营销3C原则

美国战略营销专家诺亚·弗雷明在《常青·如何持久的吸引客户》一书里提出了3C原则：角色（Character）、社群（Community）和内容（Content）。

他认为这三个原则是能产生客户忠诚度的核心条件。

角色就是企业的品牌个性，指的是定义、塑造和呈现你希望客户能与你的企业联系在一起的角色特点。

社群可以让企业和客户建立关系，并且能加强这种关系。

内容可以理解为企业的产品、服务、信息，是一个企业成功的必要非充分条件，没有内容，就没有企业，但是仅仅靠优质的内容也无法保证成功。

1、检核品牌是否成功的方法之一就是检核品类下的消费者心智，占领消费者心智在表象呈现即：消费者对品类产生需求时，第一个想到要计划购买并实际产生购买行为的品牌。

2、卖货——影响消费者决策购买的五个过程——AIDMA：先吸引受众的关注，比如通过病毒营销、事件营销等手法，使受众进入知觉阶段，并对品牌产生兴趣，受众主观认为品牌有趣好玩有人格和产品，进而对产品产生购买欲望，到这个阶段品牌基本上可以实现进入受众的记忆里了，并且受众能够在社交中传播品牌，最后一步就是配合促销最终形成购买行动，完成一轮传播转化。

3、一轮传播转化之后，如何形成持续的吸引力，即品牌忠诚度，需要用到品牌管理。在日常工作中，结合诺亚·弗雷明的3C原则，可以这样理解：

A、角色即品牌是谁，品牌定位是什么，属于哪个大类目下的细分类目，对应人群是谁，提供什么服务和产品，主要解决受众的什么问题，竞品是谁，我跟竞品的差一点是什么，明确这几个问题后不断纵向强化深挖。角色是一切的前提。

B、社群即广义的CRM管理，不仅仅包含既定客户的管理，还包括潜在客户的管理，即受众和品牌的沟通桥梁。品牌营销也属于CRM管理的一个手法，对于从0-1的品牌，品牌营销的目的是为了影响潜在消费者，同时稳固既定消费者。对于从1-10的品牌来说，品牌营销的目的是横向铺市，增加品牌声量，扩大并转化更多受众，跑马圈地。对于从10-100的品牌来说，维稳是根本。（电商品牌的CRM管理有哪些手段？本周分析）

C、内容和角色是鸡生蛋蛋生鸡的问题，内容决定品牌扮演什么样的角色，角色也决定品牌要输出什么样的内容。内容分两部分，基础内容包含产品、服务、案例、报价、推介等一切对外展示的资料信息，传播内容是在此基础内容上通过对受众、渠道、热点等天时地利的信息进行包装，最呈现给受众的声音、画面和数据。

1、4P理论：产品( product) 、 价格( price) 、地点( place) 、促销( promotion) ，再加上政治力量（PoliticalPower）、公共关系（PublicRelations）就是6P理论2、4P’s理论：菲利普·科特勒提出，调研（Probing）、细分（partitioning）、优先（Prioritizing）、定位（Positioning）2、4C理论：消费者(consumer) 、成本(cost) 、便利(convenience) 、沟通(communication)3、4S理论: 满意( satisfaction)、 服务( SERVICE)、速度( speed)、 诚意( sincerity)4、4R理论：Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报)5、4V理论：差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）6、4I理论：趣味原则（Interesting）、利益原则（Interests）、互动原则（Interaction）、个性原则（Individuality）7、定位理论：美国营销专家艾尔·里斯（Al Ries）与杰克·特劳特（Jack Trout）提出，此定位非对产品，而给预期客户心智一个产品定位，占据他头脑中的第一

一个品牌在一个市场占有一席之地，或是小有名气，肯定离不开以下几点：

一、经销商的营销理念

任何品牌都是靠人 *** 作起来的，一个有超前营销理念的经销商肯定会首先占领商机，占领市场。管理，用人，营销等等都是非常重要的。

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二、经销商的资金与商圈

光有理念没有资金也是不行的，所以一定要有资金基础，这样做什么都方便。商圈就是你所做的行业，有多少朋友能够帮到你，多个朋友多条路，多个朋友路好走，毕竟个人的能力还是有限的，这就是商圈的作用。

三，品牌本身的，品牌的品质，包装，定位，厂方的支持力度与配合程度。这点是非常重要的，经销商哪怕什么都具备了，厂方的质量不能稳定，包装不够靓丽，资料不够齐全，广告不能到位，对经销商也不配合与支持，开发了一个经销商就任其自生自灭，换着哪个有能力有钱的人这个品牌都难 *** 作成功。

四、终端展示形象

专卖店的地理位置及专卖店展示形象这也非常重要， 我所到之处，在当地做得比较优秀的经销商店面都比较有特色，干净整齐，店员热情待客，导购介绍专业，货架产品新鲜。做得很不理想的经销商不但店面弄得像杂货店，且脏乱差，就是有顾客上门也是要理不睬的，可想而知这哪像个品牌店，更不像做生意的，怎么能够把生意做大做强嘛。销售也没有按先进先出的原则，新鲜的货在仓库，反而陈旧的货在终端展示，有的甚至已经超过保质期，消费者一看生产日期较长了且包装褪色严重，谁都不会感兴趣。

五、因地制宜

这个有几种因素，有当地的气候，当地的消费水平，当地的消费观念这就需要你来调整品牌的产品型号及档次，一定要因地制宜，不能把别的地方成功模式强加于当地的消费观念，虽说可以引导，但还是有差异化。还有广告模式，有些地方人喜欢电视广告，有些人喜欢报纸杂志，有些人喜欢户外广告及墙体广告等等，广告就是要达到花少的钱得到最大的经济效益。这个一定要因地制宜。

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