美国格林证券

简单的说就是经纪人把你拉进来不是不管，而是有其他人接手让你追加投资。

美林的FC模式是一套非常成熟的经纪人制度模式。如今，美林已拥有1.5万名经纪人，网下服务仍是其主要的经纪业务模式之一，显示了FC模式的强大生命力。

客户服务环环相扣

近几年，美林在客户服务方面主要采取了大客户战略，在佣金制度上推行年费制度，在服务产品方面推出“综合性选择”（Integrat-edChoice）系列产品。这些措施构成了一个有机整体，为FC模式的成功运作搭建了一个完整的平台。

大客户战略。美林将目标客户群锁定在大资金客户，这与美林的品牌服务与双高策略相吻合。从2000年开始，美林决定不再接受10万美元以下的客户开户，并计划在2－3年内将这一标准提高到25万美元。美林在刚刚开始实施这项制度的时候遇到了较大的阻力，如短期收益下降、FC的抵触情绪等，但事实证明，美林的大客户战略是成功的。

年费制度。美林一直鼓励FC引导客户使用付费式服务，在佣金收取制度上，美林推行年费制度，一般按客户资产的1－1.5％比例按季收取。佣金实行年费制有利于稳定券商的收益。FC还可以根据收取年费的不同标准，为客户提供不同级别的顾问服务。

“综合性选择”服务战略。美林于1999年6月1日正式推出一项跨世纪的竞争战略———“综合性选择”服务系列产品，即把为客户提供的服务分成5个不同的级别（见表），分别按不同的标准收取佣金。

“综合性选取择”服务战略的推出，使美林成为一个金融服务的超级市场，真正做到让客户选择其所需的产品、选择其所需的各档次的咨询服务，以及选择其所需的交易方式。

FC只需做好份内事

美林的经纪人模式之所以被称为FC制度，是因为美林的经纪人被称为FC（FinancialConsultant），虽然FC字面意思是理财顾问，但对于美林来说，FC的市场定位更多地承担了“市场营销”的角色，其作为“理财顾问”的功能，更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TGA（TrustedGlobalAdvisor）信息平台。

在美林的营业部里看不到一个客户，有的只是大量的FC和极少的几个管理者，他们就是处于前台工作的经纪业务人员。由于美林实行大客户战略，并不面向小资金散户服务，因此营业部不需要花费大量成本去装修或配备设备。美林的每个FC都管理着许多客户，少则一二百，多则七八百，甚至上千，管理的资产从2千万到成百上千亿。这些客户全由FC自己开发，客户的开户、资金转账、对账单的寄送，以及金融信息的资讯服务都由FC一手包办，从而实现“一对一”的服务。FC作为处于第一线的营销人员，其工作主要就是市场开发和客户维护。FC为客户提供服务的内容主要包括：为客户提供财务计划书、为客户投资交易各种金融工具（包括股票、债券、共同基金等）提供便利（包括为客户下单、定期寄送对账单等）、提供及时的金融信息资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等。不过财务计划书的制作、以及金融信息的资料来源和提供投资组合建议等都不用FC自己分析、制作，FC只需通过TGA系统输入客户的相关资料，客户的财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作，并建立信息平台，通过TGA系统传递给FC。

美林FC制度的成功经验可以归结为以下几个方面：（1）有“客户利益永远至上”理念作为导向。美林自称为“买入类券商”，他们坚持两点原则：一是鼓励客户做长期投资，一是尽最大可能降低客户的投资风险。美林认为只有客户资产的稳定增长，才是券商未来稳定收益的来源。对于过于激进的客户，他们宁愿放弃。（2）FC有正确的市场定位。FC的主要职能是开拓市场，以服务留住客户，研究咨询主要凭借研究部门，通过TGA信息平台来完成。因此，FC的营

3R营销概念：

3R营销指客户维持（Retention），多重销售（Relation Sales），客户介绍（Referrals）。

20世纪90年代初，美国哈佛大学有两位教授根据服务性企业的数据，研究了企业的市场份额与利润的关系，发现市场份额对利润并没有太大的影响，而顾客忠诚度较高的服务性企业更能盈利。他们认为，服务性企业应采用3R营销策略。1994年，哈佛的赫斯凯特(Jamew L·Heskett)等教授，在前人研究的基础上，提出了服务利润链管理理论。

3R营销内容：

1．客户维持：优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体，节省成本，提高利润率。这主要表现在两个方面。稳定客户群的建立，一方面可以省却重新争夺新客户的费用，另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。通过各种策略，努力把客户尤其是优质客户留下来，并培养成忠诚客户群。

2．多重销售：即向同一客户销售多种商品。据日本BOOZ·ALLEN&HAMILTONH咨询公司调研，同一客户使用的产品数量与客户维持存在密切关系。多重销售可以为客户提供更多的选择机会，促进客户多重购买，并增强顾客的忠诚度，减少顾客流失。

3．客户介绍：即通过现有客户的推介扩大客户数量。顾客的口碑很重要。因此提高原有顾客对企业的满意度并鼓励客户对企业的口碑宣传，可以帮助企业扩大新顾客群体、争夺优质客户。

11P营销理论：

1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上调研、区隔、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为战术4P，将探查、分割、优先、定位称为战略4P。该理论认为，企业在战术4P和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。

11P营销理论的内容

11P分别是：

1.产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；

2.价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；

3.促销(Promotion)尤其是好的广告；

4.分销(Place)建立合适的消售渠道；

5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；

6.公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；

7.调研(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；

8.区隔(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；

9.优先(Priorition)即选出我的目标市场；

10.定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；

11.员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。这里的people不单单指员工，也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。

“11P”包括大市场营销组合即6P组合（产品、价格、促销、分销、政府权力，公共关系），这6P组合称为市场营销的策略，其确定得是否恰当，取决于市场营销的战略“4P”（依次为市场调研（探查）、市场细分（分割），目标市场选择（优先）、市场定位（定位）），最后一个“P”（员工），贯穿于企业营销活动的全过程，也是实施前面10个“P”的成功保证。

市场营销策略组合作为现代市场营销理论中的一个重要概念，在其发展过程中，营销组合因素即P的数目有增加的趋势，但应当看到，传统的4P理论仍然是基础。

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