求宜家的营销策略???

求宜家的营销策略???,第1张

宜家成功营销策略主要有七:之一:巧妙命名IKEA这个名字,是由创始人英格瓦·坎普拉德名字的首写字母(IK)和他所在农场(Elmtaryd)以及村庄(Agunnaryd)的第一个字母组合而成的。更为巧妙的是,中文的“宜家”既与IKEA谐音,又有了成语“宜室宜家”的美好寓意。夫妻和顺,家庭美满,是每一个人的梦想。再加上宜家的种种经营优势,宜家产品在中国,尤其是年轻人心目中已经成为时尚生活的标志。之二:独特设计宜家产品充分体现了为大众设计的理念———价廉、耐用、简单、自然,不能成为生活的束缚,还要能够满足全球化生产的需要。宜家将塑料、层板和松木作为基本的家具材料,通过对颜色和材料的精心选择搭配,使其产品既现代、美观,又实用、环保既以人为本,又凸显地域特色,很好地表现出了那种源自瑞典南部斯莫兰自然、清新、健康的生活方式。这些产品与斯莫兰民众勤劳、节俭和对有限资源最大程度地加以利用的美德紧密相连,极易引起消费者的认同和好感。之三:品种齐全在宜家商场里,沙发、床、桌子、椅子、纺织品、厨房餐具、地板、地毯、厨房家具、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有。而且,宜家产品风格多样,浪漫主义者与简约主义者到宜家,都能乘兴而来、满意而归。之四:拆装便利1955年,宜家一位员工突发灵感,决定把桌腿卸掉,以方便装车,并避免运输过程中的损坏。没想到,这种平板式包装,成了宜家节省生产和运输成本的重要手段。更为重要的是,在自己动手(DIY)渐成时尚的情况下,这些拆装便利的家具大受欢迎。那些尤其喜欢自己动手的德国人,往往不惜在宜家的收款台前排上个把小时的长队,回家再拼命地拧几个螺丝,把那些零散部件装配成书架、柜子或者别的什么。之五:开放销售1965年,宜家开办了斯德哥尔摩商场,引来数千人排队等候开业。由于顾客太多,员工严重不足。后来,宜家决定开放仓库,让顾客自提货品。这种开放式销售方式从此成为宜家概念的重要组成部分。开放式销售使消费者可以仔细打量产品,并大大降低运输成本,它甚至导致了家具零售和制造业的革命,同时也极大地推进了宜家走向世界的速度。之六:低价入市宜家的经营宗旨是:“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。为打造低价商品,宜家在大力降低生产成本、采用平板式包装和自选购物方式的同时,还通过大批量采购尽可能降低采购成本。之七:特色文化在宜家文化中,除其具有瑞典自然、简朴特点的产品设计以及人性化的开放式销售外,还有三点不得不提:一是温馨餐厅。宜家的餐厅类似于“店中店”,顾客可以根据自己需要随时选择就餐或休息。二是关爱儿童。为满足孩子们的特殊需要,宜家开发了一批既能吸引儿童兴趣,又能提高孩子运动能力和创造力等的产品,开发了儿童游戏区、儿童样板间,餐厅专门备有儿童食品等。再有一点,就是“透明营销”。宜家始终坚持向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息,使顾客能在充分掌握有关信息的前提下,自主作出合理的购物选择。宜家认为,如果你是最好的,就不会害怕让顾客知道。顾客知道得越多,只会增加对产品的信赖和喜爱。宜家告诉顾客,在宜家购物,除了可以通过自己动手组装家具外,也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师,请他们帮助你设计新房、改造旧居。宜家就是要让你尽可能享受到全面、优质而又低价的服务。

一、总体情况介绍

宜家集团是私营公司集团,所有者是荷兰的一家慈善基金会。宜家在瑞典的一个小农庄创立至今已有六十年。宜家集团积极参与宜家产品的开发、采购、分销和销售。是最大的特许经营者集团。

(一)、环境分析

轻松、自在的购物氛围是全球160余家宜家商场的共同特征。众多的顾客在桦木制做的咖啡桌椅中穿梭,这在世界任何一个宜家分店都能看到。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉,打开柜门,在地毯上走走”,或者试一试床和沙发是否坚固。只有这样,你才会发现在宜家沙发上休息有多么舒服”。宜家一直以来都倡导娱乐购物,一般的家具商店在人们心目中是一个很死板,没有美感的家具“仓库”。但宜家以独有的风格,将商场营造成了适合人们娱乐的购物场所。它蜿蜒的过道,造型奇异的家具,手感舒适的床上用品,还有耳边袅袅的音乐......人们在这里购物完全成为了一种享受。

(二)、市场细分与目标顾客的选择

在日渐成熟和完善的市场体系中,没有一种单一的产品能适合所有的消费者,也没有一个企业能满足所有消费者的需求。

目标市场定位法能帮助企业寻找到明确的定位,以针对每一目标群体。宜家(IKEA)家居将其目标消费者锁定为既想要高格调又付不起高价格的年轻人——他们非常乐意牺牲服务来换取成本的降低。所以,宜家采用了由消费者自行提货、自行运输、自行组装的策略。

二、营销策略分析

(一)、品牌战略

在市场经济发展日趋深化的今天,品牌对于企业生存和发展的重要性已众所周知,品牌战略已成为众多知名企业在市场竞争中立于不败之地的法宝。一个好的品牌商品往往使人对生产该产品的企业产生好感,最终将使消费者对该企业的其他产品产生认同,从而能够提高企业的整体形象。

宜家成功的商业模式,表现在如下几个方面:


* 1、成本化管理。宜家经营的宗旨就是一切为客户着想,为客户尽可能地创造价值,包括如何省钱,省时间,方便,实用却又呈现高档。首先宜家家居的市场定位就是城市的白领阶层,房子不是很大,收入不是很高,但需要一个温馨的家。为了使自己的产品既有价格上竞争力,宜家想尽一切办法减少制造和经营成本,比如集中设计,全球采购,当地委托加工以减少物流成本,商城选址一般位于城市效区有较大的停车场,且采用仑储式装修,讲究清洁,干净,有条不絮而又不奢侈。通过信息化而减少人力成本,通过专业化而让物流及售后服务外包。加上全球性的规模化供应,这样成本一下来,产品就有价格上的优势。


* 2、标准化管理。传统上的家私很多要定做,因为房子大小不一,客厅、厨房、睡房也有不同尺寸,但是宜家的家私尽量采用标准化,特别是很多柜子,书架,甚至睡床都是采用组合式,而且也提供很多款式让客户挑选,标准化产品便于大规模的工业化生产,不仅产品标准化,宜家的服务、经营模式、对外形象等等也是标准经,你一走进宜家商城,每个地方都分成二层,你就必须顺着箭头指引的方向,先逛楼上一层的家私,把所有的东西都看一遍,然后再到楼下把所有的家居用品看一遍,最后再到仑库区,把你要的标准化家私装上推车,到前台结帐,人流一直是一个方向,客户不会混乱,也不会忘记购买哪一件东西,这就是标准化的经营模式。


* 3、信息化管理。宜家采用的是类似于超市的自助式服务管理,每一件产品都有电脑编号,小件东西顺手拿放在推车上,大件家私可以把电脑编号抄下来,再到仓库区提取。成千上万件商品都通过ERP系统管理,大大减少了人力,提高了效率,方便了客户,这样先进的信息化管理便于结算,便于统计库存,便于及时调配,也减少出差错的可能性。数据库的使用还便于对客户消费趋向的统计和市场的分析,以及对客户资料的保存和以后定向的推广和跟踪服务。


* 4、人性化管理。宜家产品的设计和服务都非常人性化。家居用品本身就是非常人性化的东西,不仅体现在大件的家私上,连很小的东西,家装内衣内裤的挂袋,到装各类食品的塑料小盒,还有各种各样的台灯和落地灯,各种装饰干花等等,处处体现在细微之处的人性化设计。在服务方面,它还有配备自助餐厅、休息室,使客户一走进商城,就可以消费一个上午甚至一整天时间而不感到无聊和疲倦。还有就是实行购货之后两周内,无条件退货的政策,使客户放心,完全照顾客户的利益。


* 5、环保化管理。环保化理念是当今社会的发展趋势,特别是在家私和家居用品使用上。提倡节约,提倡环保是一种公民责任,商家责任。宜家很多产品都体现环保概念,包括节约用材,循环使用,多功能和多用途。材料也尽量采用环保材料,同时使用的油漆也都是环保用漆。与国内很多的家私城相比,你会感觉到产品明亮、实用、可靠

* 所以,宜家家居相对其他家居品牌而言,有以下优势:1:价格相对来说比较便宜 2:家具颜色简洁明快,有很强的现代感,适合年轻人购买 3:家具样式温馨,带有自然之风 4:家具款式比较简单,适合年轻人购买 5:家具是平板式包装,十分便于运输



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