这个“十一” 为了让你买房 开发商们使出了哪些奇招？

（记者 黄婉银）今年的“金九银十”遇冷似乎来得比天气降温还快。“金九”出师不利后，房企纷纷在国庆黄金周开展多种促销，以让价走量、加速销售回款。

《每日经济新闻》记者了解到，国庆期间（均指10月1日-10月7日，下同），碧桂园、世茂、金科、中国奥园、佳兆业等房企普遍开启了各种促销营销活动。但从市场端的反馈情况看，全国各地包括一线城市在内，购房者观望情绪浓厚成为普遍特点，个别城市如广州、青岛等地出现了区域冷热不均现象。

中指研究院指数事业部研究副总监陈文静在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，整体来看，国庆假期市场情绪延续9月较为低迷态势，稳预期政策效果仍需要时间验证。展望四季度，部分城市存在政策微调预期，整体市场有望改善，但政策环境仍较为严格，短期市场仍有调整压力。

摄影展、直升机全部“出位”

国庆期间虽是长假，却是房企一线最忙碌的时候，“银十”也是开发商四季度抢收、冲刺的关键节点。

中指院统计显示，武汉部分开发商为加速去化，均推出了特价房、工抵房等促销活动，捡漏心态带动购房客流在国庆期间上升。青岛有的项目通过“去精装”来降价销售，有的项目则通过工抵房、送车位、返首付、特价房等方式来促销跑量。

碧桂园在国庆前就启动了“金秋购房节”活动，折扣覆盖全国203个城市超790个项目近两万套房源，其中房源优惠额度最低可至75折；还在全国160个城市共374个项目中拿出约4512套房源参与金秋购房节秒杀活动，最低15万元/套。

1-9月，碧桂园累计实现权益合同销售金额4482.4亿元，略超去年同期水平。但据其披露，9月单月的权益合同销售金额为456.6亿元，出现了同比微降。

金科则在国庆期间推出了统一主题的整合营销活动，通过统一话题、统一传播、统一发声、统一直播、统一包装、统一动作，联动全国460多个项目，打造爆款房、爆品价、爆人气等销售力概念。

记者了解到，在中秋、国庆双节10天假期中，金科实现销售额130亿元，较2020年双节增长50%。

中国奥园方面表示，其9月单月实现销售109.5亿元，国庆黄金周7天地产板块实现销售逾50亿元，广州、成都、东莞、合肥、西安等地销售顺畅。

世茂集团国庆期间则在各地项目推出风格各异的主题营销活动，如摄影展、直升机环游等，7天成交金额达到75亿元。

深圳新房成交大增163% 二手房仅4套

虽然房企营销宣传做得火热，但冷静的市场依旧没有轻易被动摇。

根据中指数据，今年国庆期间，重点监测城市新建商品住宅成交面积较去年同期下降33%，购房者置业意愿不足，市场情绪延续9月观望态势。一线城市成交规模同比基本持平，二线、三四线代表城市降幅均超4成。

深圳中原研究中心数据显示，国庆期间，深圳新房成交1081套，较去年国庆411套增长约163%，而二手房仅成交4套。

上海新建商品住宅累计成交7.86万平方米，较去年同期下降42%，市场表现平淡。部分项目开启黄金周优惠促销，在楼市降温的大环境下，上海购房者更加理性。

据中指监测，北京在国庆期间累计成交新建商品住宅15.74万平方米（2019年同期为2.06万平方米，2020年同期基数亦较低）。多个项目在国庆假期前后集中开盘，其中不乏首批集中供地项目。为吸引更多购房者，开发商纷纷推出线上购房节、线上直播、国庆特惠等营销策略促进项目销售。整体来看，在供应改善下，北京房地产市场保持一定活跃度。

广州和青岛均出现了区域冷热不均现象，存量较大的近远郊板块价格下行趋势明显，热点板块价格仍有支撑。

克而瑞广佛区域首席分析师肖文晓指出，在刚刚过去的9月，广州一手住宅网签量仅录得6878套，同比下降34.7%。在限价、降价等多重因素的作用下，9月广州一手住宅网签均价下滑至31977元/平方米，已经是三连跌，创近6个月低位，均价水平与今年一季度相仿。由此可见，今年以来广州围绕“稳房价”的系列调控正在显露成效。

据广州中原研究发展部调研，2021年国庆假期广州实际推出约4049套住宅，推货量同比增长16.9%，较2021年五一假期增长22.7%，但开盘数量较五一假期大减39.1%。

成交方面，广州荔湾有新推出楼盘撑起国庆市场近半成交量，而传统的国庆一手成交“门户”南沙、增城均较往年下滑。

陈文静补充道，重点城市第一批集中供地项目即将入市，市场竞争或将更加激烈。在此背景下，房企应加大对城市市场周期及政策变化研究力度，加强竞品监控，制定差异化营销策略，把握市场机会；同时，房企应持续优化产品，打造差异化、有竞争力的产品，注重品牌建设，提升企业市场竞争力。

营销案例一：集银皮革市场

1、集银项目的基本情况：

A、占地面积：3万平方米　

B、总建筑面积：共约6万平方米，其中一期3.7万平方米　

C、车位，约350个

D、多层建筑，2～3层，一层层高5.l米、二三层层高4.8米

E、共有独立铺位740个，铺位面积40～60平方米

2、集银广场的难题：

A、广场位于深圳关外的龙岗区，位置较偏僻、周边商业气氛差，配套设施缺乏

B、工期拖延时间长，入伙时间一推再推

C、租赁招商情况极差，一年时间内租出不到30间铺位

D、定位混乱，专业市场不专

E、发展商销售策略混乱，前期售出部分位置极佳的临街铺位后，销售停滞

F、政府承诺的旧皮革市场的拆迁，无法兑现，租户和投资者无信心

3、世方介入后的主要工作：

A. 市场调查，确认龙岗本地对皮革原辅材料的需求和市场可行性

B. 调整定位，去掉不相关的零售商业

C. 明确经营区划，将皮革原材料、化工辅料、皮革成品进行分区

D. 与行业协会联系，争取行业协会支持

E. 让发展商争取政府支持，加大对老市场检查和干预

4、营销策略的调整：

A. 招商租金的统一与调整

B. 免租半年的优惠政策引入

C. 外地、龙头商家的引入

D. 经营户与投资者的分离

E. 销售策略调整，返租三年的策略引入

F. 推广区域的扩张，从龙岗向深圳的扩张

G. 密集而有针对性的营销活动

a) 2002年8月，龙岗镇镇长、皮革行业协会负责人以及深圳主要媒体的记者举行了一个关于政府支持集银皮革广场发展的记者招待会；

b) 2002年9月，举行了盛大的开盘仪式，龙岗区区长和中国皮革行业协会、广东皮革行业协会的秘书长等政府和行业协会负责人等出席；

c) 2002年10月初，为庆祝国庆节，在集银前广场举行了三天的歌舞表演会，也很好了烘托了现场气氛，促进成交；

d) 2002年10月中，又举行了集银庆中秋的活动，歌舞表演加晚上的音乐喷泉晚会；

e) 2002年10月底，集银广场正式入伙，举行了入伙庆祝会和歌舞表演

f) 2002年11月，联合行业协会在集银广场举行了深圳皮革行业发展研讨会

g) 2002年10月－2003年1月，举行了集银采购中大奖活动共举行三次抽奖活动，引起业界的极大关注；

h) 2003年1月，深圳市皮革行业年会即年度十大皮革品牌颁奖典礼在集银广场召开

5、小结：

集银广场在经过世方公司重新营销策划后，在推出市场的短短三个月中，销售额接近1.5亿（名列2002年龙岗区第四季度商品房销售三甲之内），一楼铺位全部售罄，二楼铺位销售率达到70%，远远超出开发商预期。

6、集银营销工作当中的遗憾和缺陷：

A. 对政府强制拆迁寄予太大希望，不切实际的赞同开发商对于成品

区的规划

B. 皮革原材料、辅料、鞋材等没有详细分区，造成经营区域的混杂，

客户采购不方便；

C. 经营分区不清晰，也导致了二楼难以扩展单独的经营品种；

营销案例二：惠州义乌小商品城

一、惠州义乌小商品城的基本情况

1、总占地面积：38600平方米　

2、总建筑面积 130000平方米（一期建筑面积：44694.69平方米、二期建筑面积：80000㎡）

二、营销概况：

从2005年6月至8月的三个月时间里，2000多个铺位被狂热的投资者席卷一空，每日到达现场的客户量最高达到300人，最少时也有50多人，300平方米的售楼大厅总是被挤得满满当当，以至于当地主要媒体《南方都市报惠州版》《惠州日报》等都派出专门记者跟踪报道义乌小商品城的热销盛况。 最终完成销售额2.6亿元，大大超过了发展商的预期。

三、惠州义乌小商品城营销要素

1、切合实际的市场定位

1) 否定发展商建设零售MALL的思路

2) 素有“粤东门户”之称的惠州，是从广东珠三角进出粤东地区的交通必经之地，拥有做大批发、大商贸的天然交通条件

3) 粤东地区规模小商品批发市场的空白

4) 恰逢时机与义乌搭桥，巧借义乌品牌效应

5) 综合考虑义乌与广东本地产品优势

6) 不做概念，将市场机会落到实处

2、准确的客户对象把握

1) 招商范围的限定：以珠三角商户为主，浙江义乌等商户为辅助

2) 销售目标客户：以惠州为主，兼顾珠三角，降低推广成本（06年以前，深圳客并非惠州市场的主体）

3、适时的营销活动推广

营销活动，在项目营销过程当中，往往起着推波助澜的作用，策划组织良好的营销活动，可以为项目创造持续的兴奋点、现场人气和炒作题材。

5月28日，认筹第1日，现场举行文艺表演活动，创造人气氛围

6月4日，现场举行文艺表演活动，创造人气氛围

6月7日，项目在义乌举行隆重招商说明会

6月8日，惠州主要领导，视察本项目

6月12日，义乌市政代表团在项目现场举行签约仪式和授牌仪式

6月26日，项目解筹，现场举行文艺表演活动

7月，组织了3次大型的义乌投资者惠州看楼团活动

8月26日，项目在广州举行隆重招商说明会

9月3日，“感动惠州，真情回报”老业主联谊活动

10月13日，举行盛大的开业庆典及抽奖活动

4、齐心协力的团队合作

1) 公司项目组的紧密团结

2) 项目组与发展商之间的同心协力

3) 对营销推广的支持

4) 对营销活动的积极筹备

5) 对双方合同的遵守

5、惠州义乌小商品城的遗憾和缺陷

1) 以销售为主的思想太强烈，对招商质量控制不严，商户质量不高；个体创业者多，零售转批发商户多；

2) 小商品经营品类的划分，市场依据不足，某些品类明显招商和经营都存在问题；

3) 由于垂直交通系统无法更改，造成距离自动扶梯较远的铺位空置率高；

4) 为了销售更多面积，挤占仓储等配套空间；

为了确保事情或工作安全顺利进行，时常需要预先制定方案，方案是计划中内容最为复杂的一种。方案应该怎么制定才好呢？以下是我收集整理的房地产营销活动项目的策划方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

房地产营销活动项目的策划方案1

一、市场现状：

1、大中城市房地产市场回暖。

2、处于每年的销售旺季(金九银十)。

二、项目现状：

1、一期，D、E、F区剩余房源大部分为六楼。楼层相对较高。

2、G区G8、G9部分房源存在明显的产品缺陷

3、三期即将认筹，开盘在即。

针对目前房地产发展的现状，及项目本身特点及产品特点，特制定十一促销活动方案，旨在促进一二期房源的销售，为三期的开盘做足准备工作。

三、活动目的：

1、增加小区的知名度。

2、制造营销气氛，化的去化二期剩余房源。

3、增加三期A1号楼的.认筹数量，树立三期项目形象，为开盘奠定好基础。

四、活动时间：

10月1日—10月7日

五、活动主题：

主题一：“国庆豪情盛典，舞动黄金海岸”

主题二：“欢度国庆之喜，领略黄金真情”

主题三：“活力黄金周，超值优惠7天乐”

六、活动内容：

1、黄金周每天推出8套特价房(主要以二期特惠房源及G9一口价房源为主)

2、活动期间购房一次性付款96折，银行按揭98折，但对外统一为一次性付款97折，银行按揭99折，销售部视情况决定是否给予一个点折扣(特价房除外)

3、活动期间，天天豪礼相送，凡是国庆期间到访的客户均有机会参与抽奖，每天开奖两次(上午、下午各一次，视现场气氛而定)，凡是签约客户均可获赠电饭煲一个，多买多赠抽奖奖项设置：

一等奖：电饭煲两名(每天提供两台)

二等奖：台历三名三等奖：购物袋若干

七、宣传方式：

1、网络(搜狐焦点新闻报道、现场报道，新华网)

2、短信(短信定于9月30日、10月3日每天两万条信息)

3、报纸广告(今日莱州半版，暂定9月29号)

4、国庆宣传易拉宝

5、户外演出一场或花车xx天

八、现场包装：

室外：

1、横幅：0.7xx0米xx条

2、国庆抽奖礼品的堆放

3、气球装饰：大门、礼品区

4、吊旗

5、易拉宝展示

九：物料准备及费用预算：

短信内容(待定)：

国庆豪情盛典，舞动黄金海岸。莱州黄金海岸小区二期典藏现房2210元/m起售，三期观海高层认筹活动交2万抵3万火爆进行中。黄金热线：xxxx-xxxxxxx

房地产营销活动项目的策划方案2

一、活动目的

1、促进开盘成交客户合同签订2、提升开盘售楼部现场人气

3、促进项目开盘成交，制造凯悦城的声音，及快速去化房源。

二、活动时间

20xx年9月份(具体时间待定)

三、活动地点：

凯悦城售楼中心

四、活动前准备

1、置业顾问电话邀约时间:20xx年9月份

2、电器的购买时间:20xx年8月30日

3、抽奖券制作到位时间:20xx年9月初

4、水果糕点现场布置到位时间:开盘前一天

五、活动内容

邀请凯悦城开盘，购房签约客户，将在售楼中心内部进行现场“砸金蛋得家电”活动，由项目经理对本次活动类容进行简单介绍，并传递前期购房客户，老带新活动政策，本次活动抽奖由当天购房客户现场抽取，产生以下奖励:一等奖:笔记本电脑(2名)二等奖:海尔冰箱(4台)

3000x2台=6000元1500x4台=6000元1000元x6台=6000元600元x10台=6000元

100元x90台=9000元

费用预估:33000元

三等奖:海尔洗衣机(6名)四等奖:微波炉(10名)

五等奖:榨汁机或电饭煲或加湿器(90名)

六、活动流程

新客户到达售楼中心——进入签到区签到——拿排号单或序号——客户集中到门外——现场维持开盘前客户情绪，待开盘开始，由销售带客户购房，已签订购房认购的客户——由销售带客户进行现场砸蛋区——由客户砸蛋获取奖券——销售带客户去领奖去等级(需带认购和客户身份z)——核对后xx—销售让客户从xx开。

(置业顾问全程接待，并一对一介绍，促进成交几率，深入挖掘潜在客户群)

七、活动费用

1、抽奖券数量:100张

抽奖箱:1个费用:100元

2、聘请婚庆公司

费用:2500元

3、水果糕点

费用:1000元

4、预计现场布置费用:费用:500元

5、小礼品购置费:毛绒玩具等20xx元

6、不可预计支出费用:费用:900元

7、家电费用

费用:33000元

20xx

费用合计:40000元

房地产营销活动项目的策划方案3

一、活动目的和背景

本次房地产开盘活动初定时间为20xx年12月25日。在xx项目的推广，xx花园在市场上已经具有一定的知名度，通过媒体推广和销售接待，客户群对项目的了解已经趋于成熟，同时根据项目销售情况统计说明，项目的已放号客户群中准客户所占比例较大，预计到开盘前夕，项目放号量将会持续增加，因此开盘活动的市场背景条件应该说是比较成熟的，同时通过一段时间的推广，项目也已到了必须开盘的时候，再推迟势必会造成客户的流失。

房地产开盘活动紧紧围绕销售为中心，通过一系列的包装等工作，在开盘后两天内争取达到30~40%的成交率，同时将xx花园的市场知名度和美誉度扩大化，为一期项目的销售成功和今后二期的推广、销售打下坚实的基础。

二、活动时间

20xx年12月25日

三、活动地点

xx花园项目销售中心现场

四、房地产开盘策划方案主题思路定位

强调氛围、突出品位、提升档次、有条不紊、圆满成功

1)通过开盘当天在周边及现场的包装和庆典活动，给项目渲染出浓烈的喜庆氛围，突出表现项目的开盘盛典。

2)通过在售房部现场的包装和水酒供应，工作人员的细微服务来突出表现项目的品位和档次，让到来的客户都能从现场感受到一种尊贵感和荣誉感。

3)通过合理的区域划分，有效的活动流程安排，现场工作人员工作职责的合理分配以及对客户关于选房、购房流程的讲解和传达，有条不紊地对开盘当天的现场人流人群进行有效合理的控制，以使整个项目现场感觉有次序、有、层次，整个项目现场有条不紊。

4)通过一系列的工作辅助，最重要的是在销售过程中抓住客户心理，充分利用好销控掌握的方法，以置业顾问来积极调动购房者的迫切心态，以使之达到成交，签定相关合约。

五、房地产开盘活动现场规划布置方案

1)现场布置

A在售楼部立柱前根据场地尺寸搭建半米高上下舞台一个，后设背景板(双面)，舞台两边用花篮装饰。附设一个用鲜花包扎的讲台，以作嘉宾发言及领导致辞用，整个舞台主要用做剪彩以及主持、发言用途。

B售楼部东北角面塔南路与新安路交汇处设彩虹门一个，汽柱两个分别立在彩虹门两端。鞭炮气球8串，花篮若干，礼炮18门，舞台下用花扁、花架装饰，售楼部入口设红色地毯，售楼部前广场设空飘若干。

C舞台前设坐椅两排，20个位置左右，供嘉宾及领导使用。

2)外围道路布置

A塔南路两侧按排号活动期间方案设计，插上彩旗。

B项目工地临塔南路一侧安置空飘若干。

C在塔南路进入售楼部路口处设空飘两个，以达到吸引人流，车流，指引来宾，宣传开盘的作用。

3)售楼部分区布置及其他布置

A售楼部内部分为4个区域

a、选房区：主要用做通知到的放号客户在该区域通过销售人员的二次讲解和价格预算，进行选房，确定房号，并签署相关协议。

b、签约区：主要用做已经选好房的客户在该区域签定认购书、缴纳房款定金，履行相关手续。

c、展示区：主要用作未通知到选房的客户参观沙盘和模型，索取资料，户型图，在选房前有个心理准备。

d、休息区：原洽谈区位置，主要用作客户逛累了之后临时休息用。注：选房区与签约区设在同一区域，意向性划分。

B其他区域

a、活动区：售楼部门口广场，用作开盘活动、剪彩等，同时作主要的包装区域。

b、休闲区：用作舞狮表演及客户观赏表演的区域。

4)新客户排号台：设在售楼部入口右侧，立柱之后，用作新客户临时排号之用，同时也用作临时室外咨询台之用。

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