水果店营销策划方案

1、活动清库存可以保持水果新鲜

水果店打折促销活动并没有太多新奇的地方，线上线下的促销手段都差不多，就看怎么去运用，抓住一些机会，得到比较好的促销效果了。比如香蕉做活动，价格有2-5块的，如果想让顾客留下品质好的印象，建议送4元的，4元的香蕉可以从2块一斤的里面选出比较好的去定价4块。加入水果店老板同行圈子，朋友圈下搜一搜功能，搜水果店圈子。

2、促销活动不要全部商品都打折

正常的水果定价不应该出现打折促销之类的活动，但是为了做一些引流吸粉或者清理库存时，水果店不得不牺牲利润去做促销活动。比如买过榴莲拍最美买家秀，最好的送一个，或者发到朋友圈点赞最多的送一个，这样才能达到宣传的效果，还能引来一定的新客户。更多开水果店经验干货分享，朋友圈下搜一搜功能，搜水果店圈子。

3、活动根据目的去做

水果去做促销，一定有自己的目的，比如周边竞争对手创利润的水果。如果选择这款水果进行促销，这个时候定价就要价格稍低或者低价促销来给自己提高人气的时候顺便打压对手。比如隔壁西瓜卖3.99了，大部分人为了抢客，就搞3.69，甚至更低，用低价去抢流量，这种做法是杀敌一千，自损八百，客流稳住了，但是毛利没有了，有的人甚至亏本赚吆喝。这种活动做了就没留下什么，没有下一环。而好一点的做法是，大家都用西瓜搞低价，自己搞低价的话，会设置条件，例如加客服好友，或者加群，一般是加客服好友，加好友比加群有用，做这一步是为了下一环做准备。

一、门店营销一般讲来是一个内循环系统，根据时间可大致划分为以下三个阶段:

1、第一阶段:形象、理念及管理意识导入

2、第二阶段:向非门店营销延伸及门店形象维护升级

3、第三阶段:市场、门店、产品销售研发互动机制建立。

二、营销策略

1、门店营销是争夺顾客的前沿阵地

绝大多数企业尤其是中小企业一听广告就头晕，不但贵得惊人，而且浪费得离奇。如何巧做广告，把钱用在刀刃上，如何把这50%重拾过来，是中小企业经营者孜孜以求的课题。

成功=50%的广告+50%的终端陈列。为抢占终端，绿箭总是不计成本有求必应向零售商、经销商赠送陈列架。

从消费者购买行为和消费习惯而言，许多消费者是在商场"触景生情"而决定买卖，尤其是在如今，大卖场、连锁超市、仓储店、专卖场所大量兴起，琳琅满目的商品，刺激炫目的促销，更会让消费者一时冲动而产生购买行为。不少人进商场是随便逛逛，83.6%的消费者是没计划性购买，91.6%的消费者是在店头才决定购买商品。

虽然广告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低价的货品购买行为中，普通家庭并不是根据厂家广告而做预算支出的。即使大宗贵重的商品，在购买前已自觉不自觉地在大脑中被灌输、累积相当丰厚的信息，通常也只有看到货真价实的商品后才会最后做出决定。当消费者进入五颜六色、眼花缭乱的商品海洋中，可能早已把从平日大众媒体如电视、报纸、广播等所得的信息忘了。这时，厂家在此如果设有门店营销，就会给迷乱在商品海洋中的消费者安插一个指南针，从而"搞定"消费者，起到奇兵制胜的效果。

由此不难看出，终端制胜，终端为王。门店营销有时常常会比电视报纸的广告更能刺激消费者的购买欲。进一步而言，配合电视、报刊广告，以门店营销为枢纽，就可取得"1+1>2"的整合营销效果。门店营销就如战场争夺的前沿阵地，是结束战斗的最后肉搏战。

2、生动、立体、有效的门店营销必能赢得顾客

产品展列--获取"第一眼"

产品的展示陈列是终端生动化的第一要素。在展列上又有"展列三要素":即展列位、展列量和展列面。产品展列一般表现在货架摆放上，"重头戏"则在产品堆头(放)上。

门店广告--营造浓烈氛围

在销售现场，应当运用售点广告POP、DM(传单)营造一个热烈生动的售点氛围。通过售点广告凸显产品、品牌性能、使用价值、美誉形象和服务等。这里门店广告常指店头广告和灯箱广告。

展销工具助力摆售

展销工具主要是为了满足某些产品(如食品、酒类、饮料)的特殊性和贮存要求而必备的设备，另一方面也是为了更好地展示产品。因此展销工具本身就是促销工具，如速冻柜、冰柜、自动售货机、饮料现调机和演示工具。一般在其上都贴有厂家及其产品的广告，这些工具不少是由厂家免费赠送的。

售点信息--聚焦人气

售点信息指在产品现场向消费者充分传达促销信息的方式、手段，如折扣价签，特卖牌、赠品展示、买赠捆绑包装、现场艺演和卖场广播等。如在其中能加入"色、香、味"等因素，效果更佳。

售点导购--实现购物拦截

导购服务即为王婆卖瓜法，主要在产品卖场的现场，通过导购员的口播和现身说法，如讲解、推介和演示等，淋漓尽致地展示产品的优点和特点，吸引眼球，激起消费者的购买欲。

总之，门店营销必须具备四种特性，才能算是运作成功。一是创新，不断推出新的促销经营手段二是鼓召性，即煽动，充分调动人们的购买欲三是规模性，即宏大，盛气凌人彰显实力四是时代性，即站在潮流前沿。

3、门店营销亦需招揽零售商

一个成功的门店营销不单要面对广大消费者，也要面对众多的零售商。因为零售商(尤其是主流大卖场、超市的零售商)是厂家和消费者的桥梁。如果厂家举行的门店营销得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商积极参与厂家的门店营销，通过与卖场的互动吸引消费者参与， 最终实现双赢，是厂家面临的一个现实而重要的问题。

堆头陈列竞赛

零售业容易受经济、政治等因素影响，如果经济发展缓慢，便会导致消费市场低迷，消费者购买意愿普遍放缓，因此生产商除了举办推广活动来刺激消费外，还可通过与零售商合作举行售点商品展售的陈列比赛以助长声势，吸引更多消费者的眼球。

压仓式奖励

零售业每年不可避免要遭遇淡季，届时销售量大幅下降，上架货少，陈列面小，进场费却攀升，这时厂家除了做好宣传、搞好促销外，还有一个重要的任务就是如何最大程度地提高零售商积极性，加大进货量，扩大陈列量，增加上柜率，放大销售量。可分步结合采取如下做法:①涨价性"压仓"，即进行涨 价预告，零售商为赚更多价格利差，会一反常态加大进货量，扩大展列面。此招对强势品牌特别管用。②翻单式"压仓"。就是淡季期间把压货和扩大陈列面分两步进行:第一阶段，给每个零售商在陈列面、销货量方面分别设定一个较低的目标，并提高厂家提供的展示工具(如速冻柜、冰柜、自动售货机、饮料现调机)的最大使用率，同时承诺若能在规定的时间内把目标货物全部消费完毕即给予一定的奖励第二阶段，在淡季后期再给各零售商设定一个较高的目标，同样要求其在规定的展示面、规定时间内 销完一定量后给予一定的奖励当两个阶段目标都实现时再给予一定奖励，以此刺激他们不但要做好展示、促销和进货压库，而且想办法提高商品认知度并尽快销完。

售点培训支持

目前我国还有为数不少的中小零售店，在经营上存在相当的盲点和误区，亟须提高营销水平。因此，厂家可充分运用自己丰富的专业知识、专业技能以及良好的情感策略，给零售商提供专业性指导，包括设计零售商培训计划、零售终端工作制度、市场政策信息传递系统、意见处理反馈机制等。提高零售商终端销售技巧，提高门店营销效率，增强零售商尤其是中小零售商对自己的信任度、依赖度。在提供专业性指导，改善零售商经营服务水平的同时，还可以情做商，比如有目的有计划地把厂家联谊会、零售商庆功会等情感策略作为企业营销策略的一部分，这是有效赢得零售商感情、争取零售陈列空间的长远之计。这些计划具体还可细化到包括制定零售商拜访计划、礼品赠送计划以及零售业主生日祝贺计划等。

锐利的门店营销，完胜终端，赢得市场。

门店销售服务六步曲的第一步---迎宾：

迎宾要点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临仁捷藏品！”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是藏品专卖店，、正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌； 二来，能在迎宾的时候强化仁捷藏品是品牌。 有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。

迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢？我们来听一听，有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们仁捷店是专业的收藏品牌，是重庆名牌、重庆知名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。在重庆培训时我们有一位经销商这样说“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。

正确的方法就是：迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是

门店销售服务六步曲的第二步---寻机。所以重庆经销商的方法是正确的。

那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我们可以收线了呢（上前介绍产品）？我们简单总结了一下：一、目光长时间注视产品；二、正在看时突然停下脚步；三、寻求帮助；四、寻找东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。在余光看到顾客有这些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重（放下手中的事情，来接待自己）。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。

好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢？多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“小姐，想看点什么？”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看！”  既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢？

接下来就进入第三步----开场。开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了“仁捷”品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式：

第一种：新款开场。“先生，您好，这款是仁捷藏品最受欢迎的一款产品  最热销的系列，。。。。。。”通过一句简短的开场，把热销产品的价值淋漓尽致的讲了出来，给客人一个全新的角度与诠释，所以能在第一时间引起客人的兴奋点。

第二种：促销开场。“小姐，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算的时候！”促销开场我们的导购员经常会用到，但是这里我们要注意一点，那就是话述中 “八折”，也就是在促销开场中一定要把促销信息说得兴奋才行，这也是我们的导购员做得不足的。我们想一下，如果和客人说同一促销信息，一个导购员很兴奋，一个导购员语气平直，那前者的客人会相信这个促销真的是有力度的，所以你才会这么兴奋的和他说；反之后者的客人就会以为今天打折，明天也有折，我来有折，别人来也是有这个折，所以客人就会对这个促销信息不以为然。所以在向客人说促销信息的时候，一定要保持兴奋的状态，这样客人才会觉得这个促销真的是力度很大，而且过了这个村就没这个店了！

第三种：赞美开场。“小姐，您真有眼光，您看中的是我们今年的最受欢迎的一款产品！”赞美开场的魅力就在于，没有哪个人不喜欢别人赞美他的，我们的客人也不会例外，能在和客人沟通的第一句话就表示对他的眼光的赞同，这对客人来说是十分有“满足感”的，既然得知自己喜欢的是新品，又不是很懂这个产品新在哪里，所以导购员这时就会有更多的机会与客人交流了。

第四种：制造热销开场。“这是我们公司推出的最新款----钱币，卖的非常好，我们已经断货了，在我们店货也不多了，建议您看看，我帮您介绍一下吧！”制造热销开场的关键在于能把热销真实化，所以举例的时候一定要把细节明确的告诉客人，这样才会让人信服。

第五种：唯一性开场。“我们做活动的时间就是这两天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花几百元了！”唯一性开场一定要强调时限性，这样会给客人无形的压力，客人自己就会矛盾于买与不买之间，一旦客人犹豫的话，那我们的机会就来了。

第六种：功能卖点开场。“小姐，您真有眼光，这款藏品除了价格优惠，它最大特点就是具有升值的特点！”升值卖点的开场可以在第一时间把产品的突出卖点讲给客人，在第一时间让客人产生兴趣点。例如，很多客人都会知道要收藏一些物品，但是对要收藏哪些藏品比较陌生，所以他自己就会想哪些会有收藏价值呢，这时我们就会更好的介绍产品了。

以上就和大家分享了六种开场的方式，大家可以在实际的销售过程中自己体会一下，也可以总结一下自己在开场时比较管用的方式。几种开场方式可以单独使用，也可以几种同时使用，这要在实际的导购过程中具体情况具体分析了。

门店销售服务流程六步曲的第四步----体验，即为让顾客能在我们销售的过程中参与进来，这样一来销售工作就会高效的进行。例如，汽车销售鼓励消费者试驾；化妆品的销售有试用装。 收藏品可以让客户试着买一些小的藏品，或者让客户感觉他买这款藏品的意义，这些都是在销售的过程中让消费者参与进来，这样不但可以拉近我们与消费者之间的距离，也可以让消费者对产品有更深的认识，并调动起他们的兴趣。

藏品的销售与汽车、化妆品等产品还是有一些区别的（很多功能性无法在终端销售时展示或感受），这就要求我们的导购员在邀请顾客参与体验时要会与其沟通。沟通到位的话，顾客还是很愿意参与体验的，毕竟可以多了解一下产品。可见在第四步----体验中，与顾客的沟通就非常重要。其实在零售的沟通中有一个“一二法则”，即为一问，二套。“一问”就是要会问问题，“二套”就是要会与顾客拉近距离，说白点就是套近乎了。首先我们来谈一下“一问”，问问题也是有技巧的，我们赞成我们的导购员从三个方面问问题，一是：学会问顾客的需求是什么 二是，学会问顾客有“同理心”的问题。例如：“买品牌的东西，售后服务有保证，您说是吧？”、“买东西质量非常重要，您说是吧？”等等，从例子中不难看出“同理心”的问题其实是废话，任何人都这样想的，但是问与不问可是有差别的。问了顾客就会觉得仁捷藏品的导购员很实在，处处都为客人着想，这也是问“同理心”问题的妙处了，建议大家今后不妨一试；三是，在销售流程后期要问“多选一”的问题，而不是“开放式”的问题。我们可以对比一下，先看“多选一”的问题，“刚才给您介绍的两款您更喜欢哪个？”，再看“开放式”的问题，“刚才给您介绍的两款您喜欢吗？”。我们建议我们的导购员多向客人问“多选一”的问题，而不是“开放式”的问题，其中的道理相信大家通过对比应该了解了。在向顾客问问题时，我们也应该注意两点：一是，问题不要一个接一个的问。连续发问会给顾客一种“查户口”的感觉，因而会形成“抗拒”心理。最好是问一个问题聊一下，再问一个问题再聊一下，这样客人就不会觉得我们每一个问题都有很强的销售的味道在里面了。二是，问完问题后，要根据客人的要求，为客人选择合适的商品，这样客人觉得答的才有意义，才会更有针对性的看产品。    接下来我们就讲一下“二套”了，套近乎就是找共同点，也就是我们常说的“五同”行销法：同乡、同语气、同爱好、同学、同姓。很多有经验的导购员在销售的过程中都喜欢找与客人的共同点。在销售的过程中能拉近与客人的距离可以达到“事半功倍”的效果。

门店服务流程的第五步——开单。提起开单大家肯定会觉得这是销售过程中最兴奋的一步了，因为开单就意味着成交了，前面的工作可没白做呢。不过这个大家都喜欢的一步，我们的导购员做得也需要改进。我们根据前期走访市场发现目前我们的导购员在开单这个环节上有三个问题，接下来我们就一个一个的分析。

第一个问题——不积极主动提出开单的请求。这个问题并不是说我们的导购员对开单兴趣不够，而说是我们心理十分想开单，可是并没有把这个渴求“施加”给我们的顾客，而是更多的时候让顾客思考、做决定，等客人最后表态。这一方面原因可能在于，我们的导购员自信心不足，另一方面可能在于在销售过程中没有确立起专家的强势地位。毕竟藏品行业是一个注度人少的行业，消费都对产品的卖点并不是十分懂行，这时终端导购员 “专家”角色对于消费者来说是很受用的，就像病人不敢质疑医生是一样的道理。消费者在购买产品的时候，不管他有多喜欢、多满意他都会犹豫，这时需要导购员以正确的开单方法来促使顾客做出购买决定。下面举几个正确的方法“小姐，您是付订金还是全额付款？”（无论她选择哪个都是要开单的），“先生，您喜欢的产品给您开单了！”（你不说话，我就写单，我一写单，你就要买单了），“小姐，什么时间安排送货？”（你只要想时间就行了）。这些话都要以肯定自信的语气大胆提出来，客人只要不提出异议，我们就马上开单，引领他来到收银台。我们在海信电视做销售员的时候曾经遇到过这样一位客人（三十岁左右的女士，领着一个小孩子），这个客人已经是第二次来到仁捷藏品的专柜前面，当我问她还犹豫什么的时候，她说出了原因“老公不在，她又不懂收藏，怕买了老公不喜欢。”（因为她是第二次来到专柜这里，表明她确实是要购买的消费者，只是不知道选择哪款而已。）简单的讲解了产品的主要卖点之后，我们便开始催促她做出购买决定“收藏是现在的流行趋势（股市低迷、房价控制），又刚好赶上我们公司做促销，您这时买最划算了，我给您开单了，您老公要是不满意，明天您来找我，我给您换成其它藏品，您看怎么样？”她没反对，我们于是快速开单，带她去了收银台，这单就成交了。

第二个问题——开单的方式不强势。我们的导购员在开单时最经常说的是“您看怎么样？”，“您觉得如何？”这种没有“压迫”的开单方式是不会促使客人做出购买决定的。而正确的方法如上所述，只要客人不反对我们的提议，那就意味着我们可以开单了。

第三个问题——不会拉伸消费。 开完单后我们应该做什么呀，大多数的导购员说“要礼貌的送客！”只有少数人的回答是“再推荐其它产品！”，而后者会给我们带来更多的利益。很多消费者购买藏品的时候都是导购员让买什么就买什么，所以在他购买完之后，我们进行拉伸消费的话，无非有两种可能，一种是形成二次购买，一种是对仁捷藏品的产品有了更多的了解，留下最深刻的印象，这对于我们来说也是有益的。经常有人问我们，我们的挂件怎么卖，其实挂件在这时最容易给消费者留下深刻的印象，即使他现在不购买，等到他有需要的时候一定会想到仁捷藏品的。

门店销售服务流程的第六步----送客。当我们在培训过程中问到我们的导购员在送客的时候都要注意什么的时候，我们的导购员都能回答出“无论客人是否在仁捷藏品店里购买产品，作为品牌我们都要很热情的送客人离开，不能因为客人只是逛逛的就不理不睬。”这也说明了起码我们的导购员在送客这个环节抓住了根本----那就是热情送客。抓住了根本，也就是说战略上我们是正确的，但是战术上我们也要讲究一下技巧，如果不注意战术的运用，那送客的效果也会大打折扣的。

我们的导购员都知道要热情送客，我们来看看他们是怎么样送客的，“欢迎下次光临！”无疑这种送客的方式都能体现出作为品牌对客人应有的热情，但是现在我们要看的是战术而不是战略。送客时要热情没错，但是不能就只有热情，在送客的时候是我们最后一次面对面的做品牌的宣传了，所以我们不能轻意让这机会从我们身边溜走。

我们建议我们的导购员今后可以运用如下的送客方式，“欢迎再次光临仁捷藏品店！”这种送客的方式关键在于在最后一刻又向客人强化了您来的是仁捷藏品专卖店而不是别的，再加上我们在 “迎宾”时对客人的强化，相信会给客人留下很深刻的印象；（“我叫小张，下次来了找我，王先生，请慢走！”）这种送客的方式虽然没有在最后一刻讲品牌，但是在最后一刻宣传了“自己”（导购员也是品牌的一部分），告诉客人在仁捷藏品您可是有熟人的，都说熟人好办事，下次再有什么可以帮忙的找熟人就行了，这样客人就会很容易记住我们的导购员，从而会记住仁捷藏品这个品牌；“满意的话，下次带上朋友一起来仁捷藏品挑选！”这种送客方式关键在于强化客人的潜意识“下次带上朋友一起来仁捷藏品挑选藏品！”也就是在送客人的时候，强化他带朋友来仁捷藏品。从这几种送客的方式上我们都能找出共性，那就是在热情的前提下一定要在客人临走前强化他对仁捷藏品的某种意识，加深客人对仁捷藏品的印象。大家应该都有看过福建达利集团请小燕子赵薇做过的一个广告“好吃点，好吃点，好吃你就多吃点！”也是这个道理。

我们还听到过这样的送客“谢谢，欢迎下次光临！”可能很多导购员认为这样没有不妥的地方，但我们认为在销售的过程中客人花钱购买了产品，而我们的导购员在销售过程中给客人提供了优质的服务，帮助他们选择了这么好的产品，所以应该是客人谢我们才对，我们可以在送客的时候热情，但热情不是用感谢来表达的。还有这样的送客“欢迎光临，请慢走，有问题来找我！”这种送客的方式是大忌讳。导购员在这样送客的时候出发点是好的“我要让客人知道我们有很好的售后服务，不会说是发生了问题我不管了”，可是我们要是顾客的话，听到这样的话会有什么感觉呢？我想大多数的客人不会认为仁捷藏品的售后服务有多好，而肯定是认为这回可上当了，刚才还说产品有多好，现在我还没走出去呢，他们就担心会有问题而提醒我了。我们想想一个带着这种心情离开仁捷藏品店的客人还会再来仁捷藏品吗？相信答案大家心里都是有数的了。

售后服务中最困扰我们导购员的就是----处理客人投诉

下面我们就来看看一般的客诉应该怎么来处理。第一步，请客人坐下来，倒杯水,慢慢听她说出不满。第二步，倾听。客人不满时，情绪比较激动，需要发泄，此刻导购员需要倾听，只讲一些“是的”、“我了解”、“我明白”、“是我的话，我也很失望”……这些暖心的话，以缓解客人的不满情绪。第三步，给出处理意见。当客人的情绪缓解下来后，导购员可以解释原因，给出处理方案，或者请教客人满意的处理方法。但这一步需要注意的一点是，在客人情绪没有缓解下来之前，导购员是万万不能给出处理意见的，因为在客人的情绪没有缓解下来的时候，情绪是非常激动的，都是非理智的，所以无论我们给出什么处理意见，双方都是无法达成共识的。第四步，耐心周旋。处理投诉的过程可能会有几次的反复，导购员要掌握客人的情绪，来掌握好松紧之间的节奏，最终成功解决问题，让客人满意而去，甚至成为忠诚的老客户。

我们希望我们的导购员在看过系列文章之后，能给大家带来些灵感，从而提升在终端的拦截能力。

---