众安保险营销模式分析

一、营销模式：

模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。

主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成

利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户拜访同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。

二、电话营销支撑平台：

1、平台：

自备“DM互动王”直复营销系统、电脑、电话。

2、平台需要具备的功能：

平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。

3、电话营销人员：

招募有电话营销经验的营销人员，可以直接借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。三、数据的获取

四、数据的准备及要求：

1、每月准备1万条数据；

2、根据实际情况确定。

五、数据字段使用：

1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据；

2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。

3、专人接受管理电销成功数据。

六、外呼策略：

1、产品策略：

针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障计划，可开门见山的营销产品。

2、也可已服务项目的名义开展。

七、营销脚本：

1、电销脚本。

2、代理人二次约访脚本及上门话术。

八、地面营销促成人员的区域配合：

前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，因此，将南宁按行政区（以临近区域）域或方位（东南西北）划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。

九、营销人员的考核：

1、电话营销人员：

制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。

模式：基本工资+任务奖+超额奖

2、地面营销人员：

由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。

十、营销准备：

1、数据准备时间：

在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。

2、营销脚本准备：

在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。

3、人员的准备：

在营销活动实施前10天完成人员准备。

4、培训：

电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。

5、小组分类及区域负责人的确定：

在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。

6、客户数据接受者指定：

在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。

7、确定成功标准及质量检验标准：

在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。

8、交行质检验人员的确定：

交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员，并在活动开始前3天确定。

9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。

工作流程

一、工作时间：

1、每周一至周五：上午10：00点——下午6点；

2、每日工作时间：

上午10点——12点由电话营销人员电话营销时间。

下午13：30——18：00电话营销时间。

二、外呼数据分配：

1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据，数据量为人均30条/天。

2、每日基本成功量20条/人/天

三、数据交接：

1、每日在20点前将成功数据提交给负责人，同时提供日数据分析及报表。

2、数据接受人在隔日9：30分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。

四、客户回访：

每周五下午13：30——18：00由1名电话营销人员对代理人拜访过的客户进行电话回访确认，监督服务品质，并将结果在周六18点前反馈给负责人。

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3月23日，众安在线（6060.HK）发布了2020年业绩报告。

根据财报，众安2020年保费同比增长14.2%，达167亿元，被保用户数量5.2亿，总保单超过79亿张，归母净利润为5.5亿，实现了扭亏为盈，这同时意味着，成立7年的众安已跻身国内前十大财险公司。

众安的增速与盈利，固然验证了互联网保险商业模式的成功，但从此次财报透露的信息看，众安已经不再是一家单纯的保险公司。

2020年，疫情的影响加速了整个保险行业数字化进程，作为国内首家互联网保险公司，众安在保险 科技 上的技术沉淀和业务积累迎来了机会。

数据显示，2020年众安服务的保险产业链客户达75家，客户次年复购率达75%。 科技 输出收入于2017年至2020年三年间复合增长率达109%。

保险机构、保险中介、保险代理人，保险行业产业链上的每个环节都亟需数字化转型，预计未来， 科技 输出将成为众安新的增长极。

赋能保险产业链

其实保险行业的数字化一直都在进行，只是突如其来的疫情让整个行业都意识到了数字化的紧迫性。

就众安在线自身而言，技术一直是增长最大的驱动力。因此面对疫情冲击，前期的技术积累让众安抓住了市场机遇。

作为众安的关键板块，2020年， 健康 生态实现总保费66亿元，同比增长37.4%，超过行业增速的两倍。

众安对 健康 生态进行了战略升级，加快了产品迭代，通过众安互联网医院，完成了“医+药+保”服务闭环，实现了产品从低频 健康 保障向高频医疗服务升级。

众安推出了“众安医管家”，逾2000名医生为 健康 生态中2390万被保用户提供7*24小时的在线问诊、电子处方及送药上门服务。用户粘性变高的同时，个险用户ARPU（每人平均收入）达到453元，较2018年翻了接近一倍。

2020年，众安数字生活板块贡献保费63亿元，同比增长25.2%。其中，手机碎屏险、宠物险等创新业务收入占比从2019年4%升至去年的16%。

数字生活包括电商、在线出行等新型生活和消费场景。其中的手机碎屏险，基于大数据风控能力和创新拍照投保技术，去年服务用户超过百万。而另一大亮点——宠物险，在鼻纹识别技术的帮助下，超百万宠物主为宠物购买了保险。

可以看到，在多样化的互联网场景中，众安发挥其互联网保险公司的特点，挖掘用户需求，在技术驱动下不断拓宽市场的边界。

技术驱动下的产品创新，证明了互联网保险商业模式成功，同时也是一次又一次的内部验证，而内部验证为向外输出打下了基础。这正是为何面对疫情的冲击，众安能在技术输出领域找到新的增长点。

疫情对非互联网企业以及中小微企业的冲击尤其大，这也引起了政策层面的重视。

2020年5月13日，国家发改委启动了数字化转型伙伴行动倡议，由政府引导行业龙头企业，赋能中小微企业，以带动中小微企业的数字化转型。

众安是首批入选的145家数字化转型伙伴之一。据了解，众安启动了2020“保骉”计划，支持金融保险业和中小微企业数字化转型。

据悉，众安向全国各行业数字化转型的中小企业和各高校免费提供2000个大数据开放创新平台账号，提供包括机器学习平台和可视化分析平台，预计将帮助100家中小企业完成数字化转型，支持基于大数据、人工智能、物联网等技术在不同行业的深度应用，促进1000人次人才10万小时的实训。

2020年5月21日，银保监会财险部向各财险公司下发了《关于推进财产保险业务线上化发展的指导意见》（以下简称《指导意见》）。其中提到，到2022年，车险、农险、意外险、短期 健康 险、家财险等业务领域线上化率达到80%以上。《指导意见》还要求，各财险公司应该提供线上全流程服务，引导保险消费者线上咨询投保、报案理赔、批改退保、信息维护等自主 *** 作，实现全流程线上化运营。

据了解，众安已经面向财险公司提供业务生产系列、基建系列、和增长系列的保险 科技 服务。以生产系列为例，通过搭建众安 科技 保险中台，财险公司无需替换核心，即可快速链接1000+渠道、3天内产品快速上架，无需开发即可生成投保界面、支持32000tps出单峰值的高并发在线业务等。

2020年，众安的“X-man”精准营销等模块，帮助太平人寿、友邦人寿、中宏保险、汇丰人寿、农银人寿等10余家客户打造一站式数字化保险营销平台，实现智能营销全流程闭环。2021年初，众安在线帮助国内领先的太平财险搭建了新一代数字化核心系统。

作为国内首家互联网银行，技术起家的众安，从内部验证到外部输出，已经能够把自身沉淀的技术能力产品化，并且对外输出，赋能保险业务全产业链的数字化转型。

保险 科技 出海

另一值得关注的是，众安的技术输出已经不仅仅限于国内，技术出海策略已经初见成效。

在日本和东南亚，众安向当地头部险企和互联网公司输出系统。

2020年，在国际市场上，众安以数字化保险核心系统Graphene和互联网公司保险平台系统Fusion两款保险 科技 产品为基础，进一步实现了海外业务的多样化合作模式。

继服务了日本前三大财险公司之一SOMPO 后，众安继续开拓日本市场，服务当地更多财险、寿险以及互联网保险平台。所服务的客户在日本市场所财险市场份额超过 80%。

众安与东南亚领先O2O平台Grab的合作拓展至印度尼西亚后，在印尼 Grab Express 上推出了货运快递类的按需型财产保障产品。Grab 生态已累计产生超过 7000 万张保单。

此外，众安还与印尼的领先电子货币包平台 OVO 成立合资公司，透过简单、安全的途径，为当地保险公司提供 ZA Tech 自家研发的保险 科技 专长和应用，促进当地市场的普惠金融。

而在马来西亚，众安与友邦保险集团 (AIA) 成为区域 科技 合作伙伴，协助友邦保险加速数码化，并通过提供创新的保险产品和连结合作伙伴填补用户的保障需求。

众安已经成为中国 科技 出海的领军者。

众安保险CEO姜兴表示，“众安不仅仅是一家保险公司，我们坚定地执行‘保险+ 科技 ’双引擎驱动战略，始终坚持将 科技 与保险进行全流程的深度融合，用 科技 赋能保险价值链，最大化释放生态协同价值。”

在保险全行业加速数字化转型的浪潮下，结合众安近三年间 科技 输出收入达109%的复合增长率，可以肯定的是， 科技 输出将成为众安一个新的利润点。

一、众安保险是国家正规的保险公司，众安在线全称为众安在线财产保险公司，是一家互联网财产保险公司，该公司注册资本金10亿，注册地上海。根据“众安在线”的内部规划，除注册地在上海外，该公司将不设任何分支机构，完全通过互联网进行销售和理赔。

二、根据众安保险2020年第二季度公示的数据显示，核心偿付能力充足率和综合偿付能力充足率均为547.35%，远远超过保监会的标准。可见众安保险的偿付能力水平还是比较高的，而且在当前四大互联网保险公司中众安保险也是发展最好的，小伙伴们投保该公司产品可以放宽心。

三、众安保险的股本结构为阿里巴巴持股19.9%，中国平安、腾讯分别持股5%，另外六家中小股东也都有网络科技或投资背景：携程、优孚控股、日讯网络科技、日讯互联网、加德信投资、远强投资。众安保险确实是有这家保险公司。他是有三马共同出资。创立的。也就是马化腾，马明哲和马云三个人。

1、由阿里巴巴的马云、中国平安的马明哲、腾讯的马化腾联手设立的众安在线财产保险公司，已走完监管审批流程，保监会已经于2013年9月29日发布同意其筹建的批文。在多个网络科技公司股东上报到保监会的申报材料中发现，"三马"联手的新公司命名为众安在线财产保险公司，注册资本金10亿，注册地上海，马云领导的阿里巴巴控股19.9%、平安15%、腾讯15%、携程5%。对此事，阿里巴巴及腾讯回应均表示不予置评。

2、众安在线的一大特色是，除注册地上海之外，全国均不设任何分支机构，完全通过互联网进行销售和理赔服务。据悉，腾讯、阿里巴巴两大巨头早在3年前就筹备涉足互联网保险业务，并分别与保险公司寻求合作。

3、这是中国平安乃至整个保险业在互联网新金融创新上的一次"破冰"。"众安在线"或将突破国内现有保险营销模式，不设分支机构、完全通过互联网进行销售和理赔，主攻责任险、保证险等两大类险种。而随着本报记者的深入了解，神秘的领导班子成员亦"浮出水面"。

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