市场营销专业硕士毕业论文8000字(2)

市场营销8000字毕业论文篇4：《浅谈乡村旅游市场营销策略》

摘要:目前乡村旅游已经成为我国旅游产业的主要组成部分，与此同时乡村旅游又是新农村建设的核心内容。乡村旅游一方面能够推动农村的经济发展，另一方面能够对生态环境进行有效的保护，从而做好精神文明建设工作。而因为我国乡村旅游起步较晚，目前仍在探索阶段，并且发展的速度较为缓慢，在发展的过程中存在较多的问题。本文主要对新农村建设背景下乡村旅游市场营销策略存在的问题进行分析，并且提出相应的意见和建议。

关键词:新农村建设乡村旅游市场营销策略

1前言

乡村旅游是跟随现代化建设发展的新型旅游模式，目前乡村旅游已经掀起一股时尚潮流，虽然我国的乡村旅游起步时间较晚，但是其发展的快速，近年来一直处于相对良好的发展状态。而乡村旅游在发展的过程中，在市场营销方面存在较多的不足之处，在一定程度上制约了乡村旅游的发展。

2乡村旅游的概念和特征

2.1乡村旅游的基本概念

乡村旅游为一种综合性较强的旅游模式，该种旅游模式带有较强的乡土气息和地方性，同时也富含人文特征。在农村特色的基础上，以农村的自然资源作为旅游的资源的基础，通过对农村的自然环境进行合理的开发和设计，对其进行有效的整合，从而提升农村的旅游竞争能力，实现可持续发展。

2.2乡村旅游的特征

由于我国的疆土辽阔，每个地方均有极具特色的乡土人情，因此乡村旅游的地域特点相对明显，正是因为各个地区独特的生活方式以及生活环境，才让乡村旅游得到快速的发展。并且乡村旅游能够为人们提供一个轻松、贴近自然的环境，让人们的身体、心理得到放松，压力得到有效的缓解。除此之外，城市为乡村提供的客源，在一定程度上推动乡村经济的增长，而乡村为游客提供一个安静并且舒适的环境放松身心，满足彼此的需求。

3乡村旅游市场开发的重要性

3.1推动农村经济的发展

相对城市发展而言，农村经济的发展速度相对缓慢，开发乡村旅游市场在一定程度上能够让农村的人力、物力得到充分的利用，从而推动农村经济的发展。乡村旅游能够增加农村的产品销售量，让其农业资源得到更为充分的利用。除此之外，在开发乡村旅游市场之后，城市的资金以及人流都会涌进农村。并且乡村旅游能够优化农村的经济结构，推动农村经济的发展，提升村民的经济收入。

3.2推动农村生态环境建设

农村建设的旅游景点以及农家乐，均是以生态文明建设为基础，主要是为游客提供整洁、舒适的环境，建设具有当地特色的景点。如此一来，不但能够更好地保护农村的生态环境，更好地体现出农村朴实以及纯净的精神面貌，而且还能够推动农村的基础建设。

3.3推动农村精神文明建设

乡村旅游开发的主要目的就是营造极具农村特色的旅游环境，为游客提供相对便利的服务，因此，以村民为主的乡村旅游经营者会不断在经营和学习中提升自身的素质，更好的做到顾客至上，从而养成礼貌待人等良好的品质。除此之外，村民在和游客接触的同时，其会接触到外来文化，受到良好的熏陶，从而让其思想得到进步。并且还能够提升村民自身的素质，在一定程度上能够更好地推动农村的精神文明建设。

4乡村旅游市场开发与营销出现的问题

4.1缺乏统筹规划，重复建设

就目前而言，乡村旅游的管理主体并不明确，乡村旅游和旅游、农业等部门均存在一定的联系。然而在实际的管理工作中，与之有联系的部门较少对其进行管理，从而导致其缺乏科学的规划，例如乡村旅游市场调研工作、旅游交通路线规划等。因为大部分的乡村旅游都是村民自行经营，村民都是根据最受欢迎的项目来进行经营，会出现同一种项目普遍存在的现象，并且旅游项目在开发之后设施配套不完整，接待游客的能力不足，从而导致该种项目受欢迎的程度大幅度下降，形成严重的资源浪费。

4.2开发的旅游项目缺乏特色、文化主题意义缺乏

在乡村旅游市场开发期间，开发者通常会对具有特色的本土文化忽略不计，或者是对本土文化的开发力度不强，特别是文化体验项目，进而导致乡村旅游项目中缺乏特色，大幅度减少其经营的时间。除此之外，乡村旅游偏向于城市发展，例如农家乐通常会出现过度包装的情况，沙发、空调、瓷砖等具有城市特色的物品一应俱全，而在饮食方面都是精致的都市食物。由此可知，农家乐和乡村旅游的实质相差甚远。

4.3缺乏市场经营理念，营销模式过于单一

乡村旅游近年来才得到发展，其发展的速度相对较慢，在市场营销方 面相 对落后，缺乏营销的经验以及相应的知识理念。一般情况下，经营乡村旅游的村民文化程度普遍较低，对于市场营销缺乏相关的概念，仅仅是跟随市场的潮流来进行经营，全部的经营项目都是效仿他人，不缺乏新意。而农副产品在营销方面的重视程度较低，缺乏开拓市场以及经营的理念。就目前而言，乡村旅游中的农家乐通常只是为游客提供吃住，其相应的旅游产品并未进行研发，没有在销售方面形成体系。

4.4缺乏市场竞争意识，营销方式相对落后

乡村旅游的经营模式都是以家庭个体为单位，营销和开发并没有统一的标准，村民对营销缺乏经验和营销意识，此外，在政府都是采用先行鼓励村民进行乡村开发，在对营销进行考虑，从而拖慢了乡村旅游的发展步伐。乡村旅游销售经营只是停留在入门阶段，没有深入进行开发，缺少得体的包装，营销策略缺乏创新。在如今科技发达的时代，乡村旅游大部分还是采用面对面销售的方法。

5乡村旅游市场开发和营销的策略

5.1科学进行规划，政府支持

需要以打造精细的旅游产品为基本原则，防止出现无序竞争，让乡村旅游经济能够和谐进行发展。政府需要与林业、农业以及土地等相关部门做好协调工作，从而制定出具有特色、不具合理以及具有广阔前景的乡村旅游市场开发计划。在对其进行开发的过程中，需要各个相关部门进行协作，防止出现项目重复开发或者开发相似项目的情况。与此同时，政府需要给予乡村旅游相应的保护政策、投资开发政策、税收政策以及经济扶持政策等，还可鼓励外商投资等。从而让和谐发展的环境以及政府的支持政策来吸引外部投资以及民营投资。

5.2注重文化元素，突出乡村旅游的主题

乡村旅游不能够离开当地的特色文化，在游客到本地进行放松的同时，需要让游客感受到本地的乡土风情以及相应的生活习惯。由此可知，在对乡村旅游市场进行开发的同时，需要将风俗人情纳入开发的考虑范围，让本地风俗人情作为乡村旅游的营销 热点 。在对旅游产品进行开发的同时，还需要注重旅游产品的艺术性以及文化性，将乡村旅游产品和城市产品做好区分工作。政府需要对村民进行营销指导，让村民进行联合营销，将原先小规模、零散以及服务态度差的营销模式进行转变，可对农家乐进行统一管理，避免出现项目重复开发等资源浪费的现象。

5.3创新市场营销观念，实现与时俱进

乡村旅游市场创新的营销模式是让其能够得到长久发展的关键所在，乡村旅游市场经济的发展需要突破传统营销的束缚，让营销观念跟上时代发展的步伐，以游客的消费需求作为营销的基础。除此之外，乡村旅游还需要具备专业的 旅游知识 ，坚持可持续发展，将保护环境观念融进营销观念中，让乡村旅游发展和保护环境得到和谐发展，实现共赢。

6小结

在新农村建设的背景下，乡村旅游发展迅速，相关部门需要以目前良好的发展趋势为基础，从而推动乡村旅游发展。对于其发展过程中存在的问题需要及时采用有效的方法来解决，从而帮助村民提升经济收入，让经济发展和环境保护得到和谐发展，更好地实现新农村建设。

参考文献:

[1]袁月.铁岭县乡村特色旅游营销策略研究[J].湖北函授大学学报,2014(09).

[2]马铭霞.潍坊市乡村旅游营销策略创新研究[J].现代经济信息,2015(12).

[3]柯珍堂,徐丹.大别山乡村旅游市场营销SWTO分析及策略探讨[J].湖北农业科学,2014(05).

[4]唐建兵.新常态下乡村旅游的营销策略研究[J].荆楚学刊,2015(04).

[5]秦领领,姚丽群.乡村旅游市场营销的分析以及策略研究[J].商,2015(32).

市场营销8000字毕业论文篇5：《试谈酒店市场营销管理》

伴随着社会经济的快速发展，酒店必须重视自身发展，全面提高核心竞争力，以便在激烈的市场竞争中始终保持优势。酒店要始终关注市场的变化与市场需求，以市场需求为导向，根据市场的实际情况来制定科学的市场营销策略。《酒店市场营销管理与实务》一书是旅游管理及酒店管理的专业读本，将市场营销学的基本原理与酒店经营实践有机融合在一起，借鉴了国内外营销最新实践与理论研究成果，在市场营销理论的基础上，根据国内外酒店业的发展趋势，详细分析了目前国内外酒店业的营销理念、 营销策划 、营销方式、营销手段、营销战略和营销管理，兼顾理论与实务。《酒店市场营销管理与实务》对于阅读者把握重点难点有着十分重要的辅助作用。

酒店市场营销管理工作十分重要。在现代化社会中，做好市场营销管理工作对于实现酒店的可持续发展来说是关键。首先，酒店管理工作的质量直接关系着酒店的核心竞争力。在市场经济繁荣发展的背景下，我国旅游行业得到了迅猛的发展，这推动了不同类型以及不同规模酒店的出现，大大增加了酒店行业的竞争。因此，酒店需要持续重视管理工作，深入分析消费者的心理特征，将酒店所提供的产品与服务与市场需求紧密结合起来，从而有效拓展客源发展，推动酒店经济效益的持续提升。其次，开展酒店管理工作能够有效降低酒店运营管理的成本，优化酒店的资源配置，全面提升酒店的经济效益。

利用市场营销策略开展酒店管理工作能够集中酒店员工、酒店顾客以及酒店其他资源，将其融入至酒店服务当中。酒店市场营销管理工作，可以开展 广告 市场营销策略、产品营销策略、价格营销策略以及品牌文化营销策略等不同的策略来进行酒店市场营销，以全面提升消费者对酒店的满意度。最后，开展酒店管理工作是新环境下酒店盈利的内在需求，酒店是一项需要盈利的产业，因此酒店管理工作需要融合市场营销策略，对消费者心理进行深入分析，结合酒店管理的产品与服务，拓宽酒店客源，推动酒店经济收益的提升。

但是，我们也要清晰地认识到，不论某一间酒店规模多大、服务多完善、设施多齐全，都无法满足所有消费者的需求。而且酒店市场在不断地拓宽发展，竞争对手也不断增多，消费群体的需求也在不断变化增长，酒店更多的时候都是出于被动局面，难以对自身的发展做出准确的定位。因此，酒店选择自己适合的消费群体，制定科学合理的市场营销策略成为直接关系到酒店发展的重要内容。首先，要准确定位目标消费群体。

合适的市场营销策略能够对酒店的当前与潜在消费群体进行分析定位，以便让酒店正确认识到自身服务的对象，了解目标群体的生活习惯、对酒店服务的要求、对其他事物的 兴趣 爱好 等，从而提升酒店的服务质量。其次，要准确定位酒店形象。正确的市场营销策略会让酒店的形象更加清晰明确，也让酒店明确自身在消费群体中的行为与定位以及当前酒店在消费者心中所处于的位置，明白酒店还需要从哪些方面进行改革优化，让酒店达到或接近消费者心中设定的位置，进而给目标消费者带来更加舒适、更加人性化、更加温馨的服务。

最后，酒店市场营销管理工作的本质就是制定科学合理的营销方案来提升酒店的经济效益。通过合理的市场营销计划，利用媒体宣传、展览展出、顾客口碑、打折促销等营销手段，来将酒店的信息准确传递给目标消费群体，以便其能够及时了解酒店发展动态，调动消费者的潜在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市场营销管理工作十分重要，制定科学合理的市场营销策略成为重点。第一，要制定科学合理的广告策略。当前不同类型的酒店所提供的服务内容大致都相同，之间所存在的差异往往只是表现在档次与质量上，不同类型的酒店几乎没有个性化的服务，因此在广告策略的制定中，应突出酒店的特色，有针对性地进行市场定位的宣传，并且开展差异化竞争，突出自身优势。第二，要有合理的公关策略。

合理的公关策略可以优化组合不同的社会资源，制定有效的策略与计划，在目标群体心中树立起良好的印象。酒店需要做好顾客信息收集与维护工作，与顾客建立起长期、友好的关系，开展全面、体贴的人性化服务。同时，需要定期进行客户回访工作，分析消费者的心理，以满足消费者的心里需求，并且制定出激发潜在同类型客户的方案，有效拓展酒店用户群体。第三，进行酒店品牌化运营工作。

在策划中，需要突出酒店自身特色，引进个性化竞争宣传 企业文化 ，树立品牌营销思想，实行品牌化经营策略明确酒店形象定位，设计富有含义的品牌文化，加深消费者的印象进行科学的质量管理工作，提供安全、清洁、人性化的服务，以温馨的服务手段来为酒店品牌加分。

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在现代化市场营销观念的引导下,我国企业营销活动逐渐适应了多变、复杂的市场营销环境,全面满足客户的要求,实现本企业的具体营销战略目标。下面是我为大家整理的市场营销毕业论文，供大家参考。

市场营销毕业论文范文一：房地产市场营销组合策略分析

论文导读：房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要，综合运用各种可控的营销因素，将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。价格策略有两种：一是成本+竞争定价策略，简便易行，能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。因此，房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。

关键词：房地产营销，产品策略，价格策略，营销渠道策略，促销策略

房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要，综合运用各种可控的营销因素，将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。

四大策略的组合关系到营销活动的成败：(1)四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。(2)任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。

为此，需对4P策略进行科学的认识和分析。

1.房地产营销产品策略(Product)

产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。

1.1产品差异化策略

房地产企业通过市场需求调查，结合自身特点，最大限度地挖掘产品的特色，加以创新，进行产品定位，通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化，使自己的产品与竞争者的产品相区别，并且比竞争者更能吸引顾客，更具优势。差异化是企业立足行业，展现独特和自身优势，并在营销上取得成功的首要因素。例如，在房价高涨、新政策调控的形式下，婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大相较于商业中心、城市中心的高价房，一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性，着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素，进行产品方案研究、策划以及选择，打造客户认为“综合性价比高”的产品，满足客户需求。

1.2产品品牌策略

品牌是房地产产品的形象代言，其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是，当人们看到某一品牌时，会联想到它所代表的产品品质和服务，如谈到现代城，就会想到SOHO，想到时尚的家居办公。又如看到万科，就会想起各地的“四季花城”，会产生高品质的概念，尽管万科的产品价格高，但各地的销售业绩不菲。

想要取得良好的经济和社会效应，建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存，就必须不断加强品牌的宣传，提升企业整体水平和形象，密切关注对手的品牌战略。

1.3产品组合策略

产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求，企业对风险的分散处理，销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品，以满足不同目标客户的需求，丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而，不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大，最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。

2.房地产营销价格策略(Price)

无论哪种经营活动，价格永远是至关重要的环节。一般情况下，房价过高，房地产需求越低，房价过低，则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”：“只有卖不出的价格，没有卖不出去的房子”[1](p.206)。从营销的角度出发，房地产应该选择合适的定价方法，合理地制定房地产价格，并且随环境的变化及时调整和修改价格，尤其是近几年，在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下，价格的调整更是不可避免。

决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素，还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。

价格策略有两种：一是成本+竞争定价策略，简便易行，能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略，以消费者的潜在心理接受价格为出发点，参照竞争对手，尽量满足消费者的需求，从而实现高额利润和使开发效率达到最高。

3.房地产营销渠道策略(Place)

随着房地产市场的进一步发展，房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此，房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。

在当今经济条件下，自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果，房地产专业代理的出现使得房地产市场更加成熟。

自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己，更方便和直接地提供服务弊端为销售速度缓慢缺乏，不利于扩大房地产的销售而间接销售渠道能够扩大产品销售，降低了企业的风险，提高了企业效率，但是流通的环节多，容易引起消费者不满。免费论文参考网。房地产开发企业在选择营销渠道时，应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断，以客户为根本出发点，选择打破地域限制的销售渠道，全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道，销售渠道一旦建立，并不是一成不变，要使渠道良好运行，必须应对环境的变化及时调整，取得最佳经营效果。

4.房地产营销促销策略(Promotion)

房地产企业开发出好的项目，制定有吸引力的价格，选择合适的销售渠道，不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此，首先要让消费者接受产品的观念，这就需要企业与中间商、消费者进行沟通，引发他们对产品的兴趣和购买欲望，促成买卖成交，并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去，扩大销售范围，树立企业形象，从而达到促销的策略。促销，实质上就是一种沟通活动。

房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。

4.1广告促销

房地产广告传播房地产信息，具有周期短、费用高的特点，诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告，设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌，或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告，都可以吸引来往的行人，给人留下一定印象另一种是在销售中心设置精致的样板房，详细的说明书，突出自身产品的特色。

极具创意的品牌广告可以让人耳目一新，并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高，房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略，作出对企业最有利的广告策略。

4.2人员促销

人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触，宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上，积极寻找潜在消费者，运用推销策略和技巧，可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明，随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心，建立稳定的客户关系，对促销进行事后跟踪，及时获取反馈信息。

4.3营业推广

营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能，房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争，在短期内积极吸引各种客户，达到促进销售的目的。

4.4公共关系

任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系，着眼于长远发展，维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业，但其潜在和根本目的仍是产品促销。免费论文参考网。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉，赢得消费者对企业的信任与支持。

企业应积极利用公共关系这一工具，如与新闻界保持良好关系，制造正面而有利于企业的新闻与所在地政府、社区、金融机构、群众等社会各界建立和睦、友好稳定的社会关系参加公益活动，显示企业雄厚的实力，赢得各界的支持。企业还可以自办刊物宣传企业的文化和社会营销理念，开展咨询服务，及时处理各种举办和投诉等。

目前，房地产市场的发展使得房地产市场营销组合日益受到理论界和实际工作部门的重视。免费论文参考网。把握房地产市场营销组合的特点和方法，有利于更好地运用营销组合策略，满足目标市场的需要，这不仅对房地产开发经营起着重要的作用，对整个房地产行业来说也具有极大的现实意义。

参考文献

[1] 吴翔华主编.房地产市场营销.南京:东南大学出版社，2005.

[2] 中国房地产经营管理研究中心编.中国房地产经营管理全书.北京:中国言实出版社，2005.

[3] 姚玲珍编.房地产市场营销.上海:上海财经大学出版社，2004.

市场营销毕业论文范文二：从市场营销组合角度谈农民旅游市场开发

论文导读：同时，各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列，地区间的竞争加剧。

关键词：市场营销组合，农村旅游市场，开发

旅游市场营销组合是旅游企业可以控制的经营手段的组合，根据自身的调研分析，设计旅游产品的特征、价格、质量、数量等，自由选择促销手段，销售方式和渠道，制定销售预算，形成自身的企业形象[1]。根据中国旅游客源市场的人口学分析，目前国内旅游基本上只启动40% ，还有60%的市场没有启动。专家魏小安指出，农民旅游将是一个潜在的巨大市场，60%的旅游市场将有赖于农民旅游和农村旅游的真正启动，开发农民旅游市场有广阔的前景。

1.当前农民旅游市场的问题

1.1市场认识不足。要搞活市场、做大市场，商品的多样性与买方市场的广泛性是不容忽视的，旅游市场同样如此。就目前状况而言，无论是旅游服务市场本身，还是由此所带动的商品市场，其买方主要是城镇居民，农民只是充当边缘角色，针对农民旅游市场的服务极少，严重的阻碍了市场的发展。

1.2产品单一，品种缺乏。目前，旅游企业大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游产品，大力宣传度假游、森林游、生态游、科考游、商务游、修学游等新兴旅游产品，很少顾及低端旅游产品。农民旅游产品有效供应严重不足，配套服务匮乏，极大地制约了农民旅游。

1.3价格定位矛盾。由于历史的原因，我国农民长期处于相对弱势地位，经济发展水平较低。据中国旅游年鉴资料，200—300元的人均旅游消费将构成近年农民旅游消费的主流，如此消费水平仅为城市居民人均旅游消费的35% 。虽然有些农民富裕了，但农民旅游一般还是能省的钱尽量省，这样就对旅游企业来讲利润率偏低，这就形成了市场潜力大和企业利润率低的矛盾。同时，各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列，地区间的竞争加剧。此外，旅游景区景点竞相涨价特别是知名度高、景色优美或历史文化价值高的景区(点)、油价上涨导致的交通成本上升，价格偏高。

1.4宣传途径单薄。目前，农民旅游在出游方式、地点的选择上存在一定的盲目性，大部分是通过亲友介绍或自行出游，特别是随着农村居民文化水平的提高，这一不足显得更为突出。

1.5 促销力度薄弱。目前农村严重缺乏专门的旅游服务机构，即使有的农民朋友有出外旅游的想法，想要咨询了解详细情况，也没法得到及时的答复和解决，而同时旅行社企业又通常将促销的重点放在城区，忽视了向农村市场的延伸，形成了促销的“三无地带”。

2.开发农民旅游市场的营销策略

2.1市场策略。旅游企业应对农民旅游市场细分，确定好目标市场和目标顾客。农民旅游市场可细分为农村青年、先富的个体户、专业户、乡镇企业职员和农村老年人、农村妇女等市场。旅游企业应重点对沿海、沿江农村等经济活跃地区先行开发，并作好市场渗透计划，再影响其他群体还应对主要客源及其旅游目的、消费行为特征、消费偏好及客源流向等进行深入了解，系统地搜集与农民旅游需求相关的信息，制定出切实可行的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

2.2产品策略。设计适合农民的旅游商品。在设计旅游商品时要选好项目定位.开发以下适销对路的旅游商品：①都市风光游。农村居民喜好热闹.因此在选择旅游目的地时多选择省内著名景点、著名大城市等.旅游经营者在旅游开发中可以设计像都市风光游、市内一日游、集市购物游等旅游项目。②农村学生求知游。学生市场在农村具有很大的市场开发空间.可利用寒暑假组织农村学生到著名中学、著名高校进行参观学习，激发他们的学习兴趣。对于优秀学生可奖励他们到著名学府进行“体验式”学习。③其他欢乐蜜月游、中小城镇建设模式考察游等都可以考虑[2]。④农业科技旅游。农业科技旅游包括生态农业游、科普游等生态农业游是指农民到其他比较富裕的农村旅游。同时学习如何选种、耕种、施肥怎样可以更环保、更高效、更科学。而科普游则推出科技农业园 农业博物馆等项目，把旅游与学习生产技能、科技知识结合起来，吸引农民的注意力，从而激发他们到这些地方旅游的欲望。如农民旅游节.是把农村商贸洽谈、娱乐、趣味体育竞赛融于一体，既放松了心情又交流了农耕经验、购置了化肥甚至预定农耕机械等。免费论文参考网。⑤农民淡季旅游。由于农作物生长的自然规律，农民的大部分闲暇时间集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季，旅行社人员闲置，饭店的客房出租率比较低.旅游景点比较冷清。此时农民正处于冬闲时节，因此农民可以在这段时间出去旅游，旅行社可以利用这一机会.适时出售旅游组合产品并适当降价销售来吸引农民。

2.3固有的观念在短时间内是难以改变的，所以旅行社企业还是应该开发质优价廉农村旅游产品，来最大限度的吸引农民旅游。农民旅游还是选择大众化接待设施，降低旅游产品成本，必要时可为农民提供优惠措施，如季节折扣、适当降低门票价格等，从心理上使农民愿意关注旅游产品，使其出游愿望变为现实。旅游淡季时，可降低对团队人数要求，以吸引收入水平较低又有闲暇时间的农民旅游。

2.4促销策略。首先，要突出重点地区和人群。针对一些经济较为发达的地区、城郊结合部农村和中高收入水平的农民重点促销，充分发挥其示范作用。第二，要选择适当的方式。可采用电视、广播、互联网、报纸、杂志等对城郊结合部农村作宣传对经济发达的农村地区可通过互联网、报纸、杂志、建筑墙体广告、义务咨询、散发传单资料等对一般的农村地区则广泛采用建筑墙体广告。第三，设计合适的、通俗易懂的、富有特色的宣传标语。如：科技致富学他乡，出门旅游多看看观望金榜题名奖励旅游，学有所成回报家乡等。一方面要采取灵活多样的旅游宣传促销，另一方面要借助农业旅游，以促进农民旅游市场的开发。这不仅能增加农民收入，增强农民出游能力，还能让农民亲自体验旅游，提高农民对旅游的认识，改变过去“重积累，轻消费”的消费观念，倡导农民健康消费。免费论文参考网。

2.5渠道策略。建设综合性的旅游服务网络。为了给农民出游报名提供方便，旅行社要力争在农村设立报名点或建立代理销售网。加强与当地的邮政代办点、农村信用社代办点、村委会、居委会等单位或个人广泛联系。因为根据农民的传统心理，相信熟人总比相信看不到、摸不着的旅行社(假设旅行社没有设在农村)和旅游产品会更好。从目前的情况看，以农民旅游为主的低端旅游市场问题在近期不可能从根本上得到解决，而揭开农民旅游发端的民间组织无疑是目前较好的替代品。各级政府主管部门应重点做好引导和管理工作，促使其规范健康发展，以满足农民旅游的需求。农民旅游市场的开发是旅游产业发展的要求，也是一个发展机遇，更是一个挑战。免费论文参考网。虽然开发才起步，但有着远大的发展前景。随着农民消费观念的转变、生活水平的提高，只要针对性地做好农民旅游的合理引导、大力支持、规范管理，农民旅游市场就将成为我国旅游市场的重要组成部分[3]。

参考文献

[1]赵西萍等.旅游市场营销学[M]. 高等教育出版社,2003.7:137.

[2]慎丽华等.农民旅游客源市场的现状及开发思路[J].经济与科技, 2007,3:26-27.

在当前的经济危机之下，企业感觉到“日子明显没有以前好过了”。企业要熬过这个严冬，除了“节流”外，“开源”同样的非常重要。

要大幅度增加企业收入，从市场营销角度来说，无非三种方式：

第一，增加客户数量；

第二，增加单笔生意数额；

第三，增加客户二次与三次购买率；

根据本人对市场营销的多年沉浸，认为企业在当下市场经济危机之下，只有做到专注，专注于这三项，才能更容易的挺过这个寒冬。假如企业每项各增加了25%，你会惊讶的发现企业的收入将是原来的两倍，方法很简单，但是结果却很惊人。在此基础上我总结出了市场营销的八大砍刀，希望有助于各企业挺过这个“寒冬”

一：做服务，把服务做到极致，将一锤子买卖做成细水长流的生意，充分挖掘客户的终身价值。原因很简单，老客户会比新客户更好，出色并完善的服务可以增加客户的粘性，增加客户的二次与三此购买率。而维护老客户的成本仅仅为开发新客户的20%，所以你可以用更少的投入，带来企业更大的收益，这点对于当下的企业尤为重要。

二：突出产品的独特卖点，充分塑造产品的价值。卖点越清晰，越容易吸引更多的客户来购买。产品的价值塑造的越充分，越容易让客户在同等条件下选择你企业的产品而不是其他公司的。

三：“前端打平，后期赚大钱”。这点对于首轮客户开发非常重要，让客户用最少的资金投入，享受到更大价值的产品与服务。一旦客户购买了你企业的产品并享受了超值的服务，一般都会二次与三次购买，这样不仅增加了客户数量，也会为企业带来源源不断的收入。

四：运用“前端打平，后期赚大钱”理论，充分调动销售团队的积极性。让销售团队享受首次成交客户利润的80%，而企业只留20%，可以最大限度的调动销售团队的积极性并增加销售人员的忠诚度。在调动销售团队的同时，企业会发现你不仅仅调动了销售团队的积极性，并且享受了客户后续签单利润的100%。

五：沟通使你生意兴隆，多寻找战略同盟。这样不仅仅可以大幅度增强企业抵御现目前经济危机的能力，而且可以使企业生意兴隆。与相关各行各业充分沟通，让你的同盟在不增加成本的同时，可以享受首轮客户收益的100%，这样他们会非常乐意销售你的产品，而你的企业可以享受客户后续收益的100%。

六：促销可以增加客户的单次消费额。充分的利用好促销策略，你会发现当服务人员把菜单拿到客户面前时，客户的消费额度总会超过原来的消费预算。

七：媒体资源对换，使企业的广告与市场开拓事半功倍。在当前的经济危机下，企业的现金流非常重要，假如你的企业没有充分的现金而又要大力的进行市场推广，可以采取资源对换的方式。企业可以寻找各种各样的媒体，采取利润分成的方式，由这些媒体的带来的首次收益的80%留给他们，而你的企业不仅仅可以享受媒体宣传所带来的品牌并可以享受客户后续利益的100%。

八：学会“风险逆转”并加以运用。这点对于首轮客户开发非常重要。客户之所以犹豫要不要购买你的产品，除了产品自身卖点与价值不清晰之外，还有一点就是本次购买的资金投入与产品本身价值匹配度问题，所以充分降低客户首次购买的风险，在为企业带来巨大的客户数量的同时，也可以为企业带来源源不断的后续收入。在市场营销投入方面风险逆转也同样适用，在做任何大的市场营销动作前，先进行小的尝试，也可以大幅度逆转这些大的投入为企业带来的风险。

嘉洁环卫科技有限责任公司为一个虚拟企业。论文首先介绍了该公司项目背景,然后在市场机会分析的基础上阐述了公司的发展战略和市场营销策略。

关键词:创业计划市场机会营销策略

一 项目背景介绍

(一)产业背景

近几年来,我国塑料制造业迅速发展,每年以平

均10%的速度递增。1999年,我国成为世界上第三

大塑料制品生产国。2001年我国塑料制品总产量

达到2000万吨,比上期增长13•1%,完成销售率

96•6%。2001年全年累计完成工业总产值为

2043•86亿元,比上年增长14•9%,因此塑料制品具

有较大拓展空间。

目前,全国工业固体废弃物堆放量已超过60亿

吨,城市垃圾近年已达1. 5亿吨,到2010年将达9

亿吨。随着我国国民环保意识增强,政府机构对环

保产业的重视,目前我国的环保产业总产值达到

1080亿元,因而环保制品市场前景广阔。

我国目前市场上出售的垃圾桶(篓)主要有室

内和户外两大种,制作材料主要为塑料、铁皮、铝合

金等,塑料制造材料主要特点为成本低,制作简便,

使用方便而铁皮、铝合金等材料的垃圾桶生产成本

较高,且易丢失、损坏。

作为一种新型的垃圾桶,自动套袋垃圾桶除了

具有垃圾桶本身的特性外,还采用了专利设计,使产

品具有自动供应垃圾套袋的功能,给使用者带来方

便和卫生。

自动套袋垃圾桶(篓)的生产和销售,将有利于

我国垃圾的处理,促进我国环保产业的发展,具有巨

大的经济效益和社会效益。

(二)公司背景

嘉洁环卫科技有限责任公司是一个提议中的公

司,公司性质是有限责任公司。公司设在湖南省湘

潭市高新技术开发区,基础设施完善,并享受税收优

惠政策,同时靠近湘潭三大高校,研发力量雄厚。它

拥有自动套袋垃圾桶(篓)的专利技术,提倡“以人

为本,以科技为依托”的健康生活新理念,为社会提

供尽善尽美、健康文明的环保产品。

我国环保制品每年约有1000多亿元的市场需

求,其中垃圾桶(篓)约有10亿元的市场需求。公

司成立初期生产各种自动套袋垃圾桶(篓),以满足

市场需求的迅速增长并通过各种方式,从社会中筹

集资金,启用投资建厂解决方案同时,针对行业的

特殊情况,充分解决环保制品品种多且杂、产品实用

性及安全健康等问题。

公司注重短期市场目标与长远可持续发展战略

相结合, 1-3年内成长为垃圾桶(篓)市场的大中型

企业,做实市场和做强企业4-8年进入塑料等原

材料上游行业,以保障原材料的供应,降低企业生产

成本,提高潜在的市场竞争能力长期发展目标定位

在垃圾无害化处理产业,通过上市等资本运营手段

建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型企业集

团。

公司成立初期共需资金500万,其中引入风险

投资200万。股本规模及结构暂定为:公司注册资

本500万。风险投资200万(40% )湖南工程学院专利技术入股100万(20% ),公司发起人现金入股

200万(40% )。

公司初期的组织结构采取直线职能式。公司实

行所有权与经营权分离的总经理负责制,下设营销

副总、技术与生产副总、财务副总。

(三)市场描述

垃圾桶(篓)是家庭日常用品,对消费者来说是

低值易耗品。我国市场大量销售的为通用型塑料垃

圾桶(篓),产品档次较低,品牌忠诚度不高,但市场

需求面广量大,主要购买者为家庭、机关企事业单

位。

目前,我国的垃圾桶(篓)主要有两种:室内和

户外。室内产品主要为家庭和企事业单位办公室内

用的小型垃圾废纸篓,其产品类型主要有脚踏式、印

花式、格子式等不同档次的产品户外产品主要为居

民小区、工厂等单位使用的容量较大的垃圾桶。室

内和户外垃圾桶本身存在着不足: 1、低档次的产品

制作粗糙、质量差、不美观,产品式样较少2、产品设

计没有针对性,不能适应不同消费对象的需求3、使

用不方便4、不同档次的产品价格偏高5、很多产品

没有质量保证,没有相关的质量管理认证。本公司

生产的自动套袋垃圾桶(篓)将把以上问题作为突

破点,从而逐步扩大市场占有的份额,迅速研究开发

并推出其他系列卫生环保产品。

(四)产品描述

自动套袋垃圾桶(篓)属于文明社会生活领域

的一种与人们生活贴近的、有着爱卫意义和环保价

值的实用新型发明创造。它是研发人员通过对日常

生活用品的细致观察,分析当前同类产品在应用中

的缺陷后进行的创新,它结构简单,造价低廉,使用

方便。它与现有垃圾桶(篓)相比,其突出的创新点

表现为:

首先,垃圾套袋与垃圾桶(篓)是一体化结构,

每次换袋不用从外面拿放垃圾套袋。

其次,每次换袋都有已装满垃圾的套袋自身从

垃圾桶(篓)内牵出一个新的套袋,减少了换袋的麻

烦,节省了时间。

本产品除具备自供套袋功能外,还具备了在没

有套袋的情况下,取出隔底板作为传统垃圾桶(篓)

使用的功能。

公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体

系,力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。因

此本产品推广的空间和产品市场的前景十分理想

的,社会效益和经济效益十分可观。

二 市场机会分析与战略决策

(一)需求分析

垃圾桶的实际消费对象主要为家庭、机关企事

业单位等,垃圾桶(篓)产品属于日常用品,家庭购

买方式为单件或多件购买,主要为室内使用机关、

企事业单位购买方式为大宗团购,主要为城市街道

卫生、单位办公、处理生产废弃物等使用。

随着社会发展和人们生活水平的提高,我国国

民的环保意识不断增强,政府亦相当重视。自动套

袋垃圾桶(篓)需求普及化程度将提高,家庭、机关

企事业单位等都要用到垃圾桶(篓),所以消费需求大。

有关市场调查数据显示:我国每年城镇新婚家

庭有500万左右,假如每个新婚家庭购买三个垃圾

桶,则全国每年需求垃圾桶1500万个。同时我国还

有5. 1亿的城镇人口也存在巨大的市场需求,以每

个家庭3. 5口人计算,则约有1. 5亿个家庭,假如每

个家庭3年更换一次,平均一次购买3个的话,全国

城镇家庭需求为1. 5/3×3=1. 5亿个。

(二)竞争分析

1.竞争产品和竞争对手。据调查,目前市场上

生产垃圾桶的厂家有很多,但没有一个厂家在市场

上占有很大优势,生产厂家主要集中于华北、浙皖地

区以及珠江三角洲地区,其中各个厂家的产品、价格

差不多,没有突出优势。

2.公司竞争力量模型分析(见图1)。国家法律

法规及政策方针对环境影响力量结构有较大影响。

图1 竞争力量模型

A.销售商:主要指批发商垃圾桶(篓)销售渠

道主要为:厂家———批发商———零售商,因此取得代

理商的合作是在竞争中取胜的关键因素。

B.材料供应商:制造垃圾桶(篓)的原材料来源

广泛,市场供应充足。

C.替代风险:公司拥有自动套袋垃圾桶(篓)的

专利技术,形成保护壁垒,在较长时期内不会出现同

23第2期刘 艺等:嘉洁环卫科技有限责任公司创业计划类产品。

D.新加入者的威胁:防止仿制或专利侵权加

大市场力度,深化渠道管理设置

E.行业内的竞争:面对现有市场产品的竞争,

我们应积极加强自主专利权的保护与运用,同时采

用差异化的价格策略,逐步建立自己的品牌。

3.竞争优势。自动套袋垃圾桶(篓)本身具有

优越性能,设计科学、价格设计合理,使用简捷在技

术方面,自动套袋垃圾桶(篓)拥有自主的专利技

术在管理方面,我们使用现代企业管理制度,竞争

优势明显。

(三)公司特长

嘉洁环卫公司以生产塑料环保系列制品为主,

拥有国际先进的制备技术和高素质的管理队伍,提

倡“以人为本,以科技为依托”的绿色健康生活新理

念,为社会提供健康的环卫产品。

公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员,

有能力不断改进产品,深入研究开发塑料材料的环

保产品,形成以生产塑料环保产品为核心的多元化

经营集团公司。

公司拥有高素质的营销队伍与相关技术的研发

人员。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教

育,具有丰富的管理经验和良好的市场意识:销售人

员具备营销专业知识和相关的技术知识。

公司属于国家政策鼓励的生产环保产品的中小

型企业,准备投资于湖南省湘潭市高新技术开发区。

(四)公司战略规划

公司将在5-7年内成为塑料环保产品的市场

领导者。

1.公司发展初期(1-3年)主要达成以下目标:

产品导入市场,树立企业形象及企业品牌

逐步建立销售网络

通过积极的营销战略打开并逐步扩大垃圾桶

(篓)市场

使年生产量达75万个,销售额达到1500万元,

利润约达到301万元

市场占有率达到5%左右

2.发展中期(3-5年)主要完成以下任务:

进一步完善和健全销售网络

重点研制新型环保产品,进一步拓展产品线,实

行多元化经营战略开始进入塑料回收、加工等原材

料上游行业,降低企业运营成本,提高潜在的市场竞

争能力

市场占有率达到12% -16% ,居于国内行业主

导地位,积极拓展国际市场,努力提升并完善品牌形

象。

3.公司的长期目标是:

利用公司塑料制品研制方面的技术优势,开发

研制塑料环保相关产品,实现产品多元化,拓展市场

空间,扩大市场占有率,成为环保领域的一面大旗。

进入垃圾无害化处理产业,通过上市等资本运

营手段建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型

企业集团。

三 市场营销策略

(一)市场细分

1.总起来说,垃圾桶(篓)主要分为两大类:室

内和户外。

A.室内品:这类产品主要放在室内使用,购买

者主要是家庭日用、机关企事业单位办公用品。

B.户外品:购买者主要是机关、企事业单位等

公共场所。

2.按产品价格分类,国内垃圾桶(篓)主要分

为:通用品和中高档产品。

A通用品:这类产品的购买者主要为中低收入

家庭及对价格敏感者。

B中高档品:这类产品购买者主要为中高收入

家庭和企事业单位及追求生活品质者。

(二)目标市场

全国城乡家庭,机关企事业单位。

(三)产品

1.产品。保证产品质量,开发多种规格的产品,

在核心产品的基础上延伸产品的功能。同时不断开

发相关新产品,拓宽产品线的广度和深度。

我们提供的不仅是有形的产品,更重要的是产

品所代表的尽善尽美的服务和关注环保的健康理

念。

2.品牌。公司发展初期采用单一品牌策略,初

定“嘉洁”,有利于在客户中树立明确的品牌形象

随着公司的不断壮大,逐步建立起多品牌的产品组

合,提升公司的企业及品牌形象,实现无形资产的增

值。

建立商标防护网,注册品牌和商标,包括相关或

相近的品牌、商标名,利用有关国际条约保护自己的

权益提前在网络上注册公司的域名,为发展电子商

务打下基础宣传产品品牌,提高品牌知晓度。

公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体

24 湖南工程学院学报2007年系,力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。

(四)价格

自动套袋垃圾桶(篓)采用全国统一批发定价

与零售指导价相结合的价格体系。

针对国内市场情况,我们拟采取需求导向定价

法,根据消费者能够接受的最终销售价格计算自动

套袋垃圾桶(篓)的经营成本和利润后,逆向推算出

产品的批发价和零售价。

自动套袋垃圾桶(篓)采取全国统一批发定价

与零售指导价相结合的价格体系。公司将在全国设

立六大分区,每个区域设分销中心,通过区域中间商

建立健全完善的销售网络。

根据调查,目前市场的传统家庭日用垃圾桶价

格一般3-50元。我们是后进入者,传统家庭日用

垃圾桶定价策略对于我们影响较大从增强产品竞

争力和公司发展的角度考虑,产品价格较现有市场

价略高20%左右。

(五)分销渠道

经调查,市场上垃圾桶(篓)的主要销售渠道模

式如图2所示:

图2 主要分销渠道模式

拟采用的销售渠道有两种:自建销售网络利用传统

家庭用垃圾桶代理商。

1.自建销售网络。将全国划分为东北、华北、华

南、华东、西北、西南七大区域,每一区域设一个分销

中心,由区域分销中心和代理商共同开发市场,并且

负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建

设,销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的

服务。

2.利用现有垃圾桶代理商。公司处于起步阶

段,销售网络正在逐步建设,利用垃圾桶分销商的销

售网络扩大市场范围,并吸引有良好业务网络、有发

展潜力的代理商,完善公司的销售网络。

(六)推广策略

以“推式”为主策略,在促销等方面调动中间商

的积极性。如:大量赠送产品附属品,自动套袋垃圾

桶(篓)销售时赠送一卷(50个/100个)垃圾袋。

自动套袋垃圾桶是创新发明,广告以户外广告

为主,广告的诉求点应侧重于介绍自动套袋垃圾桶

的创新性,在家庭的用途,环保效益,社会效益等。

产品品牌宣传,表述为:“为环保加油,对健康

负责”。

品牌广告可以通过多种渠道进行。利用不同媒

介的特色,建立全方位、立体的信息传播网。在社会

公益活动中树立公司的良好形象。如在城市主干道

摆放自供套袋垃圾桶,达到社会效益的同时宣传产

品,提高产品知名度。

(七)市场开发与进入

根据调查,目前市场销售的传统家庭用垃圾桶

的品牌忠诚度较低,家庭主妇对价格敏感度较高,比

较易于试用不同品牌的产品,市场开发与进入相对

容易。

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