数据分析方法6—漏斗分析模型

        漏斗模型是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况，是一种重要的分析模型。

漏斗分析模型已经广泛应用于网站和APP用户行为分析的流量监控、电商行业、零售的购买转化率、产品营销和销售等日常数据运营与数据分析的工作中。

        例如：漏斗模型在电商网站中的应用，用户从首页进入最终完成支付的行为，大多需要经过几个环节，从商品/浏览分类——查看商品详情——加入购物车——生成订单——开始支付——完成支付——回购商品。这其中的每个环节都有一定的转化率，我们需要做的是监控用户在流程上各个层次的行为路径，寻找每个层级的可优化点，提高用户在每个层级之间的转化率，最终来提高GMV。

对于业务流程相对规范，周期较长、环节较多的流程进行分析，能够直观地发现和说明问题所在，可以更快地找出某个环节的转化率出现问题。

1、企业可以监控用户在各个层级的转化情况。

降低流失是运营人群的重要目标，通过不同层级的情况，迅速定位流失环节，针对性持续分析找到可优化点，如此提升用户留存率

科学的漏斗分析能够展现转化率趋势的曲线，能帮助企业精细地捕捉用户行为变化，提升了转化分析的精度和效率，对选购流程的异常定位和策略调整效果验证有科学指导意义。

3、不同属性的用户群体漏斗比较

漏斗对比分析是科学漏斗分析的重要一环，运营人员可以通过不同属性的用户群体（如新注册用户与老客户）各环节转化率，各流程步骤转化率的差异对比，了解转化率最高的用户群体，分析漏斗合理性，并针对转化率异常环节进行调整。

漏斗模型大致可分为以下几种：

1、AARRR模型：

        从用户增长各阶段入手，包括Acquisition用户获取，Activation用户激活，Retention用户留存，Revenue用户产生收入，Refer自传播。改模型主要应用于互联网行业

2，消费漏斗模型：

        一般用于页面结构和内容较为复杂的业务，从用户内容消费和流量走向的角度，宏观层面用于回答用户消费什么内容，微观层面则用于分析影响用户消费的问题是什么。主要流程是从 广告引流—商品介绍—场景打造—下单购买

3，电商漏斗模型：

典型的用户购买行为由以下连续的行为构成： 浏览首页—浏览商品—提交订单—支付订单 。

当我们期望观察各步骤间及总体转化率，可按以下步骤进行：

4、AIDMA模型：

主要的流程是 注意 → 兴趣 → 欲望 → 记忆 → 行动（购买） ，适用于品牌营销。

5、AISAS模型：

主要的流程是 注意-兴趣-搜索-行动-分享 ，在AIDMA模型的基础上增加了用户反馈的环节

*** 作网站：神策数据：https://manual.sensorsdata.cn/sa/latest/%E6%BC%8F%E6%96%97%E5%88%86%E6%9E%90-7540780.html

营销漏斗全称为"搜索营销效果转化漏斗"，漏斗的五层对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失。从最大的展现量到最小的订单量，这个一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。

营销漏斗模型指的是营销过程中，将非用户（也叫潜在客户）逐步变为用户（也叫客户）的转化量化模型。营销漏斗的关键要素包括：营销的环节，相邻环节的转化率。

营销漏斗模型的价值在于其量化了营销过程各个环节的效率，帮助我们找到薄弱环节。

营销漏斗模型不是固定的，但其最终结果一般是相同的，就是达到用户购买或消费的目的。

营销漏斗模型重点在于量化，互联网营销的漏斗模型构建较为容易，其他类型营销的漏斗模型构建往往要通过定量调研的方式实现。

如图所示：

漏斗分析模型有如下几种：

1、AARRR模型

从用户增长各阶段入手，包括Acquisition用户获取，Activation用户激活，Retention用户留存，Revenue用户产生收入，Refer自传播。改模型主要应用于互联网行业。

2、消费漏斗模型

一般用于页面结构和内容较为复杂的业务，从用户内容消费和流量走向的角度，宏观层面用于回答用户消费什么内容，微观层面则用于分析影响用户消费的问题是什么。主要流程是从广告引流—商品介绍—场景打造—下单购买。

3、电商漏斗模型

典型的用户购买行为由以下连续的行为构成：浏览首页—浏览商品—提交订单—支付订单。

4、AIDMA模型

主要的流程是注意 → 兴趣 → 欲望 → 记忆 → 行动（购买），适用于品牌营销。

5、AISAS模型

主要的流程是注意—兴趣—搜索—行动—分享，在AIDMA模型的基础上增加了用户反馈的环节。

漏斗分析是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况的重要分析模型。漏斗分析模型已经广泛应用于流量监控、产品目标转化等日常数据运营与数据分析的工作中。

例如在一款产品服务平台中，直播用户从激活APP开始到花费，一般的用户购物路径为激活APP、注册账号、进入直播间、互动行为、礼物花费五大阶段，漏斗能够展现出各个阶段的转化率，通过漏斗各环节相关数据的比较,能够直观地发现和说明问题所在，从而找到优化方向。

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