如何卖好“重疾险”

此内容由MDRT会员吕启彪老师分享。

一、销售来自于专业

人的组成  {  有40多万亿个细胞

                  15万公里血管

                  8大系统

                206块骨头

                36种重要器官组成  }

人在最得意的时候，要给自己留一条后路。

穷人办保险，是为了保障。

富人办保险，是为了保证，保证现在有钱花，未来有钱花，老了有钱花。

二、问客户问题

⒈你平时把钱存在哪里？

⒉花钱地方最多的是干什么？

⒊你觉得未来可能发生的花销会出现在什么方面？

⒋给家里许个愿望，你的愿望是什么？

三、

1:人生只让你买3张保单，你会买什么保险？（你可以买，也可以不买，我只是想问下你这个问题）

2:只选择一次保额，你会选择多少？

四：给客户测标准体重

男：（身高-100）ⅹ0.9公斤

女：（身高-100）×0.9公斤-2.5公斤

⒈体重轻：容易血脂  血管  肝 胆  肾

⒉体重胖：心脏病  高血压  糖尿病

⒊正常：恭喜你长寿，长寿更需要高保额重疾险和养老险

五：什么人容易得病？

⒈喜欢吃肉、挑食的人

⒉喜欢抽烟、喝酒的人

⒊熬夜、一日三餐不规律的人

⒋重体力劳动者

⒌爱吃咸  腌制食品或者膨化食品

⒍爱发脾气、杞人忧天

⒎染发、吃饱饭  吃热食的人

六  我的思考

⒈10年前的10万保额到现在还管用么？

⒉今天的30万保额10年后还够用么？

⒊10年后客户是否还有资格加保？

七：我的健康险认知

⑴健康保险不仅要解决个人的医疗费用的问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题

⑵健康险保额要匹配经济增速  医疗成本  人性诉求，要用未来的眼光看今天的保额

八：健康险切入的三个问题

①健康问题会不会发生？何时发生？

②健康问题一旦发生，需要花多少钱？（你为什么只买10万？）

③哪些渠道，多长时间可以筹集这些现金？

九、我们未来的思考

⒈如果你的孩子得了重病，你愿意花多少钱去治疗？

⒉如果你自己得了重病，你愿意花多少钱去治病？

⒊如果有一天，你的家人得了重病，花了多少钱，你会放弃治疗？

（钱能带来孝顺，钱能解决很多问题，保险就是帮你解决问题的钱。）

十、在重疾面前，人人平等

案例：

十一、警告！

社保只是基本保障而已，有能力一定多办商业保险！

没买过保险，不懂保险的人，请你闭嘴！

你没有权利说保险的好与不好！

十二、

一个人被雷劈死的概率是180万分之一，

一个人中500万彩票的概率是被雷劈死18次。

而人们往往害怕雷电，热衷彩票。

科学统计人的一生得重疾的概率是78%，但几乎100%的人认为自己不会得大病！

你说你有好朋友，你借50万试试？

你说你老公爱你，你大病一场试试

在这个社会，不要去试探别人和朋友。试探过了，你就知道什么叫全剧终了！

在年轻群体里面推销保险，我们需要了解年轻人的想法和思维，他们对重疾险关注点在哪里？想通了这个问题之后，然后我们才可以去做业务设计。

1.随着保险的互联网化，越来越多的企业将保险销售搬到网络上。将保险推广的语言年轻化，互联网化。

2.抓住年轻人朝九晚六甚至007的生活节奏所带来的安全隐患或者疾病隐患。给自己身体购买一份重疾险的必要性和重要性。

3.充分利用保险金融和第三方支付。通过可以一次性支付购买有优惠，或者分期付款，利用这种方式，充分吸纳年轻群体，购买重疾险。

每一次回答都是经过系统性的思考，希望对你有所帮助。一定要多想用年轻人的思路去开拓市场，这样才能够把基数做大。

在购买重疾险的时候，要尤其注意以下事项：

1、注意投保人年龄限制。由于重疾险种类繁多，且每家保险公司规定的投保人年龄限制并不一致，所以我们在购买之前要特别注意这一点。重疾险一般来说期限比较长，多数在十年以上，所以对于60岁以上的老年人来说，买重疾险就变得比较困难。因此，选择一款保障时间更长的消费型重疾险，对于投保人来说更有利。

2、注意保障范围。在购买重疾险的过程中，保险推销人员会把保障疾病的种类数量作为一种营销噱头，其实我们只要关注最重要的几种疾病是否在保障范围之内就可以了，没必要去纠结保障病例是不是够多。

3、注意特殊条款（免责条例）和赔付次数。重疾险和普通的保险有些不同，比如赔付次数和免责条款，有些保险公司的产品仅支持赔付一次，大家要注意。另外，免责条款也是非常重要的一点，保险公司会在保险合同上明确规定不能赔付的重疾内容，如果投保人签订合同就代表他是同意的，如发生了免赔条款中的重大疾病，那么保险公司是没有任何责任的。

4、注意识别销售人员的资质。购买保险还要注意，一定要找有保险资质的专业人员购买，千万不要在代理点（如银行）随随便便就下单投保了。

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