中小企业创业五大法则

大家都关注创业。有人说创业需要激情、理性，但如何创业，来看看下面我为你带来的中小企业创业五大法则吧，这其中也许就有你需要的。

创业中小企业成长五大法则

一个人的成长可以分为依赖期、独立期与互赖期三个阶段。如果把企业比作人，其成长同样可以分为三个阶段：依赖期、独立期与互赖期。在中小企业刚进入市场时，处于一个依赖期随着企业规模的扩大，企业形成了自己的核心竞争力，处于独立期通过与战略伙伴的合作，加入价值链当中，达到互赖期。独立期和互赖期对中小企业的成长尤为重要，笔者认为中小企业在由独立期到互赖期的发展过程中要遵守以下五大法则。

法则一(独立期)：

积极主动，培育核心竞争力

积极主动法则要求企业抛弃依赖环境的思想，以自己为主，不断提高产品和服务的质量，提高企业的专业化程度，全力整合企业内部资源，形成自己的核心竞争力。积极主动法则的目的是培育企业核心竞争力。所谓核心竞争力是指企业长期形成的，包含在企业内质中的，企业独俱的，支撑企业过去，现在和将来竞争优势的，并使企业在未来竞争环境中取得主动的核心能力。积极主动法则对中小企业成长来说就是要首先要形成独立自主的思想，只有企业能为社会提供高质量的、低成本的、具有使用价值。不影响社会环境且其他顾客利益的产品，才会拥有更多的顾客，因而会占有更大的市场，才会赢得政府、社区、银行等利益相关者的支持。

法则二(独立期)：

以终为始，制定 企业战略

以终为始的含义要求企业首先要制定好企业的发展蓝图，即企业的战略目标。战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径，战略的重要价值之一是为企业明确未来的发展方向。只有方向明确了，企业的经营管理活动才不至于迷失方向。只有方向明确了，我们才能知道什么是“正确的事”，而只有坚持“做正确的事”，我们才能不浪费企业有限的宝贵的资源。战略还能为我们明确我们将来应该实现的目标。远大而可实现的目标是企业推进事业发展的加速。因此，对中小企业来说，确定自己未来的发展目标及实现目标的途径有非常重要的作用，能决定中小企业能在市场竞争中最终能走多久。

法则三(独立期)：

要事第一，提升企业执行力

要事第一是要求中小企业的各个部门，从企业的高层领导到企业的低层员工都要把企业的战略目标作为最重要的事情来做，衡量各位员工的业绩主要看员工对战略目标的执行程度。因此，要事第一体现了企业的执行力。执行力是一切有效战略的关键要素，如果没有执行力，战略最终就是一句空话，执行本身就是战略的组成部分，执行是一套系统化流程，是一个完整的体系。对中小企业来说，往往有很多企业制定了很宏伟的战略目标，而且这些战略目标也切合实际，但是却缺乏实现这些战略目标的执行力，因此，战略目标成为了空谈。对中小企业来说，企业所有的成员要把目标专注于企业战略目标的实现上，而不是把目标放在那些与企业战略目标无关重要的事情上，凡是与企业战略目标有关的事情要坚定不移的执行，凡是与企业战略目标无关的事情，坚决不做，真正体现要事第一的法则。

法则四(互赖期)：

强调多赢，重视战略伙伴

多赢的法则要求企业把整个地球看作一个合作的舞台，而不是角斗场，在为自己着想的同时不忘记其他企业的利益，通过合作使双方的利益达到最大化。由于中小企业在原材料采购，产品营销方面与大型企业相比处于劣势地位。企业与原材料供应商，分销代理商之间构建相对稳定的战略联盟是中小企业稳定成长的必然选择。在保证各方合理利益的前提下，中小企业可以以较低的价格从战略伙伴那里获得质量可靠的原材料。同时给予分销商一定的利润空间，可以更加有效的激励分销商努力开拓市场。而企业也可以获得较满意的收益。联合上下游企业形成战略联盟也将大大降低企业生产经营的外部风险，使企业获得较稳定的成长环境。对中小企业来说，由于规模上的局限性，要求“大而全”不可能成为现实，中小企业要通过与利益相关者进行合作，取长补短，使企业价值最大化。

法则五(整个过程)：

循环更新，建立学习型组织

循环更新法则要求企业整合自己内部资源以适应外部环境的变化，使中小企业真正成为学习型组织以更好适应未来的变化。圣吉对学习型组织的定义是：一种不同凡响，更适合人性的组织模式，由伟大的学习团队形成社群，有着崇高而正确的核心价值、信念与使命，具有强韧的生命力与实现梦想的共同力量，不断创新，持续蜕变的组织。作为中小企业面临激烈的市场竞争，更应该加强内部成员的学习，形成学习型团队，创建学习型组织，以更好适应未来的变化，使企业能做到可持续发展。

作者单位：石家庄经济学院

创业企业营销五大黄金法则

中国许多企业面临的依然是创业期的营销问题。怎样解决这些问题，根据我们的实践，提炼出了创业营销的五条黄金法则。

黄金法则一：“台阶”模式。

我把所有的营销归类为两种方式，一种是台风式营销，一种为台阶式模式 。什么是台风式营销?比如国际大公司，在一个行业，一开始就把行业里最大的客户做下来。比如说微软打击盗版，就先从一个行业的大公司入手，他们是否交了版权税。从上往下打，这样进入一个行业的门槛就全部免除了。而台阶式模式适合绝大多数中国的创业型企业和成长型企业，同时也是他们面临不利局面作出的理智选择甚至无奈的选择。难的不是台阶模式，而是台风式模式。只有很少的行业领先企业，才能采用台风式模式，比如彩电中的长虹或者康佳，手机中的摩托罗拉、爱立信等等。如果我们这个公司不具备历史品牌积累的优势，又要生存下去。就必须慢慢积累足够的资源和能力，先沿着台阶一层一层向上走。

黄金法则二：“母鸡、公鸡和金鸡”产品。

在确定明确的模式后，创业企业接下来就该明确自己的产品中，哪些产品是母鸡产品，哪些是公鸡产品。什么叫母鸡产品，就是投入少量的服务和人、时间就可以获得高额的回报。但是由于客户没有名气，说出来其他公司也不认可，是呱呱下蛋但没有声望效应的客户和产品。第二类产品是做名声的，并不是真正靠他赚钱的，就是公鸡产品。由于有了这些产品，你能够接触到高层客户和更大的客户群，所以对这样的客户要舍得投入。积累了品牌和 经验 后，就可以逐渐的开发你的金鸡产品。很多企业在营销战略上遇到的问题不是产品好坏的问题，而是产品定位为公鸡产品还是金鸡产品、还是母鸡产品的问题。对作了三五年的企业来讲，必须同时具备这几种产品，才可以形成持续的增长。谈了模式和产品，下面要谈客户了。我们把客户从不同的角度细分为大客户和小客户，高价客户和低价客户。

黄金法则三：迎春花客户。

迎春花客户有三个特征：观念领先要求苛刻价格敏感。但它们可以帮助你打开行业的大门，让你积累行业的经验和行业的品牌。他们对价格是很敏感的，这意味着企业不会有什么高的利润，但为了打开一个地区、一个产品的市场，先期必须有一、二个迎春花的客户。

黄金法则四：腊梅花客户。

腊梅花客户有三个特征：采购需求真实采购有时间要求财务状况和市场状况良好。假如一个企业的冬天来临时，还有一些腊梅花客户，支持着你，是非常有帮助的。因此在平时营销时注意培养这样的客户，珍惜这样的客户。通常他们的需求不是偶然的，不是间歇性的，而是长期的。

黄金法则五：“从青海到上海”:

品牌经营起点要高、方向要对、区域要广、时间要长、名字要短、声势要大、人文内涵、周期重复。这八条品牌营销原则借长江的发源和入海来说明。长江是在青海省发源的，发源时很小，到上海时就非常浩瀚了。

企业家创新九大法则

作者：郑海航

企业管理 创新最根本的来源是企业家的 创新思维 。近几年，我接触了几十位成功企业家，我将这些企业家的创新经验进行 总结 ，概括出了以下九大创新法则：

一、创新思维、创新概念

海尔的创新哲学从根本上来讲是把握住了概念创新，海尔集团首席执行官张瑞敏的创新思维是概念先导，这可从如下三个方面体现出来：

1.企业内部新概念

海尔提出了“相马不如 赛马 ”，即建立动态的人才竞争机制，“赛马场上挑骏马”，而不只是静态的人才招聘，这一机制可以保证源源不断地发掘人才。“斜坡球体定律”也被称为“海尔定律”，即企业发展的加速度，与企业发展动力之和与阻力之和的差值成正比，与企业的规模成反比。“斜坡论”形象地说就是，基础工作稍微差一点，就要滑下去，一旦滑下去，这个名牌就将不复存在。正是这些概念的创新，使海尔创建了独特的 企业 文化 。

2.企业外部新概念

海尔把家用电器演变为一种“家设”，还提出了在当时备受争议的“全媒体全数字彩电”的概念。张瑞敏认为，正是这些概念的创新为海尔创造了新的市场。

特别是海尔在兼并过程中所总结出的“休克鱼”理论。吃“休克鱼”是一种兼并模式，鱼处于休克状态，比喻企业的软件、管理有问题，但是硬件比较好，只要注入海尔的企业文化，它就会被激活。正是在这一理论的指引下，海尔的多元化兼并道路才能畅通无阻。

3.内外部结合的新概念

海尔的创新首先是以客户需求为导向，并结合内部的管理来实现的。海尔明确提出“技术创新就是把用户难题作为自己的课题”。海尔这方面的事例很多，比如海尔的“地瓜洗衣机”。海尔以顾客满意度最大化为目标，提出“市场链=工艺链+市场链”，其内涵是将每个员工的利益与市场挂钩，上下工序、上下岗位之间，通过索酬、索赔与跳闸形成市场链，即每个工序、每个人的收入均来自于自己的市场。

二、 逆向思维 、独辟蹊径、出奇制胜

1.张瑞敏的逆向思维

当企业推行国际化战略时，别的企业一般都是“先易后难”，而海尔却是“先难后易”，海尔首先进入极具国际竞争力的欧美市场，之后运用品牌的力量辐射其他国家市场。

2.戴喜东的逆向思维

别的企业依据农民消费水平低，把目光转向城市，而戴喜东却认为，被人忽略意味着有空白，而空白就是商机。为了开发农村市场，戴喜东认真研究农民的真正需要，他发现农民所需要的产品应该是价格便宜、经久耐用、便于 *** 作。戴喜东研制开发的“三鱼牌”微型农业水泵，虽然技术含量不高，但满足了 农民的根本需求。

3.牛根生的“先建市场，后建工厂”、“虚拟联合”战略

创业初期，蒙牛没有自己的车间、奶站、运奶车和员工宿舍。牛根生却能“借鸡下蛋”，从全社会范围内整合生产要素，借用各种资源，3年之内，做了 10个亿的销售额，建立起了自己的企业王国。“筑巢引得凤凰来”，2002年 12月，摩根士坦利等三家投资商共同注资蒙牛，蒙牛的资源整合，从国内发展到了国际。

三、独特战略，适时权变

海尔的信条是“亮了东方再亮西方”。从1984-1992年，海尔单做冰箱就做了八年。在这八年当中，海尔锻造了名牌，锻造了队伍，形成了独特的企业文化——“日事日毕、日清日高”。之后，海尔才开始推行自己的多元化战略，并顺利上了三个台阶。长虹的理念是先推行“独生子”战略、“根据地”战略，在品牌、技术和市场基础稳固后，才开始一圈一圈地波浪式推进，成功实施了“多元化战略”。

四、要敏感，要敢冒风险，才能抓住机遇

作为企业家，一要敏感，二要敢冒风险，这是由机遇的特点所决定的。因为机遇稍纵即逝，要敏感而机遇又与风险并存，所以要敢冒风险。

1992年4月，邓小平同志南巡发表讲话，提出改革的“胆子大一些，步子快一些”。张瑞敏立即敏感地意识到又一个改革发展的经济高潮即将到来。1992年6月，海尔成功贷款2.4亿用于买地兴建海尔科技园。而就在1992年12月，政府便出台政策明确禁止贷款圈地。在短短6个月的时间内，经济形势可谓风云突变。而张瑞敏正是凭着敏锐的嗅觉和敢冒风险的勇气抓住了机遇，成就了海尔科技园的建立。

五、冷静分析，科学决策

濮阳的房地产开发商王永彬正是通过对房地产业的冷静分析，做出了科学决策。王永彬可谓是“小企业，大手笔”，一开始便将自己定位在城市建设者，塑造了完美的品牌形象。他崇尚创新，从中小城市建设特点和当地政府的关注点出发，创造了“以路带房，以房保路”的开发模式：通过修路和建设商业街带动房产销售，再以房产热销保商业街。这一模式带来的好处是，居民有了便利，政府有了政绩，而公司有了钱，真正实现了政府、居民和公司的“三赢”。

六、超前半拍，占据先机

康师傅的领头人最初是乡村小油厂的老板，但是康师傅却能一举在大陆市场夺魁，甚至超过了“统一”这位“龙头老大”，主要有如下两点启示：一是超前半拍，与统一相比，康师傅先登上大陆市场两周，就占尽先机二是入乡随俗，统一将台湾人喜欢的口味“海鲜味”照搬移植到大陆，康师傅则抓住了大陆人的口味“牛肉味”。康师傅通过大密度的 广告 轰炸，一举成名，雄踞霸主。

七、善于联系，敏感反应

对于房地产开发商而言，选准楼盘地址的方位很重要。当北京的房地产开发商魏建军为新楼盘选址时，公司的其他人主张在东城开发，而魏建军却感觉西城的开发潜力更大。他做出这一判断是基于两个调研的依据：①他观察到位于北京西城的香格里拉饭店几乎天天满员。②北三环早晚的汽车流量具有明显的规律性：早晨由西向东堵车，而晚上则是由东向西堵车。由此，魏建军做出判断，多数人喜欢住在西边。因而，他力排众议，拍板在京西投资兴建了

“华澳花园”、“紫竹花园”，这些楼盘一销而空，魏建军也一举成名，发了大财。

八、人格魅力，管理和文化结合，打造科学管理的企业文化

青岛啤酒老总齐游中为了实现企业的迅速成长，以“质量耻辱日”为契机，掀起提高素质、转变观念、建设现代企业文化的“管理革命”。要提高素质，必须建章立制。为此，齐游中专门制定了《员工行为规范标准手册》，对接电话、捡垃圾等小事做了清楚、定量的规定：“电话铃响两声，必须接听，对外报七位数电话号码，先报前三位，停半秒后，再说后四位”。从一句话、一个“喂”，可听出你公司的作风和员工素质。齐游中提高企业的管理水平正是从点滴做起。通过对员工打电话的训练，形成了一丝不苟的企业文化。

九、永远的危机意识

企业家要有永远的危机感。这里有发生在山东的两个相反的例子：一是济南的康巴丝钟表厂的衰落，70年代末 80年代初，济南钟表厂研制生产的“康巴丝”石英钟可以说是家喻户晓、名噪一时，但却因为缺少危机意识，“躺在名牌怀里睡大觉”，在激烈的市场竞争中，败下阵来。二是海尔集团的节节胜利。海尔的文化是“成功是属于昨天的，今天必须否定自己”。正是在这种危机意识下，海尔能够应对“3C冲击”，实行了“企业流程再造”和“信息革命”，进行“分工优势 反思 ”，实现了海尔的“蜕变经营”。因而，我们有理由相信，变是这个时代唯一不变的法则。

对于企业而言，永远不变的就是变，创新是企业成功的唯一真谛，企业经营贵在创新。学会创新先学会思维创新，管理创新。

以上就是我为大家提供的中小企业创业五大法则，希望大家能够喜欢!

现代营销十大原则

现代营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。下面是我帮大家整理的现代营销十大原则，希望对大家有所帮助。

一、需求创造原则

需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。

1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地"坚信企业自己的想法，固执己见"，或者"构思僵化"等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过"情人节"的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。

2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是"美"。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把"售货处"当作"购货处"甚至"使顾客心情舒畅的场所"来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。

二、目标诉求原则

营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司"高钙牛奶"诉求"高钙"，诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，"高钙"能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，"高钙牛奶"在香港是一种全新产品。"高钙牛奶"由于诉求明确，结果取得了巨大成功。在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54％升至70％。

三、非价格竞争原则

企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为"无利益的繁忙"。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，所以价格的决定就显得非常重要。非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能：“身份象征"的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具，而是购买地位和身份。第三，运用价格以外的竞争手段，如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。

四、流通网络化原则

流通网络是在从上游的制造商到下游的消费者的路径过程中，制造商与流通业者、消费者在连接点的有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否则无法产生销售，实现交换。另外，从维持产品和服务价值的角度来讲，其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和顾客进行说明、说服和推荐。因此，必须建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用通信技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。在一定意义上讲，流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。日本的大量生产时代，一些综合性家电企业，为了保证大量销售，建立起了系列批发商和系列零售商。如松下公司的系列零售店仅国内就多达27000个，从而实现了其家用电器像自来水一样流入各家庭的梦想。

五、企业主体性原则

市场营销总是站在以企业为主体的角度来考虑企业主体原则。该原则认为，企业生产出来的产品和服务决不会像自然流水一样地流通，而要求企业有意图、有计划地开展市场营销活动。也就是说，这些业务的关系者涉及到制造业者、批发业者和零售业者等流通的各个阶段，希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之，流通过程中的企业都必须积极主动地分别开展对应市场的活动，即市场营销活动。

六、科学认识市场原则

在市场营销中市场和顾客是出发点。但并不能因为作为这种出发点的市场和顾客发生着较大变化而受其影响，而必须正确地掌握现场、现实和现物的实际情况。为此，必须坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义，要充分运用市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和顾客的现状和发展趋势。另外，企业之间，围绕所限定的买卖活动展开激烈的竞争，这不仅要求企业付出极大的努力，而且还必须积极探索合理的竞争机制，采取适当的竞争对应措施。

七、全面营销原则

近几年来，我国出现消费疲软，进入了"不好卖"的时代，造成了价值3万多亿元的产品积压。然而在这"不好卖"的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品，也有一些大型零售商销售势头强劲，生意兴隆。从这"好卖"和"不好卖"的产品中得出一条规律：在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品。因此，企业需要建立起一种全面营销体制，如同斯坦福大学教授理查德·P·巴戈茨所指出，现代市场营销具备一种统括职能。即由原来与生产、财务、人事、研发等职能平行转变为将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要的职能。

1、市场营销的概念和策赂广泛渗透到各部门，即从董事会到工厂的'生产线；广泛深入人心，即从经营者到一般从业人员。换言之，全面营销也就是全公司营销，全体员工营销。

2、企业所有部门都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销。

3、公司以市场（顾客）为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。

4、实行职能重点转移，制造商要由"销售已经开发、生产的产品，转向开发、生产好卖的产品"；流通业者要由原来"销售已采购的产品转变为采购畅销的产品"。

       5、企业要克服自以为是的观点，不要认为自己的产品是好东西，就一定会人见人爱；要知道人家凭什么非得爱你，非得买你的产品不可，你的产品究竟能给消费者和用户带来什么好处，具备什么样的特色，是否能比其他产品更好地满足其需求，等等。

6、全面运用营销手段。

（1）即要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应有机结合，相互协调，如不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的促销方式；

       （2）营销手段的组合并非静态不变，应设动态把握，适时调整，如产品生命周期所处阶段变化时，其他营销手段也随之改变。

八、推拉结台原则各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策略。

推进策略，是指制造商派推销人员作用于批发商，促进产品交易，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品，这样，从上游到下游，一个阶段一个阶段地进行信息传递和沟通，并转移其产品。拉引策略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者到商店寻购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问或订购产品。

1、推进策略必须说服流通业者，调动流通业者的积极性，所以人员推销的沟通形式最受重视，其次是营业推广，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活等。相反，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要打广告，搞公共关系，进行消费者教育，或者直接邮寄广告等。

2、最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。第一，根据产品特性，其侧重点要有所不同。第二，在顾客心理过程中不同阶段，要区别运用推拉策略。第三，推拉必须有机配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面基本吻合。

3、在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个过程中发挥主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商向消费者推进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，进行硬包装，营造引导购买的氛围，同时进行软包装；搞好与店铺的关系，培训、激励营业员，甚至派推销员到终端直接向消费者推销产品。

九、社会员任原则当今时代，企业规模不断扩大，对社会的影响也越来越大 。因此，企业的市场营销活动要被社会所接受，承担起对社会的责任。

1、保护消费者。企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利2、顾客满意（CS）。要改革职工意识，以顾客为中心推进经营活动。如果顾客不满意就不会再购买，或者不再光顾。市场营销活动的最终日的就是要使顾客满意。

3、保护地球环境。近年来，绿色营销、绿色产品、绿色消费、绿色消费者等词语象雨后春笋一样涌现出来。企业必须面对并适应这种"绿色"趋势。

4、消费需求与社会的协调。

（1）既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。如吸烟，虽然有很大的需求，但它无论对吸烟者本人还是对其他人都会造成危害。

（2）要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾。

（3）要考虑企业发展和社会的协调。

（4）要考虑目的性结果与伴随性结果的一致性或者预防伴随性结果的负面影响。如特殊钢厂，其目的是为顾客制造高性能的金属，但它却在实现其目的的同时，产生出噪音，放射出热量，排放烟雾和有害气体等。

十、创新原则市场营销要运用动态的观点坚持不断创新。

1、开拓新市场，创造新需求，发现新的市场营销机会。

2、开发新产品。随着科学技术的进步，产品生命周期不断缩短，更新换代加快，要求企业不断地开发新产品。

3、新价格的确定。包含三个意思：

　（1）要求企业不断改进工艺，提高效率，降低成本，以适应市场上的价格变化；

　（2）根据产品所处生命周期的不同阶段和竞争者价格策略及时做出反映，调整产品价格策略；

　（3）价格的决定要贯穿一个观念，即：产品要在自由竞争市场上接受消费者冷酷的挑选。产品的成本与消费者没有多大关系，主要看其产品对消费者是否有价值，有多大的价值。

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