海天酱油市场营销策略

海天酱油市场营销策略

摘要：本文通过对海天酱油营销现状，分析海天酱油在营销中存在的问题，针对这些问题提出相应的策略，这对海天酱油长期健康发展提供重要帮助和借鉴。

关键词：海天酱油 顾客导向 营销策略

一、中国调味品行业发展环境分析

随着人民生活水平的提高，百姓对于调味品的要求也在日渐提高。更注重调味品的档次与品牌，对高质量、高档次酱油的需求不断增加，我国酱油行业群雄并起，海天不仅要面对致美斋、美味鲜、家乐等中档调味品的竞争还要挑战李锦记、味事达等高端调味品。海天必须在满足消费者需求和欲望方面比竞争对手做得更好。

二、海天酱油市场营销现状分析

(一)产品组合较完善

海天致力于建立完整系统的“中国味”产品，针对现代生活的快节奏和时尚、个性化的消费趋势，在产品开发策略上坚持三个理念：百分之百提供优质产品提供特色产品提供人性化产品。

(二)实行成本加成定价法

海天酱油采取了成本加成定价法，因为酱油的成本比较好确定，大部分酱油行业都会采取这种定价方法。

(三)采取间接渠道模式

海天采取间接渠道，与分销商建立战略合作关系，在开发市场的初期采用的是多家经销的模式。这一方式对海天销量的增长起了相当大的作用，特别在广东、上海、北京、武汉等商业重镇，在早期市场开发中，多家经销的模式使得这些市场迅速成长起来。

(四)采用多种促销方式

海天酱油曾经用“北回归线的阳光”来形容产品的工艺特点，同时海天也有着强烈的社会责任感，一直以来都积极关注慈善事业，并尽其所能的奉献爱心，成立“阳光基金”，参与街道的公益活动以及总工会的各类活动等。

四、海天酱油营销中存在的问题分析

海天酱油近年来的快速发展得到了国内同行的瞩目，但是，面对激烈的市场竞争环境，海天酱油还存在一定的不足之处，限制企业的进一步快速发展，以下为海天酱油在营销中主要存在的问题：

(一)产品细分不全面，缺少高端产品

虽然海天产品线较丰富，覆盖了大部分家用酱油的调味品，但是由于幅员辽阔，人口众多，海天的产品缺少对目标客户的具体细分，不能满足不同年龄、不同地域消费者的口味需求。在进行产品研发的`时候缺少对高端产品研发的投入，导致海天酱油在高端产品市场的处于劣势。

(二)成本过高导致价格过高

海天酱油的成本比竞争对手高出许多，究其原因，主要在于两个方面：首先，在固定资产投资上过多。其次，在人力成本上，海天酱油对高级人才采用领先的薪资政策，使人员工作也居高不下。这些虽然能有效确保海天酱油产品的高品质，但同时也使海天酱油丧失了成本优势。

(三)渠道建设不全面，多家经销模式受到挑战

海天在开发市场的初期，采用的是多家经销的模式。而现在的经销商主要是私营企业，他们更加注重利润，所以他们要求更多的是独家经销以确保自己的利润，但这又似乎违背了海天的销售政策。这样一来，在开发新市场的时候，海天经常会遇到经销商的抵触，特别在一些市场中由个别经销商控制整个市场的时候，海天的产品很难攻下这个市场。

(四)促销力度不够

酱油市场竞争激烈，在促销策略上，海天虽然斥巨资建造酱油城，也采用了一定的广告进行产品宣传但还是过于保守，促销力度明显不足。具体表现为：第一，在广告的设计上，拍摄过于古板，缺少感召性。第二，在广告媒体的选择上，海天选择的广告媒体种类比较单一。第三，在销售促进的方式上，向消费者推广中促销方式单一。

五、海天酱油营销策略的建议

(一)加强产品细分，进行高端产品研发

在现有产品生产线的基础上，进一步对海天酱油的目标客户进行细分，从消费群体地域、目标客户年龄等方面有针对性的细分目标客户，针对不同口味特点的客户进行产品研发。

(二)转向顾客导向型定价

海天酱油在扩展了目标市场之后应该采取顾客导向型定价法，可以对不同的目标市场采取不同的价格，以满足消费者的需要。采取需求差异定价法，即产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。

(三)开发多元化渠道，设立直营部门

海天应加强对现代渠道终端网络的建设和管理，设立直营部门，直接面对家乐福国际、国内大型零售商供应产品。这样做可以避免因丢掉一个经销商影响到零售终端的销售，消除经销商对终端的差价从而提高产品的竞争力。

(四)采用灵活多样的促销方式

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。海天酱油面对现在调味品行业的激烈竞争应积极地加强促销手段的力度，采用灵活多样的促销方式吸引顾客。

在广告设计上，聘请高水平的广告推广公司为海天酱油制定有针对性和感召性的高质量广告，增加企业的知名度和认可度。在广告媒体的选择上，推出报纸、杂志和电台广告，同时更加重视网络媒介的宣传作用，利用户外广告具有醒目性、集中性，阅读率高的特点进一步有效提高产品信誉及知名度。

在向消费者推广中应采用多种多样的促销方式，采用赠送样品、包装兑现和有奖销售等方式加强促销力度。

参考文献：

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[3]金涛.企业营销渠道冲突管理研究[J].中小企业管理与科技，2010.7

[4]冉小俊.产品的定价策略及技巧探讨[J].中国对外贸易，2011

[5]郁潮晨.酱油瓶里的科学[J].科学课，2010.1

茶颜悦色的营销策略文化营销、饥饿营销、熟练把握营销节奏流量圈粉、合作营销。

1、文化营销，茶颜悦色则融合了中国的茶文化并对此进行了创新，大力宣扬了中国文化，很好的抓住了如今国风国潮兴起的风口，迎合了消费者的喜好和潮流。茶颜悦色将品牌的LOGO打造成浓厚的江南女子味道，形成了消费者对品牌的第一印象。

茶颜悦色的一些概念店也广泛运用传统文化元素进行营销。茶颜悦色在产品名称、字体选择、装修设计、杯子画风、海报宣传甚至是门店室内摆设上，处处都透露着一股文雅之风。门店装修及logo均主打中国风主题，带着浓厚的江南女子的味道，突出传统文化的美学价值。

2、饥饿营销，茶颜悦色的区域性饥饿营销就是利用了一杯奶茶难以在不同区域之间流通的特点。像是其他食品、文创产品、衣服这些的都是可以通过快递邮寄到全国各地的。但奶茶这种商品，过了半个小时一个小时，其味道就会变的没有那么好。

在竞争激烈的奶茶市场，茶颜悦色能成功占据中国奶茶市场的一席之地，并且在网络上爆火，迅速成长为网红奶茶品牌，其中不乏其区域性饥饿营销的功劳。“只开在长沙的奶茶店”，在一定程度上满足了长沙消费者的优越感，加深长沙消费者对茶颜悦色的好感度。

3、熟练把握营销节奏流量圈粉，在营销节奏的把握上，茶颜悦色也懂得玩年轻人喜欢的套路。各种特色活动中幽默略带调侃的文风宣传，迅速拉近与消费者之间的距离。

推出的“单品免费续杯”、“集卡点免费赠杯”还有“雨天指定饮品第二杯半价”等特色活动，不仅温情满满，也增加更多的情景，增加消费者的参与感。不仅让人感受到品牌的温暖，也能在大家心目中建立起“陪伴茶饮”的形象。

4、合作营销，茶颜悦色作为一个网红品牌也很好的利用了合作营销的策略。茶颜悦色与喜茶、三顿半这些知名的品牌进行了联名活动。

茶颜悦色和喜茶分别推出了“喜茶版”和“茶颜悦色版”联名礼盒，内含玻璃杯、钥匙扣、胸针等物件，并限量上架于喜茶百货和茶颜悦色淘宝官方店铺。

茶颜悦色的介绍

茶颜悦色品牌创立于2013年，是长沙原创中国风茶饮品牌，独辟践行“新中式鲜茶”细分市场领域，专注于成为原创茶饮设计品牌。为顾客带来的不仅是—杯鲜茶，更是—种趣味生活方式，以茶为依托展现中国的大美。公司成立于2017年，公司总部位于湖南长沙。

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