一是在美国加德纳公布的世界机床行业排行榜上，沈阳机床凭借27.83亿美元（约合人民币180亿元）的销售收入，排名世界第一；
二是历经5年攻关，i5智能机床 *** 作系统研发成功，这是世界上首个全智能机床“大脑”。
后来证明，这两大里程碑事件标注的，不仅是沈阳机床发展的顶点，更是兴衰的拐点。接下来的时间里，沈阳机床业绩断崖式下跌，走上巨亏之路，资不抵债，最终于2019年被司法重组。
朝阳即落日的背后，是一个个巨大的疑问：是什么原因让业绩全球第一的机床一哥，突然之间走向衰落？技术领先的i5智能机床，为何未能挽救沈阳机床的颓势？
如今，距离沈阳机床司法重组正好过去整整两年。两年时间里，刻意低调的沈阳机床在困顿与变革中等待着破局和复苏。昔日高歌猛进的盛景，以及那些闪耀着中国机床荣光的回忆，亦不时唤醒人们对重振大国重器的希望与期待。
人们惊诧于机床巨星的陨落，更为沈阳机床的先锋改革未能走到最后而深感惋惜。尽管技术争议持久未消，但i5数控机床的研发仍不失为中国机床发展史上浓墨重彩的一笔。作为中国机床产业的一面镜子，沈阳机床的成败兴衰，对今天机床行业的发展仍不乏深刻启示。
专家表示，从沈阳机床来看中国机床产业的发展，有两个核心问题值得整个产业界思考：一是敢于大冒险的为什么是沈阳机床？二是沈阳机床为什么最终没能成功？
沈阳机床成败教训，也给东北振兴带来两点启示：一是东北本土并非没有能够启发革命性技术创新的企业，为什么这类企业大多黯然落幕？二是当一项重大原创性技术出现时，政府的手应该如何与市场的手协调，才能避免陷入沈阳机床曾经面对的困境？
危机逼近：骆驼被一根稻草压死
2019年5月，一笔441万元的欠款，将沈阳机床的债务问题暴露出来，再之后，就是震惊行业内外的破产重组。此时，距沈阳机床问鼎机床行业世界第一，不过8年时间。
人们普遍不解：这么大一家公司，怎么突然就没钱了呢？
没钱是真的没钱，只是并不突然。
知情人士介绍，作为沈阳机床原董事长的关锡友，对此做过深刻反思，称“自己犯了错误”。“当时搞创新研发的时候没有钱，关锡友没有选择从商业银行借款，而是选择了发行企业债。发二期债时，上面都批完了，正准备要发，结果东北整个债务爆发，债就没发出去。”
“这期债没发出去，上期债还要还，造成债务集中偿还，后来沈阳机床勒着裤腰带偿还了，其中也包括政府的一些支持，但这时候从东北特钢开始，银行出现了集体抽贷。沈阳机床一年的利息就要还11个亿，自身根本无力解决，这才有后来通过司法重组的方法把债务给卸掉了。”知情人士解释说。
一头骆驼被一根稻草压死，当然并不是那么简单。一个广被认可的事实是，即使关锡友没有“犯错”，无法逃避的债务危机，也早已为沈阳机床埋下了一颗不定时大炸d。
事情的起源，要回到2007年。当时，关锡友找到远在上海的同系师兄朱志浩，请他担任上海研发团队负责人，在上海组建了一支智能数控系统研发团队。2012年，取名“i5”的智能数控系统研制成功，并于2014年开始生产销售。据朱志浩等人介绍，i5系统的研发投入，以及在沈阳、德国开发的各种新机型（机床）的试制生产和测试推广，总体费用达到十亿元的数量级。这远超出了沈阳机床当时的承受能力。
一方面，沈阳机床本身盈利能力非常有限。2007年，沈阳机床营收突破百亿，但净利润只有7525万元。即使是2011年沈阳机床以180亿元的销售额成为当年全球销冠，利润也不过一个亿左右。
另一方面，在i5智能数控系统研发大举投入的时候，正是沈阳机床“缺钱”的时候。2007年，沈阳机床整体搬迁至沈阳经济技术开发区，建设厂房等总投资达18亿元。此外，对德国希斯、云南机床、昆明机床等企业的收购及改造，也是巨大的投入。
内部经营状况伴随着外部市场环境的变化，危机一步步逼近沈阳机床。
从2012年开始，沈阳机床业绩逐步下滑。2013年，出现了自2008年国际金融危机以来首次经营利润“由正转负”，且亏损逐年增加。2015和2016年，沈阳机床两年亏损总额超过20亿元，并被戴上了*ST的帽子。虽然2017年实现了暂时的扭亏为盈，但亏损加剧及债务风险已难以缝补。
2019年前后，在沈阳机床的多次公告中，“经营资金紧张”等字词频频出现。负责审理沈阳机床重整案的沈阳中院在相关材料中介绍，截至2019年3月末，沈阳机床合并口径的资产约200亿元、负债375亿元、资产负债率约190%，2019年全年预计有超过100亿短期借款到期，导致在手订单无法按期交付，资金链濒临断裂，债务风险一触即发。
在一些业内人士看来，导致沈阳机床走上重组“败局”，归咎于研发i5系统花光全部家底并为此背上沉重负债，这种说法并不全面。在沈阳机床堆积如山的债务中，相比i5系统研发投入带来的债务，沈阳机床自身经营的亏损才是债务的大头。数据显示，2012年至2018年，沈阳机床扣非净利润和经营性现金流连续7年为负，其中总计亏损逾50亿元。
盲目扩张：中国机床龙头集体困境
沈阳机床业绩巨大反转的外围，是中国机床行业周期出现了潮水般的转向。
机床作为通用设备，整个行业有很强的顺周期性。随着中国加入世界贸易组织，一路狂奔的中国经济，为中国机床注入了一针兴奋剂。
公开数据显示，2001-2011年，中国机床行业在这十年间产值增长了十倍，利润增长22倍，年均复合增长率分别为24.8%和33.2%。从2002年起，中国就成为全球第一大机床消费市场，到2009年，中国机床产值、产量已并居全球第一。而2011年，中国金属加工机床市场规模达到创纪录的390.9亿美元，为历年最高。
但从2012年开始，无论是机床行业还是中国经济，都迎来一个分水岭。被市场下行裹挟着的中国机床产业告别了黄金十年，陷入前所未有的困顿。
东北大学一位机床技术专家告诉记者：“国内机床产业发展与市场刺激息息相关，市场环境好的时候，水涨船高，但市场形势一变化，问题就显现出来了，就像一下子被打回原形。”
行业告别井喷式增长后，包括沈阳机床在内的曾经发展最好的几家领军企业，转眼成为衰落最快的反面典型。
之所以形成如此大的反差，与这些企业的快速扩张有着直接关系。早在2007年时，沈阳机床就定下“先做大、再做强”的战略，当时关锡友认为只有企业规模做大，有了钱，才能有机会做强。从2002年至2011年十年间，沈阳机床生产了将近70万台机床，推动了国内机床行业规模不断壮大，同时也将自己推上了一个刹不住车的快车道。
据知情人士介绍，对于沈阳机床的快速增长，关锡友本人曾“非常恐惧”。“因为关锡友很清楚，这种增长不可能持续，产量一直增加，这怎么可能呢？他说这是不可能的，就是一个幻觉，但是当时大家都有这样一个幻想。他当时就说，如果我们沈阳机床生产14亿台机床，全国人手一台，到那时我们企业就可以死掉了，但那是不可能的，这个假设不存在。”
更大的危机在于，沈阳机床虽然产量规模扩大，但企业增收却不增利，甚至赔本赚吆喝。公开资料显示，从2000年开始，沈机集团旗下一厂的机床产品形成了五大系列，300多个细分品种，但这300多个细分品种的功能差别不大，只是针对行业需求微调后就进行编号，实际上，300多种产品每月卖入市场的只有四五十种。而在生产环节，每增加一种产品，就意味着多出一条生产线，多一项投入。
“在中国，很多企业总是想做大，一做就恨不得一年做几万台，盲目扩大产能。一旦经济形势调整，量大面广的产品市场需求缩减，那么此前谁的规模大、谁的产能投资大，谁的日子就不好过。”华中数控董事长陈吉红接受媒体采访时曾表示。
在受访专家看来，盲目扩张导致负债累累，成为中国机床行业当时的集体困境。不仅沈阳机床亏得一塌糊涂，大连机床因多起债务接连违约被法院裁定破产重整，汉川机床破产拍卖……中国机床行业曾经的龙头，就这样一个个倒下。
“搞垮”真相：三大结构问题解决不了
一位机床行业人士认为，机床行业黄金十年结束，不仅市场销量结束了高速增长，更重要的是市场结构也发生了变化。包括沈阳机床在内的国内机床龙头企业走向衰落，除了经济环境的影响外，这些机床厂自身的产品技术、产品结构落伍也是重要原因。
中国机床工具工业协会人士介绍，2011年前后，伴随着需求结构不断变化，市场对中档产品的需求明显增加，国外以高技术为先导、用高技术装配的中档机床产品大量涌入，迅速占领国内机床市场，对我国发展中的中高档数控机床产业产生巨大竞争压力，国产中档机床产品在技术水平和产业化上的诸多短板也被充分暴露。
工信部发布的2011年我国机床工具行业经济运行情况显示，2011年我国机床进出口逆差进一步拉大，进口大幅增加达到历史之最。不仅高端产品还是以进口为主，中档产品的产业化也亟待加强。
前述行业人士说，在此期间，包括沈阳机床在内的众多国内机床龙头企业也有过积极探索，升级产品以满足国内市场对中高端产品的需求，但总体而言，转型普遍太慢，成效并不突出。
知情人士介绍，这两年社会上有很多声音，争议沈阳机床是怎么把自己搞垮了？对此，关锡友不止一次表示，沈阳机床之所以垮掉，就是结构问题没有解决好。产品结构、企业结构和资本结构三大结构性问题突出，但这三个沈阳机床都改不了。
当时关锡友力主淘汰老的机床，但很多人并不同意，因为老机床当时仍有市场，为此他遭受较大阻力。“关锡友当时也很无奈，说我们很惭愧，我们老祖宗留下的老三样到现在我们还在生产，已经70年了。”
不仅是产品结构问题，企业结构同样突出。大部分工业装备企业都是一枝独大，带来的是大而全的企业结构。中国机床行业的“十八罗汉”，基本上每一家都是从铸造开始做起，然后零件加工、组装、开发设计，差不多都是一个路子，这违背了机床行业特征。
“机床是离散工业，离散工业是不能够从头到尾都自己做的。它是个集成创新，集成创新就意味着通过各个独立个体的创新来集成一个产品的创新，如果大家都在一个怀抱里，会导致两个后果：第一，你全听我的，你的创新主动性没了；第二，财务效率太低，或者说资产效率太低。”相关专家介绍。
此外，资本结构也是一大掣肘。以沈阳机床为例，1993年重组成立的沈阳机床，用的是世界银行贷款2亿美元，加上国开行的5亿人民币配套贷款，钱是借来的，企业一出生就背着大包袱，债务一直到2002年才偿还完。资本结构无法打开，导致企业结构无法撼动，离散工业的离散性创新就难以做到。
一位受访专家认为，从资本结构到企业结构再到产品结构的体制之囿和低端锁定，正是中国机床企业普遍市场竞争力缺失的症结所在。
“怪现象”背后：i5大卖却带来了更大危机
为走出困境，沈阳机床曾有过惊心动魄的殊死一搏，那就是i5智能机床。
知情人士介绍，关锡友对i5机床研发孤注一掷，要钱给钱，要人给人，“他对朱志浩说，一旦启动这个项目，我的生命就在你裤腰带上。”
在关锡友看来，i5机床是一把能让沈阳机床改头换面的钥匙。i5机床的确赢得了内外的广泛喝彩，有媒体评价，“i5数控机床将是一个改变世界的机器”，沈阳机床内部则认为：“沈阳机床i5的应运而生，正式把中国工业升级的步伐直接拉到与世界制造强国竞争的同一起跑线上。”
i5机床也很快为沈机打开了一片新天地。2014年上市后，i5机床销量连年大增，即使是在全球机床工业都在经历衰退、中国机床产能严重过剩的2015年，i5机床也出现了“爆炸性的市场需求”，为此沈阳机床不得不一再提升产能。公开数据显示，高峰时i5机床在市场上运营达1.6万台以上。
但是，一个“怪现象”紧接着出现了。
2015年以来，一边是i5数控机床的销量逆势上扬，另一边却是沈阳机床亏损与负债的连年攀高。i5机床的大卖，并没有为沈阳机床带来转机，反而让它陷入一场更大的危机当中。
对于危机的出现，关锡友进行了自我检讨，他说：“我们做得太超前了，也太着急了。”他的着急在于，为了能尽快看到效益，i5机床的商业化步子迈得有些大。这也是i5机床至今仍被诟病的重要原因之一。在沈机内外一些人士看来，关锡友一手打造的i5新商业模式，加速了沈阳机床的“滑铁卢”。
简单理解，i5新商业模式的典型特征，就是租赁。
2014年6月，沈阳机床成立金融业务板块，同时推出金融租赁等服务。“机床设备价格很高，中小企业买不起，那怎么办？可以通过租赁，让他们获得使用权，放弃所有权。”关锡友当时表示，通过i5新商业模式，沈阳机床可以实现从机床生产商向服务提供商和生产服务商的转型。
按照北京大学政府管理学院教授路风的分析，机床采取租赁方式并不容易，最难的是无法对用户进行准确的成本核算，租金难定。但i5数控机床以其智能、互联的特性解决了这个难题，所以成为世界上第一个可以采用租赁方式大批量供货的机床。
此外，沈阳机床还与多个地方政府签署了战略合作协议，联手打造“5D智造谷”。按照公开说法，基于i5技术升级的“5D智造谷”，是包含数字系统、工业数据、数字化、即需即在、数字经济在内的智能制造转型升级新平台，以委托、融资、分享等多种方式，由沈阳机床联合地方政府为创业者提供在线生产力共享服务。
然而，一位行业观察人士说，无论是租赁模式还是“5D智造谷”，虽然都带来机床的市场需求量大增，但由于财务成本较高等原因，沈阳机床的利润和收入并未有效增加，反而还带来了一系列资金风险。比如租赁机床，沈阳机床承受了巨大的坏账甚至死账风险，债务雪球因此也越滚越大。
“5D智造谷”也是如此。媒体报道显示，2017年以来，沈阳机床先后与全国各地签约了23个智造谷，但真正具备运行条件的只有建湖、马鞍山和沈阳三个谷，总共投入机床近2000台。与此同时，i5机床开工率很低。以建湖智造谷为例，800台机床最高时开工率为50%，大多数时候则只有25%，很难真正带来利润。
技术成败争议：技术创新败给了商业创新
这场始终伴随着争议与质疑的先锋改革，因为沈阳机床的司法重组戛然而止。
多位受访专家认为，i5机床和新商业模式至今被广泛质疑，是因为这项技术本身的局限性，决定了它并不代表未来产业方向，同时也注定其新商业模式无法落地实施。一定程度上讲，新模式带来的大跃进，让积重难返的沈阳机床雪上加霜，最终“埋葬”了自己。
不过，也有不少专家不认同这一观点，在他们看来，i5机床在商业化尚未充分展开之际就遭遇沈阳机床重组危机，它的技术应用和市场价值并未得到展示，即使是现在，对i5机床和其新商业模式下失败的结论都为时尚早。
据了解，2019年，最终被中国通用技术集团重整后，沈阳机床内部对于i5技术也曾有过类似的争论，一种观点认为i5数控技术并不成功，但也有观点认为，i5技术是成功的，需要的仅仅是修正和完善。
值得一提的是，今年4月在北京举办的第十七届中国国际机床展览会上，中国通用技术集团携旗下7家机床企业重磅亮相，发布了8款新产品，其中就包括沈阳机床全部采用i5智能数控系统的五轴机床。这也从侧面说明，i5技术在中国通用技术集团内部获得了肯定。
朱志浩告诉记者，i5本身的技术是成熟的，但i5是一个组合品，体现在用户端的不仅仅是i5的技术功能，还有信息、控制等系统，以及不同场景下的用户使用习惯等，这些都会给机床使用体验带来差异。从推广使用情况来看，i5在市场上有成熟稳定的使用表现，当然它也有持续迭代和完善的空间。
“i5量产推广的时候，生产、组织、管理、营销等方面都有欠缺，我认为是存在的。但由此否定i5的技术水平和能力，我是不能同意的。”他说。
朱志浩同时认为，在技术路线选择上，到目前为止i5还是领先的。“现在大家所走的技术路线，和我们几乎是一样的，技术上没有超出我们目前达到的水平。”
知情人士介绍，对于i5机床的技术领先，关锡友始终高度自信。在关锡友看来，i5机床最关键的问题还是商业化之路没有走好，这也与商业创新本身比技术创新更难有关。“技术创新和商业创新不是同一个量级的。为什么我们有这么多的技术创新，产业化却这么低？就在于我们轻视了商业创新。商业创新面对的是市场的诸多不确定性，需要企业家来洞察，并和社会建立广泛联系。可以说，对商业创新的重视不足是行业发展的一大制约。”关锡友表示。
一位业内专家说，i5机床的适用性还需要在市场中验证，单靠一个技术或产品，短期内看也许并不能改变企业或行业，但沈阳机床率先发力，在机床行业深度应用互联网思维，力图打造机床行业的生态平台，从这一点看，思路是清晰的，也是有眼光的。
他认为，从更深层次来讲，沈阳机床通过研发i5机床，以自主研发技术向高端机床迈进，从国外市场壁垒中突围开辟新大陆，这是应该受到肯定的。正如路风在一份i5机床的报告中所评价的：“它不但突破了中国机床工业长期处于弱势的数控技术，而且以其智能、互联的特性为中国制造业升级提供了广阔的空间。”
应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法：销售人员的四大成功要素
随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。
但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。
优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。
1、内在动力
不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。
具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”
没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。
2、严谨的工作作风
不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
3、完成销售的能力
如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
4、建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。
销售人员成功法则与技巧
1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。
2、a高效能人才的《七种能力》
1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。
2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。
3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。
4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。
5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。
7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）
b高效人才的《七种习惯》
1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。
2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。
3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。
4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。
5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。
6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。
7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。
2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。
我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！
水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！
3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；
⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；
⑶创造一种永恒的价值观：
古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….
zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！
新益农药，服务世界绿色农业。
新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！
4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”
多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。
5. 把握客户，力争主动
我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！）
6.巧妙施压，有效催收货款
⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。
“饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！
⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；
⑶前款不结，后货不送；
⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；
⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。
7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的 *** 作是有品牌，价格略高于竞品；反常的 *** 作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。
产品是钞票，品牌是印钞机！
没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！
高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！
冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！
b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！
⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；
⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；
⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；
⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。
c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”
我们“质量救厂”
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；
⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！
⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；
⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；
低级错误
产品外在质量差大厂易犯，
产品内在质量差小厂易犯；
⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；
⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！
d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！
f．说一说农药品牌的变革
⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；
⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！
⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；
如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………
⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！
振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！
8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。
前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。
一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。
例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。
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9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）
⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。
⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，
消费者放心
广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心
防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！）
、礼品赠送、推广会、终端技术指导。
10.伪劣农药为何有市场？
（一）.销售渠道混乱。
①懂与不懂农药者都在经营农药；
②供大于求，相互杀价，抢占市场。
（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。
① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。
（三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。
（四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 亏血本
造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。
罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。
“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！
试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？
12.如何第一次拜访客户？
a．与客户见面的技巧
⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！
b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。
⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”
⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；
╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。
c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）
学会营造一种融洽的沟通氛围。
d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！
f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧
⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ）
⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户）
⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）
⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳）
回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）
例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）
卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）
13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法
一. 表现形式
1. 经销商窜货
1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。
1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）
2.生产供应商 “放水”
⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。
⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。
一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！
⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。
⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。
3.以货易货。
4.经销商销售假冒伪劣产品。
二.窜货的危害
1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。
2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。
3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！
4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。
三. 解决问题的办法
1. 窜货先从源头抓起
a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。
b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。）
c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。
2. 加强对销售渠道的管理
把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。
3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来）
4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场
对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。
5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假
6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。
7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。
沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**
8. 正反思考
⑴边缘、小批量窜货属正常现象
恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。
⑵畅销品易窜货，容易被造假。
⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。
9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。
14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！
终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！）
16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。
⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。
⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。
⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格 *** 作体系；
⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）；
⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）
卖的是客户的利益！
总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。
给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！
拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？）
小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。
自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~
每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！”
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17.陈安之世界级营销大师（营销术）
⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）
⑵确保你的产品在同级同价中质量最好；
⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！
⑷产品通路多销量才会大；
⑸宣传，宣传，再宣传；
⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；
（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）
（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。）
⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）
⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；
切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。
⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）
⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）
⑾成功=每天进步1%；
⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；
⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）
⒁成功的秘诀=认真+准时；
⒂推销自己比推销产品更重要；
⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；
⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀；
⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；
⒆结交人际关系要主动出击；
⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；
（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读
成功者=都是“阅读者”
（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商）
（23）与人竞争不如与人合作；
（24）找最优秀的人与你合作；
（25）找最好的产品来经营；
（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）；
（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）
（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。
19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）
a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零)
b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；
c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。
d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔）
20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！）
⑴“思想有多远，我们就能走多远”；
⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！”
⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——
“快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……
（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……）
⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。
23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！
a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；
⑶是对手制订选择战略的第一要素。
b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）；
⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力）
b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）；
⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）；
⑶新产品跟进进度快（开发能力）；
⑷市场管理与控制能力强；
⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；
⑹注重学习与培训。（学习型企业）
24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。
对业务员的考核指标：
①回款额，回款率（应收款占用）；
② 销售贡献=产品毛利-销售费用；
③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。
25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。
⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！
⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出；
⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；
⑷卖点来源：感
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