山西小奶牛企业提高自己的营销能力
战略选择学生姓名：导师：容康小芳和平
摘要：随着经济的快速发展，中国已经告别了短缺经济时代，人们的需求质量逐步提高，价格的影响减弱，有没有低级的特点是中小企业在竞争中难以生存。这就要求中小企业必须找回自己的特点，根据比较优势，以制定适当的营销策略。本文分析了目前山西面临的新形势，以制定更好的战略选择中小型企业的生存和发展。
关键词：中小企业营销战略
简介：在中国乳品行业是一个新兴的行业，除了牧区少数民族兄弟提出奶制品，喝牛奶，吃肉的习惯，有一些基础生活乳制品行业，乳制品行业作为一种商品，但超过一百年的历史，基础薄弱，起点是很低的。新中国成立40年前，乳品行业的发展与国民经济的发展和人民生活水平的提高，引进和推广畜牧业科技迅速上涨。无论是在奶牛养殖，乳品加工，品种改良或销售，是相当基础和规模，以满足市场供应，给人们提供营养丰富的健康食品，并推动农业和畜牧业的良性循环，呈现出越来越重要的角色。纵观中国乳品行业的发展可分为四个阶段：限制发展时期（1949-1978），快速增长期（1979-1992年），结构调整期（1993-1997），行业整合期（1998-2002年） 。目前，中国是第四个阶段，经过几年的调整，因为消费增长带动，加快发展中国的乳品行业逐渐进入轨道。但在营销策略上的乳品行业处于起步阶段，现在的小乳品企业在山西省的营销策略做一些简要分析。
A。山西过去发展的小型乳品企业
乳品店，太原金胜奶牛场，从20世纪60年代初，20世纪80年代后期，他们的三分太原乳品市场。今天，这些老摊位进入该地区的一些依赖零售渠道，一些在大浪淘沙的市场竞争中，完全消失。平遥鑫乳业遭遇的业务员钱出逃事件反映了在山西乳业形势---在面对外部冲击的知名品牌，在当地市场的一些中小企业很难找到空间的同时，不输在品质产品，但往往因为营销，管理和其他方面的原因，他被砸的迹象，从而败下阵来。山西很多小企业是如此渴望改变现状，但缺乏长远眼光和科学的营销管理。
4月8日，绵绵细雨。介休市街头，人们在他的衣服包裹，匆匆而过。在这一点上，介休市政府附近的小广场上，但它是挤满了人。他们的手里都拿着一个小牛奶盒。一个特别醒目的红色横幅在雨中---“介休市工商局维权退款大会。” “退款事件”的主角是平遥鑫乳业。很长一段时间，除了介休到平遥外，聚鑫的第二大乳品消费市场。然而，2天的第一个月起，鑫奶农提供牛奶牛奶突然无法接收。没有运动在等待了几天后订单奶农向工商部门投诉。参与调查的企业，原因很快就会得到底层的东西。在介休市鑫乳业办事处，两个书记员应当携带牛奶和奶制品票根飞行，一直没有返回。两个办事员18个十岁的孩子，奶粉钱总共不到5000美元。但对于小企业鑫乳制品，钱不是一个小数目。 ，虽然不愿老板薛某在他看来的“冤枉钱”，但考虑到“未来介休发展”的工厂，他决定找到两个业务员之前为用户退款。管理不善，这是业务部门调查最深的感受，薛某也承认了这一点。归还的资金中的每个用户手中的多达60万元，至少要等到两块钱。然而，鑫乳制品带来的影响已经大大超过了那些。用户退款，带来了牛奶纸盒，虽然鑫乳业一再指出，牛奶的质量是没有问题的，但管理上的问题。虽然老订户也承认鑫牛奶的确不错，但在面对的事实，没有人愿意提供鑫牛奶。这无疑是一个乳制品鑫大的打击。这个结果也是用户希望看到的。在得到退款，坚强的女人有些无奈：“在未来买牛奶就不方便了。”原介休，大多数乳制品是小企业，产品大部分商店，市场，不提供送货上门的牛奶服务。平遥鑫瞄准这一市场空白乳制品，打“每天送奶，此举很快就赢得了用户，尤其是你的家”的口号，安装在用户家门口的奶箱，牛奶，每天由业务员送货上门老年用户。今天退订鑫牛奶，很多人渐渐感到不便。在应对这突如其来的危机的信心，聚鑫的老板薛某很担心未来的发展，为了恢复失去的市场比发展市场无疑更是雪上加霜。鑫乳业遇到这个事件，但也反映了山西乳业---知名品牌在面对外部冲击的情况，一些中小企业在当地市场很难找到空间的同时，不要失去了产品的质量，但往往因为营销，管理和其他方面的原因，他被砸的迹象，从而败下阵来。
二，山西中小型企业想方设法打破
乳制品农家店，太原金胜奶牛场，这三个名字，现在很多人是很奇怪的。但老年人，太原，几乎无人不知。从20世纪60年代初，20世纪80年代末，它们三分太原乳品市场，分别占据了城市北部，南部和西部的市场长达20年。而现在，曾经的世界第三，指挥“王子”已经不复存在，取而代之的则是蒙牛，伊利等外资品牌和约翰·汉考克，城市和其他本土品牌的较量。奶牛场店“翅膀”，金胜乳业“金胜”两个品牌在超市里是看不见的，而现在这些老品牌进入该地区和摊位只能依靠零售渠道，别人在大浪淘沙的竞争中市场完全消失。一个牛奶咨询专家认为，一些小型乳品企业共同的挫折是缺乏技术能力，营销渠道不畅，内部管理混乱，企业战略不清晰。乳制品生产在山西，一个小企业，在资金有限的情况下，投资近千万元引入了一个非常先进的生产线，产能10万吨，但先进的生产线每天的任务就是生产两吨高温消毒牛奶，因为该公司只能卖两吨，每天。山西乳业市场，一些知名品牌占据了大半壁江山，而大多数中小企业在自己的领土上捍卫领土越来越小。据了解，山西中小型企业主要生产，加工，销售于一体的企业，其中东风日产远不如他们的原奶产品销售的牛奶生产。在一个更大的销售市场的情况下，这些公司的原料奶供应量减少，无生产基地和加工企业消化了部分。产品的市场竞争，一些公司甚至没有了市场，才逐渐改变了原料供应基地，原料奶供应给一些规模较大的企业。另一部分的中小企业，原料奶不能消化，不能随意倒掉，而是采取“牛奶生产”路线。事实上，自去年五月以来，“阜阳毒奶粉”事件来点亮后，该国的牛奶市场已被一个巨大的冲击，尤其是小型和中小型牛奶生产企业，在信贷危机时，市场销售的滑动所有这样，消费者越来越倾向于选择知名品牌，犹豫买小厂家生产的奶粉。因此，牛奶生产，牛奶为中小型企业，必须是孩子的路越走越窄。我们无论是牛奶，或改为原料供应商，可以看出，在山西乳业市场，中小企业正在不断试图摆脱自卫。
三。山西小乳品企业的营销管理理念紧急变更
一流的乳品生产商，我们必须进攻，第二，三流的本地乳制品生产企业纷纷揭竿而起，打造品牌防护墙，以保护自己。事实上，二，三流乳制品生产企业并不是没有市场发展空间，只要适当进行企业的市场定位，完善内部管理，进行正确的市场细分，竞争的压力，以避免大型企业，同样可以在区域市场抢一些市场份额。不幸的是，很多小企业在山西渴望改变现状的同时，他们缺乏长远眼光和科学的营销管理。 2003年前，平遥鑫，鑫乳业试图在省城太原，太原乳品市场，但激烈的竞争中占领市场，天气，地理等方面有没有优势鑫根本无法生存。新运营商很快就意识到这个问题果断转移市场的销售目标，而不是平遥本地及周边地区寻找市场。介休就是在这个时候成为市场鑫目标。占领后“送牛奶门”在市场上的差距，鑫迅速进入介休市场，得到消费者的认可。
四，山西小乳品企业的营销战略选择
中国目前相当数量的中小企业，管理水平不高，营销业绩不尽如人意。可以说，在一定程度上成为一个庞大的营销在中小企业的发展瓶颈。根据1998年11月在北京一个公司5个省和301国内中小企业的调查显示，超过70％的中小企业，在业务营销活动中占有重要的地位，但真正的“依靠市场需求分析的使用，从而提高产品和服务“，只有21.9％的中小企业，产品概念的47.5％，30.6％的销售理念。小企业只要充分利用自身的优势，科学的营销管理，企业的好成绩是不难获得。据一项调查显示，山西中小企业的营销策略如下：
1。以填补空缺的营销策略，以避免和大型企业和跨国公司的直接竞争
因为有限的资源，市场营销能力和管理水平低，抵御市场风险，在市场疲弱，但不应该是中小企业人云亦云应该寻求一个新的市场盲点，尤其要避免大的，跨国公司的直接竞争。因此，中小企业，有效的营销策略进行填补空缺的市场营销，即企业通过深度市场细分的要求没有得到满足或不能完全满足竞争和一个较小的市场作为目标市场，以填补空缺，然后完全集中致力于这个市场服务，通过专业的管理，为小企业的无限活力，以获得最大的利益。在一般情况下，从以下领域的中小企业寻找市场盲点，填补了市场：首先，大型企业尚未涉及在新兴市场，或大公司都未曾积极推广当地两家大公司不想涉足，已经无味的小批量多品种，零售利润领域第三，在市场需求的变化，竞争力的变动是非常频繁的，不涉及在该领域的大型企业。以填补空缺，为企业管理市场，中小型企业应该专注于客户的需求，提供了宝贵和独特的专业产品和服务，从而创造竞争优势，并逐步扩大客户资源，拓展市场。
2。采用共生的营销策略，使企业做大做强的
共享共生的营销策略，通过企业之间的合作，整合他们的资源和优势，携手合作，拓展市场，以达到一个双赢的战略的。这实际上是一个“配角”的关系，一旦建立，小型企业的产品已经成为大企业的一个组成部分的产品，市场将成为大企业小企业市场。这些订单不中小企业，融资，销售和头痛，可以充分利用大企业的销售网络，技术和信贷能力，使企业在产品质量，生产管理等方面有效的企业形象宣传，从而提高能力抵御市场风险的能力，彻底摆脱财政困难。
3。通过集群合作，建立中小企业联盟的小企业营销和同行竞争者
这种策略是为了抓住并利用快速变化的市场机会，通过信息互动，平等和独立的一些中小型企业，互惠互利的基础上的联盟，共同开拓国际市场，分享利益的集群营销。对于每一个成员的企业，本质上是一个战略之际，外界的帮助以各种方式为企业整合外部资源，实现融合，创造出不平凡的竞争优势。
中国的广东，浙江，江苏，福建等沿海省份，在该地区聚集了大量的中小企业，形成了巨大的竞争优势。聚集了大量的中小型企业，专门从事照明产品生产，2001年，广东省中山市，在一个小城镇 - 城镇，这些企业产值达到60十亿人民币，出口2.5亿美元。当然，不是一个简单的企业集群，也不是只是什么地方都可以形成集群，它需要一定的政治环境，经济环境，社会环境和文化习俗基于环境。
4。强调对关系营销，稳固的地位在市场中的
关系营销是企业为了建立和保持与客户（包括消费者，中间商）之间长期，稳定的关系，保持一个双赢的局面，最终实现企业战略目标的市场营销活动。企业在发展新客户的投入相当大的精力和资源，不应该被忽视和老客户之间的关系保持。如果中小企业能领先一步比其竞争对手和客户建立良好的双向互动，一旦客户从企业获得了较高的满意度，他们可以放心地购买企业的商品没有任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中立于不败之地。因为企业与客户之间的关系，更加坚定了在市场上的地位也更加稳定。
5。实施品牌战略，利用所有的时间
大型企业中小企业至上潜伏着各种各样的业务挑战和奉献，赢得是暂时的，而劣势是永恒的，中小型企业在激烈的竞争中消除市场立足于市场，以优势，在竞争中取胜的品牌，我们需要采取了一套有效的对策和合理的竞争策略。
在过程中实施品牌战略，坚持以质量为本的原则。日本有一个著名的企业家松下幸之助说：“产品的质量是不是一百分是零。”中小型企业在激烈的市场竞争中，必须建立品牌，以优良的品质，竞争和树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，以建立消费者信心，形成消费者对品牌的偏好和品牌忠诚。中小企业实施品牌战略，追求品质必须符合市场需求的高品质的产品作为一个整体，其中包括具体的产品功能，质量，款式，功能，包装，品牌，维修，安装，保修，出货较为十几一个因素。丢失或忽视任何一个元素是不是一个完整的产品。产品质量是产品的核心，在形式和附加的整体素质，不只是产品性能，寿命，安全性和其他技术方面的质量。
五，山西小乳品企业的营销策略
目前，乳品企业处于两难境地，一方面通过自己的实力，大小限制，没有形成规模优势和成本优势，这是很难的区域扩张另一个恶化的市场环境方面，大品牌不断推进，不仅影响企业的生存，并不断蚕食其市场份额，它可以说是内外交困。现实的情况是不止于此，缺乏营销创新是问题的根源。然而，一些区域品牌的生存一直比较平静，甚至可以说是舒适。这类公司一般有几个特点：第一，支持更大的市场，较高的市场占有率，两个多年的老品牌，在当地市场品牌知名度高，信誉好，三是产品保质期短的巴氏杀菌产品的基础四是基础地理扩张或膨胀，而不非常小心。虽然这种企业是很难有大的发展，但它可以保持良好的经营效率。
在这些地区的牛奶价格也有一些做的是相当不错的，他们有自己的优势，找到自己的经商之道的行业，笔者通过多年的观察和经验，这取决于企业资源优势和劣势的条件下，乳品行业分为四类，不同类型的企业竞争战略进行了总结和分析，希望能带来一些启示同行。
（一）采取填补空缺的营销策略，以避免直接竞争的大型企业和跨国公司。中小企业由于资源有限，营销能力和管理水平低，弱，抵御市场风险，在市场不应该是人云亦云，而是应该寻求一个新的市场盲点，尤其要避免大的，跨国公司的直接竞争。因此，中小企业，有效的营销策略进行填补空缺的市场营销，即企业通过深度市场细分的要求没有得到满足或不能完全满足竞争和一个较小的市场作为目标市场，以填补空缺，然后完全集中致力于这个市场服务，通过专业的管理，为小企业的无限活力，以获得最大的利益。在一般情况下，从以下领域的中小企业寻找市场盲点，填补了市场：首先，大型企业尚未涉及在新兴市场，或大公司都未曾积极推广当地两家大公司不想涉足，已经无味的小批量多品种，零售利润领域第三，在市场需求的变化，竞争力的变动是非常频繁的，不涉及在该领域的大型企业。以填补空缺，为企业管理市场，中小型企业应该专注于客户的需求，提供了宝贵和独特的专业产品和服务，从而创造竞争优势，并逐步扩大客户资源，拓展市场。
（二）采取共生的营销策略，使企业做大做强。通过企业之间的合作，共享共生的营销策略，以整合他们的资源和优势，携手合作，拓展市场，以达到一个双赢的战略。这实际上是一个“配角”的关系，一旦建立，小型企业的产品已经成为大企业的一个组成部分的产品，市场将成为大企业小企业市场。这些订单不中小企业，融资，销售和头痛，可以充分利用大企业的销售网络，技术和信贷能力，使企业在产品质量，生产管理等方面有效的企业形象宣传，从而提高能力抵御市场风险的能力，彻底摆脱财政困难。
（三）小企业的营销，通过集群合作，建立中小企业联盟的同行竞争者。这种策略是独立的中小企业的数量，为了抓住和利用快速变化的市场机会，通过信息交互，平等和互惠互利的联盟，共同开拓国际市场的基础上，分享市场带来的集群权益。对于每一个成员的企业，本质上是一个战略之际，外界的帮助以各种方式为企业整合外部资源，实现融合，创造出不平凡的竞争优势。
中国的广东，浙江，江苏，福建等沿海省份，在该地区聚集了大量的中小企业，形成了巨大的竞争优势。聚集了大量的中小型企业，专门从事照明产品生产，2001年，广东省中山市，在一个小城镇 - 城镇，这些企业产值达到60十亿人民币，出口2.5亿美元。当然，不是一个简单的企业集群，也不是只是什么地方都可以形成集群，它需要一定的政治环境，经济环境，社会环境和文化习俗基于环境。
（四）注重关系营销，在市场上的稳固地位。关系营销是企业为了建立和保持与客户（包括消费者，中间商）之间长期而稳定的关系，保持一个双赢的局面，并最终实现企业的战略目标和营销活动。企业在发展新客户的投入相当大的精力和资源，不应该被忽视和老客户之间的关系保持。如果中小企业能领先一步比其竞争对手和客户建立良好的双向互动，一旦客户从企业获得了较高的满意度，他们可以放心地购买企业的商品没有任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中立于不败之地。因为企业与客户之间的关系，更加坚定了在市场上的地位也更加稳定。
（五）实施品牌战略，利用中小企业的优势大企业。企业各种潜伏的挑战所有的时间和奉献精神，赢得是暂时的，优胜劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中立足于市场，以优势，在竞争中取胜就需要在品牌采取有效措施，一套合理的竞争策略。
在过程中实施品牌战略，坚持以质量为本的原则。日本有一个著名的企业家松下幸之助说：“产品的质量是不是一百分是零。”中小型企业在激烈的市场竞争中，必须建立品牌，以优良的品质，竞争和树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，以建立消费者信心，形成消费者对品牌的偏好和品牌忠诚。中小企业实施品牌战略，追求品质必须符合市场需求的高品质的产品作为一个整体，其中包括具体的产品功能，质量，款式，功能，包装，品牌，维修，安装，保修，出货较为十几一个因素。丢失或忽视任何一个元素是不是一个完整的产品。产品质量是产品的核心，在形式和附加的整体素质，不只是产品性能，寿命，安全性和其他技术方面的质量。
山西小乳品企业应重视公司的营销策略选择，从而提高营销能力。现在的领导下，山西小乳品企业在国际市场上做出自己的特色，树立自己的品牌，从开始到结束的发展战略营销作为他们的条件，我相信，在不久的将来，我们将看到一个新的主要是中小乳品企业的战略营销。
1。金刚美元的“市场营销”，刊登在2001年
2。周三多的“管理原则的基础上，”发表在2005年
3。马交辉“的营销策略的选择”，发表在2006
4。马交辉“中小企业的发展前景，”在2005年出版
市场营销论文是吧，山西省中小乳品企业提高
市场营销能力的战略选择
学生姓名： 指导老师： 容和平 亢晓昉
摘要：随着国民经济的快速发展，我国已告别短缺经济，人民的需求档次逐步提升，价格影响减弱，没有特色的中小企业在低层次的竞争中很难继续生存。这就要求中小企业必须根据自身特点重新认识自己的比较优势，以此制定合适的营销战略。本文通过分析当前山西省中小企业生存发展面临的新形势，从而制定出更好战略选择方案。
关键词：中小企业 市场营销 营销战略
引言：乳品业在中国是一个新兴的产业，除牧区少数兄弟民族有养奶畜、喝其奶、食其肉的习惯，有一定基础的自给性奶业外，作为商品性的奶业不过百余年历史、基础薄弱，起步点很低。新中国成立40年来，随着国民经济的发展，人民生活水平的提高，畜牧业科技的引进和推广，奶业获得了很快的发展。无论在奶畜饲养、畜种改良或乳品加工销售方面，都具有相当的基础和规模，对于满足市场供应，向人们提供营养丰富的保健食品，并促进农牧业的良性循环，显出越来越重要的作用。纵观我国奶业的发展,可划分为四个阶段:制约发展期（1949—1978年）、快速增长期（1979—1992）、结构调整期（1993—1997）、产业整合期（1998—2002）。目前，我国正处在第四个阶段，经过几年的调整，由于消费增长的拉动，我国奶业逐步进入加速发展的轨道。但在营销战略上我国乳品业还在起步阶段，现在就山西省的中小乳品企业的营销战略作一下简要的分析。
一．山西中小乳品企业过去的发展
小店奶牛场、太原农牧场和金胜奶牛场，从上世纪60年代初到80年代末，它们三分太原乳品市场。而如今，这些老字号有的只能依靠进小区及摊点零售的渠道销售，有的则在大浪淘沙的市场竞争中，彻底地销声匿迹了。 平遥聚鑫乳业遭遇的业务员携款出逃事件，折射出山西乳业的一个现状———在面对外来知名品牌的冲击时，本土一些中小企业在艰难地寻找市场空间的同时，不一定输在产品的质量上，却往往因为营销、经营管理等原因，自己砸了招牌，由此而败下阵来。山西的许多小企业都是这样，急于改变现状，却缺乏长远的目光和科学的市场营销管理。
4月8日，绵绵阴雨。介休市街头，人们裹紧了衣服，匆匆而过。此时，介休市政府附近的小广场上，却挤满了人。他们手里都抱着一个小奶箱。一个大红横幅在雨中格外抢眼———“介休市工商局维权退款大会”。“退款事件”的主角是平遥聚鑫乳业。长期以来，介休一直是除了平遥外，聚鑫乳业的第二大消费市场。然而，从正月初二起，聚鑫乳业的订奶户们突然收不到奶了。在等待数日未见动静后，订奶户们纷纷向工商部门投诉。工商介入调查后，事情的原因很快水落石出。聚鑫乳业设在介休的办事处，两个业务员携奶款和奶票存根外逃，至今未归。两个业务员都是十八九岁的孩子，奶款总共不到5000块钱。 但是对于小本经营的聚鑫乳业来说，这笔钱并不是个小数目。老板薛某虽然并不愿意出这笔在他看来的“冤枉钱”，但考虑到“厂子日后在介休市的发展”，他还是决定在找到两个业务员之前，先为用户退款。 经营管理不善，这是工商部门调查时最深切的感受，薛某也承认这点。钱退赔到每个用户手中，多则60多元，最少的才两元钱。然而带给聚鑫乳业的影响却大大超过了这些。用户退款时，都带来了奶箱，虽然聚鑫乳业一再声明，牛奶质量没有问题，只是管理出现了问题。虽然老订户也承认，聚鑫的牛奶的确不错，但摆在面前的事实是，没有人再愿意订聚鑫乳业的牛奶了。 这对聚鑫乳业无疑是很大的打击。这个结果也是订户们不愿意看到的。在拿到退款后，强女士有些无奈：“以后买牛奶就不方便了。” 原来在介休市，大多数牛奶厂都是小型企业，产品大多送到商店、市场，而不提供上门送奶服务。而平遥聚鑫乳业瞅准这个市场空隙，打出“天天送奶到您家”的宣传口号，在用户家门口装奶箱，并每天由业务员上门送奶，此举很快赢得了用户、尤其是老年用户的欢迎。如今退订了聚鑫的牛奶后，不少市民逐渐感觉到了不方便。 在应对这场突如其来的诚信危机时，聚鑫的老板薛某对今后的发展非常担忧，要想恢复失去的市场，无疑比开拓一个市场更难。而聚鑫乳业遭遇的这次事件，也折射出山西乳业的一个现状———在面对外来知名品牌的冲击时，本土一些中小企业在艰难地寻找市场空间的同时，不一定输在产品的质量上，却往往因为营销、经营管理等原因，自己砸了招牌，由此而败下阵来。
二、山西中小乳品企业想方设法突围
小店奶牛场、太原农牧场和金胜奶牛场，这3个名字如今很多人都非常陌生。但对于老太原人来说，几乎无人不知。从上世纪60年代初到80年代末，它们三分太原乳品市场，分别占据北城、南城和河西市场达20年之久。而如今，曾经三分天下、威风凛凛的“王侯”已经不复存在，取而代之的则是蒙牛、伊利等外来品牌和恒康、古城等本地大品牌的较量。而小店奶牛场的“长风”、金胜奶牛场的“金胜”两个品牌在超市中均不见了踪影，目前这些老字号的品牌有的只能依靠进小区及摊点零售的渠道销售，有的则在大浪淘沙的市场竞争中，彻底地销声匿迹了。一位乳业咨询专家认为，一些困顿的中小乳业企业的共性是，技术能力欠缺；营销渠道不畅；内部管理混乱，企业战略不明确。山西某个从事乳业生产的小企业，在资金有限的情况下，斥资近千万元引进了一条非常先进的生产线，日生产量达到10吨左右，但这条先进生产线每天的任务就是生产两吨高温灭菌奶，因为该企业每天只能销出去两吨。目前山西的乳业市场上，少数的知名品牌占据着大半壁江山，而多数中小企业则在自己的本土上保卫着越来越小的领土。据了解，山西的中小型牛奶生产企业大多是集生产、加工、销售于一体的企业，这些企业日产原奶量都远远超过自己的产品销售量。 在没有更大的销售市场的情况下，这些企业只好将消化不了的原料奶供给一些更小型的、没有生产基地的加工企业。还有的企业随着市场竞争，产品压根没有了市场，只能逐渐改为原料供应基地，将原料牛奶供给一些较大的企业。 另外一部分中小企业，原料奶消化不了，又不能白白倒掉，转而走“制作奶粉”的路子。而事实上，自从去年5月“阜阳毒奶粉”事件曝光之后，全国的奶粉市场都受到了极大的冲击，尤其是中小奶粉生产企业，在遭遇了诚信危机后，市场销售一路滑坡，消费者选择时越来越倾向于知名的大品牌，不敢随便购买小厂家的奶粉。因此生产奶粉，对于中小牛奶企业来说，这条路子必然是越走越窄。无论是做奶粉，还是改做原料供应商，可以看出，在山西乳业市场上，中小企业在不断地想方设法突围，进行自我保卫。
三．山西中小乳品企业营销管理观念亟待转变
一流乳制品生产企业的咄咄进攻，使二流、三流地方乳制品生产企业纷纷揭竿而起，筑起品牌保护墙，以求自保。其实，二、三流乳制品生产企业并不是没有市场发展空间，只要能够对企业进行恰当的市场定位，完善内部管理，进行正确的市场细分，避开大企业的竞争压力，同样能够在区域市场上抢得一定的市场份额。遗憾的是，山西的许多小企业在急于改变现状的同时，却缺乏长远的目光和科学的市场营销管理。平遥聚鑫，2003年前，聚鑫乳业曾经试图在省城太原占领市场，但是太原乳业市场激烈的竞争，使在天时、地利、人和等方面均没有优势的聚鑫根本无法立足。 聚鑫的经营者很快意识到了问题所在，果断转变了市场销售目标，转而在平遥本地及周边地区寻找市场。介休市就是在这个时候成为聚鑫的市场目标的。在占领了“送奶上门”这个市场空白后，聚鑫很快进入了介休市场，受到消费者的认可。
四、山西省中小乳品企业营销战略的选择
中国目前相当一部分中小企业，由于管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。据北京某公司1998年11月对国内五省301家中小企业所作的问卷调查显示,超过70％的中小企业认为市场营销在企业经营活动中居重要地位,但真正采用“依靠市场需求进行分析,进而改进产品和服务”的中小企业只有21.9％,具有产品观念的占47.5％,销售观念的占30.6％。小企业只要充分利用自身优势，进行科学的营销管理，企业的好业绩是不难获得的。根据调查发现山西省中小企业的营销策略有以下几种：
1．采取补缺营销策略，以避开与大企业和跨国公司的直接竞争
中小企业由于拥有的资源有限，营销能力和管理水平低下，抵御市场风险能力较弱，在市场上不应人云亦云而应另辟蹊径，寻找市场的盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一个有效的营销对策就是进行补缺市场营销，即企业通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。一般来说，中小企业可从以下领域寻找市场盲点即补缺市场：一是大企业尚未涉及的新兴市场领域,或大企业未曾进行过积极营销的局部区域；二是大企业不愿涉足的，被其视为鸡肋的批量小、品种多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化十分频繁，大企业不敢涉足的领域。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。
2．采取共生营销策略,使企业做大做强
共生营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。
3．小企业通过集群营销与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟
这一策略是多家独立的中小企业，为了抓住和利用迅速变化的市场机遇，通过信息交互方式，在平等互利的基础上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于集群营销带来的利益。对于每个成员企业来讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。
我国广东、浙江、江苏、福建等沿海各省，大量的中小企业在某个区域集聚，形成了极大的竞争力。如在广东省中山市的一个小镇——古镇，集聚着一大批专门生产灯饰产品的中小企业，到2001年这些企业的总产值达到了60亿元，出口额则为2.5亿美元。当然企业集群并不是简单的企业集合，也不是随便哪个地方都可以形成企业集群，它需要一定的政治环境、经济环境、社会环境以及文化习俗环境等为基础。
4．重视关系营销，稳固企业在市场中的地位
关系营销是指企业为了建立和维持与顾客（包括消费者、中间商）之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现企业的战略目标而开展的营销活动。企业在对发展新顾客投入相当精力和资源的同时，不应忽视与老顾客之间关系的维持。如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度的满足，他们就能放心地购买企业的商品而不会被任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。因为企业与顾客之间的关系越牢固，企业在市场中的地位也就越稳固。
5．实施品牌战略，利用中小企业的优势战胜大企业
企业每时每刻都潜伏着各种各样的挑战和奉献，优胜是暂时的，而劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中要想立足市场，发挥优势，在品牌竞争中取胜，就需采取一套行之有效的对策和合理的竞争策略。
在实施品牌战略的过程中要坚持质量为本原则。日本著名企业家松下幸之助有一句名言：“对产品质量不是一百分就是零分。”中小企业在激烈的市场竞争中必须以优异的质量创立品牌，参与竞争，树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，才能创造消费信心，形成消费者品牌偏好和品牌忠诚。中小企业要实施品牌战略，追求的高质量必须是符合市场需求的产品整体的高质量，它具体包括产品的功能、品质、款式、特色、包装、品牌、维修、安装、保证、运送等十多个要素。缺少或忽视任何一个要素都不是一个完整的产品。产品质量应该是产品的核心、形式和附加的整体质量，而不能仅仅是产品的性能、寿命、安全等技术方面的质量。
五、山西中小乳品企业的营销策略
目前乳品企业都处于两难的境地，一方面受到本身实力、规模的限制，没有规模和成本优势，很难进行区域扩张；另一方面市场环境不断恶化，大品牌的不断进逼，不仅影响到企业的生存，而且不断蚕食其市场份额，可以说是内外交困。而实际情况还不止这些，企业营销创新能力的缺乏才是问题的根本。不过有一些区域性品牌的生存却比较从容，甚至可以说是舒服。这类企业一般具有几个特点：一是背靠一个规模较大的市场，市场占有率较高；二是多年的老品牌，当地市场的品牌认知度高，美誉度好；三是产品以短保质期的巴氏产品为主；四是基本不进行区域扩张或扩张极为慎重。这种企业虽然难有大的发展，但却能保持较好的经营效益。
在这些区域性乳企中也有一些做得是比较好的，它们凭借自身优势，找到了适合自己的经营方式，笔者通过多年对行业的观察和经验积累，根据不同企业的资源条件与优劣势，将乳品企业分成了四类，对不同类型的企业的竞争策略进行了总结和分析，希望能给同行带来一些启发。
（一）采取补缺营销策略，以避开与大企业和跨国公司的直接竞争。中小企业由于拥有的资源有限，营销能力和管理水平低下，抵御市场风险能力较弱，在市场上不应人云亦云而应另辟蹊径，寻找市场的盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一个有效的营销对策就是进行补缺市场营销，即企业通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。一般来说，中小企业可从以下领域寻找市场盲点即补缺市场：一是大企业尚未涉及的新兴市场领域,或大企业未曾进行过积极营销的局部区域；二是大企业不愿涉足的，被其视为鸡肋的批量小、品种多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化十分频繁，大企业不敢涉足的领域。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。
（二）采取共生营销策略,使企业做大做强。共生营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。
（三）小企业通过集群营销与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟。这一策略是多家独立的中小企业，为了抓住和利用迅速变化的市场机遇，通过信息交互方式，在平等互利的基础上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于集群营销带来的利益。对于每个成员企业来讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。
我国广东、浙江、江苏、福建等沿海各省，大量的中小企业在某个区域集聚，形成了极大的竞争力。如在广东省中山市的一个小镇——古镇，集聚着一大批专门生产灯饰产品的中小企业，到2001年这些企业的总产值达到了60亿元，出口额则为2.5亿美元。当然企业集群并不是简单的企业集合，也不是随便哪个地方都可以形成企业集群，它需要一定的政治环境、经济环境、社会环境以及文化习俗环境等为基础。
（四）重视关系营销，稳固企业在市场中的地位。关系营销是指企业为了建立和维持与顾客（包括消费者、中间商）之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现企业的战略目标而开展的营销活动。企业在对发展新顾客投入相当精力和资源的同时，不应忽视与老顾客之间关系的维持。如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度的满足，他们就能放心地购买企业的商品而不会被任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。因为企业与顾客之间的关系越牢固，企业在市场中的地位也就越稳固。
（五）实施品牌战略，利用中小企业的优势战胜大企业。企业每时每刻都潜伏着各种各样的挑战和奉献，优胜是暂时的，而劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中要想立足市场，发挥优势，在品牌竞争中取胜，就需采取一套行之有效的对策和合理的竞争策略。
在实施品牌战略的过程中要坚持质量为本原则。日本著名企业家松下幸之助有一句名言：“对产品质量不是一百分就是零分。”中小企业在激烈的市场竞争中必须以优异的质量创立品牌，参与竞争，树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，才能创造消费信心，形成消费者品牌偏好和品牌忠诚。中小企业要实施品牌战略，追求的高质量必须是符合市场需求的产品整体的高质量，它具体包括产品的功能、品质、款式、特色、包装、品牌、维修、安装、保证、运送等十多个要素。缺少或忽视任何一个要素都不是一个完整的产品。产品质量应该是产品的核心、形式和附加的整体质量，而不能仅仅是产品的性能、寿命、安全等技术方面的质量。
所以山西省中小乳品企业应当重视企业的营销战略选择，从而提高企业的市场营销能力。在现在国际市场的带领下，山西中小乳品企业更应该作出自己的特色，建立自己的品牌，从始至终的把战略营销作为自己的发展的条件，相信在不久的将来我们将会看一个崭新的以战略营销为主的中小乳品企业。
参考文献：
1． 王孔元 《市场营销》 2001年出版
2． 周三多 《管理学原理于基础》 2005年出版
3．马焦辉 《市场营销战略的选择》2006年出版
4．马焦辉 《中小企业的发展前景》 2005年出版
深职院高级营销员职业资格认证培训机构： 深圳职业技术学院培训学院
具体内容： 营销员是指在各类企事业及相关机构市场营销管理活动中从事市场调查、市场预测、商品（产品）市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理、销售促进、公共关系等业务活动的人员。
全国营销员职业资格证书制度是以国家职业标准为向导 、以实际工作表现为考评依据的一种新型的职业资格证书制度。该证书制度采取国内商业职业技能鉴定部门与商业权威机构中国商业技师协会相合作的形式，由国家权威部门负责全面推广和实施。经培训和考试合格者经中国商业技师协会市场营销专业委员会、中国商业职业技能鉴定指导中心审核后，颁发《全国营销员资格证书》。
认证方式：所有申请人在报名地统一培训并参加授权认证机构组织安排的全国统一理论考试。考试内容分三部分：营销基础知识、营销实务、相关法律法规。
报名须知：报名时需提供4张2寸黑白免冠照片及身份z复印件
申报条件：
高级营销员申报条件：
具备以下条件之一：
1、取得《全国营销员资格证书》（营销员级）后从事市场营销工作一年以上者；
2、大学专科以上相关专业毕业（包括应届毕业生）；
3、从事营销工作四年以上者；
4、现担任大中型企业部门经理、业务主管以上职务或小企业副经理以上职务者。
培训内容：包括市场与市场营销、企业战略计划与市场营销管理过程、消费市场和消费者行为、市场目标和市场定位、产品策略、定价策略、市场营销组织与控制、市场营销调查与预测、销售区域管理、销售人员管理、国际贸易实务、公共关系等。
培训课时：60天
学习形式：业余班
报名地址：深圳职业技术学院第二工业中心二楼职业培训中心
上课地址：深圳职业技术学院内
培训费用： 收费标准：￥1,460
联系方式： 咨询电话：26731370；2673136026731271；25385040；22028245
免费电话：96699111
传真：0755-26731121
E-mail：VTC@SZPT.NET
联 系 人：李老师 熊老师 武老师 袁老师
中国市场高级营销员资格认证培训招生简章
--------------------------------------------------------------------------------
中国市场高级营销员业务资格认证由CMA（中国市场学会）组织发起并予以认证。中国市场高级营销员业务资格认证，是对市场营销人员的知识和技能进行严格的考试，主要用于评估市场营销人员是否具有较高品质的业务能力资格，其目的是为了给市场营销人员提供统一的行业认证标准及职业规范。中国市场高级营销员业务资格认证不仅仅是对市场营销知识水平的检验，更重要的是对市场营销综合能力的考核。要想获得中国市场高级营销员认证，考生必须要达到CMA规定的市场营销专业知识掌握程度；必须参加并通过严格的客观题考试。此外，获得中国市场高级营销员证书的专业人员还应继续从事市场营销工作，以不断适应市场营销管理发展的要求。山西广播电视大学作为中国市场营销员业务资格认证培训山西省中心的合法授权单位，在山西省范围内实施中国高级营销员认证及培训工作。
一、报考条件：
报考符合下列条件之一者：
1．在读的相关专业的本、专科学生；
2．从事营销工作1年以上的人员。
二、培训方式：
采用课堂授课与自学相结合的方式进行。
三、培训学时：
共80学时，其中，教学安排60学时；自学安排20学时。
四、考试安排：
每年四次认证考试，考试时间与"市场总监／销售经理"一致，为每季度最后一个周末。。
2004年考试时间安排如下：
时间\认证
第一次认证
第二次认证
第三次认证
第四次认证
考试日期
2004年3月28日
2004年6月27日
2004年9月26日
2004年12月26日
培训报名截止日期
2004年1月28日
2004年4月27日
2004年7月26日
2004年10月26日
提交材料截止日期
2004年1月31日
2004年5月11日
2004年7月29日
2004年10月29日
考试报名日期
2004年2月最后一周
2004年5月最后一周
2004年8月最后一周
2004年11月最后一周
五、考试方式：
本项目认证考试将采用考试采用基础知识机考方式进行。
六、课程设置：
本项目将开设《市场营销学原理》和《人员推销》两门课程。
《市场营销学原理》采用梅清豪、林新法、陈洁光编著，电子工业出版社，2003年3月版。
《人员推销》采用应恩德、朱姝、陆军编著，电子工业出版社，2003年3月版
七、证书：
培训认证合格者，将获得由中国市场学及中国市场总监业务资格培训认证办公室颁发《中国市场高级营销员业务资格证书》；由ATA美国权威测评机构颁发《市场高级营销员业务技能水平证书》
八、培训报名时间
培训报名时间从2004年4月27日开始。
九、费用标准
市场营销员：学费：980元 教材：69元。
十、联系方式
报名地点：太原市兴华街4号山西广播电视大学继续教育学院（西校区办公楼三层）
（电话：0351-6622260 6622285）
电子邮件：yyc@sxtvu.edu.cn
网址：http://www.cmo.org.cn(中国市场总监网)
课程名称：全国高级营销员职业资格认证
授课学校：交大学子科技创业公司
课程介绍
据权威部门市场调查，营销人员和营销管理人员是职场最需求的人才，也是每个企业最缺乏的人才，而如何提升营销人员的业务素质，帮助他们打造更加辉煌的职业生涯，是企业和员工个人共同关注的热点。为适应我国加入WT.
查看详情>>>
适合对象
1．大专及相当学历或大专以上学历，从事营销管理工作者； 2．取得《全国营销员职业资格认证证书》后，从事市场营销工作二年以上； 3．从事市场营销工作四年以上； 4．现担任企业营销部门经理、业务主管或小企业副总经理。
学员受益
本次培训班通过专业市场营销培训和全国职业资格认证项目，为高级营销人员职业水平的提高提供有效平台，对市场营销人员的专业能力予以权威性的评价。资质证书由国家权威部门负责全面推广和实施，是营销人员从事高级营销工作的上岗凭证，也可用为法律公证的有效证件，是营销人员绩效考核、晋升、聘用、选拔中、高层管理者的重要依据之一。
教师介绍
本次培训班由著名高校、研究院中具有实际运作经验和教学经验的资深营销教授、专家亲临授课。通过系统培训，强化先进的营销管理理念，结合各类公司的经营实践，巩固和扩展专业营销知识，提升营销理论水准与实务能力。
学校其它时间.授课地点开课情况>>>
班级名称： 全国高级营销员职业资格认证晚班 班 制：
开课日期： 2006-3-20- 课 时：
学校价格： 1210 网上优惠价：990 元 立即节省：220 元
上课时间： 周一、三、五 18：30--21：30
上课地点： 乐山路33号慧谷高科技创业中心乐山路基地108室
交通路线： 126、855、926、754、26、923、76、轻轨
其他说明： 资料费100元学生到校后学校直接收取。
高级营销员培训班现正招生
为提高营销从业人员专业素质，适应入世的需要，根据国家国内贸易局下发的《关于开展营销员资格培训考核工作的通知》（司发行业规字[2000]第65号）的文件精神，中国商业技师协会市场营销专业委员会受国家经贸委委托，在全国实施营销员职业资格培训、考核、持证上岗制度。
全国营销员资格考试自去年在我市开考以来，吸引了众多营销从业人员及大中专院校学生参加，为提高营销人员综合素质，经国家经贸委中国商业技能鉴定指导中心批准，在中山市博天人才智力市场开办高级营销员资格认证辅导班。
一、报考对象与条件：
1、持初级营销员证者可直接报考高级营销员；
2、大、中专院校市场营销专业或相关专业的学生。
二、培训方式与内容：
按照中国商业技师协会市场营销专业委员会编写的《全国营销员资格考试培训教材》组织教学，全期培训需40学时。培训内容分三部分：（1）市场营销基础知识；（2）营销实务；（3）相关法律法规。
三、收费标准：980元/人（该费用已含资料费、考务费、认证费及办证费等全部费用.）
四、证书发放与待遇：
经培训、考试合格者，颁发全国统一编号的《全国营销员业务技术资格证书》，该证书可作为法律公证的有效证件，作为营销业务人员持证上岗，应聘、晋升和绩效考核的依据，在全国范围有效。
在本市场培训的学员可免费提供就业推荐服务。
五、咨询、报名、上课相关事宜：
联系电话：0760-2236300转219或220
联系人:候经理、唐小姐、何小姐
报名时间：常年招生
授课时间：周六、日白天
报名授课地点：中山市博天人才智力市场培训部（即小榄镇，广源中路14号）
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）