如果因为这个封面吸引您点进来，那这本书的皮毛，我是学到了一二的。
这是一篇《细节营销》的读书笔记，本书绕“4c”理论展开，这一理论是在一次次营销实战中总结出来的？
20世纪60年代以前，市场营销的教科书一般都是按照产品来编排的。
第1章是“消费品的市场营销”。
第2章是“工业品的市场营销”。
第3章是“服务业的市场营销”。
第4章是“农产品的市场营销”。
……
1964年的一个早晨，密歇根州立大学的杰罗姆・麦卡锡教授意识到所有的章节实际上都是一样的，都涉及产品、渠道、价格和促销。因此他提出4 P（是指产品、价格、促销和渠道四要素）市场营销理论。后来有人指出，4P反映的是市场营销经理的视角，而做市场营销的人总是敦促大家从客户的角度看问题，依此提出“4C”理论（4C是指客户的需求、成本、沟通、便利四要素）。
看出这俩理论的区别没？4P是从企业的视角（我）出发制定营销策略。而“4C”是从客户满意度角度（对方）出发制定营销战略。后者比前者更贴近客户了。
书里有个特别撞击灵魂的问题？复述在这里，是问营销人员的。
如果公司要6个月中花费5000万美元去做的广告，你的目标受众看得懂你要传达的意思吗？目标受众看了这个广告后会更有可能去买你的产品吗？目标受众看了广告后会意识到这个广告是你公司的广告，以及是宣传推广这个产品的广告吗？
接着我同样问了自己几个问题？
你写文字你的目标受众是谁？他们在那里？在你的文字里可以获得什么？你能准确的传达自己的意思嘛？你是否值得别人付出时间成本来读你的文字呢？做什么事，就尽哪一个本分。在写文字的过程中会时刻提醒自己。
我们先分别说说“4C”理论的四要素，第一个“C”客户的需求，以个人电脑颜色为例，以前办公用品的颜色很丑，以黑、灰、白三色为主，一直等到史蒂夫・乔布斯回归苹果，苹果推出了五颜六色的iMac电脑，透明的绿色、粉色、橘黄色等，如此有助于产品差异化、增加销量提高价格。这就是从客户角度出发在现有公司产能的情况下生产产品的思路。
第二个是成本，现在去看一次电影，不仅仅是影票的成本，去影院往返的时间成本，如果开车会产生停车成本，一般是不会一个人去看的，这是社交成本。影票价格只是客户承担的成本的一部分。这样算下来，给客户带来的就不再是以最便宜的价格卖给他票这么简单了。
第三个是沟通，关于这点我想到了迪士尼乐园的引导流程，如果你是迪士尼的员工，有游客问你3点钟的花车巡游什么时候开始？你会怎么回答？告诉他3点钟开始，或者告诉他现在2点55了，还差5分钟就开始，可能不同的人会有不同的答案。为了让不同的演职人员在面对同样的顾客问题时，提供相同的高水准的服务，迪士尼就开发了一整套回答用户的沟通标准。比如就回答顾客询问巡游时间这个问题方面，迪士尼给出的建议是，要告诉他们巡游队伍到达的特定时间和地点，以及最佳的观赏位置在哪里，这次花车游行的线路是什么样的。这种服务可以给游客最好的体验。
最后一个是便利，便利不仅包括让客户购买方便，还包括让客户使用方便，比如说，客服服务及时周到、说明书简单易懂等。
做到这四点才是从客户视角出发做市场营销。
接下来作者提出如何处理好与客户关系，从而做好市场营销呢？
归纳了三个方法：第一个方法是站在客户的立场思考问题，首先这是思维方式的转变，要从自身的角度转变为客户的角度，比如你是一家快消品公司的经理，为了方便工作在办公室里陈列着自家公司的产品，每看橱窗一眼，就会产生错觉似乎超市货架里只摆放自家产品。在现实世界的商店里，客户看到的产品琳琅满目，你的产品最多只占其中15%的空间。合适的办法应该是把所有同类产品放在一起，也就是客户在超市看到的真实的产品陈列的样子，这样你每次思考时，才能从客户的视角看清行业全局。
第二个方法聘用真正了解你们公司的客户，小米CEO雷军在一次对外分享中说，小米的新媒体运营团队，很多是从粉丝中招聘的。另外，小米之家杭州站的店长也是一名资深米粉，因为喜欢小米的产品，所以也选择加入小米工作，并做到了店长的岗位。总之，作者认为从客户中招聘员工，会让公司大大受益。
第三个方法是做自己公司的客户或竞争对手的客户，体验自己公司的产品或者竞争对手的产品。其实就是把自己变成什么都不懂的客户，去体验自己的产品。沃尔玛的创始人山姆•沃尔顿就经常这么干。他会开着自己的小飞机到各个地方的超市去巡查，和店里的客户交流，然后改进服务的细节，几十年如一日。同时也要到竞争对手的商店巡视一番，看看竞争对手有哪些细节值得学习。
除与客户处理好关系外，还需洞察客户。那我们又如何在日常生活中洞察客户，来提高营销的效率呢？此处同样归纳了三个。
第一个洞察是，害怕失去。我们逛街买衣服有时会遇到这种情况，老板拉着要走的客人说：这件衣服就剩最后一件了，现在不买回头就卖完了。这个对话听起来是不是很熟悉？如果客户不想失去马上到手的衣服，一定会立刻买下这件衣服，也许客户并不是很需要这件衣服，只是害怕错过。优秀的汽车、房屋销售人员很喜欢利用这个弱点来制服我们。“这辆车配你再合适不过了。但是，实话跟你说，你要是现在不马上买，肯定就永远失之交臂了。”（如果这个销售人员再加上一句“另有人看中了这辆车，明天来买，这事儿我还没告诉老板”，那效果就更佳了。）供不应求，迫在眉睫，你知我知，他人不知，进一步强化了说服力。如果你想让客户从你这儿买东西，你不要告诉他，买了你的东西会得到什么，而是告诉他，不买会失去什么，这样就能提高成交的概率。
第二个洞察：如果让客户先付出小恩小惠，后面从客户那儿获得大恩大惠的机会也就大大增加。在保险行业流传着这样一个故事，一个保险从业人员，在敲开客户的门，推销保险之前，都让客户给自己倒一杯水，这个小小的请求会大大提高最后卖出保险的概率，这个小招屡试不爽。那这是为什么呢？因为客户给你占个小便宜，就好比他做了一份投资，投资他和你的关系，而每个人都讨厌失去一份投资，所以他会害怕，不答应你的请求，会失去之前对这份关系付出的投资，所以就顺下去给你大恩惠。
第三个洞察：吸引客户，首先要分散他的注意力。在注意力分散的情况下，客户容易失去理智，产生冲动消费。去过赌场的人，或者在电影里看过赌场环境的人都知道，赌场的背景音乐都比较嘈杂。这是为什么呢？因为嘈杂的音乐可以分散注意力，促进非理性的消费。
以上是作者列举的常营销中会常用到的对客户的三个洞察，对不做营销的人而言，懂得这些也可以知道商家常见的套路，更理智的选择商品。
《细节营销》中有大量的案例来支撑作者的观点，故事性强，并不难读。在案例中有很多思维误区以及思维惰性，其实事物之间的不同是显而易见的，但是在这些不同表面的背后，万物都是相通的，犯来犯去错误就归纳起来就那几样，重要的是打破表象看本质。
另：《得到听书》也有这本书，我是在听书的框架下来读《细节营销》的，并写了读书笔记。
2019年 十大综合营销畅销书排名
NO.10 《细节营销》
作者: 柏唯良 / Willem Burgers 出版社: 机械工业出版社译者: 朱宇
内容介绍：
市场营销是爱客户呢，还是打败竞争对手？是爱情还是战争？
实际上，你对你的客户、竞争对手既有爱情又有战争。
本书第1版的面世给市场营销带来了一股清新的空气，其经验和思想令业界惊艳不已。几年过去了，新公司问世、老公司谢世或者合并，股市飙升又狂跌，新产品上市，新思想普及……在这个全新的营销环境下，作者对第1版的内容进行了扩充修改，超过40％的新思想和新案例能够帮助大家更好地实践市场营销。新书重新配画，而中欧国际工商学院首席翻译朱宇女士也尽得作者三昧，为读者再次奉上原汁原味的营销精华。
NO.9《鱼塘式营销：小成本撬动大流量》
作者：曹大嘴、傅一声，电子工业出版社于2019年10月出版。
内容简介：
具有传奇色彩的营销大师杰.亚伯拉罕（Jay Abraham）曾经说过：“把不同的客户描述成鱼，而不同的客户的集合就是不同的鱼塘。我们应该根据自己的目标客户去思考怎样从别人已经建立起来的鱼塘中快速找到目标客户。”
基于这样的思维，本书作者曹大嘴（知名营销培训策划专家）和傅一声（90后新媒体营销专家）根据十多年的营销培训与企业落地营销辅导经验，立足于当前移动互联网营销的环境，总结并完善了鱼塘式营销，帮助连锁门店解决从引流到成交过程中所有环节的营销难题，用小成本为门店带来巨大的流量。书中不仅提供了科学的营销思维模式，更有丰富的实战案例。
NO.8 《好文案一句话就够了》
作者:[日]川上彻也 著 涂绮芳 译 时代华语 出品出版社:北京联合出版有限公司出版时间:2018年10月
内容简介：
好文案一句话就够了一句好文案，胜过100个销售高手！本书提供9大锦囊、77种技巧、167个经典案例逐步示范，手把手教你写出好文案！日本文案界教科书，全球数千万文案创作者通宵阅读！如同字典一般，随时翻阅，3秒钟引爆创意。
NO.7 《共情营销》
作者: 克莱尔.布鲁克斯
《共情营销》我们生活在一个不断变化的时代，传统的战略规划已经过时。每个经理，甚至每个员工，都需要成为一名战略家。本书旨在通过阐释战略共情在企业战略规划、品牌营销与新产品研发等方面的重要性，帮助相关工作者深入了解消费者的购买行为，并运用专业理论与工具实施消费者洞察，从消费者的期望、需求和痛点中孵化新思想与新产品，解决企业在战略规划、品牌营销、新产品研发中遇到的问题。
★推荐1.专业、前沿的营销思想，改变传统营销格局！
克莱尔·布鲁克斯为500强企业提供战略咨询服务近20年，从长期的工作实践中提炼出了“战略共情”思想和实 *** 工具，手把手教你开展消费者洞察，迅速与消费者建立共情，形成营销战略。
★推荐2.理论思想结合真实案例分析，让实战相对精准！
来自世界品牌的50多个战略共情案例研究，帮助读者全面、深刻地理解战略共情思想，掌握共情营销的精髓，让营销迅速落地、产出！
★推荐3.好的营销拼的是企业的共情能力！
企业能否与消费者形成共情，是企业打造受欢迎的产品的关键。只有真正掌握了消费者购买决策背后的情绪、需求、价值观和文化因素，挖掘消费者的内在需求与痛点，企业才能在市场竞争中胜出。
NO.6 《成瘾：如何设计让人上瘾的产品、品牌和观念》
作者：程志良，机械工业出版社2018年出版。
内容介绍：
未来的商业是个争夺大脑资源的商业！《成瘾》帮助你破解在人们看似不假思索的需求背后，有怎样的运作模式和运作机制。作者将揭晓成瘾公式，人们可以随时按动开关让消费者对你的产品、品牌或观念产生依赖！
为什么同样的东西已经拥有了，却还想要？为什么同样的东西，想要这个不想要那个？为什么想要那些可有可无的东西？是什么激起了用户想要的冲动，非要不可？未来的商业是个争夺大脑资源的商业！破解在人们看似不假思索的需求背后，有怎样的运作模式和运作机制。作者将深入分析人脑对什么东西上瘾，终揭晓成瘾公式，人们可以随时按动开关让消费者在匮乏与欲望中切换，让消费者对你的产品、品牌或观念产生依赖，为企业打造超级品牌提供新思路，为产品营销开启新境界。
NO.5《深度营销：营销的12大原则》（荣获麦肯锡年度经管好书）
作者：【美】托马斯·巴塔，帕特里克·巴韦斯美著 出版社：北京联合出版有限公司 出版日期：2019年4月
内容介绍：
麦肯锡前合伙人托马斯·巴塔和伦敦商学院教授帕特里克·巴韦斯联合撰写的《深度营销》是21世纪*个针对营销人员进行深度调研的成果。基于170多个国家超过1232名市场营销的详细数据，这本书确定了深度营销的12个原则。运用这12个原则，你可以调动你的老板、同事、团队和你自己的力量，从而使公需求和客户需求得到*程度的重叠，进而实现公和个人的成功。
托马斯·巴塔（Thomas Barta）前麦肯锡公（McKinsey）合伙人。作为麦肯锡公好评率高的内部课程负责人，托马斯培训了余位麦肯锡公的，教他们如何以咨询顾问的身份推动变革。同时，他也持续多年指导了麦肯锡公成功的客户关系战略活动。
NO.4 《冲突》
作者: 叶茂中 出版社: 机械工业出版社 出版年: 2017-7
内容介绍：
营销的理论越来越多，营销却越来越难，是因为大多数理论偏离了营销的本质。营销的本质是洞察需求，而需求从哪里来？答案是从冲突中来。
需要和想要是有冲突的，爱情和金钱是有冲突的，美食和身材是有冲突的，事业和家庭是有冲突的，男人和女人是有冲突的……这些都是冲突。因为冲突，所以才有需求，这就是营销的根本所在。
冲突是无处不在的，把冲突研究清楚，实际上就是把市场营销的需求搞清楚了。互联网重新定义了营销，仅仅依靠定位细分市场已经难以获得消费者的认可，利用消费者的冲突进行营销将成为当下营销的重要方法论。本书是叶茂中近三十年的营销心得，它告诉你：在营销越来越失效的时代，如何利用消费者的冲突进行有效的营销。
NO.3 《疯传：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》
作者：[美]乔纳·伯杰。2014年电子工业出版社出版，该书解密了沃顿的疯传商学院的市场营销流行的秘密，告诉我们流行的背后是什么在发挥作用。美国亚马逊畅销书，荣登《纽约时报》、《华尔街日报》、《出版商周刊》等畅销书排行榜。
内容介绍：
是什么让事物变得流行？
从买轿车、买衣服、吃三明治，到给孩子取名字，你是否知道为什么某些产品会大卖，某些故事被人们口口相传，某些电子邮件更易被转发，或者某些视频链接被疯狂地点击，某些谣言更具传播力，某些思想和行为像病毒一样入侵你的大脑……这本书将为你揭示这些口口相传和社会传播背后的科学秘密，并且告诉你如何将产品、思想、行为设计成具有感染力和传播力的内容。
无论你是大公司的管理者，还是努力提高公司知名度的小企业主，无论你是官员或政客，还是非营利性组织的工作者，只要你想传递信息，就请翻翻这本书。宾夕法尼亚大学沃顿商学院的市场营销学教授乔纳·伯杰（Jonah Berger）通过多年的调查和实验研究，将在这本书里以故事讲述的方式告诉你让所有类型的产品、思想、行为疯狂传播的科学方法。
NO.2《影响力》
《影响力》是2006年5月中国人民大学出版社出版发行的图书，作者是 [美] 罗伯特·西奥迪尼。
该书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。
在这本书中，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
在这本书中，罗伯特.西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。
读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。
NO.1《定位》
《定位》是2002年2月中国财政经济出版社出版发行的图书，作者是艾·里斯 ，杰克·特劳特。
《定位》本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位，改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。本书阐述“定位”观念的产生，剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因，给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。在竞争日益激烈的今天，它揭示了现代企业经营的本质（争夺顾客），为企业阐明了获胜的要诀（赢得心智之战），是商业人士的必读之作。
在竞争日益激烈的今天，它揭示了现代企业经营的本质（争夺顾客），为企业阐明了获胜的要诀（赢得心智之战），是商业人士的必读之作。
美国史上百本最佳商业经典第一名，美国CEO最怕被竞争对手读到的商界奇书，有史以来对美国营销最大的观念。本书是特劳特成名作，深入阐述了定位理论和 *** 作方法，并配有丰富的实战案例解析，指导企业家成功企业定位，获取商业成功。
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