如何做精确用户营销：六大购买层级的划分

要想在社会化媒体进行公关和营销获得成功，首先要确定自己的目标用户会为哪几中角色买家，每一种买家代表的是一种一类消费者；第二，寻找出每一类消费者对产品或者服务的需求；第三，根据他们的需求进行策划产品和服务。

为了更精确地营销，我们可以吧用户分为六个层级，从上往下是：1、当前的满意客户；2、从可信的消息来源的到推荐；3、已经建立联系，但却尚未购买；4、公认的行业专家；5、广告搜寻或者随机寻找等；6、陌生客服的拜访。

当前的满意客户：很显然，这些用户已经从你这里已经购买了产品或服务，对你的产品或服务很满意， 获得了用户的信任，那么他们下次还会从你这里购买。此处的关键词是“满意”，所以你的产品和服务一定要过硬。虽然我们现在有很多客户，但是并不意味着他们都很满意。

从可信的消息来源获得到推荐：比如最近华为P10出来了，有些没用过华为手机的用户，就会询问身边认识、信任的人，看看他们对这个手机的评价是怎么样的。很多用户喜欢查看微博上的KOL对此手机的评价。当有人寻求行业推荐信息是，你的公司是不是就在大家嘴边，是人们脱口而出的那一家吗？

已经建立联系，但却尚未购买：潜在用户认识你、信任你，但尚未购买。我的工作用的微信就有很多慕名野子而加入的，因为我们是刚开始，所以后买的人也不是特别多，大家都还是在观望是否有合适自己的东西，但是一旦有合适自己的需求，首先就会想到我们。

公认的行业专家：已经搭建好一座平台，并且经常为潜在的客户提供有价值的信息和建议。大家一般是对你有如此评价：“这个人说话比较靠谱，可以继续了解一下。”如果掌握了正确的方法，就可以把这些人带领到上面一层——“已经建立联系，但却尚未购买。”微博上数码领域的KOL，或者网红之类的，都算是公认的行业专家吧。但是有意思的是，像张大奕、雪梨等网红现再卖货卖得大红大紫，但是同样的数码的KOL就没有人像网红那样。难道是男粉丝和女粉丝的不同？

广告搜寻或随机寻找等：我们已经接近底部了。潜在客户不知道说能够提供相关的服务，从来没有见过谁做过类似的事情，因此他只能通过百度等搜索查找相关的公司。这时候产品的软文可信程度就很大的影响用户的购买行为，这就是传统门户网站和报纸的优势了。所以企业也要定期投这方面的资源。更严重的是，价格已然成为生杀予夺的决定性因素，你基本和兜售日用品的小贩 无异了。谁也不想在这个层级待着。所以为什么凡是上淘宝的东西都叫不上价。一定要培养自己的用户，自建流量池，才能够不打价格战。

陌生人拜访：大家都接到过保险类推销的电话了吧，这个层级的就相当于这样。因为成本低，很多保险公司都喜欢这样做，但是真正有需求的用户也不会傻傻地坐在那里想：“我就坐着等，一会儿就会有人给我打电话，为我提供服务！”。一口气打扰99个人，就为了跟第100个人说上话。而这个人的购买决定跟信任毫无关系，完全取决于价格是否够低，完全是碰运气，毫无积累。应该把这个陌生人拜访当做“电信垃圾”。

我们应该从低层级往高层级发展，所有的工作应该是具有积累性的。而这些积累不是一蹴而就的，因为建立信任需要时间，维护关系更需要时间。

做营销的流程如下：

第一步：建设和测试优化期，主要为网站内部做优化和SEO搜索引擎优化；

工作安排：在网站建设完成后一个月内结束，过长的调整及修改对于一个网站来说，只能意味着产品的不成熟。

第二步：初期，登录国内外搜索引擎和导航站的收录；

工作安排：增加外部链接和反向链接数目，提高搜索引擎搜索的有效性和排名，在推广工作开始后大概20天内结束。

第三步：发展期，为网站做整合推广（比如BLOG推广、BBS推广、软文新闻推广等渠道推广）；

工作安排：有效内容的宣传将是一项长远的工作计划，也是吸引有效用户最直接的手段，是B2B平台的重要动力，在流量稳定后可适当减少。

第四步：稳定期，包括友情链接策略、渠道网站联盟、品牌店联盟以及分销商联合推广；

工作安排：如何将现有的资源迅速整合和发展起来，是极速品牌推广，倚身互联网B2B类第一门户的关键，这也是稳定后，发展下线，联合品牌最广泛的推广模式。

做营销技巧

1、提前做用户分析

必须先通过用户分析，找到与自身产品匹配度高的用户。用户分析决定了输出怎样的内容，抛什么样的话题吸引大家的兴趣，只有用户分析越精准，成交率才会越高。

2、理解用户心理账户

由于消费者心理账户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。所以，我们做策划时也要懂得增设用户的心理账户，让用户舍得在不同的产品上花钱。比如劳动节送自己一份礼物，慰问辛苦工作的自己；母亲节送辛勤养育的妈妈一份礼物。

3、设置参照物

有了对比，就有了差距。在营销过程中设置参照物，不仅可以让用户更快了解产品信息，还可以让用户迅速做决定。

4、制造丢失感

比得到什么更让人在意的是失去什么。就像你捡到40元，你会高兴半天，但丢了20元，你会郁闷一整天一样。

比如说商家的大额优惠券，都会设置一个期限，刚开始的几天在纠结，但到了最后几天，一定会下单，因为会觉得不买我就吃亏了，放弃了一个好机会。所以，我们可以运用制造用户丢失感的手法，捆绑产品和价值，让用户觉得买一整套更划算，刺激消费。

1、数据采集与画像分析

依托强大的数据库资源，通过对数据采集和画像分析，对客户进行准确的画像分析，做到适宜的时间、适宜的所在、适宜的价钱、通过适宜的营销渠道，向精确的主顾提供需求的产物，才能实现企业效益的最大化。

2、挖掘客户需求

深度洞察用户，挖掘用户潜在需求，才是精准营销的根本。大数据数据标签人群画像，精确获知用户的潜在消费需求，洞察消费者需求后再进行投放，营销的结果将比撒网式有效且更易成效。

3、数据可见化

精准营销依托大数据技术，分析用户的消费习惯，通过大数据计算，能够准确推测用户的真实需求，继而有针对性地推送商业信息，将用户想要的、喜欢的精准到达，有效的导流、用户触达和促进销售。借助精准营销，店铺就能轻松实现可度量的、低成本的营销，为自己带来有价值的客流量。

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