五粮液红杉树酒是由徐州卷烟厂与五粮液股份有限公司联合精心打造的高端白酒，本产品具有较强的品牌优势。中国徐烟，“全国烟草行业重点技术改造企业”、国家经贸委“双加”重点企业、“江苏省企业”、中国烟草工业的主力军。红杉树卷烟在江苏市场可谓是家喻户晓，在国内亦具有广泛的知名度，现为国家百强号卷烟。由于中国烟酒不分家的
文化传统，是红杉树酒易于被广大消费者接受，加之其具有五粮液酒厂的品质保证和品牌效应，可谓是两家大厂、两大品牌打造出的同一产品，在国内白酒领域亦不多见，具有巨大的市场潜力。红杉树酒酒体秉承传统工艺，精选五谷精华，使用古老窖池发酵，结合现代科技，所酿之酒酒品纯正，具有色泽明亮，窖香浓郁，绵、甜、净、爽等特点，为五粮液公司又一浓香型白酒的典范。 红杉树酒作为一款产于五粮液酒厂的浓香型白酒，具有酒体色泽明亮，窖香浓郁、绵、甜、净、爽等特点，为典型的五粮风格。饮后“不上头、不口干”余味长久。 五谷精华：红杉树酒选五谷精华，每一种粮食都含有散发芳香的微量成分，所酿造出来的红杉树酒味觉，层次丰富，协调的调动人的眼、鼻、舌、喉等感觉器官，形成一个而整体的印象。 源头活水：“天若不爱酒，酒星不在天；地若不爱酒，地应无酒泉。”千古流传的绝句印证了水在美酒中的地位。红杉树酒的酿酒用水全部取自五粮液股份有限公司生产区内的一眼千年古泉——安乐泉，其水源直接从岷江江底以下70多米深的侏罗纪时代崖壁取出，奠定了佳酿琼浆的基础。 陈窖生香：有道是“川酒甲天下，精华在宜宾”得天独厚的自然条件造就了酒都宜宾2000多年的酿酒历史，红杉树酒使用五粮液股份公司传统工艺，因此酒香浓郁，回味优雅，不愧是中国酒文化的提炼和结晶。 自然健康：红杉树凭借自然优质原料和现代科技与传统工艺结合，所酿之酒酒品纯正，酒体柔顺爽净，具有醇香优雅、绵醇甘冽、回味纯正的尊贵品位。招商政策五粮液系列红杉树酒合作伙伴 营销方案 一、市场环境 1、当今白酒市场品牌众多，形象各异，但 *** 作手法雷同，经销商、消费者均难以识别与接受； 2、缺乏厂家强有力、长久的系统支持作为后盾，经销商独木难支，难以撬动市场； 3、没有清晰的市场定位和系统化市场运作，陷入同质化恶性竞争，导致同质化的过度促销等于“猝死”； 我们认为： 选择比努力更重要！ 准确的选择是成功的基石 可以起到事半功倍的的效果！ 五粮液系列红杉树酒—— 心志存高远 品味自非凡 二、产品分析 * 五大产品优势做保障： * 1、五粮液，中国酒业大王，品牌价值和品牌文化 。红杉树系出，出身；品质与品牌双重保障； * 2、红杉树酒是酒业大王五粮液与烟业大鳄徐州烟厂强强联合，迎机遇而上的新锐品牌。苏烟、红杉树烟享誉全国，徐州卷烟厂的经济实力雄厚，商业信誉自然非同一般企业； * 3、雄厚实力做保障，超大力度的市场支持，使合作伙伴在市场运作上游刃有余，轻松自如； * 4、低成本加盟，高利润空间，零风险的盈利，互利双赢的经销代理合作； * 5、专门成立五粮液红杉树酒营销指导小组，为签约经销商提供深度跟进服务，实效解决营销方案的分解执行及有效落地。 三、产品运作策略 根据白酒市场特点，结合五粮液红杉树酒自身优势，五粮液红杉树酒在市场采用侧翼攻击的策略，借力五粮液品牌，依靠优良的酒质，捆绑核心酒店、烟酒店为利益共同体，逐步培养、扩大意见群体，重在客户挖掘的深度而不在普遍撒网的广度，务实稳健的逐步获取美誉度和市场占有率。 1 、 “1+N 团购协分销系统 ” 简介 1 +N营销系统，即1家总代理，联盟N家核心终端，运用复合渠道模式，构建终端联盟体系。 通过商学院营销理念的引导，由总代理负责资源整合、品牌传播，发动N家终端商通过商学院模式提升理念、创新渠道、优化服务，培养忠诚度，结成战略联盟体，厂商一心，共同发力，对公关团购渠道进行精耕细做，使总代理方获得市场份额及销量的提升，战略联盟店则获得稳定的利润、营销观念的更新，终实现双方在战略联盟上的双赢。 2 、 “1+N 团购协分销系统 ” *** 作六要素 一、四大统一确保联盟基础 ； 1、 统一渠道价格 ； 2、 统一形象传播 ； 3、 统一营销服务政策 ； 4、 统一产品促销策略 ； 二、倒推定价法稳定渠道利润 ； 三、阶梯性返利政策激励联盟店销售上量 ； 四、团购协销整合双方优势资源 ； 五、积分奖励系统锁定目标消费群 ； 六、商学院模式培养联盟体忠诚度 ； 3 、 “1+N 团购协分销系统 ” 五大特点 1、与核心店结成利益共同体，系统整合各方资源； 2、以消费者需求以及价值认知为导向； 3、按照相应标准及要求，选择确立核心店并进行利益捆绑与销售协助； 4、“核心店”概念的延伸，不于烟酒店，包括酒店甚至消费单位、个体均可发展成为五粮液红杉树酒的销售网络核心； 5、运营成本低，不需大规模团队作战，而是利用利益共同体，有销量时利益分配，无销量时无成本。 四、产品渠道策略 * 渠道运作遵循抓大放小、强调重点、渠道合力、主次结合的原则： * 1、以团购渠道为主，以精准品鉴会的形式深挖意见的“后备箱”工程； * 2、酒店渠道为辅。选择几家有代表性、有一定客情的A、B类酒店，主要作用是树品牌形象、树价格标杆，培养消费群体； * 3、烟酒店渠道发展核心利益共同体，主要作用是，扩大销售氛围，扩大消费群体； * 4、选择大型商超，树形象、树价格标杆，几个渠道共同形成推力，形成销售氛围。 五、产品定位策略 苏烟和红杉树烟在全国拥有广泛的知名度和良好的品牌美誉度，已经建立起高端尊贵的品牌形象。 作为苏烟、红杉树烟高端品牌形象的传承和延伸，结合酒业大王五粮液的血统，五粮液红杉树酒定位于有身份、有品位，兼具时尚化和个性化消费特征的政务与商务精英。六、产品的组合策略 1、产品的组合定位，水晶装红杉树作为形象产品、缘结盛景作为核心产品，红杉树作为全渠道覆盖上量产品。 2、水晶装红杉树产品消费对象为重要的商务、政务宴请，处级干部和企业高层日常消费；缘结盛景产品用于比较重要的商务、政务宴请，科级干部和社会精英的宴请消费；红杉树产品用于一般商务、政务消费，精英阶层的日常消费； 3、市场运作策略上，缘结盛景产品作为品系的核心，聚焦市场政策支持，培育市场和消费群体，实现单品突破；水晶盒装产品强化团购运作和酒店渠道运作，树立品牌形象；红杉树产品跟随销售， 营造销售氛围，实现动销上量。 七、招商要求 * 1 、合作伙伴选择： (1)、认同运营总部理念及品牌价值； (2)、拥有一定的的资金能力； (3)、拥有长远合作的经营思路； (4)、拥有良好的社会公共关系； (5)、拥有高端的终端网络资源和一定的物流配送能力； (6)、能合法经营且拥有良好的资信； * 2 、招商门槛设置：首单市场支持力度巨大，首单打款低二十万起。 八、市场支持实例解析（首单打款二十万）： （一）、经销商首单打款二十万元。 （二）、市场支持共分两项： 1、运作市场的投入。市场投入的目的是销售拉动，紧紧围绕市场的建设、销量的提升做文章。同时，不同阶段的的市场支持重点不同。导入阶段强调品牌推广、消费者培育、核心店打造；第二阶段强调动销，事件营销，消费者促销拉动；然后，加强团购公关，持续酒店拉动等； 2、年终返利。年返利为全年销售额的6——10%。 （三）、首单启动市场投入项目及金额 1、精准品鉴会： 2、户外广告支持： A、路牌广告； B、出租车窗贴； C、短期户外广告牌； （注：采用一次报批，逐月拨付的制度。） 3、核心酒店的进店费用： 4、核心烟酒店支持： 以上四项市场支持总计为：八万六首单打款二十万市场支持八万六！ 首单的市场支持后，市场已初步形成销售氛围，形成了良好的发展局面。后期的市场支持根据打款金额和返单间隔时间实行阶梯性支持，具体如下：返单间隔时间 打款金额 一个月 二个月 三个月 50 万 30% 20% 15% 20 万 20% 15% 10% 九、经销商风险分析 * 1、合作伙伴按照厂方上述支持，完成各项工作后，五粮液红杉树酒在当地既有品牌宣传（户外广告）、又有核心店产品展示和销售拉动，同时兼有80余人的意见的培养，已经初步形成销售氛围； * 2、10家核心店按照一箱水晶盒装、二箱缘结盛景、二箱红杉树的标准进货，同时，平均在一月内红杉树、缘结盛景翻单一次，渠道销售可完成每个产品四十箱的销量，基本可解决近一半的库存； * 3、加上经销商自有的人脉关系，基本可在一月到二个月完成首单产品的销售。 十、经销商利润分析 1、经销商团购渠道销售的利润为，其他渠道销售的利润大约在50%； 2、如果团购渠道和其他渠道销售比例按照1：1来计算，投入二十万元，团购渠道利润为十万元，其他渠道五万元，共产生毛利润十五万元； 3、按照全年完成一百万销售计算，全年共产生利润七十五万元，可谓：资金投入少、经营风险小、市场支持大、效益回报率高。 十一、市场支持首单打款五十万： 首单启动市场投入项目及金额 1、精准大型品鉴会： 2、户外广告支持： A、路牌广告； B、出租车窗贴； C、短期户外广告牌； （注：采用一次报批，逐月拨付的制度。） 3、核心酒店的进店费用： 4、核心烟酒店支持： 以上市场支持总计为：二十二万首单打款五十万 市场支持二十二万！ 五粮液系列红杉树酒—— 精益求精唯 “ 尊 ” 者酿 ； “ 红杉树酒 ” 唯 “ 贵 ” 者饮引子： 从本世纪始，烟草行业从上到下就极度关注品牌，
国家局通过各种文件及研讨会明确要求各地公司要通过品牌建树来打造大且更强的中国烟草，国家局局长多次会议上提出对品牌打造的信心与意志。“大企业大品牌大市场”融入了整个烟草系统的品牌荣耀与梦想，两个“十几个”就成了国家局成就整个中国烟草在品牌世界的强势地位的宗旨。 近年来，在全力打造强势烟草行业的各级品牌体系之外，中国烟草行业的其它如文化建树的改革进行也是如火如荼，这也表现在各层级对文化的重视，不断的措施与政策的出台与实施，以至国家局副局长都亲自抓文化打造。 所以，关于文化的思考以及对文化打造的需求在烟草行业的各个企业、各个区域里是越来越多，他们对于文化对企业的提升能力不容置疑，对于文化对企业管理的加强求之若渴，对于文化成就内部资源整合充满信心，对于文化在企业重组过程中的指引寄予厚望。 文化虽然意义深远，文化虽然博大精深，文化虽然高屋建瓴，文化虽然能产生无穷动力，文化虽然能“上下同气”，步调一致，但是，针对于烟草行业来讲，更为重要，事先应该明晰的是：这么多文化如何区分？文化如何最终落地？文化如何产生价值与体现价值？文化如何在融入企业内部之时还渗透到社会、产品、消费者中？ 文化有
企业文化，也有品牌文化，虽然二者有一定的关联，但切不可二者混淆！企业文化提炼是一个管理名词，而品牌文化打造是一个营销动词，二者不能在执行过程中等同！企业文化是一种精神，但品牌文化更是一种力量！ 烟草行业的两种文化探究 一、烟草企业的企业文化打造，主要是一个管理问题 在2004年《全国烟草行业企业管理研讨会》中，国家局李克明副局长谈到要提高企业文化的塑造能力：“企业文化是企业信奉并付诸实施的价值理念”，“要实现‘向更高层次、更高水平迈进’”。这是理性的分析与长久的对企业文化研究的高度认识。 在2007年的一次关于文化内容的探讨中，可口可乐公司某一总裁与我交流时，他对企业文化的认识是：“企业文化是要在取得员工的认同，能形成一定的意志”。这是全球企业文化打造最成功企业的总裁对企业文化的现实感悟。 从上面看，无论是理性的分析还是感性的认识，都可得出：企业文化更是一个管理类名词，企业文化问题更是一个管理问题，是关乎人力资源的高度性、厚重性的管理项目。无论在愿景、使命、价值观体系、企业精神、企业哲学等命题上，都体现了企业文化的人文目标，其之间各要素的关系是：“企业文化构成要素之间的关系：愿景是目标，使命是路径，价值观体系及企业精神是企业形象和品牌的两翼,而企业哲学是企业文化体系的统领。” 对国内企业来讲，有专业机构提出，企业文化塑造的主要原则是：“确立企业文化精神理念构成要素要把握的总体原则：从个人、单位、社会三个方面考虑，核心的价值理念要三者有机统一，不能择其一而避其他；要特色鲜明，有效适用，简明扼要。” 曾经作为可口可乐公司的一员，我在其十周年庆的纪念册上非常鲜明地记载了这个公司的文化的突出体现：团队精神。在企业文化的核心页面，我这个员工对其认同的浓缩是这样一句话：“你就是主人，你第一天就能成为这个公司的主人”。 有了人和组织，就有了管理，有了管理，就有了管理的各个层面，有了管理的各个层面，企业文化就成了很多企业管理的较高阶段。现实中成功的企业在不断证明：每个企业文化可能因为历史、环境等有一定的差异性，但成功的文化却一定是相似的—合作、奉献、团结、活泼、创新。。。。。。 回到烟草行业，每个烟草企业由于其历史、地域、人文、环境等的不同，其企业文化都会存在一定的差异性，但烟草行业在近年来国家局的锐意创新与改革及独有的专卖体制下，企业文化中都得带有创新、奋进、奉献、高效、品牌化等关键词。 近年国家局确定通过重组来不断强大烟草行业，在企业重组过程中，企业文化整合也提上重要议程。常德卷烟厂通过拔专款成立“企业文化课题组”扩展了原来的企业文化内涵；长沙卷烟厂通过“管理与文化融合”，深化合作；，广州卷烟二厂体会到不可能在短时间内形成最优秀的企业文化，从而在企业重组过程中提出文化整合“求同存异，逐步认同”的企业文化发展过程；徐州卷烟厂认为企业文化的整合，人是关键；红塔辽宁烟草公司通过品牌输入来体现文化输入等等，都体现了烟草企业在企业文化的塑造与整合上融入了自己的一些好的思路，也都说明了在管理上对文化的高度重视。联系地址：江苏省徐州市泰山路4号
邮政编码：221003
联 系 人：烟草专卖局
电 话：0516-83965101
传 真：0516-83965100
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