社群营销指通过某种手段,把目标相同的人聚集在一起,进而对其进行营销的方式。它作为一种新的营销手段,曾被市场所追捧,但是也有人在质疑他的有效性。社群营销到底有没有用处?
我们可以从流量、转化率和客单件三个维度来考量,因为营销的本质就是成交,成交的衡量标准就是销售额。看到这三个维度,您一定很熟悉,的确这就是决定销售额的三个变量。
如果社群营销有效改善这三个变量中的任何一个或者多个(默认其他因数不变),那么它就可以带来销售额的提升,也就是有效果的;如果他不能对这三个变量进行有效改善,那么它就不会带来销售额的提升,那么它就没有效果的。
首先,流量。
“刘润5分钟商学院”的刘润老师曾经有一个比较形象的比喻:“如果把销售过程比喻成一条河床的话,那么流量就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源。”他还举了个很常见的例子,一个磨刀师傅,走一天可以碰到10个要磨刀的人,那么对于他来说,他一天的流量就是10人。因为每天磨刀师傅叫卖的范围有限,所以他只能碰到10个人,如果磨刀师傅懂得社群营销,叫10个小孩,挨家挨户的去加微信,之后在群里问今天谁要磨刀,那么它的范围就相当于扩大了10倍,那他就有可能碰到100个要磨刀的人,效率也就相当于提高了10倍,所以从这个角度来讲,社群营销是有用的。
其次,转化率。转换率就有看过产品之后愿意出钱购买的人的比例。还比如磨刀师傅,每天走街串巷一天可能会碰到100人,但是只有10人选择了磨刀,所以他的转化率就是10%。同样,如果磨刀师傅采用了社群营销,虽然每天面向的潜在用户多了,但是用户磨刀的需求不会因外力而改变,所以就转化率来说,社群营销对磨刀师傅没有贡献,所以从这个角度来讲,社群营销对他是没有用的。
最后,客单价。客单价就是每一个顾客平均购买商品的价格。比如一个水果店,每天有500人次消费,每天销售额为10000块,那么客单价就是20元。同样,我们假设水果店老板做社群营销,建立了一个微信群,每天发布一些折扣消息,正好你下班回家路过,看到这么便宜就买了一些。原来你不知道这些折扣消息,每周可能买3斤水果,现在知道了每周可能买5斤,那么对于水果店老板来说,他的客单价就是上升了,所以,社群营销对他来说就是有用的。
总之,社群营销是否有用,不能一概而论,要看它是否对流量、转化率和客单价做出了贡献,如果做出了贡献,那么就是有用的,如果没有贡献,那么就是没用的。
『每天原创一篇,教你做社群』,关注微信公众号『营销航班』,By刘志君
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