干货｜值得医美机构借鉴的四大营销策略

医美行业是个高度营销的行业，也是个充分竞争的行业。无论医疗技术多强，服务水平多高，环境设施多好，如果缺少了行之有效的营销，也将步履维艰。

专业的营销，是营销思想、营销技术和营销工具的有机结合，而营销策略则是营销技术的具体体现。

医美营销的策略大致分为以下四大类：

一、产品策略

这里说的产品是指医院提供给顾客的医疗技术和服务，也就是医美机构通常所称的“项目”。

产品是联结医美机构与顾客的纽带，营销的目的，就是为了卖出产品。没有好的产品策略， 仅有产品， 营销的效果也不会好。

产品策略主要包括两个方面，一是产品价值的挖掘，二是产品体系的构建。前者是为了让产品被顾客接受，满足顾客的需求。后者是为了让产品被更多的顾客接受，满足顾客的多样化需求。

挖掘产品的哪些价值?构建怎样的产品体系?这要依据各家机构自身的医疗特点而定。在制定策略时，首先应扬长避短，突出自身的医疗技术优势，形成特色医疗，而不是眉毛胡子一把抓，也就是要遵循“长板理论”。其次，要把营销的重点放在那些能带来高业绩的好产品上。而所谓的好产品，则必须满足“刚需、痛点、高频”这三个条件。因此，医美机构无论是策划和包装项目，还是设计产品组合，均要通过顾客需求分析和运营数据分析，来满足这三个条件。否则就难以制定卓越的产品策略。

二、价格策略

价格策略实际就是如何定价和调价。定价具有主动性和长期性，而调价往往是被动的、临时的。

定价的原则一是要保证产品的利润，二是要能反映产品的价值，三是要能得到市场的认同。过低的定价不仅损失利润，还会影响到产品的声誉和机构的品牌。因而在定价时应充分考虑到，品牌能产生溢价，服务能产生附加值，这些都可以转化为产品的价格。但定价过高，同样会丧失一部分市场竞争力，得不到顾客的认可。

价格一旦制定下来，就具有相对的稳定性，但也不是一成不变的。机构应随着市场的变化而不断调整价格，因而调价也是一种策略。目前，医美行业的价格战正逾演逾烈。一方面是随着市场的成熟，整形技术的利润理应回到一个合理的状态，暴利时代已经结束。另一方面，产品的同质化现象比较严重，一些品牌不占优势的医美机构率先通过降价来吸引客户，导致其他机构不得不跟随。但是，什么时间调整，调整到什么价位，基于何种原因而调价，调价后想达到什么目的等等，均须作策略化的考量。

医美机构在实施价格策略时，应设定好现阶段的经营目标，是追求利润最大化，还是追求市场占有率。不同的经营目标，决定着机构不同的定价策略。

虽然产品的价格受到产品的价值、机构的品牌、市场竞争等诸多因素的影响，但价格作为一种策略，自有其独立性和自由度。围绕分级产品体系，设计分级价格体系，满足不同层次顾客的需求，不失为一种兼顾利润和成交的有效策略。

三、途径策略

医美营销的途径是指品牌或产品通过某种媒介或中介传播到达至顾客，并吸引其来院的途径。简言之，就是顾客来院的途径。从哪些途径告知并吸引顾客来院?不同的途径采取什么营销措施?如何联合运用多种途径等等，这些都是途径策略的主要内容。

在医美行业，顾客来院的途径大致分为四个，即：网络途径、三方途径、老顾客途径和自然门诊途径。这四大途径的顾客，各有其特征，营销的策略自然也不同。

网络途径通过网络营销形成，当下 中小机构 医美竞价越发难走，方兴未艾的微信等新媒体营销开始崭露头角。

三方途径通过第三方的平台或渠道吸纳顾客：线下的有传统的美容院渠道、高级经理人及其他异业联盟渠道。线上的则有三方医疗平台和医美APP等。三方途径的共同特征是合作分成制，表面上会让出一部分利润，实际上分成发生在成交以后，因而成本更为可控。

老顾客途径包括了老顾客自身的再消费和老顾客介绍新顾客。该途径的顾客量，与医美机构自身的医疗技术和顾客服务水平息息相关。对每一家医美机构而言，老顾客途径都是要花大力气重点打造的途径。

自然门诊途径可细分为很多种，有广告吸引来的，有慕名而来的，有顺路进来的，等等。该途径顾客的来院量，与医美机构自身的品牌息息相关。

由于不同顾客的年龄、职业、经济能力、消费心理等不同，对途径的选择会有一定的依赖性。因而途径策略便是要依据从不同途径来院顾客的特点，制定相应的营销方针和措施，使顾客来院的通道变得更通畅。

四、促销策略

促销即是通过广告、公关、人员推广、营销活动等多种方式，促进产品的销售。在医美行业，促销策略包括了促进来院和促进成交两项策略。

促销是营销的最后环节，也是至关重要的一环。一方面，产品、价格、途径策略，是促销策略的前提，前三项没做好，这最后一环也很难有成效。另一方面，如果促销策略没做好，则前面三项策略的效用也难以充分发挥。

促销什么?宣传品牌、推广产品还是强调价格，这是促销的内容选择，或称内容策略。怎样促销?户外广告、网络营销、地面推广还是人力推销，这是促销的形式选择，或称形式策略。

在医美行业，促销的内容极为丰富，促销的形式也层出不穷。甚至可以说，医美机构的营销，实际就是在拼促销。

制定行之有效的促销策略，要求医美机构首先应建立完整的数据采集、统计和分析系统，随时了解各种促销手段的效果和效率，从中选择最优的促销内容和形式。其次要求变求新，避免机构之间雷同的促销方式。最后，也是最重要的一条，要做好营销团队的建设，加强各部门各岗位的分工与协作，构筑起一个高效的运营体系。

现如今各大品牌、大小机构都在使用脉达传播这一类的裂变营销工具，无论是宣传品牌、还是促销成交，都能取得不错的成交量，更妙的是无论是户外广告、网络营销还是地面推广，各种营销形式选择都适用，营销过程兼顾了引流、促活、留存、获取收入、自传播等各个环节，运营人只需准备好宣传材料，连营销数据统计都不用费心，营销事半功倍。

医美营销的四大策略，是一个相互联系、相互作用的系统，专业的营销团队成员应当整体把握。

号称“零基础”、“包教包会”的全科医美培训班是这样培训的。1.包装学员。2.教学员如何忽悠人。3.培训班的费用非常贵。

网络上有很多医疗培训机构都在宣称，一对一辅导，手把手教学，零基础，包教包会，毕业后就拿证，很多学员深信不疑，不惜花重金来学这个医美培训班，但事实上，这些经过培训的人员也并没有从业资格，这些人都是非法行医，那网上这些所谓的医疗全科培训班是怎样练成的？

一，“老师”鼓励学员发朋友圈，积累客户资源。

有一名记者为了了解这些培训班是怎样培训学员的，特意花了钱进入到这个培训班，培训班的老师看起来很专业的样子，先是跟学员讲述了一下理论知识，下午就直接跟学员讲实 *** 了，实 *** 课，学员们都换上了蓝色的手术服，装扮成医生的样子。老师鼓励大家将学习的过程拍照，发朋友圈，证明自己正在接受专业培训，从而开始积累客户资源，这就是第一步，获取别人信任的第一步。

二，“老师”告诉学员要装的专业一点。

老师是这样跟学员培训的，不管我们是否专业，是否懂得这些知识，我们都要装的专业一点，这样会让人家看不出破绽，也不会给人家一种不好的印象。在上课的过程中，老师还说可以不用全懂，只要按照老师笔记上说的去做就行了，这不仅让人大吃一惊，医美培训原来这么随意。

三，培训班的费用非常高。

大概了解了一下，医美培训班的费用在5000~6000不等，很多老师并非是有执业医师执照的医生，而是把自己的名字挂靠在医疗机构，后来的几节课老师给学员们演示如何实 *** 各个美容项目，看起来特别的吓人，其中一个学员的脸都肿了，老师还说没事，看起来都疼。

具有权威性的得出，第一是北京沙宣美容美发学校 （宣武门富卓大厦），第二伊利沙白。

民政部门、劳动部门审核，于2007年成立。作为一所具有24年历史的伊丽汇创办的美容培训学校，伊丽莎白学校经过多年的开展，积聚了丰厚的美容教学经历，为行业内众多美容机构培育了一批批的优秀人才，逐步树立了行业内的领军位置。

业务方向：

一、医美医美企业（整形美容医院）运营、管理、营销、品牌建设、医美法务、医美医疗规范化研究与实践教育培训。

二、整形美容外科医学、微创整形美容技术、激光（医学）美肤技术、干细胞生物美容技术等领域的医学研究，技术推广与临床实践教育培训。

中国医美教育学院（CMCE）坚持：“精业求实,专业求新 ”办院宗旨， 以 聚医美业界精英，求医美教育精髓，拓医美高端人脉，树医美名院品牌为兴院目标。开创中国医美教育的新典范。

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