银行精准营销课程大纲

『壹』 银行 如何 精准营销

精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的版顾客沟通服务体权系，实现企业可度量的低成本扩张之路，是有态度的网络理念中的核心观点之一。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。

『贰』 银行怎么做精准营销活动

这个就应该给用户点礼物了，为了礼物也就会参加活动了。

『叁』 银行xyk精准营销适合什么模型

首先自己适合自己的模式，然后分析市场！了解xyk的知识，最好找到能一起开发的辅助品，把利益最大化！

『肆』 如何做好储蓄存款持续稳定增长和目标客户精准营销

我说的都是现在银抄行普遍的做法，每袭个银行都会用的啊 1，抓住高端客户 2，对公存款户转到对私账户上面 3，加大代发工资力度 4，多做促销，送礼物 5.，深挖内需（这个就是说一人在银行，全家来帮忙，意思你懂的，不过这个也是最让人反感的）

『伍』 开展精准营销 银行怎样做到精准营销

金融产品精准营销可通过向客户提供一整套产品或服务的解决方案,达到降低营销成本、版扩大销售业绩、权增加企业利润、增强客户忠诚度的目的。但是,由于金融领域的数据分析具有量大、不确定因素多等特点,导致当前的精准营销策略大多是在缺乏对客户和产品进行科学分析的情况下制定的,缺乏针对性,实际应用价值不高。

『陆』 郝泽霖的大客户营销课程大纲谁有啊

课程大纲：

第一部分：从专业角度来看大客户精准营销

1、 了解三位一体的市场营销轴

营销体系 一对多 快消品

销售体系 一对一 工业品

服务体系 多对一 运营商

寻找自己产品的市场定位，从而找出适合的营销方案

2、 大客户精准营销的特点

周期长

需求特别

竞争激烈

3、 一般大客户精准营销培训的重点

行业知识

产品知识

竞品知识

4、 大客户精准营销没有效果的主要原因

从IBM中国大客户销售的失败说起

中国特色的大客户营销需要中国特色的方法

以往大客户营销只重视了行业、产品和竞品知识

5、 从本质及规律上从新认识大客户营销

中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户

客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友

6、 大客户销售的流程

第二部分 电信重点客户情报线索的收集与分析

1、从大庆油田的情报战来看情报收集的重要性

2、情报收集的渠道：媒体网络、组织网络、人际网络等

3、情报分析的方法：定性分析和定量分析

4、通过情报分析进行相关的准备

第三部分：如何接近大客户

一、接近客户所需要具备的知识

1、产品技术知识：数据、性能、市场

2、竞品技术知识：比较、趋势、市场

3、客户心理知识：偏好、感觉、认知

4、营销流程知识：特优利、关系、售后

二、灵活的异议处理

1、常见棘手问题的经验

2、常见商务往来的经验

3、常见矛盾处理的经验

4、常见客户要求的经验

三、核心的人际关系

1、大客户销售流程中人际关系的重要作用

人际关系的本质

人际关系交往的实质

人际关系交往的规律

2、销售的本质为交换信息

交换公开、半公开和隐私信息

3、交换信息的内容和标准

如何交换 *** 息

如何交换半 *** 息

如何交换隐私信息

第四部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训

一、大客户营销成功以及失败的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤

2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售

3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？

二、赢得客户信任的关键？

1、信任是可以量化的

量化的依据

量化的标准

量化的实质

2、量化是通过交换信息来实现的

交换信息需要量化

量化指标如何确定

三、交换信息中需要注意的事项？

1、注意区分 *** 息、半 *** 息以及隐私信息

2、各信息的交换规律

3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息

第五部分 为客户设计有效的电信解决方案

1、电信解决方案的实质

2、电信解决方案需要注意的事项

3、电信解决方案的三大要点

第六部分 谈判策略

1、谈判前的准备工作

2、内部谈判流程及外部谈判流程

3、谈判对手的的对应之策

4、障碍问题的对应策略

第七部分 客户关系维护

1、案例——客户关系维护的实质

2、客户关系维护的重要性

3、CRM对大客户精准营销的作用

4、从客户关系到客户关怀

5、如何从合作伙伴成为朋友

郝泽霖——大客户营销实战专家，西门子管理学院高级讲师

10年中外企业营销实战经历，在西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位

精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长大客户营销、识人术、在大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。

核心品牌课程：大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功、赢系列：赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。

『柒』 工行精准营销产品“9944”指的是什么

工行精准营销产品"9944”项目，是指总行yhk中心为全面落实大零售战略、进一步内增强客户粘度，在全容行3.6亿借记卡客户中提取有消费记录、有联系方式、但无xyk的客户共计9944万目标客户开展精准营销、配发xyk的专项营销活动。

工行简介：

中国工商银行（全称：中国工商银行股份有限公司，Instrial and Commercial Bank of China）简称ICBC ，成立于1984年1月1日。

成立于1984年，是中国五大银行之首，世界五百强企业之一，拥有中国最大的客户群，是中国最大的商业银行。 中国工商银行是中国最大的国有独资商业银行，基本任务是依据国家的法律和法规，通过国内外开展融资活动筹集社会资金，加强信贷资金管理，支持企业生产和技术改造，为我国经济建设服务。

随着互联网技术的快速迭代发展,互联网巨头、上市公司、银行、金融科技公司等成为市场的主力,流量红利时代已经过去,大家都在争抢用户的注意力,我们进入了一个高成本的获客时代。

农商银行面临来自金融行业的多方压力,包括国有银行、商业银行和城商行多重竞争压力第三方互联网金融逐渐渗透至支付结算、信贷融资、 资金理财等银行传统的领域,依托互联网提供更便捷的金融服务农商银行业务范围开展受地域合规限制,客户范围规模受限。

这种大环境下怎样突破精准营销获客瓶颈,减少客户流失,在高成本低效率获客时代突破重围对于银行营销来说至关重要,是银行实现智慧转型的助推器。

农商银行的精准营销业务存在的问题:

对于传统银行机构而言,以往依靠大量物理网点作为主要营销获客服务渠道,客户难以找到合适的银行产品以及业务,新生代客户对传统银行的产品依赖性不强。这种获客方式不仅运营成本高,也难以适应移动互联网环境下用户的消费需求。从而导致新增用户成本高,现有客户流失率高以及客户经理效率等等问题。银行需要更高效低成本的获客方式,并且提升存量客户的粘性。

针对银行客户的这些痛点和业务需求,排列科技为银行客户提供了相应的金融科技服务—— 智方达 精准营销获客解决方案。

什么是精准营销获客?

精准营销是通过对客户各个维度的数据分析,针对顾客偏好,有针对性的进行营销,相较于传统粗放式的经销大大节约获客成本,提高获客效率。

比如拿银行业务具体的应用场景来说,银行可以利用自身数据(人口属性+信用信息)+移动设备位置信息+社交购房/消费强相关信息,构建清晰的用户画像,寻找即将购车/购房的目标客户,为其提供金融服务(抵押贷款/消费贷款)。并且在获得用户后,通过用户流失模型预估和减少存量客户的流失率。

构建用户画像和客户流失模型提升营销效果

1、 用户标签体系建设 360°精准用户画像

通过自有数据和第三方数据,构建基于机器学习的精准推荐算法,形成360度用户画像。构建用户画像的核心工作即是给用户贴多维度的“标签”——用数据来描述人的行为和特征,而标签是通过对用户信息分析而来的高度简练的特征标识。

例如,某银行线上房抵贷客户相对来说均是高净值的客户,而想要将这批客户留存在银行业务内就需要采取较为精细化的运营方式,需要对用户有清晰的理解。用户画像能够清晰刻画客户身上所具有的标签特征,而且能够知道哪些人是同类型的客户,哪些人是具有特殊爱好的客户,给予业务人员针对不同人群采取个性化运营手段提供参考。

银行有了这些用户画像以后,银行业务人员可以根据客户特点对其配置相应的权益,促进客户活跃,提高用户留存率,让这批客户可以更多的使用银行内部的适合客户自身情况的其他业务,不仅为银行方创造更多价值,而且可以为客户提供更加精准及时的业务路径。

2、 建立用户流失模型

高端个人客户数量少、价值高、利润丰厚,对商业银行发展极为重要,一般来说,20%的优质个人客户贡献了80%以上的利润。由于各种因素的不确定性和市场的不断增长,以及一些竞争对手的存在,很多客户转向其它银行,只是为了求得更低的费用以及得到更好的服务,这种客户流失在银行是普遍存在的问题。客户流失导致的损失是巨大的,因为获取一个新客户,要在销售、市场、广告和人员工资上花费很多,而且大多数新客户产生的利润不如那些流失的客户多。因此保住老客户,提前预测出潜在的流失客户, 防止因客户流失而引发的经营危机,对于提高银行的竞争力具有战略意义。

例如针对某银行的客户情况, 通过与业务部门沟通,此次模型的目标主要有以下两点:

1、通过前期数据建立模型,利用模型每个月给出客户下个月的资产是否会流失。

2、在现有数据的基础上,尽量精准的进行预测。忽略突发降星的情况。

本次模型主要针对中高端客户,客户资产月日均高于20万的客户,客户资产定义为:活期+定期+理财。

模型建立过程简单来说有以下几个步骤:

1. 数据清洗

2. 变量分析

3. 模型算法

4. 模型结果验证

5. 最后输出模型报告。

通过构建多维度的用户画像和准确的客户流失模型,排列科技帮助某农商银行客户显著提升了营销效果。包括过滤大量无效客户,从千万客户中筛选出30%的意向客户,再精选出白名单客户极大提高转化率,推荐的精选客户转化率明显提升至50%农商银行的单个获客成本大幅度降低。

首先就是要加大宣传力度，而且要提高自己的语言表达能力，同时在和别人说话的时候，一定要将这个存款的优点都详细的表达清楚，然后一定要实事求是，不要出现虚假宣传情况。

存款是立行之本，是资金运营、创造效益的基本保障。在存款市场竞争形势激烈的当下，各行都开始树立“主动负债”意识，拓宽筹资渠道，全面增强存款竞争能力。那么如何有效的增存款、促效益、抢市场，做好银行存款营销必不可少。

突出“三个重点”提高营销效果

一是把对公客户作为营销重点。要把辖内财政、学校、医院和经营实力强的优质企业作为营销的重点，找准着力点和突破口，最大可能地争取行政机关、事业单位在农村信用社开户，争取企业的资金都通过农信社账户结算。同时，加大对产业化龙头企业和节能环保、新兴产业等优质客户的营销力度，努力吸收对公存款，降低存款成本。

二是把重点工程作为营销重点。要密切关注各级政府主导的扶贫、滩区迁建、煤改气、保障性住房等重大建设项目，主动对接相关部门，积极协商、沟通，在合规的前提下为客户提供最大程度的便利。

三是把重点客户群作为营销重点。要留意日常流动客户，发现和关注大客户、黄金客户等重点客户群，特别是中小微企业主、个体工商户、种养殖大户等，了解客户情况，千方百计营销存款和农信社产品。

用好“三个策略”转变营销方式

一是批量营销策略。变往年扫街、扫楼式 的“ 一对一”营销为“ 一对多”批量营销，组织员工深入行政机关和事业单位、重点企业和行业大户、社区和商户，以代发工资、电子银行业务为抓手，通过金融知识进校园、防范电信诈骗进企业、小小银行家等形式多样的营销活动，以及日日升、周周盈、ETC、银铁通等 优势业务宣传，推动个人客户的批量式增长。

二是精准营销策略。坚持存量客户维护和新增 客户拓展齐头并进，根据客户存款、贷款等金融资产规模，以及职业、偏好、综合贡献度、服务需求，对存量客户和目标客户按照富裕晚年、工薪阶层、企业主、个体工商户等进行细分，区别对待，精准营销。同时，针对春节、元宵节、妇女节等节日，推出不同的主题活动，实现辖区群众的广泛关注和高度参与。

三是微信营销策略。更加注重线上营销，将微信作为客户开发管理、交流沟通、感情维系的重要工具，将客户群体进行分类，建立不同类别的微信群，如工薪阶层群、学生家长群、个体工商户群等，指定专门人员推送一些养生、育婴、教育和生活百科等客户感兴趣的文章对微信群进行维护，吸引新客户入群。将农信社享档档和日日升等优势业务、“开门 红”活动及活动动态制作成宣传页，在微信群里和朋友圈发布，提高营销效率，降低营销成本。

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