施成龙简介

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施成龙

男

1985年出生于云南省临沧市云县

09年毕业于云南师范大学

专业：广告专业

职业概况

参加工作年份：2009.4

是否有海外工作经验：有

现在从事工作行业：快速消费品(食品·饮料·日化·烟酒等)

现在从事工作职业：人力资源总监/企划部经理

现在职位级别：高级职位(管理类)

自我评价：

为人正直，吃苦耐劳，爱岗尽业，思维清晰，有创新能力,具有强烈的责任心和敬业精神,脚踏实地是我的一大闪光点。具备较高的集体主义和团队意识，同时在管理方面具有独到见解和突出业绩。具有良好的表达能力和社交能力，积极上进，态度诚恳，热爱生活，渴望成功。

职业技能与特长

1、出色的领导协调和管理能力

2、具备良好的写作、撰写和策划能力

3、性格开朗、积极乐观，沟通能力强，有较强的亲和力

4、具备良好的职业道德和塌实认真务实的工作态度

5、计算机技能：Windows、word、excel、photoshop、 Illustrator、CorelDRAW

工作经验

广州白云山和记黄埔中药有限公司

所属行业：快速消费品(食品·饮料·日化·烟酒等) | 公司性质：国有企业 | 公司规模：1000人以上

公司简介：

广州白云山和记黄埔中药有限公司（简称“白云山和黄中药”），由广药集团白云山制药股份有限公司与爱国商人李嘉诚先生旗下和记黄埔（中国）公司于2005年5月合资成立。公司正式在编员工一千余人，其中工程技术人员占半数以上。公司现拥有九大剂型，140多个品种，主要产品有：板蓝根颗粒，复方丹参片，口炎清颗粒，消炎利胆片，六味地黄丸、穿心莲片，脑心清片，丹红化淤口服液，以及白云山凉茶等。

在李楚源总经理的领导下，公司站在时代和行业的高度，以“教育，爱心，科技，创新，责任”十字方针为指南，以“中药现代化、中药国际化、中药大众化、中药科普化” 为方向，以经济效益为中心，内抓管理，外拓市场，实施“人才、品牌、科技”三大战略。公司高举科技创新、文化传承、责任营销的大旗，坚持科学发展，打造可持续发展核心竞争力。公司业已发展成为广东省建设中医药强省、广州建设中医药强市的排头兵企业，华南地区最大的单体中药制造企业，国家级高新技术企业。

公司被认定为国家首批高新技术企业，成功入选第一批广东省创新型企业，获得第十一届国家级企业管理现代化创新成果奖、“中国十大营销事件奖”、“广东省中医药行业最具影响力品牌”、“改革开放30周年广东省标杆企业”、“抗震救灾博爱奉献奖”、“广东省最具文化竞争力十强企业”等荣誉。公司党委被评为“广东省先进基层党组织”，神农草堂被认定为广东省青少年科技教育基地、广州市科学技术普及基地和广州市党员教育基地，与全国最大的中医院广东省中医院、全国最大的旅行社之一广之旅共建全国首个中医药文化传播基地和广东省首个健康旅游基地。公司总经理李楚源荣膺国务院政府津贴特殊专家、广州市优秀专家、“全国五一劳动奖章”、“广东省劳动模范”、“广东省优秀企业家”、“广东省十大经济风云人物”、“改革开放30年广东企业管理十大成就企业家”、抗非典二等功、第八届广州十大杰出青年、广州市劳动模范等殊荣。

公司有国内强大的销售网络，并联手和记黄埔屈臣氏、百佳以及在欧洲拥有的5000多家零售终端，将在深入开拓国内市场的同时，大力进军海外市场，踏着中药现代化、中药国际化的坚实步伐，铸造人类生命健康长城。

2009.7 - 至今 西南区、人力资源总监/企划部经理

工作地点：昆明世纪城华春苑6栋2单元2022室 | 工作性质：全职 | 所在部门：人事部 | 汇报人：总经理 | 下属：100人

职位类别：市场总监 | 职位级别：高级职位(管理类)

工作职责和业绩：

1、人力资源规划、人员招聘与配置、培训与开发、劳动关系管理

2、大西南区域7省省级经理、大区经理、主管等人员招聘工作培训工作，

3、全国广告战略策划、品牌策划，

4、负责各省区招商工作

5、创作两部电视广告片在云南卫视、公交等媒体投放

教育背景

云南师范大学

2006.9 - 2009.6 艺术 大专 | 云南

专业类别：广告

专业描述与主修课程：

主要课程：邓小平理论概论、毛泽东思想理论、法律与道德、政治经济学原理、马克思主义哲学原理、民族理论、大学英语、大学体育、计算机应用基础。

专业理论课：艺术概论、绘画透视学、中国美术史、外国美术史、工艺美术史、现代美术史、设计方法论、摄影、文学名著选读；

选修：人力资源管理、中西方管理、管理学原理；

在校期间信息

班级人数：32人 | 班级排名：前2名

其他奖励：

2008—2009年度再次荣获省级三好生

08—09年度获国家立志奖学金

2007—2008年度再次荣获校级三好生

2007-2008年度荣获省级三好生

2006-2007年度荣获校级三好生

07-08年度获国家一等奖助学金

2008年6月参与第二届全国大学生艺术展演暨云南师范大学第二届大学生艺术展演获“工艺设计”优秀奖

2008年6月参与云南省大学生创业计划选拔暨“睿智杯”第三届云南师范大学学生创业计划书比赛获“鼓励”奖

2008年荣获云南师范大学“我与奥运”演讲比赛优秀奖

2007年9月荣获云南师范大学“风采爱视杯”演讲比赛一等奖

06-07年度获学院一等奖学金

2006-2007年度荣获“优秀团干部”称号

2006年12月荣获云南师范大学“睿智杯”板报评比先“进个人”

2006年12月荣获云南师范大学第四届科技节会徽设计三等奖

校内校外活动：

2006年-2009年任云南师范大校学生会副主席，主要从事校内外各种公关策划工作，组织参与各类校内外大型活动,得到了广大师生和社会人士的好评。

一、认识企业了解产品

有人会问，怎么还要认识自己的企业，了解产品呢，我是公司的一员，是负责开辟市场的封疆大吏，我了解我所在的企业，和企业生产的产品，我不排除你有这种可能，但现在有很多厂家为了更快开拓市场，随便招了很多业务人员，简单的介绍了下公司情况和产品，就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了，你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗？他的归属感到底有多强经过一段时间考验，那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便招个商就算交差，在以后的市场 *** 作中再视具体情况增加或更换经销商。

1.了解企业战略

做为一名市场开拓者，身负重任，首先你要了解企业的战略，企业在最近几年的发展宏伟蓝图，你对企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，当你有企业归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说要销售产品，首先把自己推销出去。当你心有所属时，你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项去做。

2.了解产品知识、市场定位

这点很重要，现实中有很多业务员到了经销处，一直强调的是，公司产品的毛利，你做了我的产品，就可以赚多少多少的钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表，你就应该是该产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景。

3．详细的市场调查目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们调查的重点，也是决定我们能否成功的关键第一步。俗话说的好好的开始是成功的一半。

4．了解竞争对手及市场 *** 作方法

当你到了一个新市场，不是首先打听这个区域那家经销商是最大的，而是要到市场上去中国这么大，各地经济发展不平衡，就是在一个省，在一个地极市畅销的产品，不一定在其他地级市畅销以前你在总部听到的市场分析，那是全国市场总的概况，很多来自行业协会的市场报告，不一定就适合你所在的市场情况，所以，做为肩负一方市场重任的精英们应该亲身下市场，到当地各大卖场、商超、便利店

，再到批发市场，真真正正地实地考察市场，了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了(全球品牌网)那种方法？流通市场又是怎样 *** 作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜，毛泽东说过：没有调查就没有发言权，做到知己知彼何愁不能大展拳脚呢？

5．根据市场情况拿出一份贴近市场的 *** 作方案总部的市场 *** 作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场 *** 作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。

二、划定目标客户寻找目标客户有两种方法，一种是顺找法，另一种上倒找法。顺找法既按照常规，可以通过朋友或自己到批发市场去寻找倒找法则是通过市场调查，到商超等终端门店实地考察，寻找那些陈列较好的商品是那家经销上经销的，在市场上收集资料还有，可以到当地比较有实力的商超，找到负责该品类的采购，跟他谈你的产品准备开发这个市场，这些就是我们的市场 *** 作方案，你是我们的重点客户，我们各方面都已经准备好了，现在就差找个经销商，若有合适的经销商可以推荐一下，他推荐的经销商一般是和他们合作较好的经销商，试想一下，这时你再到经销商处说是某某采购经理推荐我来的我相信这时该经销商老总肯定会另眼相看的。

当然，并不是经销商越大越好，俗话说店大了欺主那经销商大了也同样牛的要死，很难管理

，他手中有这么多大品牌，会把你的产品放在重要位置上吗？当然，经销商大也有大的好出，资金雄厚，网络健全，企业应该根据自己实际情况来选择经销商。关键是量体裁衣，选择不一定要最好的，但一定要最合适的。

三、拜访客户最终确定经销商

通过前期的市场调查走访，心中有了目标客户群，接下来就是进入实质谈判，最终确认经销商。

1．电话预约：首次拜访客户避免盲目突然造方，一般要电话预约，这样一来是尊重对方，二来告之对方我来了，让其安排时间，准备一下，避免遇到同类厂家而尴尬

2．上门洽谈：上门拜访前一定要合理安排拜访路线，避免相临两家经销商安排在同一时间段拜访。当然在拜访客户前一定要注意自己的仪容仪表，给人以精神饱满的良好形象。

到了经销处避免开门见山，一进门就直奔主题，可以多留心观察经销商代理的品牌、公司得到了什么奖项、办公环境等细小处，找到对方的优点，如代理了某个大品牌，在某年得到某超市最佳供应商，在那个行业协会任什么职位等，实在找不到可以谈谈当地发生的有趣事情，这些都可以，沟通首先要找到双方共鸣处，为后来谈判创造好的氛围。

3．跟进签约：

通过沟通，心目中的目标客户已基本确立，这时也不能急于求成，不分时间地打电话或到客户处要求签定合同，马上打款发货，让客户感觉你很急，就是为了骗钱，这样会弄巧成拙，功亏于溃，这点营销人员一定切记，特别是新手。

在跟进的过程中，有可能会出现两种情况，一种是真的拒绝，客户通过慎重考虑，感觉各方面条件还不够成熟，此时不能引进新品一种是假拒绝，客户可能此时会提出很多要求，提要求是好事，说明客户对产品感兴趣，就怕那些一点想法都没有的。此时营销人员应根据对方提出的要求，加以整理，分析提出该问题的真正原因，是客户在关键时刻拿出筹码，想得到更多实惠，还是由于自己在前期沟通时没有将问题解释清楚总之，营销人员针对客户的异议，应及时调整谈判策略，耐心答复客户疑议，处理客户疑议是一门学问，由于篇幅有限在此不在详述。

另外还可以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通，还有，若有时间将客户请到厂里，让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍，最后趁热打铁，签定经销协议，这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了。

营销人员孤身在外作战，经过艰苦努力把商招好了，也不能高兴过早，那只是万里长征刚走完第一步，接下来的工作工将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌！

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