1.话题营销
“叫男朋友送你YSL星辰口红他是什么反应”这一话题的兴起,便在各大社交平台上持续发酵。YSL首先确立了目标群体—年轻女性,让她们参与进来,给天下情侣们一个秀恩爱的机会,也让单身狗吐槽了一把。让口红成为情侣之间的感情粘合剂,也引发了众多人的情感共鸣,男性不再为送女性什么礼物而烦恼。同时,也为单身狗们提供了追求品质生活的机会。
2.差异化营销
璀璨夺目颜值吸引无**性的喜爱,凭着它极具辨识度的外表——土豪亮金色,中间镂空的圆环充满的少女的气息,还可以拆下来当戒指,而且膏体表面可有星星的图案,最早还推出过星星口
红,不怕涂着涂着就没图案了。另外,它还是奢侈品牌旗下产品,带出门应该是值得小小炫耀的。
3.饥饿营销
口红被国外的专卖网站抢购一空,若不买似乎真的会错过了。基于口红的外包装如此花心思深得女性喜欢,很难不让人心动,所以就剁手买买买了! 买口红的人更多是精神上的需求。
YSL的套路是值得参考的,不过要学会把握节奏。从线**验到线上营销,YSL做到了全覆盖,成功与消费者产生需求互动,借助朋友圈的口碑宣传,网红的亲身试用,成功吸引了妹纸们的目光,营销话题也牵扯到男朋友,即撩了妹,也撩了汉!虽然选题有点毁三观,但如果换成一个更好的话题,让男性群体成关注到女性美妆,那又会是另一个牛逼的营销案例。从这一场胜利的营销策略中要学**些什么?
1.转变营销观念。
根据马斯洛需求理论告诉我们,每个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样,即不同产品满足不同需求层次。需求层次越高,消费者就越不容易满足。然而“消费者愿意支付的价格约等于消费者获得的满意度”,也就是说消费者需求层次越高,消费者接受的产品定价也越高。在日益发展的社会环境下,消费者的心理需求增加,需要具有接**神内涵的商品,企业要全方位掌握消费者的心理,以此知道产品在终端的体现方式,注重从消费者心理出发。
2.关注营销消费者行为的因素
一般女性消费者的消费行为存在许多偶然也是,如产品自身、周围环境、消费心理等综合影响,既有理性因素也有非理性因素。随着市场竞争日益激烈,企业不仅要全面了解行业市场,整体把握消费者及其特征,结合市场情况为产品进行定位,在生产、营销和渠道选择环节上要提供更多有价值的基础支持,以便在产品、宣称乃至品牌形象方面形成优势,并长期处于优势竞争地位,从而成功占领市场份额。
3.走差异化产品策略
国内中小型企业不了规模、品牌、技术还是营销渠道上都不能与国际巨头相比,但是本土企业可以避其锋芒,寻找自己的蓝海市场,集中精力开发某个领域的特点产品,形成自己的技术优势和品牌。在做某一品牌产品时,要慢慢细分产品,或者增加产品线,将精神内涵融入产品中,顺应时代潮流,满足消费者多方位需求。当然,如果过早扩张,不但分散精力,很有可能把最初的市场也丢掉了。
一直坚持做皮肤护理产品的妮维雅,有很多拳头产品,比如美白霜、洁肤晶露,但这些产品走上市场都还借了一个小兄弟的光,那就是小小的润唇膏。话说三雄鼎立的润唇膏市场上,妮维雅虽然不像它的竞争对手曼秀雷敦和什果冰(这两个品牌实际上同属一家)那么专一,但不知怎么搞的,对手就是总比他们慢半拍,而每年让妮维雅的润唇膏稳稳抢去400万支的销量。根据一般人一年一支润唇膏的使用速度,这400万支唇膏的背后应该是有接近400万个消费者。于是邱长兴想到不管多新的产品,只要和润唇膏搭上,买a送b就肯定能将试用装轻松地发到400万个消费者的手中。而喜用赠品又注重实效的中国消费者很快会因为对试用效果感到满意回头购买新上市的护肤产品。所以很多新产品几乎不用做广告就可以稳稳地达到即定销售目标。比如柔美霜因为搭上了唇膏快车,本来计划四年才完成的销售业绩在去年一年就完成了;而在碧柔称霸的洁面乳市场上,很多国内外品牌投了巨额广告费也打不进去,但妮维雅的美白洁面乳搭上夏季的120万支润唇膏,没花一毛钱广告费,就达到了乐观估计的销售业绩。据邱长兴介绍,在每年中的不同时期,他们会先后将4种新品借着唇膏的光上市,实际上,小小唇膏对妮维雅的利润贡献远远超过了它本身的销售额。这个好主意并不是误打误撞得来的,而是精心策划与调查分析的结果。在中国的化妆品市场上,你很难找到像润唇膏这样一个简单竞争的细分市场---没有太多的竞争对手,而竞争对手又只做单一产品,无法将优势转移从不能跟进行全面竞争。
从没见过妮维雅为它的润唇膏做广告,因为它从来不想成为一家专业做润唇膏的公司,但由于它独特的功效,妮维雅每年在中国上市的差不多所有新品都要围绕着它的营销曲线而轮番推出。所以对这个产品,妮维雅从研发到营销都倾注了极大的心血。与竞争对手相比,妮维雅润唇膏由于有德国总部的r&d支持,质量不在其下;虽然90%以上的原料系从欧洲进口,但妮维雅在中国只生产6种口味的润唇膏,可以把生产线发挥到最有效的程度,而对手有24种口味,所以在成本上,妮维雅有优势,在市场定价上可以比什果冰便宜而与曼秀雷敦也有足够打价格战的余地。
更重要的是,妮维雅比对手更注重上市时间与货架陈列。在一年中,秋冬季是润唇膏的销售旺季,这个季节润唇膏所能带动的其他新品销售大约在三四百万支左右。所以,每年8月份还是盛夏炎炎之季,妮维雅早就做好促销案、奖励方法、库存、物流的全面准备,第一批润唇膏也已经发到全国各地的经销商手里了,从而最先把陈列架上的优势地位全部包下来,由于这种小商品消费者是在冲动下随意购买的,所以在家乐福这样的大超市大卖场里,收银台旁边的货架是妮维雅不惜重金而志在必得的,而邱长兴说,他总能比对手抢先一步。而在夏天淡季,别人的润唇膏也许不急着卖,但为了带动新品上市,从不做彩妆的妮维雅则会推出淡彩润唇膏创造需求。
一、总体情况介绍宜家集团是私营公司集团,所有者是荷兰的一家慈善基金会。宜家在瑞典的一个小农庄创立至今已有六十年。宜家集团积极参与宜家产品的开发、采购、分销和销售。是最大的特许经营者集团。
(一)、环境分析
轻松、自在的购物氛围是全球160余家宜家商场的共同特征。众多的顾客在桦木制做的咖啡桌椅中穿梭,这在世界任何一个宜家分店都能看到。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉,打开柜门,在地毯上走走”,或者试一试床和沙发是否坚固。只有这样,你才会发现在宜家沙发上休息有多么舒服”。宜家一直以来都倡导娱乐购物,一般的家具商店在人们心目中是一个很死板,没有美感的家具“仓库”。但宜家以独有的风格,将商场营造成了适合人们娱乐的购物场所。它蜿蜒的过道,造型奇异的家具,手感舒适的床上用品,还有耳边袅袅的音乐......人们在这里购物完全成为了一种享受。
(二)、市场细分与目标顾客的选择
在日渐成熟和完善的市场体系中,没有一种单一的产品能适合所有的消费者,也没有一个企业能满足所有消费者的需求。
目标市场定位法能帮助企业寻找到明确的定位,以针对每一目标群体。宜家(IKEA)家居将其目标消费者锁定为既想要高格调又付不起高价格的年轻人——他们非常乐意牺牲服务来换取成本的降低。所以,宜家采用了由消费者自行提货、自行运输、自行组装的策略。
二、营销策略分析
(一)、品牌战略
在市场经济发展日趋深化的今天,品牌对于企业生存和发展的重要性已众所周知,品牌战略已成为众多知名企业在市场竞争中立于不败之地的法宝。一个好的品牌商品往往使人对生产该产品的企业产生好感,最终将使消费者对该企业的其他产品产生认同,从而能够提高企业的整体形象。
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