如何营销小额贷款客户

1、加强培训，提升素质，组建高效的贷款营销团队

一是借鉴保险公司培训员工的成功做法，加强社会关系学、心理学等方面知识的渗透，提高员工营销技能，深化对营销内涵的认识

，使营销行为得到客户的认可并创造营销价值。二是建立一支专门的营销队伍。在信用社内部选拔一批业务精、作风正、攻关能力

强的同志充实到营销管理队伍中来，使这批人员从单纯的信贷管理、吸收存款的特定目标向金融产品推销、贷款营销、中间业务拓

展等综合型目标发展，特别是要加强法律法规的重点学习。三是鼓励信贷营销人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育和市

场调查研究，重点深入调查了解所在地区经济结构状况、掌握客户的经营性质、劳动力结构情况以及在生产生活中对资金需求的比

重等，以适应新时期信贷营销工作的需要。

2、奖惩分明，激励考核，建立合理的贷款营销机制

一是完善考核激励机制，增强信贷人员工作主动性。对信贷员，要建立权、责、利相对应的营销考核机制，保护与惩处，责任与利

益要有机统一，要将贷款存量与增量新老划断，合理确定信贷人员放贷风险与收益比例，做到信贷人员按劳取酬，按效益得利，确

保信贷人员放贷积极性。二是考核指标要单一，只考核与贷款有关的各项指标，并将信贷员的收入完全与百分制考核挂钩，实行超

额加分加收入。

3、强化管理，完善服务，创造和谐的贷款营销环境

一是农信社要继续深入搞好小额贷款信用等级评定工作，要以小额农贷为载体，把小额农户或个体工商户作为农村信用社贷款营销

的主攻方向，进一步巩固农村信用社在农村的基础地位。同时，还要大力培育黄金客户，建立黄金客户档案，并在营销过程中实行

适度倾斜政策，以此密切信用社与广大贷户之间的关系，为贷款营销创造良好的外部环境。二是建立营销贷款的客户信息台账。对

需要贷款的个体户、民营企业户以及有经济来源、经营实力强的单位进行调查摸底，登记造册，掌握其基本情况，并装订成册分发

给相应辖区信用社的营销职工，作为营销的重点对象，使营销人员做到心中有数，为贷款营销创造良好的内部环境。三是农村信用

社营销贷款应积极推行“阳光信贷”，进一步优化信贷环境，提升金融服务水平，以优良的信贷服务和丰富的信贷产品，全力服务

社会主义新农村建设，实现农民增收和农村信用社增效的“双赢”目标。

各网点均拥有大量的贷款客户沉淀，存量个人贷款客户如何进行细分，如何针对分类客户进行营销，提升该类客户对网点的整体贡献度，在此与大家分享某行对存量贷款客户的分类营销方法与经验：

一、以客户年龄为维度分类

45岁以上客户群多进入守巢期，个人资产积淀雄厚，且贷款多为商铺投资或子女购房，因而针对该类客户邀约开通贵宾卡，交叉营销xyk、抵押循环贷款等产品；30-45岁之间客户群体多为事业上升期，收入较为稳定，对银行业务需求较大，家庭开支较大，营销成功率较高，可以房贷理财为切入点，交叉营销xyk、家庭理财、子女教育基金等产品；30岁以下贷款客户群体多为父母限购子女名义贷款，需从子女线索联络其父母进行营销。

二、以贷款额度为维度分类

贷款额度达到100万以上的群体，一般个人资金实力雄厚，客户潜力与金融需求较大，可通过邀约客户办理贵宾卡来行，并交叉营销营销客户抵押循环贷款、贵宾服务及理财服务；而针对20-50万小额贷款客户，大部分为刚性住房贷款、汽车贷款等，客户挖掘潜力较小，困难较大。

三、以客户其他个人信息分类

如以客户贷款小区档次分类，高档小区住户多为工商企业主、公司高管等，该类客户对银行金融需求较多，建议客户经理可从贵宾服务及贷款类服务切入进行营销；同时在为客户办理产权证时进行再次接触营销。或针对贷款还款出现逾期现象，可告知客户个人信用重要性，建议客户绑定关联还款或提升在网点常存款。

四、个人非标类贷款客户

非标类客户信用贷款或抵质押贷款等额度内循环，该类客户会多次提款，可告知客户在网点一定的贡献度，以便为客户后续贷款中获得优惠利率，该类客户重点跟进客户存款日均贡献；针对单次提款客户，该来客户贷款结清后有可能后续继续申请额度，可以告知客户若要下次提高贷款额度和利率优惠，建议提升在银行的综合贡献度，便于为客户进行申请等。

个贷客户不仅对网点资产业务贡献极大，同时其在其他个人零售业务中也极具潜力。结合不同纬度对贷款客户进行分类，明确不同类别客户关键需求，并进行针对性邀约与营销，方能有效提升营销成功率与客户综合贡献度！

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