共情营销战略思维

过去十年间，国际经济环境已经发生了深刻的变革，企业营销的主动权逐渐让渡给消费者。在这样的形势下，企业领导者很可能低估了消费者的影响对营销战略的决定作用。换句话说，如果企业不能充分与客户共情，那么企业的营销战略很可能招致失败。对于企业来讲没有什么现成的绝对成功的营销策略可以用来嫁接，相反深刻地理解自己客户的需要和情绪成为制定营销策略必不可少的基础工作。

不断发生着变化的、充满不确定性、复杂性、模糊性的“VUCA”时代，这一上世纪90年代美军对冷战结束后的世界状态的描述，引入商业领域以来，《共情营销》作者克莱尔在书中对在这一时代中建立有效的营销战略进行了深入探讨。其核心思想是与客户、消费者或服务对象建立共情，通过学习形成“肌肉记忆”，从而使营销战略的构建与运用更加灵活和成功。

全书着眼于共情对营销战略的重要作用，从战略学习的框架理论开始，分析重塑营销战略模型的架构体系，并阐述了战略制订中的战略共情过程，着重介绍了浸入式研究方法和研究工具与技术，并激活对营销战略的洞察和启发战略学习的交流，最后介绍了非营利组织中的战略共情。在共情理论的基础上，将详细说明共情营销战略的方式方法，以及落实执行的全过程，为企业的战略制订提供了有效范式。

战略学习的框架基于情绪、需求、文化和决策四个方面的共情。这4个框架为多学科属性的战略学习提供了理论支撑，帮助企业和营销专业人士洞察与消费者、客户建立共情，从而形成共情营销策略的坚实基础，也是架构或重塑营销战略模型的基础。战略共情的过程分为三个阶段，由浸入到消费者的世界之中，经激活对营销战略的洞察，及在广泛的利益相关者组织中引发共情。在浸入式研究成果分析中，建立新的消费者洞察，确定潜在的战略行动，如此经过情感洞察激发创造性战略。

《共情营销》作者作为全球知名战略咨询公司总裁，以近20年实践深度总结，在书中面向营销总监、产品经理及品牌运营官，从理论到实践叙述了企业共情营销战略实现的全过程，是以上人士的高阶工作手册，是教你快速实现低成本爆发式销售增长的秘籍。用一句话概括全书就是，好营销拼的是企业的共情能力。所以作为企业的高级管理人员，在考虑企业战略的时候，应该多研究全球的经营趋势，学好共情，用好共情，助你在战略管理上更上一层楼。

什么是共情，又该怎么做到呢？共情（empathy），也叫换位思考，是站在对方立场设身处地思考的一种能力，即于人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。Hoffman教授认为，共情能力是一种人类生而具备且必不可少的能力。有趣的是，大多数对他人情绪敏感又反应强烈的人，都认为自己是因为太能感同身受，也就是共情能力过强。但事实上，真正的共情和上述的两种对他人情绪敏感的情况之间有一个本质上的区别：共情的出发点是为他人的利益，而不是为自身的利益——共情是为了理解、体谅和缓和他人的苦难，而并非是出于自我保护。那么，正确的共情应该怎样做呢？1. 明确自己的情绪来自哪里首先，你需要觉察自己被他人的情绪影响究竟是由于感同身受，在设身处地为他人着想，还是仅仅只是被对方那种强烈的情绪感染了。有一个确认的方法是，在你看到他人心情低落，而自己也似乎因此变得低落时，问一问自己：我的低落是因为我尽量想象把自己放到了和对方同样的处境，所以体会到了Ta身在其中的痛苦；还是我只是看到Ta低落，觉得这种‘身边的人情绪不好’的感觉让我很紧张、焦灼，因此想让Ta恢复平静？如此一来，你能够区分自己是在共情对方，还是更多出于对自己的保护。2. “这真的与我相关吗？”如果你发现，自己对他人情绪的敏感是出于害怕自己因此受到伤害，或是担心那是对自己的评价，那么，你需要明白以及去证实，他人的情绪可能与你无关。为此，你可以试着留心并记录下周围人情绪激动的时刻，克制住自己不去做出反应，比如牺牲自己的利益去取悦他人。接着，你需要做的就是观察对方的情绪是否是指向你的，是否真的预示了接下来Ta会对你造成伤害。此时你多半会发现，你并不是他人情绪的“受害者”。而如果你在得到现实的验证前已经抢先一步为了自我保护作出了反应，就会失去验证的机会，因为即使你没有被伤害，你也会归因成“幸亏我已经先有所行动了”。不仅如此，你甚至还可以在对方情绪平静下来以后直接向对方确认你的猜想和预设。3. 说服自己：我没有承担他人情绪的责任你需要明白的是，无论是为他人的共情，还是为自己的保护机制，你用不着、也不能够为他人的情绪负责。不管是多么亲密的亲人，伴侣还是朋友，你们也始终是独立于彼此的个体。因此，你在对他人的痛苦悲伤感同身受的同时，也要清晰地意识到：这是Ta的情绪，也是Ta的人生，我可以去站在Ta的角度上理解Ta现在的感受，但我不能深陷其中，无法自拔。除了情绪上的边界，行为上的边界也尤为重要。当你知道某个亲密的人陷入困境时，你可以告诉Ta你会支持Ta，可以给Ta提出一些建议，可以陪伴在Ta身边。但，你不能擅自为Ta做决定，也不能过度干涉Ta的选择，即使你认为自己是出于“好心”。一件很重要的事情是，你不能代替他人痛苦，更无法拯救别人。希望你能找到自己和他人之间健康的边界。有能力关怀，也有能力保持自我的平稳。这样的话，你就能进入到一个非常舒服的状态了。

时代大刊物不断变化，高科技，高教育，使这个时代除了高节奏下的，浮躁上升，信任感也在逐渐下降，个人空间，时间被挤压的不成样子了。

商品的市场上，老板们一直在叫难做呀！

我的原材料是品质非常高的，有专利的，但是在市场上我都干不过乱七八糟的不知名的品牌，行业品质标杆，迷茫了不知道，到底怎么了？

实体店老板说我的商品都是进的同类中最好的，为啥他们要去买那些便宜货呢？不是不识货，就是不买，迷茫了！

追求品质只能说明品牌方和经营方对商品的要求有一定的高度，我要给客户提供高品质的商品的发心，非常好。

但是这类品牌和经营方忽略了与客户共情的能力。

共情？和客户一起疯一起玩，满足客户内心的需求

趁着法国队夺冠的热点，发动品牌市场战略。虽然在整体的活动中，把利润降到了小有结余，但是华帝这次的世界杯营销之战大获全胜，品牌，销售双丰收，在厨电界发起了一波华帝风。

这个共情点是:我与法国球迷共庆夺冠，我与华帝客户共庆法国队夺冠。

有好事一起庆祝的，一定是至亲好友，把这2类人归至亲人栏，而且大手笔的全款退，也就是真心实意的庆祝，免费送。

说的好听，不如来点实际的，更能表达。还能影响一波对品牌不太认知的人，记住品牌，增加了下次购买华帝品牌的概率。

想要快速和客户共情，最重要的一点是客户定位要精准。

都想要，都想表达，结果啥都没有，为啥？

定位不精准，表达就不精准，客户就会迷糊，好像是我又好像不是我。

精准定位就是要客户很清晰的匹配到自己，自然明白想表达的意思，因为那就是他自己。

高品质的商品更需要高品质精准定位运营市场。

一个高品质的商品，你却无法给与它市场生命，你就是扼杀这个商品的罪人！

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