拼夕夕的特斯拉

特斯拉与拼多多持续了一个月的大战终于落下帷幕。

上个月，宜买车在拼多多发起了Model3 万人团购活动，为5位购买Model 3的消费者各补贴两万元。

到这周提车过程中，未告知特斯拉自己接受拼多多补贴的上海车主秦先生顺利提到了车，而主动告知的武汉张先生提车被拒气抖冷，吃亏的永远是老实人。整件事正式上升到舆论层面。

因此，拼多多与特斯拉的大战正式进入人们的视线。

# 从拼夕夕到拼爹爹

要想看懂整件事的脉络，就要从拼多多的赚钱逻辑开始说起。

拼多多作为交易平台，想赚钱无非需要两件事：左手 有货源， 右手 有用户 ，中美合拍，文体两开花。用户的问题很好解决，正如各位看到的，只要价格够低，没有人跟钱过不去。

但在价格压到这么低的情况下，怎么保证货源呢？

拼多多在货源上有两把刷子：一把叫 C2M模式 ，另一把叫 厂商与经销商之间的矛盾 。

C2M指拼多多只作为交易平台，货物由厂商接单后直接发货到买家手中。这种对小品牌或低端产品的售卖方式 减少了物流、场地以及人工成本 ，进一步拉低了本就不高的售价。

厂商与经销商之间的矛盾在于厂商控价与经销商串货之间的矛盾。

所谓「控价」即对产品的价格划定范围，依据销售地点，时间等因素不同带来租金和物流价格的不同进而成本不同，将价格控制在一定范围内波动，但总体上一致。这种定价方式有利于维持品牌调性，为厂家赚取用户黏度。

从经济学角度讲，只要市场不完善，就存在获利的机会。因此在这种定价方式必然有经销商，尤其是破产的经销商串货以谋求更多利润。所谓串货指将本应线下售卖的产品放到线上去卖，或者本应在A地卖的产品拿去B地卖，通过打价格差赚取更多利润。

在早期，拼多多依靠这两把刷子吸引了大量的活跃用户，也给拼多多贴上了低端电商的标签。但反过来，也正因为拼多多只作为交易平台，不对产品负责的运营模式，导致了假货的出现，使拼多多成为了拼夕夕。

时间来到了2019年，拼多多的用户新增数跌至不到2500万，这意味着继续靠吸流赚钱变得愈发困难，要想继续赚钱就需要提升产品利润。因此对拼多多而言，吸引有更高品牌溢价的大牌入驻显得尤为重要。但拼多多低端的平台调性注定了其很难吸引大牌入驻，而与大品牌进行C2M合作显然是行不通的。

好在拼多多还有另一把刷子。在这种逻辑下，拼多多推出了两次百亿补贴活动，通过对经销商的补贴，吸引大牌经销商入驻拼多多，为经销商提供平台。这样，拼多多绕开了厂商，在保证货源的同时，用低价的高端品牌吸引了更多用户。对用户而言，他们不会关心你的货源有没有打厂家的擦边球，只要能用低价买到正品，拼多多就是拼爹爹。

# 特斯拉为什么敢硬刚拼多多

况且拼多多的这种行为在一定程度上也起到了促进销量的作用，因此在没有拼多多卖假货的证据（事实上也不是假货）下，厂商也就没办法与之硬刚。

拼多多一直爽在其中，直到遇到了特斯拉。

传统的 汽车 销售方式与上述品牌本质上无异，都是通过代理商进行销售。比如说达世行就是通用的知名经销商，而去年炒的沸沸扬扬的西安奔驰漏油事件，在一定程度上也是经销商利之星的一系列骚 *** 作让奔驰品牌强行背锅。这种传统的 汽车 销售模式也是同样品牌的同一款车型，在不同的经销商手中就能出现不同的价格的原因（这也是为什么我们总建议大家买车时货比三家，不是同一个经销商集团下的三家店，而是三家不同的经销商）。

特斯拉的销售模式则与传统不同，反而更贴近于苹果。与苹果不同的是，苹果除了直营店之外，也有代理经销商，常见的「苹果授权店」就是这些经销商的苹果「4S店」。而 特斯拉的销售渠道则只有直营店 。

这种经营模式意味着如果你想拿到特斯拉的车，只能从特斯拉公司手中得到。在这次事件中，特斯拉的直营模式给了它与拼多多正面硬刚的资本：你拼多多要是想搞我的定价权，我就能让你拿不到货。

# 高手过招，棋差一招

特斯拉以为自己在第三层，没想到拼多多在第五层。

拼多多的补贴方式是：五位用户以个人名义在特斯拉官网下订单，收到定金的付款码后，由拼多多为其支付定金以表诚意。到付款时，先由车主个人垫付全款，在得到发票后，用户可凭发票得到拼多多的剩余补贴。

这样，拼多多用十万元在特斯拉的规则框架下完成了碰瓷特斯拉的「壮举」：

单是用户在特斯拉官网下的，名义是用户自己的名义，钱是用户拿的，车也是用户提的，整个流程跟拼多多毫无关系。因此特斯拉授不授权也就不重要了。至于补贴的两万块钱，是拼多多拿还是车主的二大爷拿没有区别。因此上海秦先生在提车时毫不费力：特斯拉即使知道拼多多有这个活动，也没办法查购车款的来源。而老实人武汉的张先生不经意间的透露，才让特斯拉意识到自己年轻了。

# 拼多多动了特斯拉哪块奶酪？

从表面上看，拼多多只花十万就赚了个大吆喝，不亏。

消费者少花两万买了车，不亏。

特斯拉冲了五辆车的销量，也没有少赚钱，不亏。

但事实是，这一事件对特斯拉 后续损害 程度可能是难以估量的。

从特斯拉的角度看，一方面，其品牌调性在于 极客与×格 。和苹果类似，特斯拉要卖的不只是产品，还有服务以及体验。为了保证这一想法的实现，特斯拉不惜花高价打造自己的销售以及服务渠道。

另一方面，这种销售方式让特斯拉 牢牢掌握定价权 ，建立自己的价格体系，这样，特斯拉就可以根据自己的产能与销量，从微观上自主调节价格，做到利润最大化。这也是特斯拉可以自己随意改动价格，经常引发老车主不满的原因。

总而言之，这种「中央集权」式的销售模式既可以保证特斯拉的品牌形象，也可以保证自身的 利润最大化 。

因此，特斯拉一直坚持自产自销。如果你有印象，当初特斯拉和天猫即使合作，也拒绝在天猫上卖车，只是卖钥匙等周边产品。这就是特斯拉为什么一方面拒绝为张先生交车，另一方面表示如果其拒绝拼多多补贴，重新下单后愿意为其提供补偿。

拼多多的这一行为 直接打击了特斯拉的营销模式 。

一方面，随着第三方的参与，特斯拉「极客」的品牌形象就不再纯净；

另一方面，这种现金补贴的模式可以说 在完全符合特斯拉的条款框架内剥夺了特斯拉对定价权的掌控 。也就是说整个事件相当于拼多多手把手地教会每一个商家如何利用特斯拉自己的规则打败特斯拉。

回顾整个事件，从这个活动上架的那一刻起，特斯拉就已经输了：如果特斯拉对整件事不闻不问，那无疑是打自己销售模式的脸；而进行回应与反击的结果，各位都已经看到了：每位参与活动的拼多多用户都成了特斯拉车主，拼多多赚足了热度，特斯拉只能吃个哑巴亏。

拼多多利用完美的博弈策略，从头开始就利用了特斯拉的直营模式为特斯拉做了一个局，仅花十万块钱，就薅了一大波资本主义羊毛。

真不愧是你，黄老板。

首先说一下，此车并不是由特斯拉公司提供的，事情也没有发生反转。但武汉车主确实已喜提新车，车是由拼多多联合宜家车，两家公司从长沙协调过来的，车也确实是新车无疑。

一.特斯拉否认与拼多多有相关汽车销售活动。

此次拼多多关于特斯拉汽车的汽车营销活动，特斯拉公司表示并不知情，也没有参与，也与包括拼多多在内的其他任何公司在事前没有过任何接触。公司反对以特斯拉来进行炒作的行为，这对特斯拉公司及其品牌带来了伤害。

二.特斯拉坚持认为武汉车主的订单是由拼多多或关联企业下的订单。

特斯拉坚持认为武汉车主的汽车订单并不是他本人下的单，而是由拼多多或其关联企业通过武汉车主的身份下的订单，这与特斯拉公司的相关规定不符，特斯拉公司可根据此规定，强制取消并关闭订单。

三.特斯拉坚持认为拼多多是转卖行为。

特斯拉坚持认为武汉车主订车的事件属拼多多汽车营销环节的一部分，目的是吸引流量，进行炒作，而且拼多多的做法违反公司禁止汽车转卖的相关规定，拒绝发车。

从目前来看，双方公司各执一词，出现了僵持的局面。为了保护客户的利益，给客户最好的消费体验，拼多多公司联合宜家车公司，从长沙协调了新车交给武汉车主，武汉车主也因此喜提新车，所以从事情的经过来看，此事并非是反转。

值得注意的是，在此事之前，上海一家车主也出现了类似事件，但特斯拉公司并没有拒绝，依然按正常流程销售给了上海车主。从两件事情处理结果的对比来看，特斯拉公司涉嫌“双标”，这对于特斯拉品牌的塑造及后续的销售来看，显然是不可取的。

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