打造年薪100万的营销总监txt全集下载

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内容预览：

第一篇角色认知及岗位职责篇

第一节营销总监应该明白的职场规则

一、要熟记四个不等式

因为观念决定行为，行为导致结果，要改变命运首先要改变心智，所以每一位员工首先要明确一些基本的观念，下面我们从四个基本观念讲起：

（1）价值不等于被使用价值。

（2）能力不等于信任。

（3）知识不等于智慧。

（4）努力不等于成功，但是不努力一定不成功。

这四个方面是员工在职场中必须牢记的潜规则，作为一个营销总监，如果在公司的身份是打工者，那么一定要学会换位思考，学会以领导的眼光看问题，只有这样，你才能够树立正确的心态，赢得最大的成功，这是职场制胜的法宝。

学会从老板的角度看自己——对四个不等式的理解

——摘自祝文欣《员工自觉自发的力量》VCD内容

祝老师：在这里跟各位一起分享我个人在外面打工11年的经验和感受。能够更多地将我的感受与大家一起分享，我不知道对各位是否有帮助，但愿能够对您未来的职业生涯有所启发。

我自己打工从做一个业……

（1）领导和组织部门内部各成员共同制订公司年度营销目标和整体市场营销工作计划。

（2）制订年度市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调整。

（3）管辖本部门内部及与其他部门之间的合作关系。

（4）与商品部、销售部门协商，结合市场情况做出合理的品牌推广计划。

（5）与开发、销售部门协商，结合市场情况做出合理和前瞻性个性品牌（产品）开发计划。

不知道你满意不

三十、给老板画饼的人

唐风墨的圈中好友，杭州的牛老板，一时心血来潮在钱塘江边创办了一个“河畔销售精英创研中心”。邀请唐风墨去讲讲销售实战课，他希望唐作为帝都销售界坚定的实战践行者，能给学员们一些启发。

这个班里群英荟萃、人才济济，来自全国各地二十七个省、市、自治区。大部分是在大型企业担任销售总监及以上级别的职务，还有极少一部分人是互联网创业公司的CEO。覆盖了银行、保险、信托、证券、IT、大数据、制造业、互联网、新材料、新农业、智能机器人、医疗等众多行业。

唐风墨很喜欢杭州这个城市，要不是因为是在杭州，他肯定就婉拒了。

从北京到杭州，不过四个小时左右的高铁路程，却好似从一个国度到了另一个国度。

朔北与江南。

雪国与雨季。

在一个阳光明媚的下午茶时光，唐风墨自己一个人驱车去了西溪漫咖啡一条街里，一个名曰清境的咖啡馆。他每次来杭州都喜欢到他们家后院的秋千上荡漾一番，这次也不例外。他深吸了几口清鲜的氧气，正纵情享受着春意盎然的惬意和明前龙井的清香。突然间，后院棚子外边的天空一瞬间就飘起了霏霏细雨，绵绵不绝。户外的绿意越发浓厚起来。江南的微风缓缓拂过，唐风墨感到每一个毛孔都被融化开来，舒坦极了。

生于水瓶座的北方文艺男青年，自然是抵挡不住江南美景酥酥麻麻的润，也自然是要创作出来点什么东西，才能抚慰按捺下的附庸风雅蠢蠢欲动的魂魄，向全世界宣告自己是多么的与众不同。唐风墨摇晃纸扇、浮想联翩，荡来荡去间不自觉地在心里比较起北京和杭州，这两个代表北方和南方的典型城市。

不管是其中的哪一座城市，离开的时候他心里都会依依不舍。

每离开一次，就好像失恋了一次。

每回来一次，就好像重归于好了一次。

“

《北京与杭州》

在北京呆久了

就会想去杭州

在杭州呆久了

就会想回北京

有一天

我忍不住正襟危坐逼问自己

你到底是更喜欢北京

还是更喜欢杭州

为此

我呆呆的花费了整整一个下午的

榛果拿铁和明前龙井

终于想明白

我在北京的时候

会更喜欢杭州

我在杭州的时候

会更喜欢北京

只不过

一旦北京飘起了雪

抑或

一旦杭州下起了雨

我的心

就会瞬间失去方向

突然变得

彷徨

而迷茫

”

偶得新词的喜悦，难于用言语形容。唐风墨读着读着，开心的手舞足蹈起来，内心久久不能平静，一天的心情也变得无比美丽起来。

他倒没觉得自己写得多好，只是觉得当下的心境能被诗词创作真实记录了下来，偶尔追忆的时候能够重拾当时的感动，这种感觉快活的无与伦比。

授课地点在钱塘江边上。第二天，唐风墨不得不起了个大早，从最西边赶到最东边。他喜欢住在西溪湿地那一片，只因为那一句“西溪且留下。”大龄文艺男青年有其致命的软肋，就是抵抗不了任何有文化底蕴的物件，哪怕付出一些代价也心甘情愿。

这次授课时间为一上午3个小时，两节课时。

唐风墨决定讲讲销售总监的提升技能。他认为做一个优秀的销售总监，只懂得基本技能还不够。提升技能他曾经总结归纳为十大项。这次授课他只会讲其中前两项：管理老板的能力和跨部门领导力。旨在抛砖引玉，或许其中有见解更深的销售高手。

“我们先来看第一篇，给老板‘画饼’的人。”唐风墨清了清嗓子，北方的天气干燥得让他无数次想彻底叛逃南方。台下齐刷刷的眼睛盯着唐风墨精心准备的ppt，他浑厚磁性的嗓音，擅长在演讲一开始就紧紧地勾住了听众的心神。教室里瞬间一片寂静，连掉一根针都能听见。

“老板们都很善于给员工‘画饼’，尤其是对销售类员工。”唐风墨的脑海里闪过一张过往职场老板们熟悉而狡黠的面孔。

“很多新晋销售总监入职后，发现很多地方跟老板在面试环节描述的差异很大。比如，描述销售规模多大多大，入职之后才发现离他说的数据差距很大，都是往自己脸上使劲儿贴金；又比如，面试时候承诺的无责任薪酬部分，入职一段时间之后突然通知你要考核一半绩效。还有，年终奖、股权、期权，描绘的前程似锦、天花乱坠，让你热血沸腾，誓死效忠。等走人的时候才发现跟做了一场白日梦一样，梦醒了什么都没拿到手。”

台下哄堂大笑，很多销售总监都有过相似的经历。他们的忽悠生涯大多是从被自己的第一任老板忽悠开始。

“给销售总监‘画饼’是老板们的基本功，但能让销售总监通过拼搏努力真正吃到嘴里‘饼’的老板其实是好老板。反之，就是老板在耍流氓。一个企业能给老板‘画饼’的人，只有销售总监。销售总监其实也是几乎每天都在不知不觉中给不同的人‘画饼’。只不过，销售总监是两头‘画饼’，一头给团队和客户画饼，一头给老板‘画饼’。大部分销售总监最擅长的是前者，欠缺的是后者。”

“所以说，被老板的‘大饼’牵着鼻子走的销售总监，是咱们整个销售界的耻辱。老板们在抢咱们的台词，‘画大饼’是咱们销售总监的专业才对......”

台下又是哄堂大笑，大家其实都非常明白老板们的伎俩，只不过有时候不得不装傻充愣而已。

“给老板‘画饼’主要是体现在销售规模、市场份额、行业地位等目标体系的规划上。‘画饼’是为了最大限度的争取资源和话语权。很多销售总监不知道怎么跟老板要费用、要资源，源于对销售目标的不自信；对销售目标的不自信来源于对全生态信息洞察得不够透彻。‘画饼’意味着高目标、高挑战，不敢‘画饼’很难争取到资源。不善于‘画饼’很难争取到资源最大化。而老板们往往都是‘看人下菜’，投入资源的多少很大程度上取决于销售总监的信心强弱。”

“所以，我们经常会在职场上看到这种场景。不同的人提出同一个优化建议，老板的采纳态度差异很大，这会让被否决的人极度不爽。但本质原因是，没有get到老板的考虑可行性的出发点，是否有真正合适的人去干。因此我们说，人和事儿从来都不是孤立存在的，而是一个不可分割的整体。”

“给老板‘画饼’是有难度有技巧的。老板有心理优势和思维惯性。毕竟，‘空对空’最后容易变成‘一场空’。大家可能都有过这种经历，跟外面的再难缠客户谈判也不怵，回到公司发现跟老板汇报和沟通起来特别吃力。一些明明对企业发展很有利的事儿，经过你千辛万苦的努力，发现最难说服的是老板，有时候老板根本不买账，甚至打压你，让你有一种岳飞、袁崇焕、孙传庭的感觉。”

众人纷纷赞同。

“同样的事情，你斩钉截铁的对老板说说‘行’、“没问题”，和弱弱的说一声‘尽量吧’、‘争取吧’，给予老板的信心是不一样的。老板也都是普通人，销售总监的信心直接影响他的决心。”

“自然给到你的资源和职场权限，就不一样。”

“销售总监给老板‘画饼’这个事儿吧，跟老板给员工‘画饼’一样。刚开始让老板坚定不移的信服并不是最难的，最难的是你能让老板吃到你画的‘饼’。只要差异不太大，老板们都是能接受的。差异过大，你就想好怎么收场，大概率离死不远了。所以......”

“‘画饼’有风险，开口需谨慎。”

“‘画饼’就是销售总监带节奏的开始。从老板认可开始，你就开始‘管理’你的老板，而不是被老板‘管理’。”

“‘管理’老板这个概念，很早就有人提出来。管理老板就是要管理老板的时间、精力和资源。如果你善于管理老板，你就占尽先机；如果你习惯被老板管理，你就处处被动。老板最喜欢用的人必须是具备‘自驱力’——即自我驱动的人。而不是总是让人用鞭子在后面抽着走的人。”

其实管理者抽别人鞭子，自己也很烦、很累、很上火。

“‘管理’好你的老板，主要需要注意以下几点：1、建立双方诚实可靠的信任关系；2、确保信息沟通顺畅；3、‘管理’好老板的期望值；4、合理的利用老板的时间和资源。5、疏导老板的情绪。”

“在以前体制内的单位里，高度评价一名干部的时候往往会说这个人‘支得主、靠得住’。老板和销售总监在工作中应该建立起某种诚实可靠的关系，互相可以背对背支撑作战的那种，这是你能够‘管理’老板的前提。如果没有牢固的信任关系，以后的都谈不上。”

“跟老板固定的沟通频次要建立好，保持信息的畅通无阻，以免出现误会和猜忌。如果你的沟通频次过低，将会受制于跟老板高频次沟通的人。”

“‘管理’好老板的期望值，这个大家都是高手，要不然在一个企业也混不了那么久时间。就不多说了。有的时候老板们的期望值过高，会把整个业务节奏打乱。及时的把业务推进的难度汇报给老板，是很有必要的动作。”

“老板的时间、精力是有限的。你善于利用他的时间和精力，就能保证他在你这块业务有足够的时间聚焦。而老板的资源，也就会不由自由的向你的业务板块倾斜。”

“还有善于疏导老板的情绪。德鲁克说过，有效的管理者要了解到你的上司也只是个普通人，肯定有其长处和短处。大家都是凡人，烦恼都很多，老板的烦恼更多。能帮助老板疏导情绪，也是一种核心能力。你看那些有经验的人去汇报工作，都会先问下老板身边的人‘老板今天的心情怎么样？’，然后再决定汇报的时间和方式。老板心情差的时候，本来能同意的事儿也可能通不过。这个时候最好久不要谈正事儿，帮老板疏导疏导择时再谈比较稳妥。”

古往今来，都是如此。

“段位较低的销售总监只知道埋头苦干，很怵跟老板打交道，这方面的能力是需要提升的。要突破不敢主动向上管理的心理障碍，老板其实远远比你想象的要容易沟通，也很渴望沟通。”

“那会不会老板会反感，被下属‘管理’呢？会不会觉得触碰了他作为最高权威的‘逆鳞’呢？”有人举手提问。

“分人。”

唐风墨喝了一口茶，润了下喉咙。

“聪明的老板其实是乐于被‘管理’的。你想想，如果你是老板，看到销售端的近期工作计划早早地被安排的满满当当、井井有条......什么时间干什么事儿，你需要见谁、需要参与解决什么问题.....很详细、很具体、很有章法，你是高兴还是不高兴？简单地说，其实是省去了你耗费心神去思考、去规划、去安排的大量时间。按照既定计划做下去就好了，你想到的、想不到的，都由销售总监给你想到了。你肯定也乐于被‘管理’。”

优秀的销售总监善于做领跑的人，而不是跟跑的人。

而领跑的人，其实心里并不累，跟跑才累。

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