什么是痛点营销?

痛点营销是指消费者在体验产品或服务过程中原本的期望没有得到满足而造成的心理落差或不满，这种不满最终在消费者心智模式中形成负面情绪爆发，让消费者感觉到痛。

这就是痛点营销，他的实现是消费者心理对产品或服务的期望和现实的产品或服务对比产生的落差而体现出来的一种“痛”。

痛点通常情况下指的是用户对产品以及服务不满意的情况，这种不满意表现出来就是一种“痛”。消费者在产品对比的过程中形成心理落差，企业通过这种心理落差让消费者产生一种不买自己的产品就会感觉到后悔或者不满，这就是“痛点”。

营销流程

在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业（business to business industries）和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。

营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。满足用户的需求甚至为用户创造需求。

1.营销的本质其实就是“找用户痛点——提供痛点解决方案——消除或缓解用户痛点”这样一条传播链条。不懂得找痛点的营销工作，都是瞎忙活，浪费人力、物力，出力不讨好。

2.核心能力和核心竞争力，并不意味着要面面俱到，所有领域都超出竞争对手，有时只需在特定领域、特殊层面超出竞争对手，比对手做得更深入、更到位，即能获得竞争优势。这一优势可以是在某个时间段、某个地域、某个领域内。

3.所谓的“卖点”，是指卖产品、服务具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、功能、内涵。这些特色、功能和内涵包含两个部分，其中一部分是产品、服务与生俱来的，另一部分是通过营销策划人员的想象力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、塑造品牌的目的。

4.知名营销人叶茂中据此得出这样一个结论：“有时感性的诱惑，来得比理性的说服更为重要。因为理性的说服是后天的学习成果，而感性的诱惑是先天的本能。”

《痛点营销》一书致力于传播以下理念——

第一，没有痛点与诉求就没有成交机会，营销的本质就是去发现用户痛点，对用户进行痛点营销、痛点说服，促成交易。找痛点，是营销人员必备的一项基本功；

第二，营销人员要养成痛点思维，善于观察用户、研究用户、发现用户痛点，将工作重心从营销产品、服务转移到营销“痛点解决方案”上来，致力于为用户解决问题、提供差异化价值；

第三，痛点营销旨在消除传统营销工作的盲目性，主张所有营销工作都要紧紧围绕用户痛点和需求来展开，反对“一刀切”，反对大海捞针，反对主观思维，反对大投入，崇尚用户思维，崇尚满足用户个性化需求，崇尚价值的传递，崇尚精准营销；

第四，痛点营销是一个系统工程，涉及企业的方方面面，不仅仅是营销部门和营销人员的职责，上至企业决策层，下至一线执行层，包括企业研发部门、市场部门、销售部门，都是企业痛点营销工作中不可或缺的一环。企业需统一口径，在共同的用户思维和痛点逻辑下，完善分工，紧密配合。

从人性的角度考量，设计的类别可大为简化，只有两种——人性化设计和反人类设计。

从生理学角度看，痛点，就是人体柔软脆弱的部位，按压触碰或者刺激之后就会感觉到痛。

从社会学角度看，痛点，就是那些让人感到不安、羞怯、沮丧、紧急、难受、煎熬、愤怒等一切负面情绪的爆发点。

从消费心理学视角看，痛点，就是能让用户在使用产品或服务时产生抱怨、不满、苦恼、愤恨情绪的一切让人感到痛苦的接触点。

所谓痛点，是指用户在使用产品或服务的过程中更高更挑剔的需求。

我们将痛点分为核心痛点和外围痛点。

马桶的发明，解决了人们卫生舒适如厕的核心痛点，同时也带来了一些使用上的不便（外围痛点）。

核心痛点，对应的是空白市场，是蓝海市场。能满足核心痛点的产品或服务，是一项伟大的革命。他们的突破性产品或服务不仅填补了空白，满足了用户的核心需求，也推动了人类历史的前进，极大地提高了人们的生活质量。

如今，空白市场、蓝海市场越来越少。

等待企业和商家去发掘的更多是用户外围痛点所对应的夹缝市场、细分市场、精众市场。能捕捉到这些商机，精耕细作某一领域，专注某一个痛点。由于世界人口基数庞大，如果深耕某个领域，那么也会切到一块诱人的蛋糕！

.人们花钱的两个方向

第一层面：“止疼型”需求。

第二层面：“愉悦型”需求。

发掘用户痛点，提供基于用户痛点的市场营销方案，具体有以下几个切入点

消费主权时代，消费者的权力主要表现在1

线下如何为线上赋能？依靠有温度的消费环境、有温度的体验。

在互联网经济时代，用户的诉求变了，眼界提升了。他们越来越喜欢追求差异化、个性化的产品和服务，而排斥千篇一律的标准化、统一化。

户思维也有三个明显特性

用户思维主导下的企业用户关系中，用户得到的不仅仅是物质层面上的满足，更有情怀、精神、文化和思想层面的满足。目的是让用户开心、快乐、愉悦，知识有收获、思想有提高、精神有升华，这是用户思维的真谛。

消费者变化

个性化

非主流、个性化、独一无二是消费者新的诉求方向。个性消费最初是温饱满足后的有钱有闲阶层的一种消费，如今，个性化消费面在逐渐扩大。

第二，消费两极化。

当前消费趋势两极化日趋明显：一极是向上高消费、奢华消费；另一极则是向下低消费、实惠消费。

第三，娱乐化。

第四，社交化。

第五，更加重体验。

第六，更挑剔。

第七，更多的选择。

消费者触点的循环周期分为四个阶段

针对以上四个接触阶段，企业应找出足够多的触点，把控好细节，完善每一个触点的顾客体验，提升顾客满意度。

全渠道全触点营销模式将打破企业原有的线上与线下分割、营销沟通与销售实现分割、城乡分割、新老产品分割、新老渠道分割的现实，成为新环境下企业营销策略的必然选择。

  营销3.0时代，即当今我们所经历的时代，这是一个“价值观为中心的时代”。营销者不再将消费者仅仅视为消费个体，而是把他们看作具有独立思想、心灵和精神完整的人类个体，即超级消费者。这是一个完全消费者中心时代。传统营销中注重的“交换”与“交易”被提升成“互动”与“共鸣”，营销的价值主张从“功能与情感的差异化”升级为“精神与价值观的相应”。

面对营销环境的诸多新形势、新变化，企业要想在激烈的市场竞争中胜出，就必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，针对新形式、新需求、新环境，制定针锋相对的营销策略。把握市场，研究需求，抓住顾客痛点，重塑竞争优势，才能使企业获得长足的发展。

　痛点营销：站在消费者立场上重构营销

（1）研究用户不可自以为是

恋爱的时候，最忌讳的就是单相思。研究用户需求也是如此，切忌不要自以为是。不要一厢情愿地认为，自己感同身受的痛点就是目标顾客的痛点，在此基础上做出相应的产品和服务，就可以大卖。

（2）具有同理心，和用户感同身受

心理学上有一个专业名词叫同理心（empathy），通俗来说，就是换位思考，是指站在对方立场设身处地地思考问题的一种方式。这也是人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，站在他人的角度思考和处理问题的一种方法。

企业营销人员在研究用户的时候，也需要有一颗同理心，主动理解用户的诉求，理解他们的处境，站在他们的角度去帮助解决问题。

要摆脱“为自己做产品”的单向思维，设法做到和用户感同身受。通过细致入微的心理把控，实现对产品设计的精准拿捏，满足用户在生活、社交、娱乐过程中所需要的功能、特性、服务，提供直击用户内心痛点的产品功能。

（3）识别伪需求

有些需求，去问客户的时候，他们提出的往往是表面需求，其背后还有潜在的、不好说出口的需求。营销人员要去伪存真，发现伪需求背后的真实意图、真实需求。

没有痛点与诉求，就没有成交机会

深度了解用户的目的，在于发现他们的痛点和诉求，从某种程度上讲，找不到用户的痛点与诉求，也就找不到营销和销售的切入点，难有成交机会。

痛点，前面我们已讲过。所谓诉求，简单来讲，就是客户的需求点。在需求点基础上，才能进一步发掘自己的产品和服务能够满足用户的哪些需求点、诉求点。

用户需求可以分为显性需求和潜在需求。

潜在痛点，顾名思义就是用户暂时没有体会到亦无意识的痛点，随着生产方、服务方由于技术进步和模式创新而提供出更高品质、更佳体验的产品和服务，而激发出了用户更挑剔、更无理的需求及其背后对应的隐藏痛点。

简单来说，潜在痛点就是用户曾经不敢想象、不敢奢望的一种需求。这种需求有时甚至是不合理的、不合逻辑的、变态的。

所以，它们未能进入用户的思维范畴。

对应地，外在痛点就比较好理解了，能够看得见的、有感触的痛点都是显在痛点。

无论做推销，还是做营销，如果抓不住用户痛点和诉求，抑或说企业的营销方案、产品方案、服务方案无法满足用户的诉求，无法消除用户的痛点，那么就难以达到预期目的，交易就难以达成。

痛点与诉求是让人改变的内在驱动因素。营销人员与其竭尽全力去说服客户认可某种产品，还不如去试图让客户承认自己的痛点与诉求。因为客户消除痛点、实现诉求的决心往往比新产品对他的吸引大得多。

做营销也是这个道理，如果无法抓住客户的核心诉求和痛点是很难取得成效的。

痛点解决之前，它是问题，意味着不适、痛苦、抱怨、隔阂、分歧、误解。

痛点解决之后，则是机遇，意味着舒适、机会、商机、达成一致、合作、财富。

痛点营销，针对客户对于价格、品质、品牌、性价比、销售人员、售后服务的痛点，分别采取倾斜式的说服策略，打动客户，促其作出购买决定。

化解了用户痛点，问题消失，用户的烦恼化解，通则不痛，成交机会来临，双方信任度提升，交易环节简化，交易成本降低，双赢结局，皆大欢喜。

简单来说，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，会很痛苦。

营销工作要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后堂而皇之、义正词严、毫不客气地提出来，告诉消费者：“我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。”

把握不准用户痛点的企业营销，就是在瞎忙活。从一定意义上讲，发现用户痛点，比企业的营销战略更重要。发现痛点解决的是影响方向的问题。方向错误，无论怎样的营销战略和营销执行，都难以实现企业的预期目的。

准确地找到用户的痛点、痒点和兴奋点，需要做好以下几项工作：

第一，对自身产品和服务烂熟于心。

第二，充分了解竞争对手的产品和服务。

第三，充分了解消费者对行业的看法或认可度。

第四，详细解读消费者消费心理。

变“找卖点”为“找痛点”

先说卖点，卖点包含两个层面。

第一个层面：战略上的卖点，是指企业、品牌的核心能力、核心竞争力。

第二个层面：战术上的卖点，即企业具体产品、服务上的卖点。

“找痛点”则不同，它是一种彻底的用户思维，是营销人员真正设身处地地站在消费者的立场上，建立在他们真实需求的基础上，去发现他们痛点背后的需求，再配合以针锋相对的营销策略，打蛇打七寸，才更容易打动消费者。

痛点是基于心理感受对比的体验营销的一种重要手段。痛点的本质就是基于对比。痛点也是一个相对的概念，是基于同行业的竞争而作出的对比后形成的判断。痛点营销的核心就是基于对比的有针对性的营销。

第一，是和用户自我期望值的对比。

第二，和同类产品、服务的对比。

第三，和自身产品、服务的对比。

如何才能做出差异？要从企业现有资源中提炼出卖点，做出差异，形成优势，打造核心竞争力。再做那种常规的、没有任何差异性、不痛不痒的产品和服务，很难在市场上有所作为。

如何才能摆脱“红海”，发现“蓝海”呢？需要进行差异化竞争，我们知道不管什么行业，要想完全比竞争对手做得好是很难的，但如果做得跟竞争对手不一样，就相对比较容易。一旦做到不一样，做出差异化，我们的竞争优势也就出来了。举个简单的例子，你是苹果，我是梨；你是梨，我就是香蕉，反正就是要和你不一样。不一样，就没得比较，没有比较就没有竞争。

单纯的差异化定位是没有意义的，必须要结合用户痛点进行。例保险丝业务。

如何做到用户至上呢？核心原则就是洞悉人性。

第一，为用户创造利益。

第二，把握关键时刻，死磕用户体验。

第三，从用户出发。

我们做的所有的投资，我们发展的一切一切都围绕着三点：要么降低成本，要么提高效率，要么提高用户体验。如果跟这三个没关系的，我们坚决不做。”

刘强东强调的三点恰恰是尖叫点思维的三个落脚点。

第一，降低成本，性价比让用户尖叫。

第二，提高效率，给用户极致的体验。

第三，提高用户体验，让用户惊喜。

场景思维，能够帮助企业相关人员（痛点体验官、营销人员）在没有足够数据支持的情况下，通过想象的方式，去构建消费场景，去研究相应场景中的消费者，看他们想要做什么？需要什么？他们有什么痛苦与麻烦？什么样的产品或服务才是他们需要的？他们为什么不使用我们的产品或服务？

场景思维，让人豁然开朗，明白什么更重要，什么应该优先去解决。

任何一个成功的商业应用、商业推广都是为场景设计，为体验存在。它可以精炼到只有一个界面，但是必须解决四个问题：

第一，谁？

第二，在哪里？

第三，要干什么和有什么好处？

第四，如何促进传播？

以此为据，去思考场景化的需求，才能争取到营销的价值，即用户是谁，他在什么环境下，你提供什么，让他得到怎样的好处，形成怎样的口碑。

稻盛和夫先生在《六项精进》一书中提出了“六项精进”

这就是所谓的“六项精进”，企业在倾听用户痛点、提升用户体验时，同样需要“六项精进”——

（1）跟自己死磕（死磕产品、服务、用户体验），付出不亚于任何人的努力；

（2）不断突破自己的恐惧、胆怯，锐意进取，学习新思维；

（3）永不松懈对产品、服务品质的追求；

（4）致力于提供更优质的服务；

（5）在用户体验提升上渐行渐远；

（6）每日换位思考，研究用户的不便、烦恼、痛点，设法去改进，精进，精进，再精进

第一，界定核心用户。即要准确清晰地描述企业要服务的用户群，列出他们的基本属性与特征。

第二，界定核心需求。通过调查研究，分析用户的核心需求是什么？他们选择什么途径来满足自己的核心需求？企业产品能够在多大程度上满足用户的核心需求？和竞品相比，在满足用户核心需求上有什么优势？

第三，界定核心价值。确定企业产品、服务的核心优势是什么？能为用户创造什么差异化的价值和收益？

相对于痛点，噱头往往是这样的——

第一，引人注意的花招；

第二，短时期的卖点，但难以持久，一旦用户好奇心不再，产品也就难以再有更大的作为；

第三，噱头对应的只是用户的边缘痛点，因此，吸引的只能是小众用户，而难以打动主流用户，撬不开主流市场。

①营销工具同质化严重，差异化优势不明显

②内容营销效果差，没有数据支撑，难以精准营销

③营销导流，社交粘性差，难以转化用户为消费者

④内容场景化消费不够明显，导致转化率低下

⑤内容营销推广渠道单一，市场扩张难

解决方案请留言咨询

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