研学产品成长期常采用哪些营销策略

1、细分市场，制定产品差异化战略。根据消费能力、消费需求、消费习惯等细分市场，优化研学旅行产品的组合和供给，细分研学旅行的主题，提供个性化定制服务，如高端海外研学旅行产品。

2、整合社会资源，进行多方合作。研学旅行需要各方共同努力，未来研学旅行的需求将越来越大，随着市场规模的扩大，政府、学校和旅行社、培训机构、拓展公司、基地营地运营方等相关企业跨界合作将成为研学旅行发展的新趋势，应加强学校、企业及政府间的交流，进行校企跨界合作等。

3、价格策略。目前，研学旅行的主体是学生群体，其他群体比较少，但随着社会的发展，国民收入增加，其他群体也有了研学旅行方面的需求。如一部分成年人出于学习游历等目的进行海外游学，也有一些老年人想利用空闲时间接触和学习新的事物与知识。

导语： 研学旅行除了独特的产品外，多渠道的宣传营销也必不可少。

我所在的公司是做智慧研学SaaS系统的，近期市场部同事在给客户做软件使用培训时，发现大多客户都比较关心拓客营销这一块。

“营销”对企业的持续稳定性发展和产品售卖都起着关键的作用。营销策略对企业来说更是必不可少。

关于研学旅行的营销，不少业内人士给出了不错的建议和方向。

陈凯宏：做大做强修学旅游除了独特的产品外，多渠道的宣传营销也必不可少。

徐速：应创新修学旅游模式，打造修学旅游品牌。

陶友华：校企合作是开展修学旅游的有效路径。

张苗荧：提出要政府、学校与行业形成合力，推进研学旅行市场发展。

杜丽卿：提出应增强研学旅行产品的针对性。

曹会林：产品价格需平衡项目与价格竞争力，营销渠道应多元化，产品促销突出新奇性和安全性。

詹琳、肖雅芳：指出应结合市场需求，提供多样化产品。

李志强：指出旅行社要抓住机遇，广泛传播研学旅行理念，创新开发广义的研学旅行产品。

谌春玲：分析了我国研学市场的优势，指出面临的挑战，多措并举，推动研学旅游市场健康发展。

研学旅行作为一个新兴行业，市场也存在着诸多问题，如产品结构不平衡、市场细分不明显、经营主体不清晰、产品定价差异化不明显、营销方式单一等。 结合当下市场情况，我们制定研学旅行营销策略时应注意哪些？

1、 细分市场，制定产品差异化战略

根据消费能力、消费需求、消费习惯等细分市场，优化研学旅行产品的组合和供给，细分研学旅行的主题，提供个性化定制服务，如高端海外研学旅行产品。

在“旅游+”的背景下，研学旅行依托于多种类型的研学旅行产品，除了传统文化、历史、科学技术等研学产品外，可加入健康类、工业类以及自然生态类等更加丰富的产品，在满足不同年龄层、消费层需求的基础上，推出个性化定制产品，且能够根据不同消费心理与消费需求，定制适合的研学旅行产品。

研究不同消费者的需求，设计出差异化、特色化的研学旅行产品，丰富研学旅行产品功能，不断深化产品，优化研学线路，逐步对研学产品细分化、特色化与专业化，根据地方文化，研发出带有文化特色的研学旅行产品，推动文化与研学融合发展，设计出文旅融合的研学旅行产品。

进行体验式研学旅行项目开发，设计多样化的旅行产品，提高产品质量。既可以满足不同消费主体的需求，又能吸引更多的消费者。研学旅行应融入各类元素，与其他旅游产品形成差异化竞争。

2、 整合社会资源，进行多方合作

研学旅行需要各方共同努力，未来研学旅行的需求将越来越大，随着市场规模的扩大，政府、学校和旅行社、培训机构、拓展公司、基地营地运营方等相关企业跨界合作将成为研学旅行发展的新趋势，应加强学校、企业及政府间的交流，进行校企跨界合作等。

在运作模式上，可以整合各界资源，与本地的其他企业进行合作，企业可以为研学旅行活动提供场所，吸引本企业的客户参加，在提高本企业知名度的同时，维护自身客户的利益，从而实现共赢。

此外，还可以和全国各地的研学旅游项目合作，进行强强联手，优势互补，整合不同的资源，开发出多种不同类型的研学产品，以满足不同顾客的需求，形成品牌效应，发挥品牌优势。

3、 价格策略

目前，研学旅行的主体是学生群体，其他群体比较少，但随着社会的发展，国民收入增加，其他群体也有了研学旅行方面的需求。如一部分成年人出于学习游历等目的进行海外游学，也有一些老年人想利用空闲时间接触和学习新的事物与知识。

随着研学旅行主体的多样化，现有的研学旅行产品无法满足多样化的消费主体的需求，因此，相关单位应根据消费者的需求，进行差异化定价，并给予相应的促销优惠政策，如增加高端研学旅行产品，开发和创新研学旅行的组合产品等。

4、 营销渠道多元化

当前属于互联网时代，网络信息传播速度快、新媒体资源丰富，所以企业在做营销时可采用研学互联网工具为主、传统的媒体为辅的营销方式进行精准营销。

可以充分利用微博、微信公众号、抖音等自媒体和智慧研学系统进行宣传与推广，扩大宣传范围，还可以通过直播等创新的交流方式，组织针对性的营销活动，进行体验式营销等。

利用多种营销方式与渠道，提升品牌产品曝光率，扩大影响力，让更多的消费者了解研学旅行，从而对不同的消费者进行针对性宣传，进而树立良好的研学旅行品牌形象，营造良好的研学旅行市场氛围。

研学旅行：想要课程做得好，几个要素少不了

中小学生境外研学实施规范发布

“研学旅行实践规范”，从中可看到哪些行业发展前景

研学泛营地机构，数字化已经到来，而且正在流行

研学手册制作需要注意哪些？

研学、营地机构做短视频，最新短视频攻略！

ToB、toC、toG，研学营地机构 应注意什么

研学、营地机构，不能错过的“私域流量”护城河

研学：近期一直谈的SAAS系统到底是什么

研学营地机构，有必要开展会员模式么？

研学、营地机构，你积累的私域流量是否在大量流失

​​​研学行业是横跨教育和旅游两个万亿级市场的行业，研学产品本身带有教育和旅游的双重特点。

研学旅行，旅行是形式，本质还在于“学”。所以，研学需要在教育层面有足够优质的内容输出，以及在旅游层面有丰富的资源整合能力。市场参与机构也主要从这两个角度切入。

虽然参与市场的各类机构零散众多，但整体来看大多数研学企业还停留在资源采购和整合的角色上，真正在内容产生上做到有区分度的非常有限。目前参与机构类型主要有：教育培训机构(如：新东方国际游学)、留学中介机构(如：启德学游)、旅行社(如：众信游学)、专业研学机构(如：世纪明德)。

教育培训机构：

以“学”区分，学生流量优势

教育培训机构尤其是提供出国语言考试课程的机构，以及留学中介机构的客户群体与国际研学客户群体高度重合。学生在出国读书前普遍存在提前了解和适应国外学习生活环境的需求，某种程度上来看这类需求代表的国际研学有明显的“微留学”特点。

由于客户群体的高度重合，教育类机构节省了大量的获客成本，只需在原有提供的服务内容上获得客户的认可便可产生良好的转化率。在资源、产品、渠道这三层链条上，教育培训机构和留学中介机构把控了“渠道”这一学生流量入口，在后期的产品和资源端均可以寻找专业的服务提供商。教育机构也可以在产品研发上发挥语言培训及留学中介服务的专业，研发更贴合客户需求的产品，提高在市场中的区分度。

旅行社：资源整合，成本优势

旅行社转型切入研学市场，源于产品利润水平和市场需求两方面因素：研学线路得益于加入了教育属性内容利润水平普遍高于传统旅游线路市场中越来越多的家长认可研学相较于普通游览能给学生带来更多改变，对研学线路的付费意愿强烈。

由于研学行业产品使用者与购买决策者分离，旅行社可以通过传统旅行线路带来的良好体验影响决策者尝试研学线路。但是受限于研学产品的内容研发能力，往往作为旅游资源服务于教育机构。对于国际研学产品来说其客单价往往是国内研学产品的10倍左右，其中很大的成本在于大交通(飞机)和大住宿(酒店或寄宿)中。

对此旅行社在资源整合上可以发挥较大的经验优势，一方面研学行业有非常强的季节性特点，旅行社可以通过包机包房等方式提前锁定大交通大住宿等核心资源成本，争取较大的毛利空间。另一方面，多年经营美国、英国等教育资源丰富的国家旅游线路，旅行社更容易掌握目的地教育资源开发研学线路。

专业研学机构：

运营经验，稳定的资源和渠道合作关系

对于专业研学机构来说，在整个研学链条的资源、产品、渠道上均有积累，利润空间也比旅行社机构高出很多。多年专注细分领域积累的行业经验，让专业研学机构在整个研学项目的运营能力上相比其他类型机构更具优势。这也带来了学生在研学项目上的优质体验，产生了良好的口碑影响，在获客上产生良性循环。

此外，专业研学机构长期积累了与公立学校合作的经验，有很强的2B渠道获客能力。教育部研学旅行《意见》的发布让原本在学校端有良好渠道关系的专业机构获得直接利好。

2006年成立的世纪明德是国内专业游学机构的典型代表，研学产品从最初的“北京励志游学营”发展到目前覆盖国际国内各类主题两百多个研学课程，与数千所中小学校、培训机构、旅行社建立长期稳定的合作关系，十多年行业经验积累了丰富的产品运营经验、稳定的资源和渠道合作关系。

国内研学：

主题资源整合，营地游学成趋势

国内研学主题从最早的名校励志主题类，发展到现在覆盖人文 、艺术、科技、体育、军事、素质拓展等各类丰富主题。研学产品的开发都是由资源端开始，通过结合历史文化景区、科技馆、素质拓展中心等各类主题资源，开发相应教育内容，而各类适合研学的资源演变成研学旅行基地，在运营上进一步配合研学的目的。

目前国内研学市场中，营地主题类研学产品逐渐增多，营地研学成为一大趋势。营地本身是实现各类研学主题的重要教学场景。根据营地条件的不同开发的游学内容也十分丰富。狭义来看营地是偏拓展类的户外场地，广义来看营地包括所有可以实现研学内容的场地。同时并非所有狭义的营地都适合营地教育。

目前营地资源由于其主题内容、地理位置、面积大小、配套设施、专业规划等条件的限制，优质且适于教学的营地资源十分稀缺。(由于国外丰富的营地资源，近两年营地主题也加入到国际研学的产品中。)

研学行业的挑战——资源、产品、渠道

教育部研学旅行《意见》的发布，研学市场步入快速发展期。在利好的市场机会面前，各类研学市场的参与方也面临着优质资源把控、内容产生和渠道拓展能力的挑战，具体而言：

1、资源把控能力：研学产品的核心是各目的地资源的整合，产品线的扩展和丰富都需要更多资源的支撑，在同质化的资源供给的情况下，整合更优质资源的能力将尤其重要。例如拥有优质的营地资源，就能够开发相应优质的研学产品，产品的差异化和竞争力也更强。

2、产品研发能力：对于研学来说，旅游是载体，学习是本质。在产品教育内容的研发能力带来了相同资源下的产品区分度，例如国际研学的名校游览，研学课本的内容研发要更加贴近学生需求和资源特点。研发团队需要解决内容生产和迭代的问题，让产品拥有持续的竞争力。

3、渠道拓展能力：随着研学旅行被纳入中小学教育教学计划，原本低频随机的研学行为在学校端转变为计划性行为，学校快速成为市场中最为重要的2B渠道客户。如何在学校这一渠道中体现竞争优势，同时多层次拓展各类渠道是当前研学机构在规模扩张上面临的困境。各类研学机构拓展学校的能力将对自身利润率的变化产生深远的影响。

研学行业进入了快速发展的阶段，政策持续利好，行业提升规范，竞争格局让市场有更丰富更优质的产品不断出现迭代完善。研学行业看似没有门槛，却在资源、产品、渠道上都存在着壁垒和挑战。行走中的课堂，将走到更多目的地，还会有更多的课程。最好的课堂在路上，我们拭目以待!​​​​

---