如何利用展会做好互联网产品营销

一、在经营会展的时候，营销是个普遍关注的问题。根据目前中国会展业的状况，如果会展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：

1.加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模；

2.通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量；

3.对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求；

4.制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。

针对以上几点，作者看来：

1.广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。比如：国内曾有一次大型畜牧业展会，仅在国家畜牧协会下属的一个网站发布消息，就已经引起了业内的普遍关注，带来了良性循环，展位供不应求就成了意料之中的事。

2.展会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情，但笔者个人认为决不应该为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展会报价。第一：价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的，决不能因为没有完成销售额而降低价格，这样会使会展企业丧失信誉；第二：合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的，一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。因此：价格的决定必须慎重，必须建立在详细的，真实的，审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，牵一发则动全身，带来的后患将不仅是公司本身的，也将波及行业。

3.笔者认为此种降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法是可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。

由以上分析可以看出，会展营销不是单凭某个或某群人靠游说或广告就能做好的，而是要经过有目标的市场调研，准确的预测，并根据预测结果制订相应的营销组合方案，临阵抱佛脚是没有用的

二、会展营销是一个长期的过程，但必须考虑到的是有些公司是否能够负担过高的宣传费用和过长的筹备周期。因此，笔者也一直在思考如何能够使会展企业在相对较短的时期内尽快提高公司知名度，把握客户信息，奠定客户基础。以下是其中一个不成熟的想法，拿出来大家一起讨论：

会员制

会员制大家都不陌生。这里笔者想结合会展业的特殊性，探讨会展业会员制的可行性及风险性。

首先，谈谈会展业会员制的优势。同其他行业的会员制一样：会员优惠制度可以吸引更多潜在客户，建立忠实客户体系，在目标客户中树立信誉，提升品牌。

其次，谈谈执行中需要注意的问题。

第一：应有明确的市场定位，不能为了网罗更多的会员降低准入标准，增加会员管理的难度；

第二：提供方便的入会渠道。所谓方便，是指方式的灵活多样，不拘一格，而不是不顾市场定位，尤其是对会员资格要求偏高的时候。

第三：既然要建立会员制度，就要有相互利益关系。返还利益力度不足，就不足以吸引客户，就失去了会员制的意义；而返还利益过大，又会导致企业负担过重，反而会阻碍企业的发展。

会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。这里笔者所能想到的只是结合会展企业的实力和目标市场的情况，设定会员的最大人数，规避管理风险。

三、用“会前会”和“会后会”促进展会营销

通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。当然，这是一种可快速沟通的好办法，现在很多主办方都采取了这种方法。

所说的“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。用个例子来说明这种研讨会。某公司在策划电子产品展时，根据行业热点，先筹备了一个“无铅技术”研讨会，主要请了以下四方面的人：学术界代表——讲解无铅技术发展史；政府代表——讲解无铅产品的政策内容；无铅制造的高端公司代表——讲解其公司对于无铅技术的应用；电子产品的客户代表——这是真正的目标市场。试想，在这样一个成功研讨会的造势之下，该公司的电子产品展览会不用花费太多精力，就已经抓住目标市场了。

可见，这种“会前会”的优势在于：

1.技术性强，容易吸引高端客户；

2.在宣传上比单独宣传展会更容易让人接受；

3.技术研讨会本身就可以被视为商业会议，可以适当收取费用，不牵涉宣传成本提高的问题。

4.可以被视为一种市场调研，投石问路；

5.有效提升展会的档次。

同时，应该注意的是：一、“会前会”人数不应太多；二、在人员邀请上应走高端，宁缺毋滥；三、主题应与展会密切相关或者是行业内的热点问题。

“会后会”其实是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略，但认为这是一种很重要的服务方式，尤其是对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要会，要视情况而定。比如：会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。

展会营销：一般都是很多品类或品牌把展厅搬到展览馆或大型的场馆，通过把消费者需要购买的产品集中到一个场所，通过造型独特的展厅设计和新颖的产品展示，配合现场的气氛来拉动消费者产生购买欲望。

结合展会营销的特点，那么要做好展会营销的话，要做好以下几个方面。

第一：展厅的设计要独特新颖

因为展会营销的现场同类产品可能会有很多家，在多家产品当中如何做到新颖突出，吸引消费者的眼球，在同一区域内，消费者更多是通过视觉对比来选择或者判断哪家比较好或者能吸引她进入到展厅，如果展厅设计的很普通，可能就会导致很多潜在的客户和意向客户没有进到店面而流失了。

第二：要选择最好的展厅位置位置

位置对于销量非常的重要，因此在展会位置选择的时候，务必要选择顾客第一眼能接触的位置且是人流的主通道，这样不仅能给顾客留下最深刻的印象，同时顾客也会拿她接触到的第一个品牌作为她选择或者衡量的标准。

第三:要设计合理的促销内容

通过对很多次展会的分析对比发现，来参加展会的顾客相对而言，消费能力相对有限，因此在设计促销内容的时候要考虑中低消费者购买习惯。由于展会时间较短，顾客要在很短的时间做出决定是否购买，因此要对活动的力度进行包装，给顾客一种机不可失的感觉。同时还必须设计催单的内容，由于展会现场每个品类都会有几家品牌，因此为了避免顾客过多的对比闲逛，要设计一些催单的项目，比如前多少名订购送丰厚礼品、特惠产品限量限时等、越早定抽中大奖的概率越高等方式来锁定顾客。同时在设定促销内容的时候目标性一定要强，不要把促销内容搞的太多。这样销售人员没有重点，顾客也会被搞的眼花瞭乱，这样成交率就会非常低。

第四：要制定有竞争力的激励措施

由于展会现场人员很多，执行人员是比较辛苦的，如果没有有效的激励机制，人员很难管理和监控到，就容易导致人员散漫，顾客没有人接待，很容易出现偷懒的情况。为了让所有执行人员保持高昂的激情和斗志，就必须制定能激励执行人员潜力和激情的激励方案。由于展会现场人较多，靠人要管理和监控执行人员很难监控好，因此要对执行人员进行分组，把人员分成若干组，把需要做的工作责任到人，每个组长选一名组长对组员进行管理，同时组与组之间进行多个指标的PK，PK获胜的组将能获得丰厚的奖励，表现最差的组要进行处罚。同时针对每个人要设定激励，在保证团队精诚合作的前提下，还要不断的发掘每个人的潜力。团队和团队之间，成员和成员之间会形成良性的竞争。笔者4月份在宁波家博会时，就是采取类似的方法，最后的结果是展会接单超过历史最好成绩，员工的积极性和士气一直非常高涨。在整个展会的过程中，执行人员都不怕苦不怕累，都没人愿意主动休息，那种不服输的精神得到了彻底的展示。展会的效果达到了，同时团队的综合能力也得到了很好的提升。

第五：要有气势宏伟的气氛营造

由于展会产品品类齐全每个品类都会吸引到各自的消费者，同时展会又能满足消费者货比三家目的，有购买需求的顾客一般都会参与。为了好好的抓紧这些准客户，每个品牌都会使出浑身解数来吸引消费者，展会现场每个品牌都会找临时促销人员，因此现场临时促销人员是非常多。因此要想在临时促销人员方面突出，必须搞人海战术。如果跟其他品牌一样找零星的几个临促人员是很难有效。笔者在宁波家博会时，找了120名临促销人员，分成两个组，一组负责单页派发，邀请意向客户到展厅保证展厅的人气；一组负责在展馆内游行。统一着装，统一口号，60人的举牌游行队伍气势是相当好，给顾客和竞争品牌非常震撼的效果，顾客会通过这种气势记住品牌也会愿意到展厅进行了解。同时展厅内的气氛营造也非常关键，顾客到了展厅之后，如何让他愿意停留？第一要做好服务，第二要能给顾客一些好处，比如进展厅的人都给小礼品、搞一些水果、点心或烧烤等留住顾客，给更多的时间让顾客来了解产品或活动。

第六：要及时进行总结和表彰

每天展会结束要对结果进行通报，对优秀的个人和团队进行表彰，及时鼓励优秀的个人和团队，对活动执行过程中遇到的问题要及时纠正，这样才能不断的激发员工的士气和激情，同时也能及时调整相关策略按照更好的方向执行。

任何一场促销活动都离不开策划和执行，有好的策划，如果没完美的执行，最后的结果一定会受到影响，展会营销同样如此，特别是在短期内进行引爆的促销活动，人员的执行力对活动的影响更大，因此展会营销要成功，除了前期的策划要把控好，后续的执行和相关的细节同样要监控好，这样才能取得很好的效果。

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