新产品营销策划与已存在的产品营销策划有什么异同

1、客户和队伍实力不同

客户和销售队伍的实力、经验及专注程度不同，销售结果自然不同。有些企业产品是好产品，但没有好的网络资源，医保没实力办理，挂网没实力确保，医院没实力开拓，市场半死不活，狼籍一片。有些企业销售队伍貌似豪华阵容，人高马大，实则散兵游勇。而有的企业营销团队看似蚂蚁兵团，不招摇，不打眼，但个个精干、实干。营销无法以貌、以感觉取人，只能用实干做出的业绩去对号入座。一家国内产品最豪华的企业营销队伍从上到下没有一个大牌，业绩全部来自兢兢业业的实干。当然，如果换成更有经验的队伍来 *** 作，产品价值和销量释放会体现得更为充分。

2、启动时间不同

销售讲天时、地利、人和。医保、挂网等基础性 *** 作门槛条件相当多的地区无法逾越。医保、挂网执行前，很多地区销量平淡无奇甚至完全无法启动。后面上市的企业要想全部顺利赶上挂网班车还需要耗费一定周期，想加快进度只有创造和利用一切资源和条件做标前开发，做补标和备案采购。这和新品销售第一年绝大部分的时间都要耗费在等医保和挂网执行以及进行市场开发一样，真正形成上量的时间只能按可启动市场的可启动时间来计算。

3、产品差异性和附加值不同

竞争白热化的品规利润空间已被极度压缩，具备差异化就具备增值条件。有些平淡无奇的小品规或者应用不方便的大品规突然大红大紫就是沾了同来同往的同类少，空间独树一帜的便利条件。

4、渠道策略不同

同样的产品有的企业坚定不移走临床路线，有的直接甩放市场冲击销量。孰是孰非?其实是要看企业和产品的具体阶段和具体情况。当其他企业已经将产品在临床做得很成熟，具备向OTC和物流转化的条件，企业也具备相应的资源条件去转换渠道，这时就可以选择转型。当其他产品已将临床一品两规名额占满，产品同样应用成熟，企业同时具有成本优势，也可以选择先人一步进行渠道转型。这是规划清晰的战略转型，与一些没有经验的企业直接放乱价格、放乱渠道的混乱销售方式有着本质区别，后者一乱就会彻底乱下去。

5、定价策略不同

有的企业淳朴地认为平价出销量，低价才是硬道理有的企业则坚信空间价值出销量，坚持拉开差异化，用实力确保实现差异化的空间。孰优孰劣自见分晓，后者始终压着前者打。但也会有特例，就是抢先进行渠道转型的企业或者抢先拉低价格争取独标的企业。只有招标规则全面支持，同时企业也有足够的成本优势可以如此 *** 作。否则仍是空间与销量的悲剧纠葛。

同厂家不同品规、不同剂型之间需要有效协同和竞合，不与竞品恶性竞争以及自相残杀，确保优势主力规格突围或者重新确定差异化优势品规。用好各方面资源优势，避免缺乏经验和辨识能力把自己误打误撞送到竞品的手心里，沦落为陪衬坐庄的分母，就此把自己送上看台。

6、政策激励不同

不同厂家政策上存在差异，政策引导性不同，结果也自然不同。 同一企业政策好的品规往往销量优于政策差的品规，价格政策好的企业如果具备合适的队伍、合适的客户也有条件和机会迅速切换竞品的份额。

7、专业化程度和管理水平不同

有的企业全方位专业化精耕细作，精细到医院，精细到科室，销售队伍真正弯下腰去做事，市场推广有声有色，客户干劲十足，市场结出的果实颗颗饱满。有的企业则全部粗放散养，销售人员站起来黑压压，在市场上全是甩手掌柜，人影皆无。市场空白医院一片，销量欠缺一堆。销售 *** 作的专业化程度不同，结果完全不同。

1.移动化即将成为营销策划的中心从移动电话到智能手机，从平板电脑到可穿戴设备，移动设备的演变是影响营销世界的首要因素之一。人们的注意力越来越聚焦于小的屏幕上，品牌则能够借助移动化的力量与消费者建立起更个性化的关系。2.透明度将决定品牌与消费者之间的关系现在消费者正在寻求与品牌有更多的接触，这个趋势也使得客户对品牌透明度的期望越来越高，真正的品牌---那些说到做到并且创造真正价值的品牌将会获得回报。这也意味着那些仍然没有与消费者做到透明交易的品牌将走向自己的末日。3.对好内容的需求不会降低内容将统治在线营销世界，演变成各种形式并扰乱传统的营销模式。此外，一个品牌能够以惊人的速度创造令人惊奇的内容将是他们成功的关键因素。4.UGC将成为新的受欢迎的事物用户生成的内容将超越品牌的内容，因为品牌开始把他们对自身品牌营销的控制转移到消费者手中。从网上评论、到社会化媒体论坛博客，这些都意味着品牌开始需要在消费者中脑海中创造一个积极的映像。作为对这种内容产生模式的回应，品牌与消费者共同创造内容也将成为一种流行的趋势。5.社交化将是下一个"互联网"社交化的影响力越来越大，很多品牌将会把他们的营销活动都过渡到社交化渠道，因此社交不再是营销策划的一种渠道，它具有成为营销策划唯一渠道的潜力。6.品牌将会拥有它自己的观众通过培育品牌社区并且与消费者进行直接的对话，品牌将会开始拥有自己创造忠诚与品牌主张的观众。在未来的营销策划中，品牌管理和营销活动将会来源于消费者谈论的内容，消费者对品牌的反应与感受将决定品牌未来的活动。7.仅仅关注千禧一代的品牌将失去价值品牌需要理解千禧一代并非是一个年轻群体的利基市场，他们仅仅是一代人，并且最终也会让位给新一代人，所以那些仅仅关注千禧一代的品牌需要改变自己的策略来保持品牌的价值。8.好的品牌需要表现的像一个产品型公司而不是服务型公司服务型公司的目标是使顾客快乐并期待能够续约，而产品型公司则依靠不断创新才能生存。所以顾客满意与留存对一个品牌的未来还远远不够，他们需要更有效的创新来为消费者创造更多的价值，然而好的服务永远不会过时。9.个性化的、数据驱动的营销将变得更加精确数据驱动型的营销与骚扰型的营销之间是有区别的，前者基于建立关系，而后者仅仅是老派的营销方式换了个包装而已。这两者之间的区别在未来将更加突出，关注于建立关系的营销者将获得回报，而骚扰者则会出局。10.将会出现更多精确的测量工具大多数品牌名义上测量营销策划活动是否成功的指标都是一些空洞的诸如喜爱度、分享度等指标。而为了数据挖掘，品牌也仍然在发展一些更复杂的方式来获取准确的数据，但是太多的想法都是虚拟而不实际的。未来我们将见证一些能够更好地帮助营销者衡量活动成功与否的工具的出现。

大家不约而同的谈到广告行业的衰退和转型问题，以及自己职业生涯、事业方向的走向问题。大概的舆论是，做广告是产业链的末端，又辛苦，有没有地位。而多半的人正在考虑是转行或者选择其他创业方向。而前两天无意中浏览到叶茂中老先生的博客，上面也提到知名影视广告人彭臣兄弟为了尊严耗资千万拍电影的事情。如果说做广告很累，我想做过广告的人都很容易理解，这也没有什么奇怪的。但这么多饱含激情的同僚都这样说，却不得不让我有所思考。

我想，这大概也和当今的经济环境有关，股市的涨声并没有让很多小公司走出困境，该放弃的还是得放弃。说心里话，我并不全信我这帮聊友们的这些即兴发言，因为我知道，纵然有千般理由，很多人还是会继续坚定地把广告做下去。然而，所有的这些说法环绕在脑中，让我顿时感觉到作为一个广告人的势单力薄，以及身处在广告行业的辛劳与酸楚，不由的感到广告势微、广告人卑微。

广告势微早已有体会

1、在投标过程中，我们通常通宵加班，也许就为了那个在提案前就已经有了结果的逢场作戏；

2、服务过程中，无休止地、莫须有的改稿折腾如家常便饭，吃宵夜也成为最常有的状态；

3、按合同办事，连门都没有，广告人来了，驴子和马都可以歇着了，反正能干的都要干，包括当司机、当文秘、当清洁工，你不干，大把人等着呢；

4、遇到问题的时候，客户当事人一定会推得一干二净，要求我们做炮灰，而且必须要做得真真切切，免得影响后面的工作；

5、收款的时候，明明合同上写了每月月底付费，按月付费，拖欠者将受到处罚，而客户还是拖得那么理所当然。

以上算是对广告人势微的不积极的总结吧，新人朋友们千万不要受此影响！反正要说明的是，

势微的广告业不可或缺

广告行业集体不行了，广告行业钱难赚了，但没有广告行业行吗？绝对不行，先不说在广告的核心环节创意这一块，是企业自身无法比拟的。就算在品牌管理上，很多企业已经习惯了拥有代理公司的做法，如果突然代理公司消失，都很难想象会是什么样子！记得我曾经服务过的一个客户半开玩笑的说，我现在除了打杂什么都不会了。广告公司的作用在哪里？品牌代理的作用在哪里？广告代理的存在，让企业市场、企划部的人员从一个执行者转变成一个管理者。从广告到管理的转型，执行这一块已经不是他们所擅长的了，也不是他们乐意去做的了。我想，广告公司至少还有这一方面的价值。

广告势微的四大原因

根据我的体会，我大体可以列四点：

1、跟不规范、不成熟的市场环境有关：中国经济最典型的特点是人情经济、面子经济、潜规则经济。这样的背景给广告业生存带来极大的挑战，招标不一定是看标而是看标后面的人，竞标不一定要做标，而要搞定标书后面的决策者。这种行业中的潜规则带来的不仅仅是一次比稿的不公，他也改变了广告价值的判断标准，击碎了对广告怀揣梦想的年轻人的心。很难想象，在广告主普遍漠视专业的时候，那里以专业为生的广告人还能受到应有的关注和重视吗？当面临客户一票否决的时候，你是麻木，还是痛苦？

2、跟广告行业所掌握的资源有关：广告行业最大的成本就是人力成本，这一方面说明了广告行业是一个智力行业，是一个高知行业；另一方面又说明了广告行业是一个务虚行业，除了设计稿、PPT，我们没有办法提供给客户更直观，可以量化价值的东西。所以，我们的东西值多少钱，卖不卖得出去，这都取决于客户的看法，而客户的审美是多元化的，客户判断能力也不一，来回的折腾也就不难理解。

3、跟广告行业自身的坚守有关：广告行业是低门槛的行业，可以说，广告行业是市场部、企划部人才培养基地，每年都有很多广告人转型去了甲方。这是第一广告人在广告职业上缺少坚持。第二，在自身价值上缺少坚守，广告代理是有合同的，但很少有广告公司能让企业坚持按照合同办事，缺少这方面的坚持后的结果，就是不管大事小事都是广告公司的事。说句玩笑话，如果客户那边需要男保姆，我们恐怕也得乖乖地派人去当奶爸。

4、跟广告公司自身的服务能力有关：中国广告行业走过了30年，每个学校都开有广告学专业，基础的东西大家都知道了，广告的忽悠层面的东西不多了。在这个时候，如果还是靠那几个设计稿，如果还是靠低成本的新兵蛋子在外面冲锋，不被否认、看不起才怪。出最好的创意、想最好的广告语，可以肯定的说，这些实际上都是停留在产品的层面，我们做广告天天在说要以客户需求为中心，然而，我们真正认真的去思考客户的需求了吗?如果思考了，我们还会盯着一个创意、盯着一条影视片不放吗?

广告公司需要转型

如果我们还按照一条影视+几个平面创意这样的服务模式（客户没了），如果按照目前天天吃夜宵的工作强度（人才走了），广告行业是没有办法长久的。如果这样还能存在，我认为这将是广告人的悲哀。

广告人的发言权来自哪里？广告人的自主权来自哪里？所以，要拯救自己，广告行业需要转型：

1、 往资源型公司转型：我们知道，第一代的广告公司卖点子，第二代的广告公司买服务，那么第三代广告公司应该卖什么？我认为是卖资源，买被专业思维优化组合的资源，卖为品牌定制的资源。为什么越来越多的客户不愿意花这个代理费，为什么客户在代理费上也越花越少？因为客户不希望看到我们总是想着掏他们钱包，而是否盈利却并没有告诉他。在没有实体资源的情况下，客户很难评估我们广告公司服务的价值。我们除了人什么都没有？我们拿不出可以跟客户议价，让客户评估的东西。所以，如果掌握了媒体、掌握了通路，掌握了平台，这类的广告公司将有更长的生命力，更大的发言权。

2、 往营销型公司转型：这是一个客户维护和经营的问题了，客户的市场营销服务需求空间实际上是很大的。而我们很多广告公司实际上拥有了这方面客户开发和经营机会。客户需要品牌服务，但他们需要的并不是一个简单的一个概念，几个平面。他们需要在原有品牌服务的基础上，能获得促进销售达成，生意达成的营销建议。我想，对于那些现在还拥有大客户的公司，是时候推动公司向营销服务型公司、价值创造性公司转型了。要知道，人家叶茂中在十年多前就看到了营销策划这个市场，宣传营销策划已经好多年。

3、 往创意型公司转型：在互联网时代流行两种类型的网站，一种是平台型网站，每一个客户都可以通过这个平台获取快乐；另一种是细分型的网站，属于这个行业圈子的人就能认识自己想认识的人，发展自己想要发展的生意。其实，广告公司也是这样，要么就平台化，要么就细分化。一般来说，会说道理的客户很多，认为自己懂消费者，懂市场的客户也很多。但真正懂设计、懂创作的不多，所以，如果有幸能得到一个比较精干的创意设计团队，如果能经常出一些好的创意，回归广告的起点踏踏实实做好一个创意型服务公司也未尝不是一个很好的选择。

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