第一部分：
挚友真茶的品牌定位2、挚友真茶的主要竞争对手和各地某些传统品牌，及竞争对手的品牌定位1、张一元，浓浓京味儿吸引老北京张一元茶庄是京城著名的老字号，迄今已有百余年的历史。“老”对于每个人来说，可能并不是件好事，但是对于一家企业来说，能历经百年而愈加兴旺，则真正是一笔宝贵的财富。张一元在营销策略上充分抓住自己作为老字号的品牌特色，大力弘扬京味儿茶文化。2、吴裕泰 “绿色100”打造专业形象与张一元类似，吴裕泰也是京城著名的老字号茶庄，不过，在营销策略上，吴裕泰并没有过于强调悠久的历史，而是着力凸显产品的“绿色、安全、健康”，打造现代管理体制下的专业茶商形象。 3、天福茗茶 推行标准化精致服务天福茗茶在北京只有十几年的历史，它是由台湾天仁集团总裁李瑞河先生在内地创办的连锁企业。目前，天福茗茶在全国有778家直营连锁店，仅北京地区就有59家。作为一家外来企业，天福茗茶靠什么在强手如林的北京
茶叶市场站稳脚跟？走访了天福茗茶东方新天地店、东单店、朝阳门店等多家门店后发现，推行标准化的精致服务，是天福茗茶赢得消费者的重要法宝。 4、立顿：立顿作为联合立华的品牌，在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。但立顿虽在欧洲市场有强大的广告宣传，但在中国市场一直采取低调处理的方式，较注重终端网络建设，少投放硬性媒体广告。就产品而言，立顿茶多为红茶、奶茶，以欧洲风格为主，较少涉足中国传统茶。5、地方传统品牌：中国盛产茶叶的地方很多，这些地方都有产品品质相对稳定的品牌，在当地有一定知名度的地方品牌，它们既是德信茶进入该区域的竞争对象，亦可成为挚友真茶的兼并目标优势：有独特的气候、地理环境，在当地具有天时、地利、人和的优势。这些品牌多为口碑宣传，对当地茶叶市场的习惯性消费有较大影响，占据了部分当地旅游消费的市场份额。不足：企业规模较小，生产水平低下，经营意识落后，缺乏竞争力挚友真茶品牌定位的制定综上通过对茶的消费模式的分析可以得出，茶消费几乎都与朋友这个词联系在一块，因此我们把公司的品牌定位定在了茶与友，理念为“挚友真茶，茶亦挚友”。这种理念包含两成含义：一成是挚友真茶蕴含着对朋友的感情，真诚，即“挚友真茶”理念一 成是挚友真茶就是我们生活中的朋友，体贴知心，即“茶亦挚友”理念。而挚友真茶的商标也是我们的品牌定位，这使商标和品牌定位有机的结合在一起，使我们的品牌定位更易被消费者熟知。纵观主要竞争对手的品牌定位多集中在老字号，绿色健康，标准化精致服务上，这使我们“挚友真茶，茶亦挚友”的定位可以避开与主要竞争对手的直接竞争，而且通过不同的定位树立品牌，同时几乎所有的茶消费者也成为我们的目标消费群，扩大了消费体，可更快占领市场。以上就为我们的品牌定位品质/价格：主营高档茶，兼营大宗茶。第二部分：
济南市场开拓，在济南乃至山东树立品牌一、济南的市场调研济南茶市总营业面积已经达到了15万平方米，进驻茶商、茶农、茶厂经营业户1500余家，年交易量120余万担，销售量约占全国茶叶总量的8%以上，年交易额达18亿元。2007年的济南茶市较为平稳，除普洱茶以外，大部分其他茶类市场走势趋缓。各大茶类的市场细分更加深入，绿茶、乌龙茶、普洱茶成为市场的主流三大茶类，花茶、花草茶及其他茶类在市场上也有零星分布，茶器具供销形势稳中有升，配套包装行业，通用包装仍是茶叶流通特别是散茶流通的主要包装形势。2007年济南茶叶市场的主销茶类中，绿茶占到了市场份额的40%左右，其中山东本地产的日照绿茶又占了整个市场绿茶份额的70%以上，且增长迅猛。乌龙茶在2007年山东茶叶市场的消费中，仍居于关键地位，特别是安溪铁观音。从店面的布局来看，山东济南茶叶批发市场有将近三分之一的店面在经销安溪铁观音——铁观音的销量占到了乌龙茶总销量的近80%，台湾乌龙茶、大红袍等乌龙茶品种的销量大概占市场乌龙茶总销量的20%左右。受全国市场波动的影响，济南的普洱茶市场不愠不火。07年的普洱茶消费仍以礼品茶和存茶为主，相对于2006年同期，销量大幅下降，但在市场上仍有走量。较为明显的是，在2007年的中秋、元旦期间，普洱茶的消费量明显下降普洱茶的消费市场还没有完全形成，真正喝普洱茶的人群比例还太小。花茶及花草茶等已沦为小茶种茶类，消费量基本连年下降。喝花茶的目前已大部分是中老年群体，并且这部分群体在当下也有转向的趋势：部分转向绿茶，部分转向乌龙茶。济南茶品消费的特性通过以上看出济南茶叶特别是绿茶的市场潜力非常大。济南的市场潜量巨大，绿茶比重高。济南的茶叶销售红火，属高CDI（品类发展指数）市场。济南的茶叶品牌非常少，属低BDI（品牌发展指数）市场。济南的茶叶市场正处于由散装茶向包装茶的过渡中，高CDI、低BDI显示，品牌发展欠佳，但处于相对成熟市场，市场潜力大，品牌在该市场有发展空间。，其中以日照绿茶占市场的主导整个市场绿茶份额的70%以上，且增长迅猛，济南市场原以花茶为消费主流，现人们的消费观念开始转变更倾向与绿茶。济南绿茶市场以南方茶和日照绿茶为绝对主力，茶饮料已经对整个茶叶市场形成了巨大的威胁。 济南人普遍认为绿茶有清热去火的保健作用，为夏天饮用之佳品。在崇尚时尚、保健和送礼的人群中，绿茶都有一定份额的市场占有率。受到宣传的影响，已有占整个消费群体16%的人开始喝绿茶，在这部分人中已有相当一部分人开始喜欢上了绿茶的口味。 调查表明仅三成人喝团购茶，团购茶的市场容量已经大幅萎缩。团购茶的价位多为中档，以60-90元/500 g为主流。效益好的单位也会发一次高档茶。团购茶的包装以纸袋为主。传统的事业单位、国有企业因受到效益影响，福利少，故团购茶的市场也随之萎缩。新兴的商务单位的团购茶市场却方兴未艾，呈增长趋势，且偏向于高档茶。 市场绝对主力是茉莉花，以其芳香馥郁赢得济南人的厚爱以至成为主流习惯。但其久泡无味，味俗，观赏性差。茉莉花茶价格低，8-60元/500g不等，20-30元/500g的为主流。铺货行程最广，在中低端市场具有绝对优势，只要有卖茶的地方，就有茉莉花。花茶无促销，无广告，仅在茶博会上加以宣传。 济南人对到高档场所喝茶并不“感冒”，原因是消费高，观念使然。到高档场所喝茶的人主要有两类：一是年轻人，喜欢浪漫、温馨的氛围，但其消费水平较低，为40-99元/壶；一是中年人，多为业务应酬，档次较高，多为超过100元/壶。综上可以看出挚友真茶在济南应主营绿茶、普洱茶、乌龙茶，茉莉花、花茶。其中 绿茶、普洱茶、乌龙茶多为送礼，在会友消费中占有很大的市场占有率，可体现“挚友真茶”理念。绿茶 、茉莉花、花茶在日常的消费中占有较大份额，可体现“茶亦挚友”理念。二、挚友真茶在济南茶市品牌定位的延展1济南茶文化济南毕竟不产茶，与成都、杭州等位于南方产茶区的城市相比，济南无论在茶产业还是在茶文化上都存在差距。济南虽有不少茶楼、茶馆，但是单纯经营地道茶饮的却为数不多，多兼营棋牌室、KTV、餐饮、足疗、香熏等，使品茶的文化与艺术氛围大大折扣。此外，济南人多饮花茶，真正品茶的人是不喝花茶的，因为花香掩盖茶香，香气诱人却不值得回味。杭州品龙井、潮汕啜乌龙、北京大碗茶、成都盖碗茶、广州早市茶、昆明九道茶……国内茶文化氛围浓厚的地方，无论雅俗，都形成了自己独具特色的品茶理念、技法与风格，茶文化也成为一些城市响当当的名片。但济南却还远远没有形成自己的特色，没有自己的茶叶品牌，没有自己的品茶之道，对茶文化缺少自己鲜明独到的理解与诠释。“济南喝茶档次不高，方式简单、粗放，没有形成艺术化的茶文化，对茶的本质缺少追求。“济南本身不产茶，这让济南的茶文化有别于其他产茶地区，形成了‘兼容并包’的特点，不同的茶客有不同的需要，按需所求，都能找到自己满意的茶叶。”李亚光认为，济南有困难更有机遇，发展茶文化大有可为。济南打造茶文化，要以泉文化为核心，服务于泉文化。在李亚光看来，济南并不具备单打“茶文化”牌的资本，“济南得天独厚的条件就是泉水，通过名泉营造推广茶文化，让茶文化成为泉文化的补充。”2006年9月28日，被命名为“泺苑”的济南趵突泉泉水茶文化街开街迎客。泺苑位于趵突泉公园西北区，东西长28米，南北长约100米，总占地面积2200平方米，过去是大板桥街、小板桥街、曹家巷等老街巷所在地，曾经河道交叉、泉源充沛，一年四季流水潺潺，是泉城济南“潇洒似江南”景致最有代表性的地区之一。“泺苑”依托“天下第一泉”趵突泉打造“儒茶文化”品牌，在这里，游客们可以品茗赏泉，欣赏茶艺表演，在感受泉文化的同时，品味儒家文化和茶文化2挚友真茶在济南茶市品牌定位的延展。综上纵观济南的茶文化离不开一个泉字，济南打造茶文化，要以泉文化为核心，服务于泉文化。在李亚光看来，济南并不具备单打“茶文化”牌的资本，“济南得天独厚的条件就是泉水，通过名泉营造推广茶文化，让茶文化成为泉文化的补充。”众多的茶行，茶楼也都在打造泉茶品牌，品牌定位与在好泉好茶。可以看出挚友真茶要更快占领济南市场有必要结合济南实际在品牌定位上进行延伸，即要加入泉文化的因素，但又不可专走泉路线，因为这样会面临众多茶行品牌定位的的直面竞争，更重要的是与挚友真茶走向全国的市场定位不符，因此要占领济南市场我们首先要找到挚友真茶理念与泉城文化，济南茶文化的交接点，并且以此设为品牌定位上的延伸，因此我们发现 “名泉不息，挚友长存，挚友真茶”的理念，这样“挚友真茶，茶亦挚友”依然是我们的品牌定位，而此主题加入名泉不息，就把济南泉文化，对泉的热爱，对朋友的真诚，对茶的喜爱，完美的柔和在一起，拉近了与泉城消费者的距离感，有了泉文化味道。三、济南地区营销步骤1努力打造挚友真茶的品牌文化。在消费者内心形成“挚友真茶，茶亦挚友”理念，这一目的的实现要靠广告宣传，这也是营销的基础。2注重发展挚友真茶网络营销从网络方面分析：据不完全统计，全世界目前网民有大约10亿人，而中国就有占1/8，这个数据很显示的说明了网络的发展空间。现在很多大公司都把网络作为企业整体战略组成部分，原因就是看到网络上的巨大商机和发展潜力。网络推广在一些行业已经逐步成熟起来，但在网络领域还属于起步阶段，正是这种不成熟给了我们一个发展的机遇，因此我们要抓住这个机遇，建立自己独特的网络推广营销体系，做出自己的特色。 网站主要具有以下作用： 1、网站可以提升、拓展、纵深挚友真茶的品牌外延2、网站能够提供互动、亲切的“客户关系管理”，不管是普通来访者、消费者，还是生产经营活动价值链上的各个环节。 3、网站是实现线上推广营销的根据地。一方面，在离线领域可以配合广告、公关、促销等开展系列营销活动；另一方面，网站本身就是一个互动沟通平台，二者活动的反馈沟通均可在网站实现。并且，这些活动都应以核心价值为基准点，因此可以确保活动的持久性与连贯性。 因特网作为跨时空传输的“超导体”媒体，能够克服营销过程中时空的限制，可以为市场中所有顾客提供及时的服务，同时通过因特网的交互性可以了解不同市场顾客特定需求并针对性地提供服务，因此，因特网可以说是营销中满足消费者需求最具魅力的营销工具之一。因特网将同茶叶4P(茶叶产品/茶叶服务、茶叶价格、茶叶分销、茶叶促销)和以顾客为中心的茶叶4C(顾客、成本、方便、沟通)相结合对企业营销产生深刻影响。 (1)以顾客为中心提供产品和服务。市场上顾客需求差异性大，利用因特网具有很好的互动性和引导性，用户提出具体要求，并根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，同时，挚友真茶可以及时了解顾客需求的变化以及时满足顾客变化的需求，并提高企业的生产效益和营销效率。所以用因特网来销售茶叶也必然会成为未来营销的主要趋势。 （2）产品的分销以方便顾客为主。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售，顾客可以随时随地利用因特网订货和购买产品。 （3）从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式。传统的促销是以企业为主体，通过一定的媒体或工具对顾客进行强迫式的促销，以加强顾客对公司和产品的接受度和忠诚度，顾客是被动的接受，缺乏与顾客的直接沟通，同时公司的促销成本很高。因特网上的营销是一对一和交互式的，顾客可以参与到公司的营销活动中来，因此因特网更能加强与顾客的沟通和联系，直接了解顾客的需求，引起顾客的认同。总结以上几点，我们对挚友真茶进行网络营销是一种非常可取也是未来几年所有企业生存与发展的必然的选择。 具体营销方案知识产权管理：加强知识产权管理与保护。申办’挚友真茶”为国家驰名商标或省著名商标、中国名牌产品或省名牌产品、国家质量免检产品。推行公司制运营：按照现代企业管理模式，推行公司制规范经营，解决企业合伙人、股权人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾，实行所有权、经营权的分制分立和清晰的责权利架构。公司制有利于挚友真茶的人力、财力、物力的配置优化和效能增加，促进产品研发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新等经营行为，更为高效、有序、规范而富有活力。 3市场分销策略 （1）分销模式：厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。挚友真茶选用市县代理、直销分店等方式，规模中等的企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等，实力较弱的企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。 （2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。 （3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品流（物流）、资金流、信息流的运作效率。通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。根据渠道的分销特点，确定回款结算方式（压批付款或现货现款）及授信额度，有效控制商品茶铺货率、货款回笼率、渠道返利率等销售财务指标。 4产品开发策略 依靠挚友真茶经营定位，根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。并可根据快速消费品的营销特点，加强市场调研和产品研发的力度，保持挚友真茶的产品线和创新现延伸，从原料、加工工艺与设备、包装等方面人手不断推出新品，以满足细分市场的消费需求。 5挚友真茶价格策略 价格因素直接影响到挚友茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格d性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格d性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。 6 市场促销策略 市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。挚友真茶以市场促销消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞钕需要，针对性地确定促销推广方案。通过经济、实惠的晶牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。有效运用买赠（特色茶用品）、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段，合理分配利用销售资源。并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。 7社会资源整合策略。挚友真茶应 以茶叶产业化经营为目标，采取多种协调、联动、互利的合作形式，建立健全茶叶产销协作体系，因地制宜确立基地、茶厂、公司三者之间的最佳链接方式。有效整合利用社会资源（茶园、茶厂），基地茶园的整合手段主要有折价人股（合资）、返租倒包、合作生产、定单收购、经营权买断等，货源茶厂的整合措施则包括合资（独资）建厂、租赁加工、定单供货、委托加工、贴牌加工等。茶园管理是茶叶卫生质量的主要关键控制点，原料加工则是茶叶品牌形成的关键环节，茶叶企业应切实抓好生产源头（产地）的技术、资金扶持及质量管理和监控。加强定单合同的法律约束，规范经济行为，明确协作各方的责、权、利，在茶叶管理、原料加工、产品研发、质量控制、成本核算、市场营销等方面，发挥各自的积极性、创造性，以茶叶经营企业为核心，构成紧密层、松散层有机结合的股份合作公司，促使参与茶叶开发的各方之间形成最大的利益共性及良性运作机制。8节日专题：茶是中国人的传统消费品，在礼品消费市场占有不可替代的地位。因此，抓住节日市场是市场工作的重点。本专题的主要目的是在不同的节日，利用不同主题，迎合国人消费心理。1、君子之交挚友真茶――借廉政建设烘托茶烟、酒、茶是传统的礼品，但不是所有人都适合送烟、酒的，唯有茶既高雅又体面，是企业节日公关活动的首眩自唐宋以来，茶即为民间和士大夫阶层的馈赠之佳品，就连帝王也赐茶给朝廷大臣，这在《全唐诗》及各种典籍中多有记载。茶，作为国人的亲情及公关活动的重要媒介，已深深地植入华夏文化及民族潜意识，这是一个大可开发利用的文化及民俗资源。古人言，君子之交淡如水。送高档礼品茶不正是地地道道的君子行为吗？选茶为礼品既符合现在反腐倡廉的政府精神，又能充分体现国人的儒雅文化。使人送得高雅，收得心安。元旦到春节期间，以挚友真茶系列产品为主，打入礼品消费市常市场推广方式以终端堆头陈列及pop广告为主，少量报纸广告为辅，制作精美的主题礼品手袋，随货赠送。对企业批量购买实行优惠价。2、玫瑰红茶的故事――让爱赋予挚友茶浪漫情怀玫瑰是爱情的化身，玫瑰红茶本身就让人产生浪漫的联想。元宵节又称中国的情人节。从西方的情人节到中国的情人节，中西结合的浪漫，正是挚友玫瑰红茶的完美体现。在情人节至元宵节期间，主推挚友袋茶中的玫瑰红茶，树挚友信茶现代时尚的品牌形象。以电视广告为主，在终端散发宣传单页，在济南投放户外灯箱广告。制作情人节特装，随货附赠情侣杯。3、一杯清茶谢恩师――借名校提高挚友真茶声誉 。大学、中学老师作为特殊的白领层，属于中国十大高收入人群，由于其职业特点，他们是茶消费的主要群体。中国自古就有拜师茶、谢师茶的礼节。现在，我国又确定了教师节，每年教师节，政府主管部门和各学校都要给老师们买点礼物，通常这些礼品价值不高但很实用。这种做法也波及到了民间。因此，在教师节给老师送挚友罗汉果茶最恰当。罗汉果有清热润肺的功效，许多教师有用其润嗓的习教师节期间，主推罗汉果茶。在此期间，推出以尊师为主题的电视广告片。选择几所名校，如山大、山师等，向教师赠送挚友真茶。以此制造新闻热点，借名校提高挚友茶声誉。四季专题：中国人爱喝茶，也讲究喝茶。不同的季节喝不同的茶，是中国茶的特点。挚友真茶已经生产了不同季节的茶：春季主推以茉莉花茶为代表的花香茶系列；夏季主推以龙井袋茶为代表的绿茶系列；秋季主推以桂花乌龙为主代表的乌龙茶系列；冬季主推以玫瑰红茶为代表的红茶系列。 三、广告传播在济南确立了“名泉不息，挚友长存，挚友真茶”的品牌定位以后，要根据此理念制定一系列的广告措施 .。1、广告目的：将“挚友真茶”的品牌形象深入人心，；理解“挚友真茶，茶亦挚友”理念包含的两成含义：一成是挚友真茶蕴含着对朋友的感情，真诚，即挚友真茶理念：一成是挚友真茶就是我们生活中的朋友，体贴之心，即茶亦挚友。2、广告策略，起初要进行无差别市场广告策略即在挚友真茶刚上市一定时间内，在济南市场运用各种媒介搭配组合，做同一主题“挚友真茶，茶亦挚友”和“名泉不息，挚友长存，挚友真茶”的广告宣传，迅速让观众了解挚友真茶的内涵，这样可以运用各种媒介宣传统一的广告内容，迅速提高挚友真茶的知名度，以达到创牌目的。 而后进行差别广告市场策略。挚友真茶发展到一定时期内，针对细分的目标市场，运用不同的媒介组合，做不同内容的广告宣传。这种策略能够较好地满足不同消费者的需求，有利于企业提高产品的知名度，突出产品的优异性能，增强消费者对企业的信任感，从而达到扩大销售的目的。这是在产品进入成长期后期和成熟期后常用的广告策略。这时，产品竞争激烈，市场需求分化较突出。由于市场分化，各目标市场各具不同的特点，所以广告设计、主题构思、媒介组合、广告发布等也都各不相同。 3 、广告制定1平面广告在济南市场利用报纸，海报，公交，站牌，网络论坛等宣传挚友真茶广告语：“ 真朋友，挚友真茶”“ 泉不息，挚友长存，挚友真茶”“ 挚友真茶，茶亦挚友，送朋友真诚，自己喝贴心”2媒体广告 创意介绍：一、拍摄挚友真茶的电视专访片，体现挚友真茶，茶亦挚友理念二、拍摄一则朋友间，客户间送挚友真茶的广告三、拍摄一则朋友、客户等在茶馆酒店宾馆等场所品尝挚友真茶的广告四、拍摄一则年轻一代上网一族、夜游神，深夜一杯挚友真茶放在电脑旁的创意广告五、拍摄一则年轻女性挚友真茶系列减肥茶广告4、具体的广告投放计划平面广告： 齐鲁晚报，济南时报，山东商报，都市报 济南各站牌店，各公交车 济南论坛，大众论坛，天涯论坛 各生活区海报媒体广告 ： 山东卫视，济南电视商务频道 济南电视生活频道 济南电视新闻综合频道 齐鲁电视济南广播 ，济南经济、 山东音乐 、济南人民、 广播电台中国茶网，山东茶网第三部分：挚友真茶走向全国一、依附09全运走向全国。。。。。。。。。。。二、建国60周年，树立全国品牌。。。。。。。。。。其一、集市贸易：这是一种较为原始的销售渠道，多在茶叶原产地进行，也就是生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，而销售的茶叶也多为新茶、初制茶，散装，且产品单一。这类销售的茶叶，其价格比较低廉，季节性也强。当然，也有贩运到外地集上卖的。其二、批发市场：这种销售主要针对两种情况，一是茶叶企业众多、经营规模小、企业实力有限，因此不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性，导致需要市场批发。同时，在市场上交易的商户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多其三、交易会：主要有展览会、博览会、展示会和订货会。这些交易会，是以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友和宣传企业为主要目的，是一种比较大型比较正规的销售渠道。当然，这种茶叶销售渠道并非所有的茶企业都可以举办得起，必须拥有雄厚的资金和足够的客户群。其四、茶馆销售：这是一种既泡茶又卖茶的销售方式，也是一种较为传统的销售模式。因茶馆天地小，茶叶市场大，而茶人的接受度也高，因此，茶馆是销售茶叶的好地方其五、商场专柜：在商场中设立专柜买茶，这种销售因选择人流量较多的商场，且形式简单，极为方便顾客选购。其六、专卖店：茶叶专卖店销售的茶叶种类比较齐全，比如有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶等。现在专卖店的发展有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。专卖店也是茶叶销售的一个重要的渠道。其七、超市货架：目前，许多茶叶品牌已经进入超市，当然如果知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，其品牌就会从超市中淘汰出来。其八、网上交易：网上交易的方式，是近几年来，新兴的一种销售方式。随着电子商务的流行，这种茶叶销售方式越来越被人认知和认可。当然，这种销售方式，其产品必须标准化、质量必须稳定、信誉必须良好、交货必须及时、结算必须有效，其产品和网店才能被大众认可并购买。其九、团购：这针对的对象主要是企业、党政军、事业单位的周年庆典、福利、劳保等用茶，也是销售茶叶的一个好渠道。
口碑营销是近年网络营销领域中备受关注的新星，但是同时由于他与传统营销 *** 作方法的不同，也导致众多不同的看法。下面我给大家分享口碑营销经典案例，欢迎参阅。
成功案例：康师傅冰红茶，快乐不下线
必须承认，现在的消费者越来越不愿意点击广告了。当网络已进入2.0时代，如何运用创新的方法来解决新生成的问题?
奥美一直推行“360度品牌管家”管理思想，强调在“品牌与消费者的每一个接触点”上实
行传播管理。由于互联网这样的自由空间里不能强迫消费者接受或者参与营销活动，必须能给他们带来快乐或其他实际利益，才能吸引他们参与，促成主动传播，增强品牌粘性和消费者忠诚度。因此我们认为，应该在研究目标消费群体网络行为习惯基础上充分运用2.0网络特点，结合目标消费群网络行为和兴趣，在他们最经常出没的网站接触点建立直接沟通。
例如，08年夏季奥美世纪为康师傅冰红茶作的“HAPPINESS ANYWHERE快乐不下线”主题推广活动。该品牌的目标消费群是青春、活力的一代，音乐、体育、影像、聊天、交友、游戏是他们上网的重要习惯。于是，我们选择猫扑、校内、腾讯、淘宝以及重要视频网站展开深度合作。结合各网站特点及网友使用习惯，量身定制活动。
比如，在猫扑网推出“漫画真人秀”活动，让网友上传图片故事或给剧本配旁白„„利用其娱乐互动社区黏稠度较高的年轻族群，利用他们的创新意识、搞怪爱好，激励参与。两个月内收到作品1.5万件。
而在校内网，推出“晒照片 乐翻天”活动。通过推行“一键式”参与法，最大程度简化 *** 作，激发用户参与乐趣，再配合校内网SNS的病毒是传播机制，推动二次传播，参与人数也超过4000人，收到有效作品1.6万件，冰红茶产品形象更深入人心。
而在酷6网上开展“达人串串秀”，选择四位有影响力网络红人，召集跨行业、跨年龄、跨国籍的网友“视频接龙”，用简单新颖的创意传递欢乐，让更多网友与冰红茶亲密接触。
而与腾讯合作的冰红茶产品与QQ企鹅形象相结合的“魔法表情主题包”，有高达360万次的下载，同时有大量用户主动转发。
此外，“夏日清凉大作战”活动利用搜索引擎与网友进行沟通淘宝网上展开“夏日清凉拍”增加活动曝光„„在与各网站合作中，还植入了创新的瓶身代码扫描程序，线上线下互相拉动。同时，提供Widget下载，整合活动讯息，并在活动结束后有持续与消费者沟通的渠道。
一系列网络活动取得目标消费群积极回应，两个月活动期内广告总点击量超过840万次。尽管分布在不同网站接触点上的信息是碎片化的，但由于接触点无所不在，这些碎片逐渐在消费者心目中合成完整概念，塑造出康师傅冰红茶在网络上年轻具有活力的品牌形象，让康师傅冰红茶“快乐”理念深入人心。
失败案例：某发动机国外获奖
互联网营销失败的原因不尽相同，但可以确定：缺乏诚信、建立在虚假、欺诈信息基础上的营销是注定难以成功的。汽车圈里曾爆出的“某汽车发动机入选英国权威媒体最佳发动机”的假新闻炒作就是个反面教材。
2008年初，国内数十家主流汽车网络社区内都现名为“XXXX发动机国外获奖” 的发帖，称“该发动机被英国汽车网站Carnews评选为英国2008年某级别最佳发动机”，并附有网站截屏图，按照该贴提供的网址，确实可访问到相关内容。由于该奖项有“发动机奥斯卡”之称，一时间，广大国内网友纷纷表示祝贺。
然而很快就有记者曝光：这不过是场精心策划的骗局：原来是某营销公司人员(该发动机品牌代理商)私自注册了以“carnews”为名的冒牌网站，制作假新闻，然后以网友身份在各汽车论坛狂发。
据说，这场闹剧由引起媒体怀疑到被查得水落石出，只用了半天的时间。网络可令虚假信息四处泛滥，但也能使真相无处遁形。互联网正在将全世界人们的距离拉近，指望忽悠“国际牌”来愚弄网民的“策划”注定要失败。
尽管社区已成为互联网口碑营销重要阵地之一，但任何经营和营销绝对不能以诚信为代价。三鹿事件已让所有人明白了这一公理，但愿有理智的营销人不要再挑战这一公理。
中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任
DM网络整合营销机构总经理 刘东明
成功案例：淘宝第一美女——“水煮鱼皇后”
“水煮鱼皇后”是淘宝千千万万卖家中的一个，她的小店主要经营服装、时尚用品等。但是店主年纪轻轻，月入两万，可谓美貌、智慧、财富于一身。她的网络人气很高，被网友们封为“淘宝第一美女”。“月入两万、淘宝第一美女”的定位诱发了全放位的口碑。阿里巴巴、酷六、全球购物资讯网等多家媒体纷纷邀请水煮鱼皇后做专访报道土豆网、新浪播客竟然邀请水煮鱼皇后参加08年的新春节目。网友们在热烈的讨论她的事迹、论坛中有很多美丽身影的照片、视频更有一群铁杆FANS还为她布置维护了个人贴吧。淘宝第一美女甚至可以称得上淘宝的品牌形象符号，吸引更多的买家、卖家涌入淘宝交易。
在网络上，丑事传千里，好事不出门，塑造一个正面的品牌形象比炒作一个负面的形象要困难许多。但当“美女牌”在网络中泛滥之时，水煮鱼皇后不搞怪，不出丑，不脱衣，不哗众取宠，但依旧能够以正面形象脱颖而出。美誉度、品牌度、知名度兼收，是不可多得的案例。究其原因，是因为水煮鱼皇后“月入2万”。但凡在网络开店的用户，最关注就是收入，“月入两万”的宣传点自然能够引人眼球。任何红人的产生都必然足网络用户的心理期望。 打美女牌的口碑营销，往往犯一个错误，做到最后的结果是“火了美女，丢了品牌”。出现这种情况是因为在策划时，并没有有力的挖掘出美女本身与品牌诉求点的链接button，所以常常为美女做嫁衣，难以回归品牌。由于添加了“月入两万”的概念与定位，鲜活、可感、有力的阐释了“淘宝能让店主发家致富”的宣传点。“第一美女”的定位是侧翼，“月入两万”才是真正的冲锋队，水煮鱼皇后这样才美有所得、美有所属。
最后，口碑营销不应该是“一招鲜，吃遍天”的单打独斗，而是应该是融合了融合了博客、论坛、视频、贴吧多种形式的组合拳。淘宝第一美女的招牌也是全方位的发力推广得到奠定的。
失败案例：iPhone girl口碑营销“美玉有瑕”
2008年8月20，英国一网友刚买了新iPhone电话，发现其中有3张亚洲女孩的照片，纯真可爱，就传到了国外一家苹果产品爱好者论坛上(网名markm49uk)，并披露了整个事件的过程，由此引起强烈反响。这名深圳女工的灿烂笑脸6天风靡全球论坛，在Google排名中，iPhone girl已高居第7位，成为上升最快的热词。从国外到国内，从网络到纸媒，“最美iPhone中国女孩”迅速蹿红!
热心的网友们发动了强大的人肉搜索，但是经过细心论证发现iPhone girl就是一个炒作。而且，始作俑者是帖子首发论坛——苹果论坛的站长，网名markm49uk只是其马甲而已。得知Iphone girl有人专门策划后，一名网友写到：“我实在不愿意相信iPhone Girl是个PR事件。我经常觉得，世界还是美好的，不全部都是人造的。如果富士康或者iPhone非要做出一些抹黑的事情„„”可以看出，网友们了解真相，相当“很受伤”。作为一个口碑营销事件，我们不得不说Iphone girl 是个人造的网络童话，只是这个童话的结局太意外。“人造”犹如美丽苹果里的虫子，给“完美的口碑营销”打了个巨大的问号。
像这种“最美女孩”，已经数见不鲜。像天仙妹妹，别针换别墅女孩等都是不同版本而已。只是这次的起点，是由一个外国人在网上发照片开始，更易让人相信，这是其成功之处。但是在2.0的网络环境赋予了每个网友自己的“耳朵”、“ 眼睛”和“嘴巴”。他们不再是一群可以轻易煽动的乌合之众。营销者面对的网友不是一个人，而是万千长尾的聚合，他们的智慧足以横扫一切。某些不正规的“口碑营销”的诚信度越来越受到网友的怀疑，不要再试图瞒天过海，挑战网友的集体智慧。口碑营销的导向应该祥透明化、诚信化发展。真诚为本，方显营销本色。
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