江小白营销策划案

江小白营销策划案,第1张

1.市场区域 江小白的源点市场是重庆,一定要打造成根据地市场,然后向四川、湖南等周边市场扩张。2.竞争品类 中国白酒行业的第一品牌是贵州茅台,2011年营业收入184亿元、净利润87亿元。在重庆,贵州茅台也是第一品牌。江小白把贵州茅台主推的飞天品类作为竞品。3.竞争策略 江小白刚创业,是弱势品牌,竞争策略是打“游击战”。不与贵州茅台正面交锋,而是做贵州茅台不太重视的细分市场。4.品类策略 “做市场上竞争较小的细分品类”。江小白首先根据年龄进行消费者细分,目标人群是80后、90后的青年;其次根据兴趣二次细分,“文艺范”。5.品类定位 因此,江小白的品类定位是“ 青春小酒 ”。要让“青春”这个词汇成为江小白的专有词汇,占据目标消费者心智的第一位置。轻口味酒体。消费场景是小聚、小饮、小时刻、小心情。6.品类名 初期只推一个品类,品类名“江小白”,意为重庆江边的青春小白酒。该品类成功后,逐渐推出一系列细分品类。(注:目前有S、青春版、黑标、星座套装、重庆味道、半斤八两、天生自由、三五挚友、万物生长、看见萌世界、同学录、拾人饮等小品类。)7.产品组合和产品名 初期只推一个产品。产品名:江小白45度100ML。实施单品突破。(注:2013年推出的第二代有3个产品,目前共有20多个产品,度数有40、25度,净含量有100、125、150、200、300、400、500、750、2000ml)。8.产品创新 产品的创新点必须支撑“青春小酒”的品类定位:1)单一原料(红皮糯高粱)。 2)轻口味酒体,45度及以下。 3)光瓶,纸套印上江小白语录。(注:称为“语录瓶”,2016年七夕推出了“表达瓶”。) 4)小包装,100ml。9.产品买点 B(客户利益):体现文艺范。 A(使用功效):好喝。 F(产品特征):单一原料、轻口味酒体、语录瓶、小包装。10.品牌名 “江小白”,与品类名、企业名相同,便于一致性传播。11.品牌符号 标准图形(Logo):文艺范的卡通男青年。 标准字:黑体美术字。 标准色:白色。 瓶体:方形。12.品牌口号 我是江小白,生活很简单。充分表达品类定位,简短、顺口、好记,让竞品无力还击。13.盈利点 1)产品销售。 2)未来可考虑成立创业基金,扶持文艺创业者,进行股权投资,获取股权收益。14.渠道策略 1)线下经销为主,渠道下沉,层次只有一级(少数偏远市场可为两级)。追求分销反应速度、售点覆盖率。 2)线上直销为辅,计划在酒仙、京东、天猫、苏宁,打造IP属性、粉丝属性。15.定价策略 中档、主流价格带,折算成500ml为50-150元。定价与盈利的支撑是费用控制,合理控制包装费、广告费、渠道费,使得费用低于同类产品50%以上。16.推广策略 用足互动式文化手段,推出约酒大会等公关活动。(注:后续的文化手段有主题音乐、主题美术、主题动画片、汽摩拉力赛、T1小酒馆、创业扶持等等。)广告媒介以陶石泉新浪微博、语录瓶为主,地铁、微信公众号为辅。(注:后续有消费者表达瓶、影视植入等等。)17.促销策略 结合传统节日、购物节、公关活动,适当促销,以不牺牲江小白品牌印象为底线。18.经营战略 从上述战术中自然推导出江小白的经营战略:1)业务:白酒的研发、生产和销售。 2)客户:文艺小青年。 3)使命:提供轻口味白酒产品,让消费者彰显文艺范。 4)愿景:成为小而美的白酒企业。坚持“乌龟、王八、蛋”精神,像乌龟那样慢慢走,像王八那样咬定不放,把蛋放在一个篮子里。 经营战略标准版本:本公司的主营业务是白酒的研发、生产和销售,为文艺小青年提供轻口味白酒产品,让他们彰显文艺范,立志成为小而美的白酒企业。 ——————————————————————————————————

江小白的情感营销提高企业与客户的粘性,江小白是精准定位建立起用户的。江小白采用了情感营销策略,通过精准的情感设计、情感包装、情感促销、情感口碑等营销方式,近年成为白酒行业中的一匹黑马,这启示白酒企业在制定营销策略时,应该对目标消费者进行精准定位,对消费者的行为偏好、心理、情感诉求进行把握,通过对产品赋予情感,引起消费者的共鸣,采取情感营销,提高企业与客户的粘性,不断革新其营销模式,以求自身的持续发展。


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