓储和市场推广等费用，而且也降低了厂家的生产费用，使市场最终价格降到最低。

其次，有利于解决数量和时间方面的矛盾。厂商之间建立了紧密的联系后，他们之间信息上的有效沟通，使厂家可以按照商家提供的市场需求信息安排生产，厂家完全站在一个市场起点上决定商品的数量。

最后，有利于解决质量矛盾。零售商与消费者的直接接触，使其能更好地了解消费者的需求变化，而生产厂家产品的变化相对于需求的变化具有滞后性。

因此零售企业经常对制造企业生产的产品不是十分满意，品种、质量上的矛盾是工商关系的主要矛盾。一些大零售商如国美按照市场的需要直接向厂家订货，让厂家生产符合自己需要的产品，从而消除厂商之间的矛盾。

厂商合作渠道的优点：大型零售商的主导地位加速了厂商合作的进程

零售是连接生产与消费的中介，零售商特殊的市场地位，是厂家所不能比拟的。大型零售商在渠道中居于主导地位是由下列原因所决定的：商场能真实、客观、有效地将商品展示在消费者面前，将商品实体与推销对象直接有机地结合起来，这种销售方式要比一般的商品广告更具有说服性。

商场是一个重要的引力场。深化与顾客的联系以及创造顾客的最佳场所不在生产过程，而在交换过程。商场可以通过有声和有形的商品信息，去引导顾客，劝诱和改变顾客的购买动机与购买行为。零售商在自身的发展中，能够在购买规模上增强与厂家谈判的能力，不断给供应商以压力，另外零售商利用自己的声望培植自己的品牌也能在整个渠道中居于主导地位。零售商能够创建自己的品牌增强自身的实力，而比厂家更具有优势。大零售商的实力和主宰地位，造就了厂商合作的事实，增强了商家在渠道中的控制能力。无论是苏宁集团降价是真想拉动制造商、经销商，使消费者体会到价格的优势，还是国美只做零售，不做中间商，走薄利多销的路，都可以说明零售商对厂家的吸引力越来越强。

渠道合作的主要形式

1、联合促销，包括合作广告、样品、联合销售访问、回扣或返利等。合作广告是目前我国IT行业常见的渠道合作形式。通常的做法是由制造商提供广告计划并在当地媒体上发布，制造商给予一定金额的补贴(从货款中扣除或凭单据报销)。联合销售访问目前在国内IT业应用得不多，但其他行业的事实证明这是一种很有效的渠道合作方式。除了针对大客户外，制造商派销售人员协同经销商或代理商的销售人员联合对批发或零售商进行销售访问，能有效提高分销效率并保持制造商对渠道的控制。回扣或返利也是渠道合作的方式之一，同临时降价相比，回扣方式对批发商或零售商的存货价值不会造成负面影响，并能降低零售商的管理费用。

2、联合库存管理支授，包括联合加入EDI项目，联合加入准时生产库存管理计划，制造商或批发商参加对中间商的紧急送货活动以及制造商帮助批发商和零售商筹措库存资金等。

3、专门产品

提供专门产品既可以增强渠道凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。有时，制造商会为同种产品设计不同的型号或品牌，以减少价格比较。美国佰德电脑就曾采用了这种策略，该公司为电器渠道提供的品牌为Legend,为办公设备超市场渠道提供的品牌为Force。目前，国内许多IT企业热衷于自己品牌的零售专卖店，在这种情况下，向专卖店提供专供产品则有助于提高专卖的竞争力。

4、信息共享

信息共享包括制造商、批发商和零售商共同加入EDI项目，渠道成员共享 市场调查 、竞争形势、渠道动态等方面的信息等。

5、培训

培训包括批发商和零售商参加制造商的销售培训及产品培训活动。从我国IT业的现状看，除了上述两种培训外，制造商若能向其各种经销商提供管理和营销方面的培训，则能收到更好的效果。因为与制造商相比，我国IT行业的流通企业的经营管理水平普遍不高。

6、经销区域保护

制造商为批发商和零售商确定独家销售区域，可以在很大程度上加强渠道合作。

伙伴营销的策略

企业在运用伙伴营销策略时，需要考虑如下问题：

1、确定分销决策

伙伴营销的首要特点是信息在买卖双方之间的对称流动，如双方分享销售和存货水平的信息。其次，伙伴营销中买卖双方具有相当高的责任义务关系。不管制造商还是中间商，在交易中都寻求通路伙伴，而制造商需履行的义务则是决定性因素。在下列情况下，中间商对制造商的信任度增高：

制造商授权中间商进行排他性特许经营

制造商为维系双方关系进行投资(如培训中间职员)

制造商确实负责任

但如果两者关系曾因利益冲突而受阻，这种信任度就会下降。如果双方有较强的双向沟通，或制造商的信誉度很高，则中间商履行其义务的可能性就越大。制造商可以通过向中间商提供一系列服务来提高信誉度，这些服务包括提供信息资料、吸引客户的方案、联系销信电话、回款宽限和开发特殊产品等。反过来，在以下情况下，分销商更愿意对制造商尽义务：

分销商进行产品特许经营(禁止促销其他竞争性品牌)

分销商对营销网络进行投资

分销商确实负责任，信誉度高

2、确定价格决策

伙伴营销的特性是建立长期契约关系，而不是就每笔交易都进行谈判。契约通过一次性谈判确定，而不是以交易为基础。对制造商而言，在伙伴营销和交易营销中确定不同的定价水平很有必要。还有一点需注意，伙伴营销中定价水平应反映附加服务的价值。

3、确定促销决策

在伙伴营销中，人员推销比广告和其他方式的大众传播手段更重要。与广告不同，人员推销能建立起牢固的社会联系，能建立信任和解决问题。事实上，一旦合同生效，销售人员在服务方面比推销方面花费的时间更多。伙伴营销和交易营销的人员推销程序也有很大不同。在伙伴合作营销中，推销员是顾问和问题解决者在交易营销中，推销员则被看作是取得收入者和说客。与交易营销相比，伙伴营销中的推销员负责的客户更少，其作用更多是维系老客户而非开发新客户。

为了更好地履行销售人员的职责，需缩小每个推销员负责的区域。对制造商而言，保持员工稳定也相当重要，这有利于与客户建立长建的社会联系。最后，销售人员的绩效评估应以顾客服务质量和顾客维系度为基础。这需要厂商重新设计销售人员报酬系统。例如：某公司的政策规定，销售人员通过与老客户续约获得的报酬与开发新客户一样多。

伙伴营销的运用对于制造商而言，建立长期关系有四项好外：由于可靠的再订货使制造商能保持较低的价格，并提高生产效率由于有稳定的客户而降低了营销费用，从而提高营销效率由于能更准确地估计销售量，从而能制定最优生产计划伙伴营销的长期关系使制造商能更准确地观察顾客需求及偏好。伙伴营销的第一个缺点是客户的员工可能会将共享信息透露给其他公司。虽然在交易营销中这没有什么，但在伙伴营销中就极不合适。另一个缺点是各方之间的高度依赖。对制造商来说，大部分产品可能由少数几个客户买　，因此丢失一个重要客户会大幅度降价公司短期销售量及利润。同样，客户也可能过份依赖于某个制造商，在主要制造商供应短缺时较难另寻供货通路。

在实际运用时，应充分研究伙伴营销优缺点，根据实际情况选择伙伴营销或交易营销，通常可与大客户使用伙伴营销，而对小客户使用交易营销。另一方面，对需要较多服务的客户可使用伙伴营销，而只考虑价格客户可使用伙伴营销，而只考虑价格的客户可使用交易营销。

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分类: 商业/理财 >>贸易

问题描述:

什么叫"联合营销"啊?有比较专业的定义吗?

有营销流程或营销案例吗

解析:

一、什么是联合营销

联合营销也叫合作营销，是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。

联合营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施联合营销，共同开发新产品、共享人才和资源，共同提供服务等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。例如，微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名PC厂商IBM公司的电脑结合，实行联合营销。又比如：在一九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时，曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来，提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增加了5倍，饭馆营业额增加了几十倍。由此可见联合营销只要运用得当，不但对双方都有利，有时还可获得单独营销无法达到的效果。

二、联合营销的类型

联合营销有不同的类型，常见的主要有以下几种：

1．不同行业企业的联合营销

这是联合营销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。

做洗衣机的“小天鹅”与做洗衣粉的“碧浪”曾在许多大专院校开办了“小天鹅——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着：“推荐一流产品小天鹅洗衣机”；“小天鹅”在销售时，则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品，双方不存在竞争关系，这种不同行业企业的联合营销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。

2．同一企业不同品牌的联合营销

1998年底，上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动：消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋，一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右，接近50%的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合营销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。由此可见，同一企业不同品牌的联合营销，也能达到单一品牌营销无法达到的效果。

3．制造商与经销商之间的联合营销

这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全场商品8折促销，其中厂家承担10%的降价损失，商家承担10%的降价损失，商品打8折后双方都有钱可赚。又比如，武汉中商集团于2001年3月投入2000万元，低价买断长虹29寸超平彩电1.1万台，以低于市场价400～1000元的价格抛售，仅4月6日～16日，就售出2500台。这种厂、商之间的合作营销，不但效果好，而且流通环节少、资金回笼快，产、销双方都乐于接受。

4．同行企业之间的联合营销

俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。

三、联合营销的利弊

先来看联合营销的优点具体体现在哪里：

1．投入少，收效大

联合营销的成本费用由各合作方分摊，降低了各合作方的营销投入，同时却可能收到更好的效果。1998年12月至1999年1月，全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业，联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐”免洗尿裤4片，“汇力多”婴儿苹果泥1瓶，“雅培”奶粉试用装1包，“五月花”面巾纸试用装1包。这种多家企业联合起来派送的样品包，费用由几家公司分摊，花钱少而效果好。

2．获得单独营销无法达到的效果

武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜，曾专门请了几名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店”，此举吸引了很多消费者前去买布，因为可以就近请好裁缝为自己量体裁衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋，不但布匹销售增加了不少，裁缝店生意也非常火爆，这种联合营销的效果是合作方中任何一方单方面无法做到的。

3．借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群

2000年6月至8月，摩托罗拉与上海汽车联手合作：购买上气桑塔纳汽车的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机1部。上汽销售总公司华北分销中心的总经理说：上汽与摩托罗拉公司的这种捆绑合作，目的在于通过不同产业间名牌产品的组合，期望能以品牌的震撼力激活各自的市场。

4．与强势品牌联合营销的弱势品牌可借对方的知名度带动自己品牌的销售。

有的厂家把自己滞销品牌的折价券，放进畅销品牌的包装中或包装上，发送给消费者。还有的西方超市在收银机的帐单纸带反面，印上另一家生意萧条的电影院购买电影票的折价券，不但促销了电影票，对超市的销售也有一定好处。当然，弱势品牌要想搭强势品牌的便车往往需要满足对方的一定条件。

除了优点，联合营销的弊处也不容忽视，这些缺点主要包括：

1．联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆平，相互关系较难处理。

2．营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。

3．营销活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围，或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成为竞争对手。

4．在联合营销活动中，要突出本企业或本企业产品的特色，有一定困难。

四、联合营销的原则

要想在联合营销中趋利避害，就需要掌握联合营销的一些原则，主要是：

1．合作方应互利互惠

互利互惠是联合营销最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，联合营销才能顺利进行。1998年10月至11月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装(卖600克附送150克)，消费者还可以得到联华超市5元面值的折价券1张。这一营销活动不但促销了桂格麦片，也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，自然会协力同心。

2．合作各方的目标市场要相同或相近

联合各方要有基本一致的目标消费群体，才容易收到理想效果。

“美宝莲”润唇膏的折价券，是夹在“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销之所以可行，是因为这两种产品有共同的目标消费群体，都是年轻女性。

“嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合营销的内容是：顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价3.5元。这两种产品的目标消费者一致，销售渠道一致，甚至可以放在一个货架上推广，因此效果较好。

3．联合各方优势互补

2000年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可小姐认为，可口可乐是微甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上相互调剂，甜咸适宜，这就是双方合作的基础。也就是说，产品间、企业间的优势互补，也是联合促销的一个基本原则。

4．联合各方的形象要一致

选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不容易，一旦选择合作伙伴不当，有可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形象不佳的企业合作营销，还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。

5．强强联手的原则

联合营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。如果是强弱联合或弱弱联合，这种联合有可能起反作用。

1998年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动：消费者购买6罐装的可口可乐，可获赠1张“柯达免费冲卷，免费享受冲1卷胶卷的优惠”；反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即可送可口可乐一罐”。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品，当然对消费者有很大吸引力。

五、联合营销的关键点

除了需要正确掌握上述联合营销的原则，联合营销中还有如下一些关键点应予以重视：

1．签订完善的联合营销协议书或合同书，是联合促销成功最基本的前提。

2．联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方的产品不能被消费者接受，就会影响其他各方产品的销售；只要有一方企业形象或品牌形象不佳，就会影响其他各方的企业形象或品牌形象；营销中如果有一方损人利己，就会破坏合作效果。

3．联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动，风靡了2000年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品，人们的购买行为极其谨慎，简单的捆绑销售效果一般不理想。例如在“国贸2000年北京秋季房地产展示交易会”上，一汽——大众捷达推出了“给新家安个车轮一一‘车+房’分期消费新生活活动”，结果是看的多，买的少，并没有真正推动轿车和商品房的销售。

4．联合营销中很难做到利害关系完全均等，能否调节好各方合作关系，也是决定成败的一个关键。

六、联合营销的案例

我们以对一个联合营销典型案例的介绍来结束本章内容，这就是美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合营销：

60年代中期，美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了3次大规模的样品派送，共送出咖啡样品1800万份，派送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。

第一次派送时间是1965年3月～5月。马克威尔牌咖啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样品夹在1斤装的面包包装内，送出了200万份样品，范围遍及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长，使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。

第二次派送时间是1965年10月～1966年1月，共4个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本7个地区的7家面包公司合作，其中6家面包公司是：东京第一屋制面包公司、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、札幌的罗巴面包公司，7个地区共送出样品600万份。

第三次派送是在1966年秋季。除第二次派送样品的7家面包公司外，新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公司。10个地区的10家面包公司共送出样品1000万份。

这一系列联合营销取得了巨大的成功，具体表现在：

1．马克威尔牌咖啡销量猛烈上升，过去不卖咖啡的面包店都开始代销该产品，并把这种咖啡陈列在主要的、正面的货架上。

2．面包店因销售附带了咖啡样品的面包，生意特别好。

3．面包工厂的业务量因此增加了35%，派送结束后，这种业务量仍持续了较久。

4．消费者品尝样品后，才知道马克威尔牌咖啡是最好的，从此改变了消费习惯，认牌购买马克威尔牌咖啡。

这次联合营销之所以获得成功，主要原因是：

1．咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说，以面包为主食的人，绝大多数有喝咖啡的习惯，所以选择面包作派送咖啡样品的载体，非常合适。

2．合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量，选择面包派送能准确瞄准咖啡的目标消费者，双方有共同利益，当然一拍即合，同心协力。

3．这一联合营销降低了各方的费用，收到了更好的效果。

4．面包和咖啡搭配得当，符合人们的饮食习惯，从而能吸引更多消费者。

与一家好的公司合作做营销：(1) 低走步费:不需要大量投资。因为在创业之初，你还没有雄厚的资金和对资金的掌控能力。(2)不宙要雇人:你自己就可以做， 此外，你也不懂得人力资源的管理和掌控。(3) 减少中间环节:在未来，制造商不再和大型代理商、批发商和零售商合作，而是与每一个人或每一一个家庭直接合作。(4)不需要大量存货:你没有大量的资金用于存货，也没有加速物资流通能力。(5) 没有人、财、物、进、销、存、产七个管理环节:在这七个环节中，你只需要管好‘人”和“销”就可以了，其它的五个环节都由制造商来承担。(6) 始佟有良师益友的指导和教育系统的支持:在你还没有经商能力时，需要有比你更高明的人做指导，这种经验的传递比财富还珍贵。(7) 公司实力雄厚，可以提供全球的市场:所经营的产品是可以重复消费的，是每个人和家庭都必得的，因此它不受通货膨胀和经济危机的影响。

提示: 21 世纪是一个合作致胜的时代，如果你能找到一家好的公司，一种好的产品，再有良师指导和一个好的教育系统，你就可能获得成功。

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