健康产品电话营销话术

导读：销售话术，是销售人员与客户沟通的范文资料，视销售行业类别而定。销售很大程度是语言的科学，销售的核心智慧就是销售的话术。下面是我整理的健康产品电话营销话术，欢迎阅读！

健康产品电话营销话术

保健品电话行销与其他一般产品电话行销有着截然的不同的区别，一般产品电话行销只占销售过程的部分，而我们保健品的电话行销，贯穿于整个销售的始终，完全是通过电话的形式达成的，针对这方面的内容，大家做一交流和分享。

一、电话行销流程和话术的含义：

1、电话行销流程：电话沟通内容先后顺序的控制过程，引导客户按着我们的意图思考问题，最终达成销售。即“何时问、问什么”。

2、话术：讲话的技巧和艺术。通俗地讲就是“如何问、怎么答”。

二、电话行销的流程：

1、介绍你的机构和你；

2、说明打电话的意图；

3、沟通捕捉客户需求信息；

4、产品能给客户带来的利益；

5、解答疑问，排除异议；

6、刺激欲望，捕捉成交信息；

7、果断成交；

8、确认客户资料，礼貌道别。

三、电话行销话术：

电话作为一种有声语言的表达形式，传达的不仅是信息，更是一种感受，所以要求我们不但要有丰富的知识，还必须有传达感受的魅力和敏锐的嗅觉，才能做好该项工作。

1、如何自我介绍？

您好！我是XXX机构的健康顾问XXX，为响应国家“和谐健康、全民共享”的号召，我们免费为国家建设做出贡献的中老年朋友赠送《XXXX》健康杂志，请告诉您的详细地址和邮编，我们会在两天内为你寄出，请注意查收，谢谢！

2、你是怎么知道我电话号码的？

A、我们在网上随机抽取的。

B、是您的朋友介绍的。

3、免费赠送，还有这好事？

这有什么好怀疑的，你只要告诉我地址，等着收健康杂志就可以了，您也不会有什么损失，只会得到更多的健康知识。

4、我不识字，也经常不在家，就不要寄了？

那没关系，您可以让家人或邻居帮您收存，什么时候有时间可以让他们读给您听，我想里面的健康知识肯定会对您和您的家人有很大帮助的。

5、客户还没有收到杂志：

印刷品的邮寄速度比其它物品相对要慢一些，我们核对一下地址，看是否有误；收到后请抓紧阅读，这本书对健康生活，有非常好的指导意义，如需要帮助，请及时和第一页上的电话联系。

6、客户已收到杂志：

阅读后对哪篇文章比较感兴趣，杂志中的哪些知识对健康有帮助，目的是了解客户的健康状况，寻找需求点。

7、如何捕捉需求信息：上帝赐予我们一个嘴巴两个耳朵，要多听少说，适当提问，认真倾听。

A、对专刊中那篇文章感兴趣；

B、正在服用何种药物；

C、身体有何不适；

D、是否注重保健；；

E、身体近期是否有明显变化；

F、食欲好不好；

G、休息好不好；

H、大便是否正常；

I、家庭经济状况；

J、儿女是否生活在一起。

8、如何推荐产品？

根据客户的陈述，判定客户目前身体存在的问题，并对该问题进行分析，提出建设性的调理方案，让客户觉得你就是专家，产生信赖感，从而接受你推荐的产品，该方案及产品可以解除客户的痛苦，使其逐渐走上健康生活的道路。

9、如何捕捉成交信息：

A、讨价还价或要求打折；

B、询问有无赠送；

C、关心产品质量、产地；

D、关心产品组份、效果；

E、关心售后服务。

10、我现在身体挺好，为何要服保健品？

随着年龄的增加，身体机能会逐渐减弱，这是不争的事实；常言道：病来如山倒，去病如抽丝。其实只说对了一半，只是身体机能减弱的过程比较缓慢，不易察觉，也就是我们常说的亚健康状态，等积累到一定程度就会出现大的病变，到那时再治疗就麻烦了，所以提前预防，既省钱又有效，身体还不遭受痛苦，何乐而不为呢？

11、你们的产品价格太高了？

A、产品带来的是健康，健康是难于用价格来衡量的，人生最大的快乐就是健康的生活，而不是简单的生存，如果失去了健康，有多少金钱都是无用的。

B、咋一看是贵了一些，常言道：便宜没好货，好货不便宜。优质优价，才是最好的产品；再说我们的产品折合到每一天才XX元，如果算细账的话，其实不贵，何况你购买X个周期，还可以享受会员家或贵宾价。

12、这么好的产品，为何医院里没有销售？

情况是这样的，国家食品药品监督管理局对药品、保健品以及功能性食品有严格的管理规定，保健品和功能性食品作为安全有效的祛病产品，因为不需要医生处方，所以不需进医院，就可以在药店和保健品店自由购取，既保障了客户的权利，又节约了费用，还免去了挂号等待的麻烦，是在为广大民众利益着想。

13、我服用了一段时间，感觉没有效果？

A、你怎么知道没效果呢？其实有些效果自身是不易察觉到的，只有通过精密仪器才能检测得到；但是，如果你细心体会，身体的某些症状是会有微妙变化的（要进行引导）；再说，个体机能不同，对产品的吸收和敏感度也不同，比如：两个人同时得了感冒，服用了同样、同剂量的感冒药，有一个人好了，但另一个人却感觉不到任何效果，这只能说个体有差异，不能说药品有问题。

B、强调服用方法、注意事项，并贯彻慢性病的调理需要时间，不可 *** 之过急，对服用时间较长的`客户，根据个体情况提出解决方案，如：和其它产品联合使用，效果会更好，也可提供一些食疗食谱作为辅助。

14、没有效果是否可以退货？

有试用装的产品，服完后如无效果，正品装在没开封和效期六个月内，可以退货。其他产品根据客户身体情况，服用一到两个周期后，如效果不明显，我们会根据情况，组织专家对你的情况进行会诊，拿出切实可行的解决方案，如果确实属于个例（因任何产品的显效率都不会是百分之百），剩下的没有开封的产品是可以退款的。

15、普通食品怎么能治病呢？

中医食疗起源于我国已有5000多年的历史，药食同源早已被广大民众所认可，民间的一些偏方、秘方好多都是一些普通食物组合而成，却治好了很多疑难杂症，这能说食品不能治病吗？其实中医的精髓就在于配伍和剂量，它是通过不同组份的相互作用和控制用量的大小来共同起效的，我想你不会再有什么怀疑了吧？

16、我没有钱怎么办？

钱是身外之物，生不带来死不带去，常言道：健康面前无穷人。没钱更应该想办法抓紧治疗，因为现在花小钱，就可以把病治好，如果现在不关心，拖成了大病就只有去医院了，到那时花的可是大钱，再说没钱医院可不会收留你，并且拖成大病再治疗起来也相当困难，自己受罪不说，还给家人带来很多麻烦，至于治疗结果也很难确定，你好好考虑一下，是不是这个道理。

17、针对将要用完的客户：

告知客户继续服用，也可根据情况调整用量，进行效果巩固；也可结合客户自身情况，适时推出其他产品；对我们比较认可的客户，暗示其转介绍，我们公司会给予奖励，以表示感谢。

18、你们的产品怎么没有小蓝帽呢？

因为国家有规定，新研发的产品必须经过人体实验才可以申报小蓝帽产品，我们的产品已通过实验，正在批复阶段，应该很快就可以批复；在批复前，国家允许我们先按功能食品进行生产销售，并且全部符合GMP标准，何况我们已申报了国家专利，在这一点上你不必顾虑，可以放心服用。

19、你们产品为何没有QS认证？

QS是食品质量安全认证，我们的产品是按照国家药品、保健品GMP标准生产，GMP标准非常严格，并且高于和涵盖了QS标准，所以它更安全，请放心服用。

20、你们产品有效成分含量为何比别人低？

人体对任何成分的吸收和利用是一个相对的常量，就像我们每天吃鸡蛋一样，一天一个已完全可以满足身体的需要，多了也不能很好的利用，只能是浪费，况且补充有效成分是一个循序渐进的过程，是不能着急的；我们经过严格的试验分析，最后确定下每天每次的用量，并添加了促进该成分更好吸收的其他成分，使我们的产品既经济效果又好。

一、序言

二、通力宝胶囊宣传营销策划提示

三、市场概况

四、对通力宝胶囊的感知

五、产品策划

六、市场销售策划

七、广告宣传策划

八、若干问题的提示

九、结束语

序 言

人受气于谷，谷入于胃，以传于肺，五脏六腑，皆为受气，其清者为营，浊者为卫。故通则不痛，不痛则通，是以美其食，任其服，则形劳而不倦，气从以顺，各从其欲，皆得所愿。这是来自于中国古代医药经典的表述。

这一表述在今天被上海惠海生化制品厂的科技人员赋予了全新的理念。基于中国古代传统医药理论的依据，他们运用当今的高新技术，经过二年多时间的研究和攻关，将古代医药经典的表述演绎成令人瞩目的高纯度天然生物制品－－通力宝胶囊。

地处南汇区陆楼工业园区的上海惠海生化制品厂，是四通集团的子公司。作为一家主要从事电器制造的企业，在应对WTO之时，进军高科技新品，显示出了企业经营者的优良素质。这对于提升四通集团的高科技术含量、提升企业品位，就四通集团历史的发展来看，具有重要的意义。

在四通集团关爱下成长的上海惠海生化制品厂，主要从事生物制品原料，中间体和生物新产品的开发和生产，是中国目前生产品种较多、规模较大、技术力量较为雄厚的专业厂家之一。

由他们倾情奉献于社会的高品质产品通力宝胶囊，从一诞生起，就受到了四通集团高层人士和社会各界的注目。

受四通集团上海惠海生化制品厂的委托，上海晨晓企业形象策划有限公司，就通力宝胶囊的宣传营销编制策划案。

组建于1995年的晨晓策划公司，是一家专门从事企业CIS策划、商务咨询等的专业公司，曾先后成功策划和制作的项目：滨海旅游度假区CIS导人、上海七宝中学校园文化策划、第四届中国上海旅游节风筝会策划、上海市教委继续教育成果展览策划、南汇区规划展示厅、历届南汇桃花节的宣传策划等。这些项目的成功策划，使晨晓策划公司积累了一定的经验。

目前，晨晓策划公司在上海设有办事处，是上海主要媒体的广告代理单位，在产品营销和宣传整合上得到新闻媒体的强劲支持。同时，和南、北方专业策划公司建立了良好的合作伙伴关系，在开拓南、北方市场能得到他们强有力的后援支持。

商场如战场，宣传营销策划如同作战计划。拟订宣传营销计划并非纸上谈兵，更不是策划公司的单独作业，而是由广告策划、生产企业和促销媒体共同所组成的作战参谋部。我们追求的是一种整合营销的方式。目的是要将产品销售出去，为公司增加利润和争取新的发展空间。

综观中国保健品市场的发展，我们有理由相信：保健品市场有着巨大的市场潜力。但将一个新的产品推向市场，有着诸多综合因素。因此，做好宣传营销策划，有效利用营销广告，使产品走向市场的关键所在。

对于通力宝胶囊的宣传营销，晨晓策划公司将竭尽所能，荣辱与共。

通力宝胶囊宣传营销策划提示

1、策划案编制人

总 策 划：陈连官

总 设 计：陈卫华

文案编制：陈连官 郑明发

责任设计：张路平

市场调研：杨林妹

文案印制：黄燕美

2、编制依据

（1）根据委托方提供的通力宝胶囊资料而进行编制

（2）在本案编制前，晨晓策划曾就通力宝的其它有关事宜与委托方的主要负责人和销售人员进行交流。在交流过程中所形成的部分共识将成为编制本案的依据。

（3）在分析了委托方所提供的资料后，晨晓策划曾就通力宝胶囊的市场前景作了较为广泛的市场调研，其调研结论将成为编制本案的依据。

3、编制说明

（1）本案对通力宝胶囊的策划，是宣传和营销的整合策划。

（2）本案和后续的策划具有连续性。

（3）由于通力宝胶囊在产品成型之前已经进行了包装设计和部分宣传品的印制，所以，在本案的策划中，根据市场调研的结论，对前期的 *** 作进行纠偏。

第一部分 市场概况

提要

● 根据对保健食品市场基本状态的分析，其市场的潜力是巨大的；

● 新型的保健食品业正在稳健地形成；进入了前所未有的蓬勃发展时期；

● 根据对保健食品产业结构的分析，较大规模的企业仍占少数；知名品牌在市场的地位正在逐渐确立；产品的结构趋向合理。

● 中国保健食品市场存在着虚假、夸大功效等问题：

● 中国保健食品市场的发展趋势：是天然、安全和有效的保健食品；

● 从消费者的分析来看，南、北方的消费者存在着明显的差异。

说明

● 该部分的分析，将为通力宝进入市场提供依据；

● 保健食品的分析数据以保健品为主。

第一部分 市场概况

一、市场分析

1、保健食品市场基本状态分析

保健食品业是全球性的朝阳产业，市场增长迅速。近20年来，美国的保健食品销售额增长了36倍，日本增长了32倍，欧共体诸国则每年以17％的速度增长。

改革开放以来，中国城乡保健食品消费支出的增长速度为此15％－30％，远远高出发达国家平均13％的增长率。1984年销售额为20亿元，1990年达到100亿元，1994年为300亿元，1999年达到450亿元，2001年突破500亿元，成为新世纪中国工业的八大新兴增长点之一。可见，保健食品的市场潜力是巨大的，预计2010年将达1000亿元。随着城乡居民的生活水平由温饱型向小康水平过渡，保健食品必将成为不可逆转的健康消费新潮流。

2、保健食品行业基本情况分析

中国保健食品行业兴起于20世纪80年代，发展至今，经历了几次大起大落。20世纪8O年代末期到1995年初，是保健食品行业的第一个高速发展时期。在这一阶段，由于保健食品的高额利润和相对较低的政策壁垒和技术壁垒，涌现出了大小3000多家保健食品生产企业。但仅仅建立在广告宣传和庞大的营销攻势基础上的保健食品行业，在1995年到1998年经历了一个低谷期，企业数量和销售额大面积萎缩。

1998年以来，由于国家相继出台了一系列有关保健食品行业的制度规定，适应健康新观念，顺应回归自然趋势的新型的保健食品产业又得以逐渐地、稳健地形成，中国保健食品行业在今天进入了前所未有的蓬勃发展时期。

3、保健食品产业结构分析

据有关部门调查，到2001年底，我国保健食品生产企业已达1012家，生产保健食品1308种，进入市场的约600余种，销售额达500多亿元。其中投资总额在1亿元以上的大型企业只占1.45％，投资总额在5000万元－1亿元的中型企业占38％，投资不足10万元的作坊式企业占12.5％。这表明，中国保健食品生产企业中，中小企业占绝大多数，成规模的企业仍然较少。

4．市场容量及品牌集中度分析

全球保健食品市场容量为2000亿美元。截止2001年底，中国保健食品市场容量已超过500多亿元，且产品质量不断提高，新兴产品不断涌现。另据资料表明，在中国城乡正处于温饱向小康的过渡阶段时，正是保健食品风行之时。近几年中国城乡居民保健类消费支出正以15％－30％的速度增长，远高于发达国家13％的增长速度，这说明城乡居民保健意识越来越强。然而从绝对数来看，中国保健食品市场的消费水平还很低。据统计资料显示，全国保健食品消费额仅占社会总体消费品零售总额的1.47％；全国城乡人均保健食品消费支出仅为每年31无，是美国的1/17，日本的1/12。

从目前保健食品市场总体情况看，名牌保健食品的市场占有率在稳步上升。国内市场中不到20％的品种占据了50％的市场份额。这说明知名品牌在市场中的地位逐渐确立，是保健食品市场走向成熟的标志。

5、产品功能分布情况分析

目前，我国生产的保健食品中90％以上属于第一代、第二代产品，且产品功能相对集中，在卫生部准予申报的22项保健食品功能中，具有免疫调节、调节血脂和抗疲劳3项功能的产品占全部产品的2／3（占保健食品的62.2％）。由产品功能分布可见，中国保健食品行业的产品结构不尽合理，低水平重复现象屡有发生，这与中国现行报批制度不无关联。值得注意的是该种趋势正有所缓解。1999年下半年，已经开始有促进泌乳、排铅等功能的补品。据预测，未来中国市场保健食品的发展，产品功能将逐步分散，产品结构趋向合理。

6、中国保健食品市场存在的问题

尽管中国保健食品行业比起前几年有了突飞猛进的发展，但仍旧存在着诸多问题。

（1）虚假、夸大宣传，造成消费者对保健食品信任程度降低；

（2）低水平重复现象严重；

（3）管理法规不完善；

（4）假冒伪劣保健食品泛滥，其中宣传问题成为影响中国保健食品行业发展的最大障碍。据中国消费者协会与中国保健科技学会对保健食品宣传内容进行调查的结果表明：宣传内容不符合有关法律法规的占73.5％，其中对产品功能进行虚假宣传的占42.1％；另外，未经过卫生部批准，擅自宣称产品具有保健功能的占31.4 ％。

另据北京联合大学应用文理学院目前公布的一项调查结果显示，消费者认为保健食品能达到预期全部效果的只占3％，认为部分有效的为60％，认为没有任何效果的为用26％，认为有副作用的为2％。这从某一侧面显示中国保健食品业的诚信度岌岌可危。

7、中国保健食品市场发展趋势

据有关资料显示，在未来几年，中国保健食品行业将出现下列新趋势：

（1）需求将进一步扩大；

（2）总体价格下降；

（3）宣传方面将更加着重于保健知识和品牌宣传；

（4）流通渠道更畅通；

（5）应用新资源、新技术的保健食品成为主流；

（6）功能更加多样化，单品种保健食品的功能趋向专一化。

（7）国外企业进入中国本土

目前，已有国外20多家知名保健食品跨国公司，通过收购、兼并、租赁等形式，在中国设立分厂。据统计，近5年来国外保健食品在中国市场上的销售量每年均以12％以上的速度在增长，欧美企业在中国销售的保健食品己达500多种。据美国著名的NPD市场调查公司预测，今后几年，美国保健食品在中国市场的销售将越来越火爆。中国保健食品行业面临抗衡。

二、中国保健食品行业发展前瞻

中国保健食品市场，应是高科技企业之天下。

中国传统医药认为：药食同源。现代保健食品亦即过去俗称的补品。一旦药健字完全退出市场，保健食品市场将面临新的发展机遇。经过分析发现，现代保健食品大多仍然停留在新汤溶老药的发展阶段。

所谓老药：是指国内保健食品行业多数是以传统的鱼脂肪中药材等原料，简单加工和稍加提练而成。

所谓新汤：由于产品来源容易、成本低廉、消费者熟悉、难卖好价钱，于是便利用现代的所谓超微粉碎，纳米技术等工艺做文章，以此来增加产品附加值，来制造较高的零售价。

由于保健食品非生活必需品，不打广告不卖货，进入行业的多数企业只是想着少投入，跟风赚一点，当然也就不大可能有什么真正的高科技。在药健字退出历史舞台后，中国保健食品行业，必然会有新的发展。独领风骚的是那些科技含量高。产品来源独特，同时生产工艺真了领先的科技企业。

专家指出，二十一世纪保健食品的发展趋势是天然、安全和有效的保健食品。

三、消费者市场分析

在2000年5月，美国夸克市场研究公司对全国较发达的沿海地区17个大、中、小三类城市的保健食品市场进行了一次基础调查。超过12000个样本的调查结果显示：以北京、济南为代表的北方市场和以广州、福州为代表的南方市场都是保健食品发展较为成熟的市场，平均有70 ％的消费者在过去一年内购买过保健食品。就人均年消费金额来说，北京的消费金额最高接近700元／年，福州、广州的人均消费额在500无／年左右。且这两大市场的市场总额都较大，尤其是北京市场的总额更是超过10亿元。由此可见北方的北京、济南、南方的广州、福州都是南北典型的保健品测试市场。值得关注的是，在此次研究中发现：由于南北方消费者对保健食品的消费形态存在较大的差异，导致南北方保健食品市场的需求存在较大的参异：

1、南北保健食品市场的种类需求明显不一

调查结果显示：南方消费者较为重视个人形象问题，对于治疗青春痘、暗疮、色斑等具有美容功能的保健品及补血类保健品的需求较大；而北方消费者则对补脑、补钙类保健品及调节血压、血脂类保健品需求较大。对于调节肠胃类保健品方面，南方以治疗肠胃不适、食欲不振的产品为主，北方则以治疗便秘的产品为主。形成这种差异的主要原因与两地的地理环境及饮食习惯有关。南方由于接近赤道，日照时间长，回此皮肤容易产生暗疮、色斑等问题；且南方大气潮湿闷热，易使人食欲不振，加上饮食清淡且以精细粮食为主，造成蛋白质摄入量不足，较易患有贫血、消化不良等症状，因此对于去痘、去斑等美容美颜类保健品、补血类保健品及调理肠胃类保健品的需求较大。而北方大气干燥。温差变化大，饮食方面喜欢大鱼大肉等高脂肪食物，较易患有便秘、高血压、高血脂类疾病，因此治疗便秘、调节血压血脂类保健品在该地区的需求较大。

2、南北保健食品市场的消费者各异

（1）消费年龄两级化差别明显。通过调查发现：40-59岁的消费者是北方保健品的主要消费人群。而南方保健品的主要消费群，则以18-29岁的青年人为主。产生南北方消费两级差异的主要原因是：两地消费者对保健食品的认知不同及两地的饮食文化存在差异。北方消费者认为保健品是以治疗和增强体质为主的产品，认为年轻人身体好，精力旺盛，不需要服用保健品；而年纪较大的人，身体各项机能容易出现问题，需要服用这类产品进行治疗，同时提高抵抗能力，增强体质，加上北方消费者性格豪爽，喜欢效力强、见效快的产品。回此，北方消费者喜欢服用各类功效较强的产品，如鹿茸、人参、虎骨等产品。而南方消费者认为，保健品主要起保持身体健康的作用，由于向来就有日常进补的习惯，因此喜欢在日常饮食中加以进补，特别是中老年人认为保健品不是真材实料的产品，对产品持怀疑态度。青年人由于工作繁忙，对日常饮食无暇顾及，因此只有通过服用保健品来达到保健的目的、且南方消费者认为保健应是慢慢巩固和加强身体的抵抗能力，认为急、快的进补反而会对身体有害，故南方市场以一些效力温和的产品，如洋参、乌鸡、珍珠等产品为主。

（2）南、北方消费者对各类保健品的消费年龄差异大。从消费者购买较多的养颜类、调理肠胃类、补钙类和补血类四类保健品的购买年龄分布来看，南北各类保健品的消费群也有较大的差异。其中补钙类保健品市场的南北差异最为明显：南方市场一半以上的消费者为不到30岁的青年消费者，而北方市场则以40-59岁的中年消费者为主。

从实务营销的角度来看。夸克认为营销的核心是产品概念。产品概念来源于消费者的消费习惯和态度，因此对消费者的了解是制定有效营销策略的基础。

针对亚健康人士所打选的通力宝胶囊，如占领南北市场，应充分考虑市北市场的这种差异。

（3）上海市场消费分析，上海保健食品的消费比例较高，均达到半数以上，没购买也没服用的比例均不到三成，可见保健食品消费已趋向大众化，保健意识也有明显提高，市场存在着巨大潜力。据不完全统计，在上海地区，2001年仅35岁至55岁女性的补钙产品消费量，就有近3亿元，加上其它保健食品，2001年保健食品的销售额达7亿元左右。

从消费者行为特征分析，上海地区的消费者年收入18000元以下的都服用过保健食品；家庭年收入达到6万元以上的，保健食品消费比例高达79％。

从消费动机来分析，保健食品：一是自我服用，二是馈赠亲友，表达或传递感情。

从消费心理分析，关心功效、价格的为最多，按说明书要求服用的人群达到81％，由此表明，产品所描述的功效是否确实，价格是否合理，是消费者最为关心的问题。这一类人群比例高达68％。

从购买习惯分析，上海地区购买主要地点，集中在超市、自选商场和药店，这些地方也是保健食品比较集中的地点。

从促销方法分析，专家咨询对消费者的购买欲，有最强的刺激。

纵观中国保健食品企业，以生物产业的资源型企业最为专家看好。

第二部分 对通力宝胶囊的感知

提要：

● 本案对通力宝胶囊宣传内容的策划

● 本案对亚健康的诠释

● 通力宝胶囊上市的有关证明文件

第二部分 对通力宝胶囊的感知

一、“通力宝”胶囊的宣传内容

在对通力宝胶囊宣传营销的整合策划中，晨晓策划公司编制的通力宝胶囊对外宣传广告内容己经获取上海市卫生局卫生监督所颁发的上海市健康相关产品广告证明书，证明书以沪卫宣字（2002）第26号确认：

● “通力宝”胶囊是高纯度天然生物制品，用高新技术提取而成，有别于传统工艺提炼的制品，因而更有益于人体健康；

● “通力宝”胶囊能全面改善生理机能和激发人体活力，提高工作效率和生活质量；

● “通力宝”胶囊，不含任何化学成份或激素，对人体无毒副作用，因而符合二十一世纪环保与健康的新生活主张。

同时，证明书确认通力宝胶囊的广告宣传口号：

● “通力宝”胶囊，专为亚健康人士打造

● “通力宝”胶囊，关爱您的一身一生

● “通力宝”胶囊，新世纪送礼佳品

以上内容的确认，其关键点在于：

1、“通力宝”胶囊的产品属性已经确定。全面改善生理机能和激发人体活力，提高工作效率和生活质量这句含有药品和保健内容的宣传，这在上海的食品行业中是没有的。从投放于《上海证券报》的二期广告中看出，上海市广告监测中心也很惊讶于通力宝胶囊能有如此透明的宣传内容。

2、通力宝胶囊的消费对象己经确定。就是为亚健康人士打造的。是目前中国市场唯一针对亚健康人士的产品。我们的这句为亚健康人士打造的广告语得到了中国研究亚健康的权威机构--上海国际医药交流中心、上海国宾医疗中心、中国国际亚健康研究学会的推崇。他们认为，通力宝胶囊广阔的市场前景就在于这句话和对产品属性的认定。

3、通力宝走向市场和占领市场成为可能。在对通力主胶囊宣传营销的策划中，我们冥思苦索的诉求到底在哪，现在已经找到。现在我们可以这样说，我们对这个产品的市场初期策划已经基本完成，在投放一定的广告之后，进入产品销售的成熟阶段。我们有理由相信，通过我们的宣传营销整合策划，通力宝胶囊的年销售额将突破xxxx万元。

二、对亚健康的诠释

据世界卫生组织的一次全球性调查显示：在现代人中，真正健康者仅占5％，有病者占20％，而75％的人处于一种似病非病，介于疾病与健康之间的亚健康状态。

据有关部门对中国城市上班族的调查表明，现在年收入达5万元以上的白领阶层中，大部分人士有亚健康状态。

亚健康状态的具体表现为：

1、早上起床时，有持续的头发丝掉落：

2、经常感到情绪有些抑郁，会对着窗外的天空发呆；

3、昨天想好的某件事，今天怎么也已不起来了，而且近些天经常出现这种情况；

4、上班的途中，害怕走进办公室，觉得工作令人厌恶：

5、不想面对同事和上司，有一种自闭症式的渴望；

6、工作效率明显下降，上司已明显表达了对你的不满：

7、每天工作一小时后，就感到身体倦怠，胸闷气短；

8、工作情绪始终无法高涨，最令自己不解的是：无名的火气很大，但又没有精力发作；

9、一日三餐，进餐甚少。排除天气因素，即使日味非常适合自己的菜，近来也经常如嚼干蜡；

10、盼望早早地逃离办公室，为的是能够回家，躺在床上休息片刻；

11。对城市的污染、噪声非常敏感，比常人更渴望清幽，宁静的山水，休息身心。

12、不再像以前那样热衷于朋友的聚会，有种强打精神，勉强应酬的感觉；

13．晚上经常睡不着觉，即使睡着了，又老是在做梦的状态中，睡眠质量很糟糕；

14、体重有明显下降趋势，今天早上起来，发现眼眶陷，下巴突出：

15、感觉免疫力在下降，春秋流感一来，自己首当其冲，难逃流运；

16、性能力下降，昨天妻子（或丈夫）对你明显地表示了性要求，但你却经常感到疲惫不堪，没有什么性欲望。妻子（或丈夫）甚至怀疑你有外遇了。

对亚健康症状的诠释，为通力宝胶囊的市场销售打开了通道。

三、通力宝胶囊的有关证明文件

除了由晨晓策划公司编制的广告证明内容外，惠海生化制品厂己在产品上市之初按国家的有关规定备齐了各类文件并已得到批准。这些文件是通力宝胶囊投放上市的准入证。

第三部分 产品策划

提要：

● 通力宝胶囊是营养食品的佼佼者

● 通力上胶囊价格重新定位的理由

● 通力主胶囊包装重新设计的理由

第三部分 产品策划

一、市场背景

1、通是健康这是上海惠海生化制品厂对通力宝胶囊最为直观的定义。这一定义为通力宝的市场成长提供了较为广阔的空间。

2、进入二十一世纪后，亚健康状态逐渐地被人们尤其是白领阶层所重视。作为高纯度生物制品的通力宝，将成为所有亚健康状态人士的首选。

3、在目前国内市场尚无亚健康人士合适用药的状态下，为亚健康状态人士所打造的通力宝胶囊，其市场前景是广阔的。

二、从消费者看通力宝胶囊

通力宝胶囊不是药品，但它是具有功能性的营养食品。

随着我国城市居民消费意识由温饱型向营养型的转变。具有功能性的营养食品成为人们尤其是白领阶层日常生活和社会交往中不可缺少的商品。国家统计局城市社会经济调查总队组织的营养保健口服液消费市场调查，以翔实的数据证明了这一信息的可靠。

1、营养保健食品已成为人们日常生活和社会交往中不可缺少的商品。

2、保健强身已成为营养保健食品消费的首选因素。

3、从现有的营养保健食品品种分析，消费偏好趋向一致，胶囊制品和水剂制品受到普遍欢迎。

4、我国市场居民家庭饮用营养保健食品的习惯，从时令、季节分析，基本与我国传统秋冬进补的习惯相同。

5、在市场调查的前提下，广告己成为影响营养保健食品销售的有效手段。

目前，国内营养保健食品市场品种众多，形成品质良莠不分状态。定位于高品质的通力宝胶囊，将成为营养保健食品的佼佼者。

三、从营养保健食品看市场

目前，营养保健食品市场上占有率较高的有：脑白金、雷震子、太太日服液，而2001年度引起较大轰动效应的是椰岛鹿龟酒。由于这些厂商对广告进行了较大的投入，据本案的调研，尽管品质和效果不是最为显著，但销售市场很旺。

中国人日众多，只要能针对性地满足一部分消费者或消费者的某一方面的迫切需要，这个市场的空间就很大。

通力主胶囊，就是为亚健康状态人士打造的精品。

四、包装设计

1、产品使用说明书

现有的盒内物件，没有产品使用说明书，这不符合保健食品的要求。已经市卫生监督所确认的《通力宝胶囊使用说明书》的内容为：

通力宝胶囊使用说明书

通力宝胶囊采用高纯度天然生物制品，含有缬氨酸、亮氨酸、苏氨酸、精氨酸。赖氨酸等多种天然氨基酸，营养丰富，有益人体健康。（略）

3、包装设计

健康是福，健康是金，而通才是健康。通力宝胶囊的包装款式、规格等方面的诉求，应努力表现这两方面的有机结合：

● 通力生胶囊是高科技高纯度天然生物制品，它是专为业健康人士打造，即为二十一世纪龙的传人提供的滋养品，回而在产品的包装上要很好地寻找表现高科技术和传统文化的契合点，形成特色，创出自己的品牌；

● 在产品包装上，讲求高贵素雅，直选用黄、红、蓝三色作为基本色彩，力求包装物赏心悦目，呈现出勃勃生机。

根据前一阶段通力宝的销售情况以及晨晓公司的市场调研，消费者的普通反映是价格过高，xxx元钱的一个礼盒其包装也存在着过轻的现象。根据与其它类似产品的对比，建议在价格重新定位的同时，对其产品的包装也进行重新设计。

根据成本核算的可能，重新包装设计的通力宝礼盒放置三小盒。

4、通力宝胶囊价格定位

在宣传营销策划中，消费者比较关注的是产品的价格定位，据消费者的信息反馈，普遍认为价格过高。

综合各种意见和市场的调研，我们认为：

（1）进行拆分包装以降低价格。原来一小盒内放置20粒，现在放十粒。一个礼盒内放置三十粒，价格为xxx元。如成本核算不允许，提高为xxx元。当然，这要看消费者的服用周期是否15天就能见效。

（2）沿用原来的价格定位。如果现在一个礼盒仍为xxx元，我们认为，这将给通力宝的销售带来较大的负面影响。价格定位，从产品的销售上来说，是至关重要的。尽管是高品质，但消费者不接受；定得过低，成本核算不行。只有适中的价格，才能推动市场

第四部分 市场销售策划

提要：

● 目标市场以上海市场为主，逐步形成周边省市的市场

● 白领阶层是预期消费群体

● 以上海国宾医疗中心为主要的销售平台

● 成为中国国际亚健康研究学会的推荐产品

● 销售策略和营销队伍的组建

● 销售运作的原则

第四部分 市场销售策划

一、市场定位

1、目标市场

（1）以上海市场为主

亚 健康 这个概念在中国已经诞生大概有20多年了。到目前为止，亚 健康 这个概念可以说已经在国人的心目中深入人心。一些 养生 保健机构、保健品经营推广者、身边的药店推销员不断地把这个概念吹进我们的耳朵里，灌输到我们的心里。

事实上亚 健康 这个概念是已经被科学界证伪的伪概念。纵观全球，除了中国之外没有第二个国家或者是机构认可亚 健康 这个概念。即使在中国恐怕也只有中医界和保健品领域在推广这个概念，并没有得到主流科学界的认可并且受到一些权威人士的广泛质疑。

尽管这个概念的创造者努力地想使人相信亚 健康 这个概念与世界卫生组织（WHO）有某种联系和联想，事实上世界卫生组织从未发表过类似的概念，甚至在全世界根本没有这样一个英文名词。

若要搞清楚“亚 健康 ”这个概念，首先要明白 健康 的定义是什么。

世界卫生组织（WHO）对 健康 的定义是，即“ 健康 不仅是没有疾病，而且包括躯体 健康 、心理 健康 、 社会 适应良好和道德 健康 ”。由此可知， 健康 不仅仅是指躯体 健康 ，还包括心理 健康 、 社会 适应性、道德品质，这几个方面彼此之间是相互依存、相互促进有机结合的。当人体在这几个方面同时健全，才算得上真正的 健康 。能够成为一个 健康 的人并不是一件容易的事，因为一个真正 健康 的人也就意味着是一个全面发展的人。

世界卫生组织对 健康 的定义细则：

1．有足够充沛的精力，能从容不迫地应付日常生活和工作的压力而不感到过分紧张。

2．处事乐观，态度积极，乐于承担责任，事无巨细不挑剔。

3．善于休息，睡眠良好。

4．应变能力强，能适应外界环境的各种变化。

5．能够抵抗一般性感冒和传染病。

6．体重得当，身材均匀，站立时，头肩、臂位置协调。

7．眼睛明亮，反应敏锐，眼睑不易发炎。

8．牙齿清洁，无空洞，无痛感，齿龈颜色正常，无出血现象。

9．头发有光泽、无头屑。

10．肌肉、皮肤有d性。

世界卫生组织关于 健康 的定义毫无疑问是具有权威性的，是全人类智慧的结晶。根据世界卫生组织的定义，大约只有5%的人口符合这个 健康 的定义，实际上约95%的人都不能称之为 健康 。正是因为世界卫生组织的定义中大多数人实际上处于不 健康 状态，也就催生了‘’亚 健康 “、”第三状态“、”疲劳综合征“等边缘概念。

根据国内相关机构的介绍，我国相关业界是在参考了上世纪80年代前苏联提出的“第三状态“的基础上进行研究探讨总结出了”亚 健康 “这个概念。现在苏联已经解体了，不知道俄罗斯是否继承了”第三状态“这个概念。

权威人士通过追根溯源发现“亚 健康 ”这个概念是一个出口转内销的货色。在微软搜索引擎必应以sub-health和WHO为关键词搜索，会发现首页返回的明确信息是：世卫组织将亚 健康 状态定义为 健康 和疾病之间的状态，所有生理和化学指标正常但人感觉到不适甚至痛苦。再进一步点进这条信息会发现发布者是位于美国加州森尼维尔市的炎黄中医研制中心。用世卫组织的全称 World Health Organization 和 sub health 放在一起在必应上搜索，结果完全相同，但这次发布信息的是一家名为“草药之道”（ tao of herbs ）的英文网站。

维基百科上的词条对亚 健康 是这么解释的：

在中国大陆，亚 健康 是指人处于 健康 和疾病之间的一种临界状态，人的心理或身体处于混乱，但并没有明显的病理特征。这个词语起源于中国并只在中国流行，在国际间并未使用。

所谓的世卫组织发布亚 健康 概念的真相是：某个海外的英文中医药网站首先制造了这个谣言，然后这个谣言再被国内的网站引用就成了来自英文世界的消息了。不言而喻造谣目的就是为了推销针对亚 健康 的保健品或医疗服务。

打着调理亚 健康 旗号进行推广宣传的保健品在各大电商购物平台可谓是浩如烟海，用“亚 健康 ”这个关键词展示出来的产品可谓琳琅满目。由此可见亚 健康 这个伪概念是大大小小的保健品商家的一场营销盛宴。由于用“亚 健康 ”这个伪概念进行营销狂欢的商家和产品实在是数不胜数，任何人都能很容易地从各大电商平台获取相关资讯。

把“亚 健康 ”这一概念应用到登峰造极的莫过于已经出了事儿的天津某保健品直销公司，该公司推广的“X健67种亚 健康 调理搭配”推广方案、“天津X健自然医学亚 健康 服务中心”可谓经典案例。除此之外，几大国内知名的保健品直销团队几乎无一例外不在充分利用“亚 健康 ”这一概念作为营销话术并推荐所谓的亚 健康 调理方案。

在这场保健品领域轰轰烈烈地推广亚 健康 概念的盛宴中，也有一些理论家推出了相应的书籍、培训课程等系列套餐。有一本书叫做《保健品与亚 健康 》，2009年由中国中医药出版社出版。该书主要介绍了亚 健康 与保健品的基本知识，包括保健品与亚 健康 的概念及其沿革，保健品的研究现状和发展趋势，保健品的市场需求，保健品的主要成分及其作用，保健品的适应范围，保健品的研发思路及方法，保健品的评价。另外该书精选了部分卫生部或国家食品药品监督管理局批准的439种中药保健品，按保健功能划分为22类。

如果留心一下你就会发现，宣扬亚 健康 这个概念的基本上都是一些保健品网站、 养生 项目推广者、当然还少不了真真假假的“中医”。

当有人跟你大谈特谈亚 健康 的时候，我建议你用以下这几个问题问一下对方：

你是不是卖保健品的？

你是不是想给我推荐 养生 项目？

你是不是想要给我开个方调理一下？

你是不是要拉我去参加“治未病”？

问完了以上几个问题，用眼睛狠狠地瞪着他，看看他是不是心里发虚发毛。

亚 健康 本身是一个伪概念，但是有相当大比例的人确实是处在比较轻微的疾病状态、心理疾病状态、不 健康 生活方式状态等。当然不是所有的处于不 健康 状态的人都应该去医院就诊、吃药、打针。国人当中大多数人对于疾病的认识还停留在躯体 健康 阶段，甚少甚至根本不了解心理疾病和 社会 适应障碍等比较新的概念。国人对于治疗疾病的理解大多还停留在打针吃药的概念，实质上心理治疗、休养治疗、身心放松、 体育 健身、控制体重、 健康 食谱、戒烟戒酒同样也是轻症疾病的治疗手段，或者称之为 健康 管理手段。

尤其是对老年人来说，远离各种真真假假的保健品并建立正确的 健康 观念已经刻不容缓。

老年人应该积极参加力所能及的 体育 运动，保持良好的饮食习惯，培养良好的生活情趣，心情愉悦地过好每一天。

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