奇瑞新能源iCar李由：轻资产0库存，渠道创新玩出新高度

【广州车展高端访谈】2021年11月19日，以“新科技，新生活”为主题的第19届广州国际汽车展览会开幕。在汽车行业受到疫情、芯片双重挑战之下，主流汽车品牌齐聚广州，为智能化、电动化的未来交通出行描绘愿景，也为中国汽车行业持续发展注入信心与活力。 

近一个月前，奇瑞QQ冰淇淋开启预售后，24小时订单过万，大有成为A00级市场新的爆款车型之势。而围绕QQ冰淇淋，奇瑞新能源iCar也在营销模式、渠道布局方面做了诸多创新，从而支撑起一预售便火爆的订单量。

奇瑞新能源·iCar营销公司渠道发展与销售中心总经理李由莅临易车及汽车产经专访间，为我们解构了其在渠道发展方面的思考和规划。在当下汽车行业迎来变革时，很多车企也都在探索渠道与销售的新模式，而奇瑞新能源·iCar，则在这个过程中寻找到适合自身发展，同时也符合当下潮流的独特模式。

以下为采访实录整理：

汽车产经：据我们了解，QQ冰淇淋开启大定之后，24小时的定单已经过万了，现在已经收获了好几万的订单了。想请您简单介绍下奇瑞QQ冰淇淋在渠道和终端建设上有哪些创新的模式？

李由：首先，我们在线下渠道的营销模式上进行了创新变革，将传统汽车的4S店模式变成了代理制。原来的4S店很多都分布在地级市，很少下沉到县区，而我们现在不仅在市区，也面向下沉市场，同时开放了代理准入。同时，我们还在新型渠道模式的基础上进行了开放型的共创，拓展了更多元化的渠道。比如说我们和海尔进行了战略合作，海尔作为家电行业的头部企业，已经累积了大量用户基础，并拥有的极具市场覆盖和辐射能力的终端门店，在这个基础上我们和海尔联合共创，从用户的需求场景出发，进行线下服务的定制化体验，同时也借助海尔的渠道进行辅助线下销售，将双方品牌的是势能绑定在一起，实现多元化的相互赋能，我们构建的是共生、共创、共赢的渠道体系。

另外我们线下终端门店的发展，兼顾以数量覆盖用户触达半径和以服务能力提升用户服务体验，同时我们线上的直销体系也在同步建设。在我们的营销模式下，线上线下不是孤立的，而是打通的、融合的闭环体系。

汽车产经： 您提到的三、四线城市应该有更广大的市场，跟传统的车企代理商对比，我们的模式有什么不同？

李由：传统的汽车行业是经销制，需要汽车品牌建设4S店，需要大量资金支持，建了店以后，厂家需要储备库存，行业内的经销比是很高的，库存对于经销商来说，资金占用比很大，是存在一定风险的。而我们的这套模式，打破原有的模式。第一，我们场地的选择更灵活，保证代理商零库存，只有展车，同时实现快速的交付。我们的代理商投资门槛相对较低，让他们轻松上阵，不受场地、资金占用和库存的压力。同时我们也给它设计了一些成长体系，让更多的创业者可以接受这种模式。

汽车产经：我们的终端门店分了几种类型，一个叫Q+空间，一个是Q+中心店，是不是根据不同的地区，包括不同场地环境设计的，他们的区别和标准是什么？

李由：我们主要的门店有Q+空间，开在商业综合体和地区特色的大型超市中。这些门店和苹果店、华为手机店，甚至星巴克店一样，都在商场核心的位置。之所以布局在这里，是我们基于对多元化的用户人群的分析和总结，根据他们消费场所发生的变化，来进行匹配。换句话说，就是平时用户出现在哪，我们就把门店设在哪。

从流量思维的角度来说，我们用商圈的Q+空间店保证了产品可以直面大众用户，此外用传统汽贸街区的Q+中心店保证了核心用户的覆盖，因为在很多有购车意向用户的观念中，如果买车的话，就要去4S店，或者4S店聚集的地方，来进行多产品的对比的。

Q+空间和Q+中心店的门店布局思路虽然不同，但门店面积都十分可观，Q+空间平均面积70平米，中心店平均占地120平米，还设置有多种满足和提升用户体验的功能区，比如生态区，车改区，饮品区，儿童娱乐区，互动娱乐区等

 

汽车产经：我们渠道的售后的网络是独立运营还是依托于奇瑞集团的？

李由：我们有独立的售后体系和服务公司，可以实现销服一体，也可以根据具体需要，进行销服分离。在传统车企的售后服务范围外，我们也拓展了一些新的服务能力，比如用户的车辆出现问题，我们可以通过后台数据的反馈及时提醒用户，并提供上门服务。

汽车产经：今年是iCar生态发展的元年，明年我们围绕生态建设和渠道的布局，会有什么样的新规划？

李由：今年我们可以说是做了一个还算颇有成果的探索，初步按照我们的构想和前期调研结果做了一些设计，我们坚持的方向始终是专注用户，用户的需求在哪，我们就在哪。首先，未来新能源汽车的用户和传统汽车用户可能存在一些变化和差异。新能源的车主不太再会单凭车辆的价格给产品划分等级，他们在体验、选择新能源汽车的时候，不会觉得车辆单价不符合身份，这也是现在随着社会发展，用户消费理念的升级和迭代。

其次，我们还会对营销渠道网络做进一步的升级。今年我们设计的线上线下联动模式，是目前的布局来看，是可以承担绝大多数用户覆盖的使命的。

但在未来，我们也会继续紧跟用户消费习惯的变化，做进一步的升级和调整。比如说我们的线上可能会在天猫、京东等电商平台之外，挖掘更多的线上销售渠道，形成线上的闭环。

而线下方面，不仅会承接线上流量，也会扩展更贴身定制化的用户服务能力，确定用户完善的一站式体验。

在门店数量上，今年我们拓展的1300多家门店，达到了对全国各级市场的初步覆盖。明年我们进一步提升线下的覆盖规模，尤其是在我们用户数量较多和新能源汽车市场相对发达的区域，我们将完全实现全区域的100%覆盖，对此我们也提了一个小目标，就是以上区域内的用户无论在哪，都可以保证6公里的范围之内就有我们的线下门店。

18年前，奇瑞成为第一批在中国微型车市场吃螃蟹的人。

当时奇瑞QQ上市之后就一炮走红。仅用8年时间，销量就突破了100万辆。

“那时候奇瑞QQ燃油车开启了中国家庭轿车的元年，是一个时代的共同记忆。”尹同跃（奇瑞控股集团党委书记、董事长）回忆道。

而市场红利之下，长安、吉利、比亚迪、长城等在内的车企都在微型燃油车市场有所行动，但最终受限于市场需求和政策法规的影响，微型燃油车逐渐被边缘化。

18年后，以五菱宏光MINI EV为代表的微型车在新能源时代重回C位。

这种背景之下，奇瑞将目光重新聚焦到微型车领域。

而奇瑞QQ冰淇淋，也将承载奇瑞在新能源时代要变革的决心与希望。

1、为何重新切入微型车市场？

不同于燃油车时代，中国新能源销量分布呈现“哑铃状”，而微型车市场就占据其中一端。

乘联会发布最新产销数据显示，2021年1-11月，A00级（微型车）纯电动汽车累计销量约为75万辆，在新能源乘用车中销量占比达到25%。

全国工商联汽车商会新能源汽车分会会长李金勇预计， 2022年A00 级纯电车型销量将达到150 万辆以上。

事实上在国内的微型电动车市场中，奇瑞已经拥有小蚂蚁车型，但随着后来者五菱宏光MINI EV、长安奔奔等车型入局，微型电动车市场再度下沉，小蚂蚁的市场份额被瓜分了不少。比如宏光MINIEV，今年11月单月销量已经突破45000辆，而小蚂蚁的销量不到一万。

QQ冰淇淋的到来，在拉低购车门槛的同时，也使得奇瑞新能源在微型电动汽车市场的布局变得更加完善。

“我们给自己定下一个小目标，2022年QQ冰淇淋和奇瑞小蚂蚁销量突破30万。”

在QQ冰淇淋发布会现场，鲍思语（奇瑞新能源汽车股份有限公司总经理）定下了明年的销量目标。

不过，一切还要回归产品本身。

QQ冰淇淋配备了同级别中独有的云端远程控制和车辆上报等车机互联功能，APP智能补电、保温、远程寻车、车内温度调节等。

“QQ冰淇淋通过智能网联以车为载体，加手机、智能家居等收视终端，融入了可以满足用户多样性场景需求的生态闭环。”

从鲍思语的介绍中，QQ冰淇淋更偏向主打“价值体验”。

而入门产品智能化的缺失，是QQ冰淇淋的差异化竞争所在。有这些功能，奇瑞更希望塑造一个智能化的生态，而并非单纯依靠低价来抢市场。

2、小QQ的大生态

今年6月，奇瑞推出了iCar生态品牌，而奇瑞QQ冰淇淋正是iCar生态下的首款车型。

按照官方的说法，iCar生态是一个基于产业融合而构建的开放型共创平台，旨在用数字科技构建全新汽车领域生态，用车链接每个人全域生活场景，打造智能生活闭环生态。

比如统一零售价格，可以应用花呗买车，支持物流配送到家；用户还可以通过iCar生态参与定制化车型。未来甚至可以定制专属名字套用在车上。

而现阶段，汽车产经了解到，iCar生态主要是通过app方式，线上功能除了常规的互动社区、线上活动、服务、iCar定制商城等外，还设有招商平台和创业平台，企业可以申请产品代理等权限。

事实上，尤其是今年以来，各大车企在发布车联网产品时都会强调自己的生态，而与互联网企业合作打造生态是一个很常见的打法。

个性化定制以及多元化销售渠道，或许是支撑iCar生态的重要部分。

李由（奇瑞新能源·iCar营销公司渠道发展与销售中心总经理）告诉汽车产经，“我们在线下渠道的营销模式上进行了创新变革，将传统汽车的4S店模式变成了代理制。同时，拓展了更多元化的渠道。”

目前，奇瑞已经与阿里、海骊智行、天猫汽车等企业先后签约合作。按照规划，未来iCar生态还将展开更多跨业合作，构筑起涵盖B端、C端的新产业链形态。

奇瑞QQ冰淇淋作为iCar生态第一个试验者，“仅仅6个月，用户互动突破6500万次，线上订单突破7万辆，再加上1300多家线下销售渠道，新车上市当月最快交付6878辆。”

鲍思语将其称之为“QQ冰淇淋现象”。

而iCar生态的意义，不仅局限于QQ冰淇淋单款产品，它还代表着奇瑞电气化转型的探索与尝试。

QQ冰淇淋之后，奇瑞还将推出大型豪华纯电动车，“奇瑞坚持从小型、大型两头发力，中间突破的战略，预计2023年的第四季度上市必将带来巨大冲击。”

尹同跃同时宣布了明年的销量目标。

“在即将过去的2021年，奇瑞汽车累计销量将突破100万辆，到2022年，奇瑞汽车的目标是突破150万辆，挑战200万辆。”

可以预见的是，奇瑞要实现2022年的销量目标，势必绕不开新能源市场。而目前，奇瑞汽车在新能源领域市场份额主要来源于微型电动汽车，完善iCar生态的同时，推出爆款新能源产品，是奇瑞无法规避的。

3、写在最后

“我们坚信，奇瑞必将在新能源汽车赛道上，成为世界级的中国品牌。”鲍思语在发布会现场，放下豪言。

尹同跃也现身发布会现场，表示要“将QQ冰淇淋打造成新能源精品汽车市场的标杆产品。”

QQ冰淇淋能不能成为新标杆，还要等待市场考验。

对于奇瑞来说，接下来如何打造好iCar 生态，让这种生态在“K-Car”的电动化领域，甚至在整个奇瑞汽车新能源布局中产生奇妙反应，倒是更有看点。

所以不妨等等看，万一有惊喜呢？

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