一、市场领先法则市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”的产品，这比努力使人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务要容易得多。总之，“第一”要胜过“更好”。
二、产品创新法则当你不能成为某类产品的第一时，就应努力去创造另一类新产品。因为潜在用户总是乐于接受新型产品。
三、观念竞争法则在市场营销中，最好的产品只是作为一种观念存在于或潜在于用户头脑中，而人们津津乐道的所谓最好产品，是并不存在的。市场营销不是产品之争，而是观念之争。
四、深入人心法则这条法则来自于“观念竞争法则”：抢先深入人心胜过抢先进入市场。这是因为人们一旦形成某种观念，就很难改变，要想进入人们的头脑就必须选择“急风暴雨”式的战略。
五、概念集中法则市场营销中最为成功的方法是使潜在用户心目中对本公司提供的产品或服务拥有一个名词或概念。这个名词或概念必须是简单易记、朗朗上口的。
六、概念专有法则一个公司必须拥有自己专有的概念，才能在市场营销上获胜。如果一个概念被你的竞争对手在用户心目中形成，你想有同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。
七、阶梯定位法则任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯，在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层，而你的产品的营销计划要与其在市场阶梯中所处的地位相符合。
八、两强相争法则最初，某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子，这个梯子逐渐地就变成了只有两级，成功的营销商将致力于跻身市场的两强之中。
九、针对第一法则若想争取第二，就应采取针对市场第一的方针。
十、品种细分法则随着时间推移，某类产品总是从单一的品种细分为很多品种，而每一个细分品种都将成为分立的、独特的主体存在，都有其领先品牌。
十一、远期效果法则一些市场营销做法的长期效果往往与其短期效果相悖相反，而成功的营销行为应在长期内显现效力。
十二、商标扩展法则商标扩展是将一个成功产品的商标用到此公司计划推出的一个新产品上，它将不可避免地给用户造成商标雷同的印象。事实说明：商标扩展是无效的。
十三、有所牺牲的法则成功的市场营销必须懂得有所牺牲。成功的公司不用成为涵盖所有产品系列和目标市场的全才，因为全才是软弱的。
十四、对立特征法则对任何一种产品的特征，总存在另一种与之相对立的有效特征。成功的营销策略是寻找出领先者对立的特征。记住：是“对立”，而不是“相似”，这样才能与之相抗衡。
十五、坦诚相见的法则市场营销有如下令人吃惊的论断：使自己产品深入人心的最有效的方法是先承认自己的不足，因为潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。
十六、惟一策略法则事实上，成功的营销策略并不是大量细小而高超的势力的总合，在任何既定条件下，只有惟一的、大胆的某一种突击行动可产生实际性的效果。
十七、不可预见法则在制定市场营销计划时，要注意一点：没有人能够对未来做出准确的预测。调查研究只可以最有效地评价过去，而新思想和新概念几乎是不可能被评价的。
十八、骄兵必败法则成功往往导致自负，从而导致失败，这几乎已成规律。无时无刻不要忘记，一切市场营销计划的出发点是实事求是。
十九、正视失败法则当面对失败的现实时，无所作为是很糟糕的，正确的做法是“重整旗鼓，采取措施”，这才是积极的生存之道。
二十、适度宣传法则要了解清楚事实的真相，以制定正确的营销计划。必须懂得：事情并未像新闻媒介所宣传的那样，很可能因宣传过度而不符事实。
二十一、驾驭趋势法则时尚只是一种可能被用来获得的短期现象，不能维持长久，成功的市场营销应立足于长期趋势。
二十二、财力支持法则尽管创意是市场营销的核心内容，但财力却是最基础的条件，没有金钱作为支撑，市场营销只是“空中楼阁”。
◇第一条：明确事业的目的与意义
◇第二条：设定具体的目标
◇第三条：胸怀强烈的愿望
◇第四条：付出不亚于任何人的努力
◇第五条：追求销售额最大化和经费最小化
◇第六条：定价决定经营
◇第七条：经营取决于坚强的意志
◇第八条：燃起斗志
◇第九条：拿出勇气做事
◇第十条：不断从事创造性的工作
◇第十一条：以关爱和诚实之心待人
◇第十二条：保持乐观向上的态度
第一条 明确事业的目的与意义
为什么要开展这项事业？这个企业存在的理由到底在哪里？当然各人有各人的目的，但必须加以明确。
有人为了赚钱，有人为了养家，这些并不错。但仅靠这些目的，要凝聚众多员工，齐心协力办好企业，是不够的。
目的与意义必须是高层次、高水准的，换句话说，必须树立光明正大的经营目的。
要让全体员工与自己风雨同舟、共同奋斗，如果缺乏"大义名分"，事实上是行不通的。"原来我的工作有如此崇高的意义"这样的"大义名分"，如果一点都没有的话，人很难从内心深处产生必须持续努力工作的欲望。
第二条 设定具体的目标
比如企业今年的年销售额是1亿日元，明年要达到2亿日元，用具体的数字明确地表述目标。不光是销售额，包括利润、员工人数等涉及企业规模的项目，都要建立明确的目标，并用数字具体地表示出来。
而且必须在空间和时间上明确这种目标。所谓空间上明确，即目标不是全公司的一个抽象数字，而是分解到各个部门的详细资料，最小的组织单位也必须有明确的数字目标，进而每一个基层员工都要有明确的具体目标。所谓时间上明确，即不仅设定年度目标，而且要设定月度目标。这样各人就能掌握自己每一天的目标，明白自己每一天的任务。
每位员工努力完成任务，各个部门就能达成目标，公司整体目标也自然达成；如果每天的目标都能达成，日积月累，月度、年度的经营目标也自然能够达成。
另外目标明确，目标就可与员工共有。如果目标不明，即经营者不能指明公司的前进方向，员工就会无所适从，或各行其是，行动就会缺乏整体性，结果力量分散，无法发挥出组织的合力。
我将此称为"统一方向"。经营者有明确的经营计划，并明示于员工，员工努力的方向便会与公司的方向相一致。
在经营这个领域，不少人主张必须依据企业经营战略，建立5年计划甚至10年计划等，但是我却认为无此必要。比如长期计划，即使制订，要达成几乎不可能。其间必有超出预想的市场变动，甚至不测的事态发生，计划本身就失去了意义，或向下修正，或不得不放弃，这类情况司空见惯。不严肃的、无把握兑现的所谓计划，以不建为好。员工见多了这样的计划，会产生"反正完不成也没关系"的想法，甚至漠视计划。一旦经营者再次提出经营目标，员工反而会失去向更高目标挑战的热情。更糟糕的是，销售目标没达成，费用和人员倒按计划增加了，即销售额减少，费用增加，从而使经营陷入举步维艰的窘境。
因此"京瓷"从创立起，一向只制订年度经营计划。3年、5年后的事，谁都无法准确预测。但1年的话，还是能基本看清楚的。然后将年度计划细分，变为每一天的目标，千方百计，不达不休。通过一天的努力，完成当天的任务，就能明确第二天的任务；通过一个月的努力，完成当月的任务，就能明确第二个月的任务；通过一年的努力，完成当年的任务，就能明确第二年的任务。日复一日，扎扎实实完成每一天的目标，至关重要。
经营顾问们对此不屑一顾，他们异口同声地说："这岂能成大事！"但是，我坚持设定每年的短期具体目标，付之实行并完成。接着设定下一阶段的短期明确目标，再实行，再完成。周而复始，贯穿始终，就这样使事业年年岁岁增长发展不停。
在萧条时更应该设定具体的目标。必须尽力争取有可能获得的订单，并为此设定具体的目标。可以采取自上而下的办法，经营者如果决定要做的话，就要与员工沟通，与员工共有这一目标，让员工心悦诚服地说道："社长，你说得对！我们与你一起，为实现目标共同奋斗。"正因为处于萧条期，所以必须设定具体的目标并与员工共有。
第五条 追求销售额最大化和经费最小化
作为经营常识，一般人认为销售额增加，经费必然随之增加。但这是不对的，只有摆脱"销售额增加，经费也随之增加"这一常识，为追求"销售额最大化和经费最小化"，开动脑筋，千方百计，才会从中产生高效益。
举例来说，假定现在的销售额为100，为此需要现有的人员及设备，那么当订单增至150，按常理，人员、设备也要增加50％才能应付生产。但是，做这样简单的加法是绝对不行的。订单增至150，通过提高效率，本来要增加5成人员，压到只增加2～3成，以此来实现高收益。
订单增加、销售额提高，公司处于发展期，正是进行合理化建设，提高效率，使企业变成高收益企业千载难逢的好机会，可是大多数经营者却在企业景气时放松管理，坐失良机。且一旦订单减少，销售额降低，经费负担加重时，企业立刻就会转为亏损。
贯彻"销售额最大化和经费最小化"原则，必须建立一个系统，使每个部门、每月的经费明细都一目了然。
"京瓷"创业不久，就引入了被称为"阿米巴经营"的管理系统。同一般财务会计不同，这是经营者为便于经营而应用的一种管理会计手法，"阿米巴"是由几个人至十几个人组成的小集体（可按需要随时进行重组），"京瓷"现有1000多个这样的小集体，构成了一个经营系统。所谓"阿米巴经营"，就是计算出每个"阿米巴"的单位时间附加价值。简单地讲，就是从每个"阿米巴"的当月销售额中减去所有当月经费，剩余金额除以当月总时间所得的数字，作为经营指标，我们称之为"单位时间核算制"。
"京瓷"就依据"单位时间核算制"，在月末进行结算，于次月初公布各部门的实绩。只要细看"单位时间核算表"，"这个部门推出了这个产品，而那个部门没有取得客户订单"之类的有关情况就能一清二楚，便于经营者迅速做出判断并采取对策。
另外，为将经费压缩到最小，"单位时间核算表"把经费科目细分，比一般会计科目分得更细，构成所谓的实践性经费科目。比如不是笼统地列出一项"水电煤费"，而是将其中的电费、水费、燃气费项目分别列支。
这样做，从事实际工作的员工就能一目了然，并可采取具体行动来削减经费。看了细分后的核算表，"啊，这个月电费花多了。"现场负责人就能掌握经费增减的原因，便于切实改进。
第六条 定价决定经营
给产品定价，是低价、薄利多销，还是高价、厚利少销？价格决定以后，究竟能卖出多少量，获得多少利润，极难预测。定价太高，产品滞销，定价过低，虽然畅销，却没有利润。总之，如果定价失误，那么企业将蒙受巨大的损失。
在正确判断产品价值的基础上，寻求单位利润与销售数量的乘积为最大值的一点，据此来进行定价。我认为，这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。真正能够看清、看透这一价格点的不是销售部长，也不是营业担当，而非经营者莫属。可以说，这是定价的普遍原则。
但是，即使以该价格卖出了，经营未必就一定一帆风顺，即使以顾客乐意接受的最高价格售出了，却仍然没有获利，这种情形屡见不鲜。问题的关键在于，在已定的价格下，怎样才能获取利润。
以生产厂家为例，如果跑销售的只知道压低价格来获取订单，那么制造部门再辛苦也无法获利，因此必须以尽可能以高的价格推销，但是价格确定后，能否获利，就是制造方面的责任了。
一般的厂家往往是以成本加利润来确定价格的，但在激烈的市场竞争中，售价往往是由市场事先决定的。成本加利润所确定的价格，因为偏高而滞销，不得已而降价，预想的利润化为泡影，极易陷入亏损。因此，我给技术研发人员这样定位："你们或许认为，技术员的本职工作就是开发新产品和新技术。但是我认为，这还不够，只有在开发的同时认真考虑降低成本，才有可能成为一个称职的、优秀的技术员。"
必须在深思熟虑后确定的价格范围之内，努力获取最大利润。为此，"需要耗费多少材料费、人工费、各类经费"，诸如此类的固定观念或常识统统抛开，在满足质量、规格等一切客户要求的前提下，必须千方百计，彻底降低制造成本。"定价"、"采购"、"削减生产成本"这三者必须连动，也就是说"定价"必须对降低采购成本及生产成本负责。价格之所以要由经营者亲自决定，理由就在于此。
第七条 经营取决于坚强的意志
可以说经营等于经营者的意志本身。一旦确定目标，无论发生什么情况，一定要实现此目标，这种坚强的意志在经营中是不可或缺的。越是艰苦，越是萧条，经营就更需要坚强的意志。
但是，不少经营者眼看目标完不成，就寻找借口，或修正目标，甚至将目标、计划全盘取消。一味地将经营去"迎合"环境或情况的变化，结果往往会不妙。因为向下调整过的目标，一旦遭遇新的环境变动，就不得不再次向下调整。一遇到困难就打退堂鼓，必将完全失去投资者和企业员工的信赖。所以，既已决定"要这么做"，就必须以坚强的意志贯彻到底。
还有一个要点，虽然目标体现了经营者的意志，但是必须获得员工的共鸣。起初是经营者个人的意志，但随后需要让全体员工发出"那么让我们一起干吧！"的呼声才好。换言之，体现经营者意志的经营目标必须成为全体员工的共同意志。
员工一般不会主动提出需要自己付出艰辛努力的高目标，决断需要由经营者来做出。但自上而下的高目标，需要自下而上的响应。做到这一点其实并不难，比如事前可以先讲一番激励的话："咱们公司前景光明，虽然现在规模还小，但大家可以期待将来取得的巨大发展。"然后举办恳谈宴会，酒过三巡后提出："今年我想把营业额翻一番。"先让身旁坐着的那些办事差劲、却善于揣摩上司心理的家伙表态："社长，说得对！干吧！"于是那些脑子好使、办事利索但冷静过度的人就难以启齿。不然的话，一听到高目标，他们就会泼冷水说："社长，那可不行，因为……"，摆出一大套行不通的理由。但这时的气氛已经让那些持消极态度的人不便反对，甚至会在不知不觉中随声附和。这样，高目标往往就在全员赞同之下得以通过。
第十条 不断从事创造性的工作
曾获得过"普利策奖"的美国新闻界代表人物戴维特先生，在其所着的《下一世纪》一书中，有一章开头就引用了我的一段话："我们接着要做的事，就是人们认为我们肯定做不成的事。"
事实上，"京瓷"过去做的也是当时人们认为做不到的事。开发新型陶瓷，把它作为新型工业材料，将它发展成数兆日元规模的新兴产业，在此之前，人们觉得这是不可思议的事。
充分利用新型陶瓷的优良性能，进一步开发出半导体封装件，促进了电脑产业的蓬勃发展。同时又开发出人造骨、人造牙根等用于生物体的新产品，开拓出一个精密陶瓷新应用的产业领域，甚至被誉为创造了又一个"新石器时代"，对社会贡献之大不言而喻。
"京瓷"为什么会拥有如此强大的创造性，许多日本的经营者把原因归结到"京瓷"的技术开发实力上。对照自己，他们会说："我们公司缺乏那样的技术，无法取得发展也是不得已的事。"
我认为这种观点站不住脚。没有哪一家公司天生就有杰出的技术，先进技术不是从天上掉下来的，只有琢磨钻研，精益求精，不断改进，不断创新，今天胜于昨天，明天超越今天，天天进步，日积月累，从中才能产生独创性的技术和经营。
我常以清洁工作为例来说明这个道理。清洁工作似乎很简单，没有什么创造性可言。但是，不要天天机械地重复单调的作业，今天这样试试，明天那样试试，后天再别样试试，不断思考清扫方法，不断提高清扫效率，一年365天孜孜不倦，每天进行一点一滴的改进。长此以往，即使看似简单的工作，也会产生很有价值的创新。
"不能每天以同样的方法重复同样的作业，要不断有所创新。"经营者应该把这句话作为公司的方针，明确地提出来，而且经营者要率先做出榜样。这样经过三至四年，企业就能具备独创性，就能进行卓有成效的技术开发。
第十二条 保持乐观向上的态度
不管处于何种逆境，经营者必须始终保持开朗的、乐观的心态，这已成为我的信念。既然从事了经营，就不要害怕各种经营课题接踵而来，而且问题越是困难，越是不能失去梦想与希望。
即使为各种经营上的问题所困扰，但能顶住压力，坚忍不拔，这样的经营者身上似乎透出了一种"悲壮感"。因为我谈到了坚强的意志和"斗魂"，有人或许认为经营一定是苦差事，一定充满了"悲壮感"。恰恰相反，正因为经营需要高昂的斗志和不屈的意志，所以经营者必须同时保持开朗的心态。一味紧张，有张无弛，长期经营是很难坚持的。
一方面是"埋头苦干"的决心，另一方面是"定能成功"的确信。以乐观的态度面对困难和逆境，乃是人生取得成功的法则，是经营者的生存智慧。
比如，生病时坚信自己定能康复，配合治疗、静心养病；比如，为资金周转而伤透脑筋，但只要坚信通过努力，总有解决的办法，于是就想方设法去解决。处于逆境中的当事人要做到如此洒脱，似乎很难，但即使难，也要有意强迫自己这么想，这么做。只要永不言弃，事态一定会出现转机。从更长的时间跨度来看，乐观向上，积极努力，必定有回报，因为自然界本来就是这样，这个世界本来就是如此。
无论是人生还是经营，其成败取决于我们今后的行动。各位经营者，对于我所讲述的"经营十二条"，如果能够认真学习，切实实行，那么你们就会变成与自己过去完全不同的优秀的经营者。
经营者如果变了，紧接着你们公司的干部就会变，再接着员工就会变。如果是这样，那么只需要一年左右的时间，你们的公司一定会充满活力，变成一个优秀的、高收益的公司。
001 吸引潜在买家要想主动吸引买家，可以从这五个方面下手：
第一，主动、坚持提供价值。
第二，利用社交媒体平台，发布有价值的信息。
第三，打造个人品牌，树立良好的信誉。
第四，维护好现有客户。
第五，自我对话即自我排练。
002 修炼“好”心态
我一直相信，你想什么就会吸引来什么。现在越来越难以和负能量高的人相处了，因为他们消极的心态会影响自己，而且需要不断和他们的消极心态去抗争。负能量很高的人，生活的幸福感很差。所以，如果想提升自己的幸福感，那就好好修炼自己的“好”心态。可以通过阅读、学习、应用来进行修炼。
003 相信方能成功
“你的信念和你的信念体系，是你销售成功的根源，也是你销售失败的祸首。”杰弗里•吉特默把信念提升到了最高的高度，信念决定了你的成功与失败。那怎样增强对自我的信念呢？
第一，每天学点新东西。
第二，为成为更好的自己制定出切实可行的计划
第三，送给他人有价值的礼物。
第四，送给自己有趣的礼物。
004 打造专属品牌
现在是社交媒体广泛传播的时代，打造自己的个人品牌可以通过多种渠道，比如微博、公众号、今日头条、等，这些社交媒体都是打造自己品牌的媒介，目前自己都在使用，也希望有更多的人加入其中。
005 传递价值
利他是最好的利己。咱在消费者角度，我们都想获得更多利于自己的价值。因此，作为一名销售人员多站在顾客的角度考虑问题，为顾客传递出利于他的价值，你才能越容易被顾客认可。
006 提供难忘服务
难忘服务是一种制胜的战术。怎样才能提供难忘服务呢？
第一，以朋友的姿态开始对话。
第二，要关注对方的感受。
第三，主动询问怎样可以为对方提供帮助。
第四，承诺自己做得到的事情。
第五，为对方提供他想要的解决方案。
第六，亲身服务。
第七，确保客户对你的服务满意。
第八，通过行动和沟通兑现自己的承诺。
007 以忠诚换忠诚
主动式服务，真诚的关心用户的感受，及时沟通获得用户的反馈，并且在此基础上不断改进自己的服务，用你的忠诚来换取顾客的忠诚，这也是预防竞争的方法。
008 赢得客户信赖
信赖是人生成功的支点。我们对于自己信赖的人说的话，一般都很信服。同样的，如果顾客信任你，那你就成功了一大半。获取他人信赖的方法是一直保持真实、一致、值得信赖的行动。
009 弄清为什么
顾客一般犹豫，或者说再考虑考虑的时候，我们要弄清楚真正阻止顾客下决定的障碍是什么。你可以这样做，问问自己有没有为顾客提供有利于客户的价值主张；有没有提出更多问题触发顾客的购买动机和紧迫性；有没有营造友好的对话氛围。
010 厘清个人意图
意图是目标实现的基石。比如参加财富进化训练营，我的意图是为了提高自己的财富思维，增加自己的财富收入。
做任何事情之前，想清楚自己的意图，然后再做起来就很有动力了。
011 渗透社交媒体
现在是社交媒体快速发展的时候，我们可以通过线上连接到很多牛人，通过付费课程，学习很多牛人的经验和方法。社交不再仅限于线下活动，也要利用好社交媒体这个大的媒介。
012 不热爱就离开
倦怠期，相信每个人都有过。对于自己的职业，你有过倦怠期吗？目前我还没有自己的倦怠期。但是如果真的出现了倦怠期，就需要好好问问自己，你最愿意做的事情是什么？目前能为这件事做的准备是什么？为你的离开并投入新的领域打好基础。
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