如何做好销售工作的细节

如何做好销售工作的细节

如何做好销售工作的细节，销售这个职业我们并不陌生，这个职业很需要和别人打交道的工作，和客户交谈需要注重方法和技巧，这样才能提高销售业绩，下面分享如何做好销售工作的细节。

如何做好销售工作的细节1

一、有一个先进的营销理念和思路

1、营销理念。

平时经常和营销人员讲一个观点，销售工作是想出来的而不是干出来的，这话听起来好像是谬论，工作应该是真抓实干干出来的、市场是跑出来的，怎么是想出来的呢？但是从另一个角度来讲，做营销工作必须要有一个详细的方案、思路，否则你去开发市场或做工作可能会无的放矢、误打误撞，会影响战机，得不偿失。我们当初成立公司营销团队的时候面临很多困难，为此我跟大家反复强调三个问题“有信心、有耐心、有恒心”。

首先要有信心。对自己企业和产品要有信心，如果自己对自己的企业和产品没有信心，那又怎么能从容的在客户面前去介绍你的企业和产品呢？我认为，自信心的培训和锻炼是成功营销的开始和基础。对于一个刚刚成立的企业，在做宣传的时候，要扬长避短，要多宣传自己的长处，增加自信心。

第二要有耐心。做营销工作，好多时候面临的是等待、拒绝，坚韧不拔的精神和锲而不舍的努力是营销人员必备的特质。

第三要有恒心。很多事情只要比别人再多坚持五分钟就有成功的机会。一个项目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭尽全力，想尽办法就没有办不成的事。有句话讲：只有想不到的事，没有办不成的事。

2、工作思路，应该说对营销工作起到很大的作用，针对企业的发展和市场的变化要有不同的营销思路。

二、要有一个适应市场变化的营销机制

一个好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为。现在是市场经济，如果没有一个好的机制去调动销售人员的积极性，即使你的产品再好，也很难将其推向市场。有句话讲：有了市场不等于有了一切，失去市场将失去一切。产品要想转化为效益，营销方面很重要。一个好的营销机制可以给你的团队带来动力。企业原来还是国企的时候，派营销人员出差，很多人积极性不高，就是在挣差旅费。但经过后来的改革，将营销人员的态度从“要我工作”转变为“我要工作”，使企业利益与销售员工的自身利益紧密结合，把销售工作当作自己的事去做，这时营销机制才能发挥作用。所以说，机制对于营销团队的建设具有很大的作用。

1、营销大师说过：经商最大的成功秘诀就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我觉得这句话说的非常有道理。比如说我们在做市场或者做产品，如果你的产品不是强势品牌或者是别人不可替代的，那么在做项目投标、报价时就要讲究策略，一定要有的放矢，学会放弃和舍得，如果欲望很大，想把市场通吃，可能会与其他厂商之间有不正当竞争，也使你的利润空间大打折扣，而且不利于企业的长期发展。做企业都是追求利益最大化，如果报价或者招、投标没有选择的去做，可能产生不好的效果。我们讲究竞争策略、定价策略，以退为进，有舍有得，这样在这个市场才会做的更多、更久。比如我们在招、投标报价的时候，根据品种、项目大小的额度，有时候有意识的放弃一些项目。如果全做，可能在你项目方面做的不错，但是从整个市场来说，将来可能出现更多的竞争对手。因为企业的产品不可能占领所有的市场。

2、对于销售人员的`事业成功，15%是由专业知识决定的，85%由个人的交际能力和处世技巧决定的。

销售产品的前提是先把自己销售出去。如果对方不接受你这个人，根本不会给你机会去推销你的产品、介绍你的企业。我个人认为一项成功的营销过程必须经过交流和沟通的过程，交流是泛泛的，而沟通是单独的，是深层次的。我觉得，如果事情想要谈成功，光靠交流是不够的，必须经过深层次的沟通。同时，做任何项目，细节都非常重要。

3、企业产品的推广和市场的定位非常重要。如果在推销企业的时候，利用有效的力量在行业中找一个代表性的企业，去做项目、做市场，这种宣传作用比做一般的市场效果要好的多。

三、有一个能够团结进取、善于学习的营销团队。一个企业的好坏，与他的营销团队有着很密切的关系。

在营销团队的培养及培训过程中，经常讲，学习改变观念，观念改变行动，行动改变命运。特别是做营销，在市场上，如果不学习，不向你的同行学，不向你的对手学，那你肯定要被市场淘汰。还要注意在营销队伍的建设中，树立典型人物，树立正气让大家学习。比如说，有的人天分虽然不是特别好，所处地域不好，但是特别努力，经过他的努力做出来的市场，也许销售额并不比其他人强，但是他在这个区域做最好，那我就给他定位 “天道酬勤”型的，我们大家要去学习他，鼓励他；有的人在新产品的开发上比较好，我们也鼓励他，可能有的营销人员在销售时也许不赚钱，但是他的精神特别好，我们也鼓励他，多让团队中树立典型，让大家去学习。

团队建设的正气是很重要的，现在市场经济面临很多诱惑，特别是管营销要费很大功夫，因为营销人员面对很多诱惑，要有一些规章去约束，但同样精神上也要有一些控制。我认为营销主管更要加强学习，只有你的德和能超越了这些人，你才能带好这个团队；如果不加强学习，你在市场的把握或在市场的高度上没有一个原则性的高度指导，那么销售就不会做好。作为一个有效的管理者，不但要把事情办的成功，而且要团结一致，让员工工作起来心情舒畅，我想这样营销团队的工作才能做的长久。

如何做好销售工作的细节2

第一： 销售准备

销售准备是非常重要的。也是达成买卖的根底。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的涵养、对产品的了解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的理解等等，它触及的项目太多。

第二： 调动心情，就能调动一切

良好的心情管理（情商），是达至销售胜利的关键，由于谁也不愿意和一个心情低落的人沟通。积极的心情是一种的状态、是一种职业涵养、是见到客户时马上构成的条件反射。营销人员用消沉的心情去见客户，那是糜费时间，以至是失败的开端。无论你遇到什么波折，只需见到客户就应该立刻调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因此在我们准备访问客户时，一定要将心情调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时分会有这种觉得，今天做事特别来劲，自信心十足，仿佛一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的胜利率很高。可这种状态时有时无，我们仿佛无法掌控。其实不然，这种状态只需经过一段时间的锻炼，是完整能够掌控的。比方优秀的运发动，在竞赛前就能很快的自我调整到巅峰状态。

那么我们怎样才干把心情调整巅峰状态呢？怎样才干掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏状况

在人生中快乐是自找的，懊恼也是自找的。假如你不给本人寻懊恼，他人永远也不可能给你懊恼。忧虑并不可以处理问题，忧虑的最大害处，就是会毁了我们集中肉体的才能。因此当呈现忧虑心情时，英勇面对，然后找出万一失败可能发作的最坏状况，并让本人可以承受，就OK。

b)、懊恼时，晓得抚慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决议的，而是由本人的心态，心情决议的。假如数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只要10％不太好。那为什么不能让本人快乐起来呢？

c)、懊丧时，能够引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到回绝，而有些人遭受回绝就心情懊丧，其实大可不用。没有经过锤炼的钢不是好钢。懊丧的心态会泯灭我们的希望。

第三： 树立信任感

一、共鸣。假如见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现本人的才干，信任感就很难树立，你说的越多，信任感就越难树立。比方客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时分，你怎样答复都不对，说本人的好，他肯定说你本人夸本人，不可信！你说我们不理解对手的状况，那他就会说你连同行都不理解，不专业！所以信任感在树立过程中，也是很需求技巧的。

假如控制的好，跟客户的信任感很快就能够建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事动手，为什么呢？说产品那是你的范畴是你的特长，消费者心里是一种防范状态，你说得越多，他的防范心就越重，信任感就越不容易树立。这时分，要从他熟知的事情动手，从鼓舞赞誉开端。

二、节拍。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节拍和语速越接近信任感就越好树立。很多人都在做销售，怎样卖进来呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节拍走，对方的节拍快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么觉得极不舒适，信任感怎样也树立不起来；假如对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

同时还要以对方能了解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

每天早上醒来能够听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。能够大声的对本人说“我是最棒的”给本人一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好心情的开端。

同时还要懂得一些详细的调整心情的办法。这里只是简单的罗列几个调整心情的根本办法.

第四： 找到客户的问题所在

由于信任感树立起来后，你和对方都会觉得很舒适。这个时分，要经过发问来找到客户的问题所在，也就是他要处理什么问题。只要把问题找准了才干真正的替客户着想，协助为客户找到他本来就有的需求。 我们怎样才干找到客户的问题所在呢？只要经过大量发问，才干理解客户到底想经过这次购置处理什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间发问，只用20%的时间解说产品和答复问题。

第五： 提出处理计划并塑造产品价值

实际上这个时候，你曾经能够决议给客户采购哪一类商品了。你的处理计划针对性会很强，客户会以为是为他量身定做的，他会和你一同评价计划的可行性，而放弃了对你的防范。

在这个过程中要不失机遇的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的通知给你的客户，你的专业学问就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六： 做竞品分析

我们很多营销人员都晓得不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的状况就说不理解。错了！在信任感没有树立的时分，客户和你站在对立方面，你去做竞品剖析，他很恶感你；可是当双方树立了信任感，你又为他提出理解决计划时，他恨不得去听一些竞争品牌的缺陷，他十分希冀你做竞品剖析，不然此时的流程就中断了，不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲明白，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是歹意的攻击）。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处夸耀：“我买的太好了，你买的怎样样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟他人去争辩，证明他的选择是最明智的。

第七：解除疑虑 协助客户下决定

做完竞品分析，客户是下不了决定马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

钱在本人的身上，总是多捂一会儿好。你很容易判别他能否曾经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价钱还是有点高；如今我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不时地一步一步地追问,不断问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需求吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的办法自然就有了。

第八： 成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段，一定要用崔促性、限制性的发问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你协助消费者下决计的时分，但常常这个时分，很多人是不敢敦促客户成交的。其实只需你判别进入了这个阶段，马上就要用崔促性、封锁式的发问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

如何做好销售工作的细节3

【激情】时刻保持对销售工作和销售生活的激情，这是工作态度，也是生活态度。

【胆大】要斗志昂扬的投入到工作中，不怕失败与拒绝。

【心细】细节决定成败，细节也是签订单的关键，把握细节，赢在分毫。

【脸皮厚】好多销售人员失败的原因都在此。于销售工作而言，脸皮厚是销售人员最耀眼的人格魅力。

【沟通】准确的说是有效沟通。好多客户，尤其是工业型产业的客户，可能活跃在该行业十几年甚至几十年，你说的很多话也许根本无法引起他的兴趣，这种沟通是没有价值的。

【专家】要让自己成为某个行业或者是某种产品的专家，从研发到生产再到检验，各个流程清清楚楚。在与客户谈判时，才能有底气，知道如何进退。

【悟性】销售工作在一定程度上是需要天赋的，要有悟性，能举一反三。俗话说：师傅领进门，修行看个人。

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【技巧】不论是见客户，还是谈产品价格，都是有技巧的，沟通技巧，成单技巧。刚入行的销售人员都是有师傅带的，把握跟师傅学习的这段时间，后期能规避很多问题。俗话说：要知山下路，需问过来人。

其实每一个公司，都是从小做起来的，很少有人一次性投入几百万、上千万来做家装。

据我了解，大部分目前做大的家装公司，都是从小做起来的，当然，有的能做大，可能是因为他们做得比较早，占了天时的光。但是，也是有很多起步较早的公司，却未能做起来，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是关系，而是老板的观念。

一个能够做大的公司，至少要具备以下几个条件：

1、公司能够不断培育自己的竞争力，与其它公司相比有自己的优势，至少有不同的地方。或者在公司实力上或者在公司设计能力上或者在公司工程质量上或者在公司的品牌宣传上，只有形成优势，才能很好地打动客户。

2、公司有足够的人才，有人才优势，家装是人做的行业，先不说工程施工人员，仅从业务上讲，我们要具备优秀的市场开拓人员，其目的是保证公司保证设计师有足够的客户可以谈（当然做广告宣传也是可以吸引客户的）；我们要有能够打动客户、促成客户签单的优秀设计师，他们能够抓住前来咨询的客户。同时，我们还要有能够进行广告宣传策划的策划人员，他要能够为公司设计出能充分打动客户的广告词（媒体广告词和宣传单页、网站等）。

3、公司要敢于在宣传上投资，一个不做宣传的公司，是不可能做大的。就象脑白金，凭的是产品好吗，我觉得不完全是，而是凭借其从中央台到地方台强大的密集的广告宣传。我们做家装，也一定要做宣传，做宣传的目的有三方面，一是让客户知道我们的存在，如果客户连我们的公司名字都不知道，他怎么敢轻易地把家装交给我们做呢？第二是让客户知道我们的优势，只要这样客户才会为我们的优势所吸引，从而很轻易地主动上门。如果我们的优势足够明显，那么签单率就会提高，别人谈10个客户只能签2个，而我们谈10个客户就能签4个。

其实，做好了这三点，我们就可以迅速地在当地做大。当然，公司做大的条件还不止这么多，但对于前期发展型的家装公司来说，做好了这三点，就可以产生很好的业绩。

你们理想的目标是40万元/每月，那么40万元是什么概念呢？

每单25000元需要16个单每个设计师每个月签3个单需要6个设计师每三个准客户签一个单需要48个准客户每五个客户当中产生一个准客户需要240个潜在客户每个业务员每月谈5个准客户需要8个业务员（店面来8个）

1、目前对于你们来说，应该说公司的优势也不是很明显，所以，马上要做的就是形成自己的优势。如果目前在资金、人才上不是很有优势，那么就从小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成，我们的优势往往不在大的方面，把一些别人都在做，但却没做好的细节做好，就比别人更有优势。

2、结合你们的现实情况，建议你们采取“小区营销”的方式，这样资金要求不是很大，产生的效果往往也不错，一个重点小区地去做，在每个小区形成“签单规模效应”，就会很好（请仔细阅读《团队训练教程》中的小区营销章节和《家装之星》中的相关章节）。目前你们真正做的家装还很少，相当于没有开始，所以，在做小区营销时，一定要有序进行，不要想着一开始就能赚很多，依照“零突破（不赚）——小规模（少赚）——大规模（真正赚钱）”的顺序去做。

3、至于人员方面，业务员是不可能一下子就能招聘完备的，要有一个长期的准备。建议先招聘业务主管，由他来负责招聘会更好（他可能会挖来一两个人来支持自己的工作）。如果业务团队做起来了（至少要达到5个人以上才可以，否则零星的几个业务员，会形成不了公司内的气氛，业务员也会感到底气不足），就要想办法采取团队作战，不要采用业务员单个人散跑，散跑的效果都不会太好，还是小区 *** 作为重点。

对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。

概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。

做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，应该顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。

1、设计

提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。

2、施工

业主对施工的过程非常关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这非常值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，可以采取照片的形式，也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，应该对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。

3、材料

大的装饰公司，一定具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。

4、环保

就目前的市场而言，环保是消费者非常关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，必须向纵深思考，挖掘出环保内容里的核心部分，进行包装。要具有一定的前瞻性和可 *** 作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期待，有利于消费者认可甚至接受，并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润提供保障。

最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。

二、服务营销

一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也面对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。

服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。

第一个阶段的服务主要是营销的内容，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是非常值得重视的。不仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。

三、体验营销

体验营销在装饰公司的应用，主要体现在以下几个方面：

1、样板房

样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售。建议在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知识营销的内容。

2、工地参观

工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场 *** 作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。

3、材料展示

很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论，非常有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要达到材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更应该深入到施工现场，增强可信度。

四、情感营销

中国是一个情感浓厚的国家，人们非常注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家。

那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业必须负起自己的社会责任，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务。

企业可以做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。

五、知识营销

企业在这方面的功能是必须的，而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客一定的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好，还是装修知道讲座，都应该全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。

六、差异化营销

差异化营销是非常重要，而且 *** 作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就可以去模仿，去超越你，无法保持长久的竞争优势，体现不出企业的差异化。

如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有一定难度的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的情况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师曾经说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。

对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析，寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意，更能给客户带来收益，了解到核心内容。因为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。

除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都非常重要，只有这样才能解除客户的疑虑。

七、如何做好上述各种营销模式

每一种营销不是孤立的，在实际的 *** 作过程当中，企业必须把各种营销模式进行整合，合理的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的关注。

1、环节控制

每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取完美，虽然不可能，但努力是必须的。因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者必须对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不到的，我们要做到，比如进小区活动，一万两万的进场费小公司可以出，但是十几万的包场费出不起。大公司可以做到，因为大公司有很强的资源整合能力，就目前的情而言，可 *** 作的楼盘数量本身就有献，大公司必须全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。

2、配套服务

所有的活动，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费，企业必须对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的 *** 作，公司必须有自己的目标，根据目标做投资预算。比如某个小区，准备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定如果是3%，那么应该是15万的投资。也许只有50%的可能，但企业也应该做，只有这样才能保证目标的实现。

3、人员调配

人员调配有几个方面的要求：

首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成，必须有负责人对现场进行管理协调。

4、活动现场布置

现场布置非常重要，这不仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的规划，每一个细节都要注意，对于一个家装公司而言，就目前的情况，现场布置有些东西是绝对不能缺少的。这里列出一些主要的元素：

户型图 如果是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册。如果是小区活动，要对小区的每一种户型，按照不同的风格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种。）

作品集 建议公司定期将设计的作品进行分级，并出效果图，分区、分格调进行装订。在量和质上都达到一个高度，一方面进行展示，一方面是公司的资源收集。

工艺标准图示 对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示，展示的是公司的标准和规范。必须要加文字说明

材料展示 为了方便客户了解公司，在一些大型的活动时，有必要对一些材料进行展示，一方面表明公司所用材料的质量，另一方面体现公司的实力。

管理展示 以恰当的方法展示公司的管理，体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。

工人队伍展示 因为只有高素质的工人队伍，才会有高品质的施工质量，工人是设计理念的实现者，是精美工艺的铸造者。

销售服务展示 售前、售中、售后连续的服务。服务理念及实施非常重要，1234公司十年到现在，已经服务过非常多的客户，有没有每年都去回访，保持了良好的关系，十年后的今天，1234已经有很多老客户买了新的房子，准备新的装修工程，还是否会选1234，这就要看1234的售后服务。因为十年后的今天，老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。

十一、整体营销

整体营销需要把各种营销模式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合，进行整体营销，单纯的去对设计或是施工，或是材料进行包装，已经无法满足客户的需要，因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。

十二、对活动的组织建议

现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以及对活动内容针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际情况可以根据活动的要求进行调整。

请美女去卖酒销量会更好，请中年男子从事保险业拓客想对更容易。

如果因为这个封面吸引您点进来，那这本书的皮毛，我是学到了一二的。

这是一篇《细节营销》的读书笔记，本书绕“4c”理论展开，这一理论是在一次次营销实战中总结出来的？

20世纪60年代以前，市场营销的教科书一般都是按照产品来编排的。

第1章是“消费品的市场营销”。

第2章是“工业品的市场营销”。

第3章是“服务业的市场营销”。

第4章是“农产品的市场营销”。

……

1964年的一个早晨，密歇根州立大学的杰罗姆・麦卡锡教授意识到所有的章节实际上都是一样的，都涉及产品、渠道、价格和促销。因此他提出4 P（是指产品、价格、促销和渠道四要素）市场营销理论。后来有人指出，4P反映的是市场营销经理的视角，而做市场营销的人总是敦促大家从客户的角度看问题，依此提出“4C”理论（4C是指客户的需求、成本、沟通、便利四要素）。

看出这俩理论的区别没？4P是从企业的视角（我）出发制定营销策略。而“4C”是从客户满意度角度（对方）出发制定营销战略。后者比前者更贴近客户了。

书里有个特别撞击灵魂的问题？复述在这里，是问营销人员的。

如果公司要6个月中花费5000万美元去做的广告，你的目标受众看得懂你要传达的意思吗？目标受众看了这个广告后会更有可能去买你的产品吗？目标受众看了广告后会意识到这个广告是你公司的广告，以及是宣传推广这个产品的广告吗？

接着我同样问了自己几个问题？

你写文字你的目标受众是谁？他们在那里？在你的文字里可以获得什么？你能准确的传达自己的意思嘛？你是否值得别人付出时间成本来读你的文字呢？做什么事，就尽哪一个本分。在写文字的过程中会时刻提醒自己。

我们先分别说说“4C”理论的四要素，第一个“C”客户的需求，以个人电脑颜色为例，以前办公用品的颜色很丑，以黑、灰、白三色为主，一直等到史蒂夫・乔布斯回归苹果，苹果推出了五颜六色的iMac电脑，透明的绿色、粉色、橘黄色等，如此有助于产品差异化、增加销量提高价格。这就是从客户角度出发在现有公司产能的情况下生产产品的思路。

第二个是成本，现在去看一次电影，不仅仅是影票的成本，去影院往返的时间成本，如果开车会产生停车成本，一般是不会一个人去看的，这是社交成本。影票价格只是客户承担的成本的一部分。这样算下来，给客户带来的就不再是以最便宜的价格卖给他票这么简单了。

第三个是沟通，关于这点我想到了迪士尼乐园的引导流程，如果你是迪士尼的员工，有游客问你3点钟的花车巡游什么时候开始？你会怎么回答？告诉他3点钟开始，或者告诉他现在2点55了，还差5分钟就开始，可能不同的人会有不同的答案。为了让不同的演职人员在面对同样的顾客问题时，提供相同的高水准的服务，迪士尼就开发了一整套回答用户的沟通标准。比如就回答顾客询问巡游时间这个问题方面，迪士尼给出的建议是，要告诉他们巡游队伍到达的特定时间和地点，以及最佳的观赏位置在哪里，这次花车游行的线路是什么样的。这种服务可以给游客最好的体验。

最后一个是便利，便利不仅包括让客户购买方便，还包括让客户使用方便，比如说，客服服务及时周到、说明书简单易懂等。

做到这四点才是从客户视角出发做市场营销。

接下来作者提出如何处理好与客户关系，从而做好市场营销呢？

归纳了三个方法：第一个方法是站在客户的立场思考问题，首先这是思维方式的转变，要从自身的角度转变为客户的角度，比如你是一家快消品公司的经理，为了方便工作在办公室里陈列着自家公司的产品，每看橱窗一眼，就会产生错觉似乎超市货架里只摆放自家产品。在现实世界的商店里，客户看到的产品琳琅满目，你的产品最多只占其中15%的空间。合适的办法应该是把所有同类产品放在一起，也就是客户在超市看到的真实的产品陈列的样子，这样你每次思考时，才能从客户的视角看清行业全局。

第二个方法聘用真正了解你们公司的客户，小米CEO雷军在一次对外分享中说，小米的新媒体运营团队，很多是从粉丝中招聘的。另外，小米之家杭州站的店长也是一名资深米粉，因为喜欢小米的产品，所以也选择加入小米工作，并做到了店长的岗位。总之，作者认为从客户中招聘员工，会让公司大大受益。

第三个方法是做自己公司的客户或竞争对手的客户，体验自己公司的产品或者竞争对手的产品。其实就是把自己变成什么都不懂的客户，去体验自己的产品。沃尔玛的创始人山姆•沃尔顿就经常这么干。他会开着自己的小飞机到各个地方的超市去巡查，和店里的客户交流，然后改进服务的细节，几十年如一日。同时也要到竞争对手的商店巡视一番，看看竞争对手有哪些细节值得学习。

除与客户处理好关系外，还需洞察客户。那我们又如何在日常生活中洞察客户，来提高营销的效率呢？此处同样归纳了三个。

第一个洞察是，害怕失去。我们逛街买衣服有时会遇到这种情况，老板拉着要走的客人说：这件衣服就剩最后一件了，现在不买回头就卖完了。这个对话听起来是不是很熟悉？如果客户不想失去马上到手的衣服，一定会立刻买下这件衣服，也许客户并不是很需要这件衣服，只是害怕错过。优秀的汽车、房屋销售人员很喜欢利用这个弱点来制服我们。“这辆车配你再合适不过了。但是，实话跟你说，你要是现在不马上买，肯定就永远失之交臂了。”（如果这个销售人员再加上一句“另有人看中了这辆车，明天来买，这事儿我还没告诉老板”，那效果就更佳了。）供不应求，迫在眉睫，你知我知，他人不知，进一步强化了说服力。如果你想让客户从你这儿买东西，你不要告诉他，买了你的东西会得到什么，而是告诉他，不买会失去什么，这样就能提高成交的概率。

第二个洞察：如果让客户先付出小恩小惠，后面从客户那儿获得大恩大惠的机会也就大大增加。在保险行业流传着这样一个故事，一个保险从业人员，在敲开客户的门，推销保险之前，都让客户给自己倒一杯水，这个小小的请求会大大提高最后卖出保险的概率，这个小招屡试不爽。那这是为什么呢？因为客户给你占个小便宜，就好比他做了一份投资，投资他和你的关系，而每个人都讨厌失去一份投资，所以他会害怕，不答应你的请求，会失去之前对这份关系付出的投资，所以就顺下去给你大恩惠。

第三个洞察：吸引客户，首先要分散他的注意力。在注意力分散的情况下，客户容易失去理智，产生冲动消费。去过赌场的人，或者在电影里看过赌场环境的人都知道，赌场的背景音乐都比较嘈杂。这是为什么呢？因为嘈杂的音乐可以分散注意力，促进非理性的消费。

以上是作者列举的常营销中会常用到的对客户的三个洞察，对不做营销的人而言，懂得这些也可以知道商家常见的套路，更理智的选择商品。

《细节营销》中有大量的案例来支撑作者的观点，故事性强，并不难读。在案例中有很多思维误区以及思维惰性，其实事物之间的不同是显而易见的，但是在这些不同表面的背后，万物都是相通的，犯来犯去错误就归纳起来就那几样，重要的是打破表象看本质。

另：《得到听书》也有这本书，我是在听书的框架下来读《细节营销》的，并写了读书笔记。

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