什么是营销思维

“作为市场人，你要学会用营销思维去思考问题。”

上面这句话，我们经常在不同场合中听到。

还有很多从事营销工作的人被吐槽没有营销思维。

那营销思维到底是什么？

菲利普∙科特勒在《营销管理》一书中提到：市场营销管理的实质是需求管理。

在营销的整个过程中，需求无疑是最重要的一个关键词。

用户是需求的主动方，企业在营销管理的过程中要变被动为主动，就需要分析需求，充分了解用户，强调企业和用户的沟通，引导用户的最终消费。

我们用最简单的思考逻辑来分析需求管理，遇到问题首先要了解和分析然后再去解决

这样便可以将营销管理分为了解需求和满足需求两个主要部分

No.1

首先是了解和分析需求

准确判断用户需求，是任何一家企业都必须要正视并且积极去做的事情。

如何去了解市场和消费者的需求是很困难的一件事，在众多的市场营销理论课程和书籍中，并没有很明确说明如何去判断需求，更多的则是市场选择的过程。

所有的市场选择都应该建立在严密的市场分析之下。

对市场环境的分析是尤其重要的一个环节，主要的分析方向包括市场营销环境分析，消费者购买行为分析以及市场竞争分析这三个角度。

具体不做赘述。

有需要可以在公众号回复“市场分析”领取思维导图。

在经典的市场营销理论中，STP模型一直是我们在做前期的市场选择时的重要战略工具。

STP模型分为三个部分，分别是市场细分，目标市场选择，市场定位。

市场细分

在市场细分的环节，如何在已选定的大市场中对不同需求进行细分？

细分原则有很多，比如性别，地理位置，年龄等等都可以作为细分标准，具体要选择的标准要结合大市场中的产品类型来确定，不同的产品品类对应不同的细分标准，像普遍日用品，就没办法按照年龄来进行细分，它则需要更加严谨和特别的细分标准。

目标市场选择

目标市场的选择在理论中给了三个选择策略，分别是无差别性市场策略，差别性市场策略，集中性市场策略。

在市场细分完成的基础下，对不同的细分市场进行分析了解，找到需求还没有完全被满足并且竞争对手还未进入或者不在意的市场，这就是可以作为我们的选择。

在混沌大学中，“错位竞争”模型就有很好的解释—与其更好，不如不同。

市场定位

市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，是一场争夺用户心智的战争。

企业品牌和产品的定位非常重要，能否在消费者的心智中战略同品类的第一名，有时候是决定成功与否的关键。

选择一个好的品类，一个合理的目标市场，同样是定位的基础。

No.2

满足需求

充分了解需求是产品开发的前提，只有能够满足用户需求，让消费者愿意购买的产品才是合格的产品。

对于如何满足用户需求，在经典的营销理论中，4Ps仍然是第一选择。

关于4P理论，请参照营销的万能框架：经典4P理论

你以为用户的需求得到满足就结束了吗？

并没有！

No.3

用户关系管理

在上面有提到，用户才是需求的主动方，因此，在市场营销过程中，我们还应该做好用户关系管理。

售前，售中，售后都是不能忽略的阶段，要和用户搭建长期的互动关系，就不能仅仅是在销售中的环节进行沟通，讨好用户，是一件持续性的工作。

售前是对用户行为和心理的研究。

售中是对用户心智的 *** 控，场景，体验等等都会影响消费者的最终购买决策。

售后是对用户关系的管理，完美的用户关系管理会让普通用户成为品牌/产品的粉丝，也就是忠实用户。

这部分用户并不仅仅代表经常性的消费统一品牌产品，还能够带动周边朋友一起消费。

忠实用户能够带来的价值有时候并不是我们能够预计到的。

因此用户关系管理也同样是企业营销工作中非常重要的一个环节。

大多数人对新媒体运营的理解就是”写文章，编辑排版“等等。如果你是这样定义新媒体运营那可以就打错特错了。很多时候我们都会思考一个问题”为什么我们制造不出阅读10w+的爆款文章呢？“答案就是你缺少了新媒体人必须具备的 ”营销思维“ 。

曾经的我在刚踏入新媒体行业开始，也是只顾着写文章，但是这样的工作实在是太过于枯燥。但是当我满满学习和掌握”营销思维“、建立营销框架后，新媒体运营的工作变得更加有成就感和有趣了。接下来我会从给大家讲解6W营销框架，相信你一定会感兴趣的。

内容有点长哦，但全部都是满满的干货哦！加油，打工人！

营销框架是营销思维的具体体现，不同的营销框架都没有对错。它们的经典理论都是适用于目前的市场。

一、营销框架【6W】指的是什么

【6W】营销框架就是以上所包含的内容，如果你现在理解起来有些困难，不要紧张，读完下面的文章你一定能够完全理解并且很好掌握的。

二、 What

what指的是我们在开始运营工作之前，要了解我们的企业和产品。具体包括：

这就是我们要搞清楚的4个问题。要想更深入和全面的了解【what】的内涵和意义，那就要学习【商业模式画布】

在认识商业模式画布之前，先来看看电子商务时代的3大商业模式，就是大家塾知的B2B、B2C、C2C。

[图片上传失败...(image-b10dcc-1603443154046)]

它的划分主要是根据交易类型分类，相对来说比较单一。 【商业模式画布】 从9个板块来更加全面的解释和理解【what】。

1、客户细分

”面向所有人的营销就是没有营销“ 。产品面对的是对它有需求的客户，所以对客户群体进行分类是营销开始的前提。

2、价值主张

价值主张是指企业为客户创造有价值的产品或服务。价值主张包括， 目标客户、痛点问题、产品服务、用户利益、竞争对手、竞争优势。

其中产品与服务、用户利益和竞争优势是价值主张中最重要的3个元素。我们的产品只有符合用户利益，用户才可能付费转化。竞争优势是产品与服务唯一性的体现，产品只有具有差异话卖点，才有可能吸引潜在用户的目光。

针对如何做好竞争优势？在下面的图片里列举了一些产品的竞争优势。在以后的工作中如果需要可以结合图片中的举例来进行自己产品的竞争分析。

3、渠道通路

渠道通路指的是产品通过哪种渠道方式流向市场以及你的目标用户。渠道通路不仅可以提升产品的知名度、帮助客户评估产品而且还可以向客户更好传递产品的价值主张。

渠道通路的分类

需要注意的时，在以后我们进行产品推广时，一定是结合多种渠道进行产品曝光。

4、客户关系

好的客户关系不仅可以 吸引用户、留住用户 ，更可以通过维系将潜在用户 转化 为付费用户。

关于客户关系的分类有以下几种：

5、收入来源

收入来源不难理解，它指的是”企业向客户提供价值所获得的收入“。关于收入来源可以分为以下7种：

6、关键资源

一切有利于产品流向用户的资源都是不可缺少的。关键资源可以按照以下分类理解。

7、关键活动

8、关键伙伴

通过与关键伙伴合作，不仅可以让我们企业的 商业模式优化以及形成规模效应

还可以 降低风险与不确定性 ，更可以获得 特殊资源及业务活动的支持 。

9、成本结构

成本结构可以分为 固定成本和可变成本 两种类型。

固定成本：成本总额不随业务量而变的成本。例如:主要管理人员工资、前期的设备投入、租金等。

可变成本：随数量的变化而变化,一般是实际业务开始后产生的成本,这一些都是原材料、电力消耗费用等。例如多制造一台电脑,就需要多额外采购一个屏幕。

10、企业生命周期

企业生命周期可以分为四个阶段：初创期、增长期、成熟期和衰退期。

[图片上传失败...(image-eae092-1603443154045)]

不同企业类型处于不同生命周期有不同的营销侧重点。

总之，营销的基础是基于你对公司商业模式和商业模式中各个组成要素的理解。对于刚接触公司运营业务的人来说，从公司产品的价值主张出发去了解公司产品是一个很好的起点。

二、Who

之前的【商业模型画布】中对客户进行了细分，当然我们还可以再进一步根据 用户画像 对用户进行精确分类。

[图片上传失败...(image-6370a7-1603443154045)]

主要是根据以下三个方面来深度认识我们的用户。

三、When

通俗理解就是 【营销时机】 ，通过 【客户购买旅程】 在不同的用户阶段是定不同的营销计划。刺激用户从一个漏斗流向下一个漏洞，从而达到转化的目标。

[图片上传失败...(image-db2ce9-1603443154045)]

四、Where

渠道通路的含义在商业模型画布中已经解释了。渠道按照用户购买路程角度可以分为 广播、1对1、搜索和社交 4种。

通常情况下，我们会将【渠道】与【客户购买旅程】结合，在不同的客户阶段选择合适的渠道进行曝光和推广。

五、Why

Why指的是营销目标。任何一件事情都需要目标和结果为导向，从而保证我们的方法和步骤是正确的方向。简单来讲，我们营销的目标就是提升品牌知名度、获得目标用户以及拉升效率。

关于营销目标的制定，我们可以运用 SMART法则 制定。

六、How

既然我们制定了营销目标，那么通过什么方法和策划才能更好的实现呢？这就是【6W】框架中的最后一个理论，营销方法。包括文章策划、视频策划、活动策划和广告策划等等。由于这些内容非常多，我会再以后的文章中给大家继续分享。

[图片上传失败...(image-37170c-1603443154044)]

新媒体运营是一场数字营销，监测与优化贯穿在我们整个营销环节。

搭建 6W【营销框架】 是我们拥有营销思维的基础，当然更好的方法还是需要在实际工作中运用才能更好提升我们的运用思维。

感谢大家阅读，整理不易，如果大家觉得还不错的话就点个赞吧。我会给大家继续分享更多有关新媒体运用的知识。大家需要【6W】营销框架的思维导图的话可以评论留言哦~

---