创新创效金点子：深耕商户营销模型---“一商在手，天下我有”

[业务前景展望]

      通过商户视角捕捉市场信息，从商户入手，力图通过商户铺设良好的用卡环境，精准定位商户、精准挖掘商户、精准服务商户，增强我行知名度和产品竞争力。

[问题现状]

      当前，我行商户的后续维护没有紧跟市场和客户需求，商户的营销人员和维护人员脱节，对于商户的巨大市场挖掘程度不够，大多对于商户的认知仍然局限于感性的日常交往了解，对于商户的后期运维能力和开发商户价值能力有待提升。

[具体解决方案]

      一、总体思路：商户的后期维护是我行需要着重加强和提升的，要从名单制管理入手，为每个商户构建360度全景视角，通过客户类模块中的个人商户模块入手，把握商户的资金流向，从资金流向分析商户的日常经营，从日常经营透析商户的价值与潜力。

      二、个性产品：通过已有的商户筛选因子实现商户产品的全覆盖，实现商户费率定价的差别化。

      1 . “龙支付商户”潜在目标客户

      签约商户的客户，其准入条件已经完全满足龙商户签约条件，通过商户客户的筛选，可以顺势签约龙商户，提升我行产品覆盖度。

      2．“裕农通商户”潜在目标客户

      签约商户的客户，通过对其服务领域和装机区域的再次甄别，对于有条件铺设“裕农通”环境的商户，可以商议签约“裕农通”，拓展其业务范围的同时，实现我行业务的农村下潜，纵向扩展服务能力，摒弃服务盲区，实现普惠金融。

      3 ．“渐退出商户”识别

      通过年日均余额下降这一维度，精准识别“渐退出商户”，同时通过收单笔数的变化掌握商户实际运行情况，通过上门咨询，对接客户的服务需求，做好客户挽留。

      4 ．“高净值、高潜力商户”识别

      通过“年日均余额新增”这一维度，精准识别“高净值、高潜力商户”，结合结合客户需求，通过降低费率等手段提升客户粘性，实现有效“价格歧视”，通过差别化定价挖掘最深层次的市场价值；通过“单笔收单金额”维度，掌握商户商品单体价值，对于单体商品价值量大的商户，可以营销“随付贷”产品。

      5 ．“商户主体”产品全覆盖

      通过月末时点余额维度，掌握商户个体的资金情况，从而科学配置商户资产，通过快贷、理财、POS贷等多层产品嵌套，满足流动和收益的前提下，实现商户价值最大化，为我行培育个人高价值客户奠定基础。

[效益评测]

      通过商户的全景绘图，实现商户个性化分析的精准化和透彻化，在依托我行产品前提下，科学对接客户需求，差别化商户服务、有效化价格歧视，从商户整体到客户个体，实现最大价值的开发。

合银行自身特点，提出了一系列针对性的解决方案。具体包括：1、商户管理系统；2、营销活动策划；3、客户关系管理；4、xyk风险管理；5、个人资产管理；6、网络金融服务；7、电子银行业务；8、xyk业务；9、个人理财；10、xyk代发工资；11、其它。详细内容请登录中国人民银行征信中心官网查询。如果您不知道自己的xyk状况，建议您及时到银行进行查询。

一：银行收单商户营销

商业银行办理yhk收单业务应当按下列标准向商户收取结算手续费：餐饮、宾馆、娱乐、珠宝金饰、工艺美术品、房地产及汽车销售等行业按照交易金额的1. 25%，其中，房地产、汽车销售封顶为每笔80元；百货、批发、社会培训、中介服务、旅行社及景区门票等一般类行业按照交易金额的0. 78%，其中批发类按照每笔26元；超市、大型仓储式卖场、水电煤气缴费、加油、交通运输售票等民生类行业按照交易金额的0. 38%；公立医院和公立学校等公益类行业按照服务成本收取费用。yhk收单业务是指签约银行向商户提供的本外币资金结算服务。

yhk异地存款是要收手续费的

二：商户收单业务营销方案

银行最本质的营销形式，无非两个：一是请进来，二是走出去。

说说容易，做起来却并不容易。作为银行零售业务的重心之一，开展异业联盟合作，就是走出去营销的一种模式，在营销中，多年的经验告诉我们，营销商户不仅是办收单业务一件事，而且已演变成对商户的全方位营销。

那么究竟如何有效拓展商户呢？

一、重新定义和认识商户

什么是商户？用现在一些银行人的视角来看，就是那些开着门面、做着生意的商家；如果用银行人营销的视角来理解，就是谁给的优惠力度大就合作的商家……

但就笔者个人而言并不认同这一观点。一方面，现在银行要合作的商家已经远远突破了“实体”概念，没有门面依然是我们可以合作营销的对象；另一方面，银行和商户的合作一定是双方的，优惠不是合作的必要条件，共同成长才是合作的核心。

那么，究竟是什么可以让银行和商户能够走到一起呢？笔者认为，双方必须要有共同的目标、共同的追求和共同的利益，其中，商户和银行一样，永远缺的都是客户，这是任何一个企业最重要的发展之源。

当年，我所在的银行网点处于新城，各个高端楼盘如雨后春笋般迅速建起，随着业主的入住，周边的商家也是迅速开门营业，其中就有一家全国连锁健身机构，我们网点的客户经理及时找到门店负责人，沟通合作事宜，客户经理还是按照原先的套路开展营销，从开户到收单、从办xyk到优惠打折，但几轮交流下来，都不见有丝毫的推进，两周后我与客户经理再次登门拜访，还没到店，在路边就远远看到这家健身机构的业务员在马路边发宣传单，店门口更是桌子一字排开，旁边还有个喇叭循环播放会员入会广告……看到这一景象，我一下子明白了为什么客户经理迟迟谈不下合作方案。

见到店长后，我们一字未提开户、收单、xyk等事，我直接询问如何申请健身会员，10分钟后就跟店长谈得很投机，这时我已经清楚了入会要求，随后直接跟店长交流，我们银行的客户申请会员，是不是可以有更大的优惠？一番沟通，让店长紧蹙的眉头顿时舒展开来……营销的故事讲到这里，大家自然知道了合作的结果，是否已经明白，银行与商户间的合作，共同所指向的终极目标并不是能够有多少优惠可以让利给客户，而是能不能相互间引流客户，这才是双方最真实的需求所在。

什么是商户？我的定义就是能够为银行带来客户、激活客户的合作伙伴，同时也是需要银行为其导入客户、共同成长的合作伙伴。

二、拓展商户的具体步骤

过去我们营销商户，最容易犯的错误就是目的性太强，要么为了产品，比如收单、xyk等；要么为了优惠，比如减免、体验等。其实，与商户的交流洽谈过程，是一个双方从不了解到彼此熟悉、从不信任到坦诚相待的过程。下面我们就具体细述商户营销要经历的四个步骤：知道找谁、怎么找到、密切洽谈、拿出方案。

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