“心理账户”让用户付费的4个心理账户

只给你带来干货，这里是赚钱思维。一百讲

我有一个朋友开了一家巧克力糖果店，因为有特殊的渠道，所以他的巧克力。比别处的巧克力都要便宜，但是他发现来自己家店买巧克力的人并没有想象的那么多，这是怎么回事儿。

如果想要策划一场营销活动，又该怎么样策划呢？想要解决这两个问题，就要理解背后的人性逻辑及心理账户。

什么心理账户呢？举个例子，有一双鞋你特别喜欢。但是要两千多，你辛辛苦苦攒够了钱，但是还是舍不得买。你想：我辛辛苦苦把钱攒下，最后就买了一双鞋。实在是太不值了，还是算了吧，过了两天到了你的生日，你出去逛商场，恰巧又走进了鞋垫，看到了那双你一直想要买的鞋子。这时候你一咬牙一跺脚，说，反正今天过生日就当奖励自己了，才两千块钱，难道过生日还不能买吗？于是你大手一挥。买下了这双你向往已久的鞋子，

这时候出现了一个问题，鞋子本身并没有变便宜，为什么平时觉得两千块钱太贵舍不得。今天就能舍得下心来买呢。

这就要提到我们所说的心理账户了。所谓心理账户就是

人们不仅会对物品分门别类。对于金钱也会进行各自归类的区别对待，在心里为他们建立各种各样的账户。

一开始你舍不得卖鞋，是因为两千块钱是你辛辛苦苦转下来的，存放在了值钱且重要的辛苦钱账户，这些钱是不可以随便乱花的。

但是生日这个特殊的日子，让你在心里把这两千块钱转移到了，可以花的自我奖励账户。

于是同样的价格。在你的心理体验上就感觉到不那么贵了。再举一个例子，双十一到了，蓄势已久的你在淘宝上买了许多东西。花了好几万块钱，你很开心的说，因为这天的东西便宜啊，不买白不买。可是随即你就发现，其实双十一的东西，并不比平时便宜，而且今天的花销这么大，买的有用的东西却并不多。

但即使你发现了这一点，依然是无所谓的。双十一就该多买点东西，为什么你平时舍不得买，但是双十一就舍得剁手了呢？因为双十一这个特殊的节日。让你把钱存放在了自我满足的心理账户里。这个时候你花钱就会变得大手大脚，甚至觉得自己占了便宜。

现在我们可以回答开头的两个问题。

为什么自己的巧克力很便宜，但是依旧没有人来买呢？

如何策划一场售卖巧克力的活动呢？

首先，巧克力如果只是当做普通的糖果来卖。那么就会被存放在饮食账户这个心理账户里来，购买的大多数都是喜欢吃巧克力的吃货，但是吃货毕竟是少数。还有一部分人并不喜欢吃巧克力，所以无论价格便宜与贵，他们都不会来买巧克力。这个时候你要去寻找一个最适合把巧克力卖出去的心理账户。

比如两性情感账户，把你的标题改一改，改成得到你是我一生的幸福。出自德芙巧克力，想要策划一场营销活动。不仅可以利用两性情感账户，还可以利用亲子情感账户。

在六一儿童节的时候策划一场买巧克力就送小玩具的活动，而小玩具的作用就是调整用户的心理账户。让他们从亲子情感账户中掏钱。

下面我们说一下方法论，想要让用户掏钱就要找到他最容易掏钱的那个心理账户。

为你总结了几个

第一个情感维系账户，从这个账户里涉及到了父母、亲戚、子女、爱人为自己在乎的人掏钱。许多人就会大方很多。

第二个意外所得账户，当你辛辛苦苦赚了钱，你可能不会随便胡乱花。但是当你从地上捡了同样多的钱。你可能就会随意花掉，这就是意外所得账户。许多店家会给你发优惠券，会让你觉得这几块钱是意外所得，花起来也不心疼。大不了自己加几块钱，其实就是中了商家的套路。

第三个零钱账户，不知道你有没有发现？当你有一张一百块钱的整钱，你就不会轻易花。你把整钱破开就会花的很快。因为我们会认为零钱不算钱，这就是零钱账户。

为什么很多商家会有分期付款？既然你不舍得花整钱，那你分期好了，分期花的都是零钱，这时候你就会掏钱下单。

第四个，自我投资账户。如果你买了我的课程，就是中了自我投资账户这个套路。当然为什么设99块钱而不是100块钱，这是利用零钱账户的心理。

还记得费列罗的文案吗？身为费列罗是女人的你该为自己献上一盒。

最后我们小结一下，

所谓心理账户，是指我们会把钱分门别类的存放在不同的心理账户里的人性弱点，有的账户重要且值钱，有的账户不重要且不值钱。想让用户掏钱就要找到他最容易掏钱的那个心理账户。

我为你总结了四个，分别是情感维系账户、意外所得账户、零钱账户。和自我投资账户

有一个思考题，你还发现哪些日常生活中的心理账户呢？期待你的留言。

很多年前的二月十四号的早上，睡梦中的我被一个电话吵醒，电话那头传来老板的怒吼声：David，今天早上晨会，你怎么又没来？你丫又睡过头了吧？

我靠，我又没听到闹铃，在给老板赔过不是之后，我赶紧仪式性的抹了抹脸，刷了刷牙，跑到全家，买了一块6.5元的德芙巧克力当早饭打发了。

到了中午，我又突然想起来今天是情人节，可我还没有给媳妇准备礼物，想到她知道我情人节不给他准备礼物的嘴脸，一阵冷汗从背后冒起。

于是，我到礼品超市开始淘货，最后，我买了一盒价值180块额GODIVA巧克力。

正在付账的时候，我突然想起早上囫囵下去的那个巧克力，那不是才6块5毛钱么？为什么这个巧克力却要180块呢？更恐怖的是，对于这天价的巧克力，我丝毫没有感到心疼。

这是为什么？我一直想不明白。直到我开始做marketing。

其实这背后的机理非常简单，营销学也专门给这个现象赋予了一个名词——心理账户。

心理账户指的是，在你脑子里，其实对于不同的花销，是有不同的预算的。

比如，同样对于一顿饭，如果是工作餐，那你的预算就是20到30块左右，可是如果是和关键客户吃一顿饭，那你的预算一定远远高于20这个数，可能是1000。

同样是一只狗，如果你只是把它当做看家护院的门卫，那你估计也就愿意付个200块钱，可是如果你把它当做未来十年陪伴你的同伴，付个2000块应该不成问题。

营销中充满了这种案例，比如，日本有一个公司对马桶做了一个小小的改进，就是他们把冲马桶时的水声给消除掉了，那这个改进有什么作用呢？有大作用。

营销人员在给客户介绍这款无声马桶时会说：先生啊，一看您就是个孝子，我们这款马桶可是太适合您了，您想啊，你父母二老岁数肯定也不小了，睡眠肯定不太好，那要是用一款有声的马桶，他们两个人晚上谁起个夜，一冲马桶，另外一位肯定会被吵醒啊。可是如果你用了这款马桶，二老就一定能睡个安稳觉，这用来当礼物就再合适不过了，30000块，买二老的好睡眠，贵么？

你看，相同的产品，当把它放到普通的心理账户——用来方便的工具时，以及把它放到一个孝子想要孝敬老人的拳拳之心这个心理账户时，那结果是完全不一样的。

看到这，你可能会说，你这不就是你们这帮搞营销的人用来忽悠我们的伎俩么？我们学它有什么用？

其实，心理账户的用处远远不止这些。

有两位经济学家做过这么一个实验：

研究者让高中生当志愿者，挨家挨户敲门搞募捐。其中高中生被分为三组：

对第一组学生，研究者主要给他们精神鼓励：这个捐款很重要，能帮助很多人！

对第二组，研究者给他们一个金钱奖励：你募集来多少捐款，我们给你相当于1%捐款的奖金。而且这个奖金是我们给，不从捐款里出。

对第三组也是给奖金，但力度更大，是10%。

现在，请你猜猜哪一组干活最卖力，募集到最多的资金？

结果可能出乎你的意料，第一组，也就是那些没有任何奖金，纯粹为了帮助别人而去募捐的人，走家串户最卖力气，拿到的捐款也是最多的。10%奖金组的成绩排第二，而1%奖金组募来的捐款最少。

这就很奇怪了，为什么偏偏不给钱的那组最卖力呢？难道这些高中生傻么？

其实这个问题也可以通过心理账户来解释：

在第一组的高中生脑子里，虽然完全不拿钱，但是他们觉得这个事情是有利于社会的，他们募捐是在帮助大家，募捐就落在了帮忙的心理账户里。而那些能拿1%佣金的人，则不这么看问题，在他们眼里，这不是公益活动，而是门生意，募捐这事就落在了“生意”的心理账户里，可是，他们觉得1%也太少了，作为一门生意，实在是没有吸引力，所以动力当然就不足。

那这个心理账户如何使用呢？举个例子：

如果你今天是个老板，你要想办法激励你的员工好好干活，那你有两种选择：

如果你手里预算很多，你就先跟员工先把规矩讲明白，说，你如果达成什么样的业绩，这一万块就给你当奖金。

可是如果你手里的预算很少，你可千万别给员工说“你如果达成什么样的业绩，这五百块就给你当奖金”，员工肯定觉得你是个傻子。相反，你应该先把这五百块买成礼物，然后把礼物亲手递给小李，然后望着他的眼睛说：小李啊，最近你工作辛苦了，公司给你买了点东西，拿着。然后再找个机会请小李帮忙，此时，他脑袋里肯定不会觉得这五百块是场交易，他会觉得，这是公司对他的器重，他要对的起公司这份器重。

总而言之，小钱要当成情谊，大钱要当成交易。

是这篇文章吗？

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