本研究报告数据主要采用国家统计数据，海关总署，问卷调查数据，商务部采集数据等数据库。其中宏观经济数据主要来自国家统计局，部分行业统计数据主要来自国家统计局及市场调研数据，企业数据主要来自于国统计局规模企业统计数据库及证券交易所等，价格数据主要来自于各类市场监测数据库。
报告目录：
第一部分行业发展现状
第一章CT机行业发展概述
第一节CT机的概况
一、CT机的定义
二、CT的发明
三、CT的成像基本原理
四、CT设备
五、CT图像特点
六、CT检查技术
七、CT诊断的临床应用
八、CT诊断的特点及优势
九、CT检查范围
第二节CT机的选购概要
一、必要性和实用性
二、有效性和可行性
三、先进性和优选性
四、可靠性
第二章全球CT机行业发展分析
第一节世界CT机行业市场情况
一、2022年全球医械市场发展分析
二、未来全球医疗器械市场将形成两大格局
第二节美国CT机发展分析
一、美国CT扫描情况分析
二、美国CT机发展情况
三、2022年美国医用超声市场发展走向
第三节日本CT机发展分析
一、日本医学影像诊断技术及装置发展概况
二、2022年日本研发新型CT机
第三章医疗器械行业发展
第一节2022年医疗器械行业发展概况
一、贸易战对医疗器械市场的影响
二、2022年中国家用医疗器械市场规模分析
三、2017-2022年中国医疗器械进出口分析
四、2022年医疗电子市场规模分析
第二节2022年医疗器械行业发展现状
一、2022年我国医疗器械行业面临的挑战与机遇
二、2022年医疗器械市场的需求增长分析
三、我国医疗器械发展特点及发展策略
四、中国医疗器械产业的国际化发展形势
五、2022年医疗影像设备发展态势
六、2022年中国医疗电子产业发展分析
第三节2022年医疗器械市场发展态势
一、2022年一次性医疗器械市场分析
二、2022年医疗器械市场趋势预测
三、2022年医疗器械行业的品牌效应分析
四、医疗电子产品性价比分析
第四章我国CT机行业发展现状
第一节我国CT机行业发展情况
一、CT在中国的发展历史
二、CT影像设备的发展阶段
三、国内CT机市场扫描情况分析
第二节我国CT机发展分析
一、我国CT机生产状况分析
二、我国CT检查情况分析
三、CT机应用情况分析
第五章CT技术发展概况
第一节CT成像新技术
一、双源CT技术
二、双能量探头技术
三、剂量控制技术
第二节CT硬件新技术
一、X线管技术的发展
二、探测器技术的发展
三、高压发生器
四、驱动系统
第三节CT机技术发展概况
一、多层螺旋CT
二、单向连续旋转型CT和滑环技术
三、双源CT
四、数字化技术
第四节CT技术发展和市场的两大导向
一、性能要求导向技术发展
二、临床需要导向CT市场
第六章CT技术进展分析
第一节T成像技术的发展
一、探测器技术的发展
二、球管的技术发展
三、图像后处理的进展
四、影像数据管理的进展
第二节CT临床应用的进展
一、心脏成像
二、CT功能学成像分析
三、低剂量CT普查以及CAD技术
第七章PET/CT产业市场运行动态分析
第一节PET/CT新技术的临床应用现状与问题
一、资料的来源与方法
二、我国PET/CT利用现状调查
三、主要结果分析
四、进行PET/CT检查的患者基本情况
五、PET/CT检查目的和检查病种分布
六、相关问题分析
第二节PET/CT分子影像设备在国内发展状况
一、PET/CT分子影像设备在国内的发展
二、PET/CT分子影像设备发展过程存在问题
三、PET/CT分子影像设备在国内发展展望
第三节PET/CT的应用与发展
一、多层螺旋CT的技术进展
二、多层螺旋CT带来的诊断模式转变
三、CT设备下一阶段的发展
四、多层螺旋CT的功能成像
五、正电子成像的进展
六、PET/CT的进展与应用
第八章CT设备技术及现状发展分析
第一节CT设备技术发展概况
一、宽探测器多层采集螺旋CT（多层螺旋）
二、平板探测器CT--容积CT
三、大孔径CT
第二节CT设备技术的进展
一、多层螺旋CT设备的新进展
二、CT设备下一阶段的发展
第三节CT设备发展趋势
一、CT设备的发展和展望
二、未来CT设备芯片市场分析
第二部分行业竞争格局
第九章CT机行业竞争格局分析
第一节2022年医疗器械行业竞争格局
一、国内医疗器械市场竞争现状
二、2022年医疗器械业竞争状况
三、2022年医疗器械的竞争格局
四、提高我国医疗器械产业竞争力的策略
第二节CT机行业竞争情况
第十章CT机企业竞争策略分析
第一节领先者市场竞争策略
一、维护高质量形象
二、扩大市场需求总量
三、保护市场份额
四、扩大市场份额
第二节挑战者市场竞争策略
一、正面进攻
二、侧翼攻击
三、包围进攻
四、迂回攻击
五、游击战
第三节追随者的市场竞争策略
一、紧密追随策略
二、距离追随策略
三、选择追随策略
第四节补缺者的市场竞争策略
一、市场补缺者的特征
二、市场补缺者的策略
第十一章国外CT机重点企业竞争分析
第一节西门子
一、企业概况
二、西门子研发在中国
三、企业经营状况
四、企业动态
第二节飞利浦
一、企业概况
二、企业医疗保健业务亮点
三、企业经营状况
四、企业动态
第三节通用电气
一、企业概况
二、企业医疗业务亮点
三、企业经营状况
四、企业动态
第十二章国内CT机重点企业竞争分析
第一节东软集团股份有限公司
一、企业概况
二、企业经营状况
三、企业动态
第二节东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司（沈阳）
一、企业概况
二、企业经营状况
三、企业动态
第三节深圳市安科高技术股份有限公司
一、企业概况
二、企业经营状况
三、企业动态
第四节深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司
一、企业概况
二、企业研究开发
三、企业动态
第五节北京岛津医疗器械有限公司
一、企业概况
二、企业经营状况
三、企业动态
第六节北京万东医疗装备股份有限公司
一、企业概况
二、企业经营状况
三、企业动态
第七节武汉楚天激光（集团）股份有限公司
一、企业概况
二、企业经营状况
三、企业动态
第八节北京国药恒瑞美联信息技术有限公司
一、企业概况
二、企业经营状况
三、企业动态
第三部分行业发展前景
第十三章CT机行业发展趋势分析
第一节医疗器械市场发展趋势
一、医械市场潜力和需求发展趋势
二、2017-2022年医械市场增长预测
三、医疗器械产业科技发展重点方向分析
四、未来医疗电子发展趋势预测
第二节未来CT机的发展趋势
一、增加容积覆盖范围
二、降低射线剂量
三、多排CT发展趋势
第十四章未来CT机行业发展预测
第一节2017-2022年CT机发展趋势
一、设备结构上的改进
二、设备功能上的优化
第二节未来CT机市场规模预测
一、2022年中国医疗影像设备市场规模预测
二、2022年全球CT销售额预测
第四部分投资战略研究
第十五章CT机行业投资环境分析
第一节2017-2022年我国经济形势分析
一、2022年我国宏观经济景气指数
二、2022年宏观经济发展分析
三、2023-2029年中国宏观经济趋势预测
四、2023-2029年投资趋势及其影响预测
第二节2022年中国CT机行业政策环境分析
一、我国医疗器械标准发布情况
二、2022年医疗器械率先受惠新医改
三、医改对医疗器械行业的影响
四、我国初步建立医疗器械监管体系
第三节2022年中国CT机行业社会环境分析
一、2022年居民消费价格分类指数分析
二、2022年全国居民收入情况分析
三、2022年全国社会消费品零售总额
四、2022年全国居民消费价格分析
五、2022年全国城镇投资情况
第十六章医疗器械生产企业风险管理分析
第一节医疗器械风险管理的概念
第二节生产风险管理中存在的缺陷
一、风险管理人员无全过程风险管理的意识
二、风险管理人员专业水平未达到相关标准要求
三、各部门之间权责关系不明确
第三节完善生产风险管理的措施
一、建立健全组织结构，树立风险意识
二、提高风险管理人员的专业素质
三、注重风险分析及落实风险防范措施
第十七章2022年医疗设备投资的市场分析
第一节市场需求量的分析
一、市场需求总量分析
二、市场结构分析
三、医院的市场占有率分析
四、市场实际需求量分析
第二节设备的利用率分析
第三节进行医疗设备投资的市场调查分析
一、医疗设备投资的盈亏分析
二、医疗设备投资未来现金流量分析
三、医疗设备购置对医疗技术和诊治水平的影响
四、医疗设备购置对医疗市场的影响
第十八章CT机行业投资机会与风险
第一节2022年医疗器械行业投资情况分析
一、国外医疗器械巨头看好中国市场
二、政府投资将推动中国医疗电子产业强劲扩张
三、2022年中国医疗器械行业投资前景分析
四、2022年中国医疗器械行业投资分析
五、2022年医疗器械产业投资机会分析
第二节CT机投资情况分析
第十九章 CT机行业投资战略研究
第一节 CT机发展战略研究
一、技术开发战略
二、产业战略规划
三、业务组合战略
四、营销战略规划
五、区域战略规划
六、信息化战略规划
第二节 2023-2029年我国CT机发展策略
一、坚守核心主业
二、构建优质渠道
三、整合优质资源
四、提升经营能力
五、明确品牌形象
六、调整市场策略
图表目录：
图表：PET/CT安装使用情况比较
图表：我国各地区PET/CT安装使用分布情况
图表：各医院PET/CT的型号及其投入使用时间
图表：各医院门诊和住院人次数比较
图表：10家医院PET/CT检查人次数比较
图表：各家医院PET/CT检查收费现况
图表：10家医院PET/CT检查者的月人均收入分布
图表：10家医院PET/CT检查者的检查目的分布
图表：不同PET/CT检查目的的患者的月人均收入分布
图表：进行PET/CT检查的患者中肺癌患者的比例
图表：单列探测器与多列探测器示意图
图表：多列探测器扫描层厚算法示意图
图表：多列探测器线球管发射锥型扇束图
更多图表见正文……
注意！大型医疗设备也开始“带量采购”了2021-08-06 惠宏医管
惠宏医管
惠宏医疗管理集团
关注
带量采购的预期效果主要是通过挤掉医疗服务费用中的水分，实现腾笼换鸟。但乙类大型医用设备带量采购能否实现这个目标呢？
7月30日，安徽省医保局发布通知，开展2021年度全省乙类大型医用设备集中采购工作。大型医疗设备也开始“带量采购”了。安徽省此次乙类大型医用设备集中采购政策有什么特点，为什么选择乙类设备，以及乙类大型医用设备“带量采购”能否取得药品和耗材“带量采购”同样的效果，都是大家非常关心的问题。
一、背景
在今年5月份，安徽省医保局、省卫健委等四部门就下发《完善全省乙类大型医疗设备集中采购工作实施方案》（皖医保秘〔2021〕45号）（以下简称《实施方案》）的通知，该方案依据的是更早些印发的《关于安徽省公立医疗机构医用设备实行集中采购的指导意见》（皖医改（2014）2号）和《安徽省公立医疗卫生机构药品耗材设备集中招标采购办法》（皖卫药〔2015〕6号）等文件。
《实施方案》明确提出了集中采购工作的成效和问题。成效方面包括有效降低采购成本，规范采购行为，净化营商环境，但也还存在一些亟待解决的问题：不同医院采购需求差异较大、医院对设备性能需求不明确、乙类设备进口产品市场占有率较高，国产乙类设备中标比例不高。
《实施方案》明确了采购的四项原则。
1.坚持市场机制和政府引导相结合原则；
2.坚持公开、公平、公正原则；
3.坚持带量采购、以量换价原则；
4.坚持产品分类、分层采购原则。
其中，最引人注目的是第三项原则，即坚持带量采购，以量换价，并明确要通过分类统一设备技术参数，发挥规模效应，以量换价，量价挂钩。
《实施办法》也明确了采购的实施范围是全省公立医疗机构使用非财政预算安排资金采购200万元以上的乙类大型医用设备。一个点是非财政预算，一个是200万以上的乙类医用设备。也就是说并非所有乙类医用设备都纳入此次带量采购的范围。
二、为什么将范围限制在乙类医用设备呢？
大型医用设备是一类使用技术复杂、资金投入量大、运行成本高、对医疗费用影响大的特殊医疗资源，直接关系医疗质量安全、医疗费用和人民群众健康权益。为促进大型医用设备科学配置和合理使用，根据《国务院办公厅关于保留部分非行政许可审批项目的通知》（国办〔2004〕62号），2005年以来，国家对大型医用设备按规划实行配置管理。分为甲、乙两类，分别由中央和省级负责配置管理。
（一）甲类大型设备。指资金投入巨大，使用费用很高，技术要求特别严格的大型医疗器械，配置数量较少，一般按省级或跨区域配置。
采购价格在3000万元人民币以上；单次检查或治疗收费价格在1万元人民币以上且相对应用面广、使用率高；临床使用风险很高，对使用人员资质能力和相应配套设施设备要求特别高，使用不当会对医疗质量安全产生重大影响或进入临床应用时间不长，技术发展不成熟，尚需谨慎使用探索经验，这3个条件具备2个以上的，原则上纳入甲类管理。
（二）乙类大型设备。指资金投入大、运行成本和使用费用高，技术要求严格的大型医疗器械，一般以省级及以下区域为规划配置单位。
采购价格在500万元至3000万元人民币（或等额美元）间；单次检查或治疗收费价格在数百至数千元以上且相对应用面广、使用率高；技术应用成熟，使用人员资质能力和相应配套设施设备必须满足特定要求以保障医疗质量安全，这3个条件具备2个以上的，原则上纳入乙类管理。新取得医疗器械注册证、首次配置的整台（套）单价在1000-3000万元（或等额美元）间的大型医疗器械暂列为乙类设备，根据使用评估结果再明确具体管理类型。
根据《大型医用设备配置许可管理目录（2018年）》，甲乙类设备分别包括：
甲类（国家卫生健康委员会负责配置管理）
1.重离子放射治疗系统；
2.质子放射治疗系统；
3.正电子发射型磁共振成像系统（英文简称PET/MR）；
4.高端放射治疗设备。指集合了多模态影像、人工智能、复杂动态调强、高精度大剂量率等精确放疗技术的放射治疗设备；
5.首次配置的单台（套）价格在3000万元人民币（或400万美元）及以上的大型医疗器械。
乙类（省级卫生计生委负责配置管理）
1.X线正电子发射断层扫描仪（英文简称PET/CT，含PET）；
2.内窥镜手术器械控制系统（手术机器人）；
3.64排及以上X线计算机断层扫描仪（64排及以上CT）；
4.1.5T及以上磁共振成像系统（1.5T及以上MR）；
5.直线加速（含X刀，不包括列入甲类管理目录的放射治疗设备）；
6.伽玛射线立体定向放射治疗系统（包括用于头部、体部和全身）；7.首次配置的单台（套）价格在1000—3000万元人民币的大型医疗器械。
虽然乙类大型医用设备“带量采购”基于药品和高值医用耗材带量采购的成功经验和做法，但是设备的使用条件和采购周期与药品和耗材还是有本质的区别，这给乙类大型设备的带量采购带来一定挑战。
三、《实施方案》的工作机制
为了在借鉴以往药品和耗材带量采购的成功经验和问题，更好开展乙类大型医用设备的带量采购工作，《实施方案》做出规定。
（一）科学论证医疗机构采购需求。各采购单位在参加集采前应进行充分调研，结合医院发展需要和服务能力，明确采购需求。集中采购工作机构汇总医疗机构采购需求、资金筹措、基础设施等情况。专家在论证时，剔除违反公平、公正的排他性需求。必要时，采取答辩形式对医院采购需求进行评判识别。
也就是说，设备的带量采购是采取医院申报制度，而非药品和耗材的医保直接价格谈判，医院按照价格使用原则。这是考虑了设备的使用条件和购买周期问题。
（二）建立完善“三分一合”集采模式。专家在编写技术参数时，应充分考虑医疗机构功能需求、产品配置、医院级别和采购预算等，既要充分考虑医疗机构合理的个性化需求，又要确保设备参数科学、合理、客观，形成产品分层、医院分级、项目分包、价采合一的“三分一合”采购模式。
1.对产品质量分层。
2.对医疗机构分级。
3.对招标项目分包。
4.积极探索“价采合一”。积极推进医疗服务价格改革，探索逐步降低磁共振场强、CT探测器排数等大型医用设备相关医疗服务项目价格加成。以临床实用设备为参照开展相关医疗服务价格制定的成本核算，合理制定、调整相关服务价格和医保支付标准，引导医疗机构合理配置大型医用设备，实现集中招标采购与项目定价、支付标准“价采合一”。根据总量控制、结构调整的医疗服务价格改革原则，同步调整技术劳务类医疗服务价格。
四、预期效果
带量采购的预期效果主要是通过挤掉医疗服务费用中的水分，实现腾笼换鸟。但乙类大型医用设备带量采购能否实现这个目标呢？降低采购价格是肯定能节约医疗费用的，但也面临一些问题。区别于药品和耗材，在医疗服务生产过程中，设备和药品，耗材的成本环节是不同的，药品和耗材是直接转嫁给消费者，而设备的成本是直接摊销给使用科室的，并没有直接出现在患者的账单上。
所以，我们认为：
一是设备带量采购不会像药品和耗材，让患者看到立竿见影的效果。在设备带量采购中节约的费用，需要通过价格调整，再次体现在医疗服务费用中，比较简单的做法是进一步降低相关检查的价格。
二是医生的检查积极性保证问题。降低价格是否能够很好地体现医生劳务价值是设备带量采购能否发挥效应的关键。处理不当，也会出现类似药品断供的，检查断供现象。
究其实质，目前改革的重点是围绕价格改革展开，价格改革是不仅是公立医院改革难点，也是现代医院管理制度中最核心的项目，更是医改能否继续顺利推进的关键。我们希望带量采购能发挥效果，关键不是带量采购的机制设计，而是带量采购为起点的价格改革能够真正体现医务人员的劳务价值，最终实现医生、患者和社会三者受益的局面。
作者：余庆松 惠宏医疗管理研究中心主任、惠宏医疗管理集团董事长
本文也同时发表在医学界智库
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医疗器械实施方案医疗设备采购价格耗材药品
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企业通过大半年的市场运做，也投入了大量的促销传播活动可还是没有形成良好的市场基础，使企业和产品的市场导入期过长迟迟未能将市场打开。通过我们公司对饮料市场和对公司营销定位和运营执行的情况诊断分析，其主要原因表现为：
A）定位不够精确
从产品的目标消费群定位上看：根据现在推广的这3个产品的功效是属于清热类的功能性饮料，口感的药味比较浓。而公司却简单将它们定位为15岁—25岁之间的广泛的目标消费群，并按普通茶饮料传统的营销策略去推广。然而，这种产品的目标消费群更确切的定位是25岁—45岁的消费群。
然而市场运作的最基本的目标消费群定位不够精确，那后面所有的传播和推广工作的结果将是事倍功半！事情首先要做对然后才是做好 。
B、在市场推广策略上，营销传播核心不明确，导致所有执行促销活动很凌乱，随意性很大。从传播的角度看信息的有效到达率几乎为0。因此传播的费用花了很多却都是在浪费。在终端推广执行上没有到位，监督、考核等管理工作不明确，也没有执行的标准。
C、品牌形象诉求凌乱，没有实现统一诉求传播。比如，企业视觉系统标志定位后，没有按照VI的应用原则,容易造成品牌资源的浪费，不利于产品品牌、企业品牌的统一传播和有效整合。
D、主导产品包装过于贴近其他品牌的风格，没有个性。
E、终端促销没有很好运用，引起销势不好，很难拉动销售。
F、产品结构需要调整。目前企业的3个产品在短期内还不能解决企业的生存问题，再说在细分市场上其市场份额也没有多少，这样的产品目标消费群本来就很窄。加上企业资金实力也是有限的，因此企业目前解决生存问题也是关键的。
G、再销售上看，市场强势企业经过多年经营所构筑起的几乎垄断的销售壁垒，别人的营销运营能力、资金势力、市场品牌价值、销售网络等都是XX公司所面临的挑战。
H、从大环境上，茶饮料的生产壁垒不高，其他企业能轻易进入。如果企业在短时间内不能建立根据地，在一定的区域市场不能形成一定的市场份额，那未来企业必将与其他新进企业一起在低断市场撕杀。
2、企业市场机会
我能分得一杯羹吗？这是许多市场拾遗者的心声，也是XX公司最为关心的问题！
1．市场机会
巨大的市场机会与风险的存在，使得许多欲进入茶饮料市场的企业不尽要问，我能分得一杯羹吗？市场的进入壁垒有多高？尽管目前我国茶饮料市场的垄断程度较高，市场竞争较为激烈，但这并不等于没有给新进入者留有市场生存与发展的空间。
从宏观市场分析：按人均消费量来，2000年中国人均消费茶饮料仅0.3公斤，如果与日本人均年饮用量的20到30公斤计算，我国茶饮料还有50倍以上的成长空间，即使从我国目前人均10公斤的饮料消费量来看，我国茶饮料的市场容量至少为1300万吨，而目前我国茶饮料的实际产量仅为185万吨，尚有1115万吨的市场成长空间，而且目前的销售还仅仅集中在重点城市，快速成长期估计至少还有3年。
以下具体通过生产与销售环节的壁垒来看一下新进入者的市场机会。
● 生产壁垒
据我们所掌握的情况，生产茶饮料的直接成本并不高，一瓶饮料的成本约在1元左右，虽然目前茶饮料价格下调了6％－8％，但零售价仍可以卖到3元。因此对于商家来说，茶饮料的生产壁垒并不高。
● 销售壁垒
虽然目前茶饮料市场的垄断程度较高，主要茶饮料企业的广告投放力度较大，品牌知名度较高，给新进入者筑起了很高的市场壁垒，但也从另一个方面也反映出目前我国茶饮料尚处于成长期，目前市场中主要茶饮料企业所获得的成功，一方面是由于其经营上的成功，但另一方面是因为其进入市场较早，"吃得快"，对于新进入者而言，只要找准市场的卖点，取得成功并不是没有机会。从消费者的角度来看，茶饮料市尚未达到可乐市场那样高的品牌忠诚度，产品口味才是市场的真正卖点 。
●区位优势
利用广西连接东南亚之区位优势，开发东南亚市场是XX公司一个重要的市场机会点。同时也是为将来全面开发全国市场的战略部署。
●技术优势
XX公司的生产工艺有先进的技术，在行业上有自己的生产标准，是其他公司所不具备的，这为企业高科技品牌奠定雄厚的基础。
六、消费者特征与消费习惯分析
1．消费者特征
●女性稍高于男性。调查显示，女性最常喝饮料的比例高于男性这与女性消费者看重茶饮料的健康、时尚特性不无关系，另外喝茶饮料不发胖是女性多于男性选择茶饮料的主要原因之一。
●年龄：青年人是主力军。调查显示，15-25岁消费者是茶饮料的主要目标消费群，其次是26-35岁年龄段的消费者，这两年龄段占总体的69.5%成为茶饮料的消费主体。
2．消费者消费习惯
●饮用频率：据有关调查数据显示，北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安茶饮料消费者多数为轻度消费者（1个月饮用3次以下），占消费者的55.9%，而重度消费者（每天喝）的比重仅为6.8%.这表明目前我国茶饮料市场仍具有较大的市场发展空间。
●最常饮用的场合：从消费者饮用茶饮料的场合来看，"平时口渴时喝"是消费者最常饮用茶饮料的场合，占被访者的68.9%其次为外出/旅游时，而在平时吃饭时喝的消费者却较少。
七、整合行销策略
针对目前市场的状况及XX公司的现状，要想在这群雄纷争的市场上立足并稳健持续的发展。必须对企业和产品进行更好的规划，在营销运作策略上更需要创新。只要这样企业方可在这深不可测的危机层层的饮料市场上才能发展。
（一） 总策略
高端品牌定位，中国功能性茶饮料专家品牌形象的高科技品牌内涵！整合媒体资源，开展品牌先行的策略，充分展示企业品牌的个性。
(二)人才策略
人才,企业生存之本。可吸引好的人才讲究缘分，而自己企业培养的人才才是企业真正的人才。
组建自己的营销队伍为企业全面开发全国市场，甚至在将来开发全亚洲和全世界市场做好人才培养和储备。
定期和不定期举办专业知识培训，有必要与国家高等专业院校联合将公司有潜力的人才委托培养。
条件要是许可也可尝试与高等院校联合招生，为企业培养更多的人才，对企业树立品牌也有很大的推动力。
（三）营销定位
1、企业品牌定位
中国功能性茶饮料专家品牌形象
企业以专业的功能型饮料专家形象的进入市场。配合媒体传播，公司统一服装，工作牌，销售人员的文件包。
必须坚持诚信行销、雷厉风行的态度和行为准则进入市场。
2、市场地位定位
针对公司的资本、人力、网络、运营经验等资源及饮料市场目前市场的状况，公司在未来1—3年的发展初期主要做个快乐的市场拾遗者，采取跟进的策略紧贴着市场的大鳄，虎口夺食逐步蚕食他们的市场份额。
资源的积累才是公司发展壮大的基础和关键。力求解决生存立足之本再谋求更大的发展。
3、目标消费群定位
以市场最大的消费群体15岁—40岁的年轻人作为新一轮营销推广的第一目标消费群体。有利于企业品牌的树立及产品的销售。
4、 产品策略定位
完善XX系列产品，以多个品种、多种口味的策略进行推广，并根据企业发展状况和在不同的生命周期里及各产品的市场成熟度调整主导的产品。
l 主导产品：今年内以消费群较为广泛的产品做为主导产品——XX激爽。
XX激爽。对甜叶茶进行调整，提高甜叶茶甜度，添加茉莉花香型或薄荷做为一个新品种（也可以另行开发）。通过对这个产品的推广带动企业品牌的树立及其它产品的销售。
l 产品线：4大系列11个品种
以消费群比较广，产品市场容量大的中档产品——XX激爽茶为主，带动其它系列产品推广。并对女士、成功人士、儿童等独特是消费群体开发高端的品种以配合企业高端品牌形象的树立。在成长过程中根据市场的需求不断调整产品结构和产品种类
1、 主导：XX激爽茶（茉莉香型）
2、 功能型：
A、甜叶茶
B、胶股蓝茶
C、苦丁茶
3、 市场拾遗：
A、葡萄果汁
B、番石榴汁
4、 高端系列：
A、XX多姿蜜茶：针对女性白领阶层具有调节内分泌、排毒美肤功能的女士茶
B、XX脑乐橙汁：具有益智功能，添加氨基酸的儿童饮料
C、礼品听装凉茶系列
A）、甜叶茶
B）、胶股蓝茶
C）、苦丁茶
产品定位
1、 主导：XX激爽茶
规 格：PET340ML和家庭装PET490ML
包装设计定位：动感、激情、时尚且视觉清爽
价格定位：最高零售价3元，批价1.6元，代理价1.2元（暂定）
目 的 ：目前市场消费的热门品种类型及其目标消费群广的特点，更有效的保证传播成本和信息到达的有效。通过对这产品的推广可以更好的为企业提高知名度及品牌的树立。同时可以最快给企业带来经济效益保证企业的生存以及为企业未来的稳健持续发展奠定基础
2、 核心系列：
A、甜叶茶
B、胶股蓝茶
C、苦丁茶
规格和包装形象按公司调整后最新的方案进行
价格定位：最高零售价3元，批价1.6元，代理价1.2元（暂定）
目 的：做为公司核心系列产品，通过重新调整目标消费群的定位为企业将来树立功能饮料专家奠定基础。
3、 市场拾遗：
A、XX葡萄汁
B、XX番石榴汁
规格和包装形象贴近康师傅、统一或健力宝的同类产品进行设计但有具有XX的VI形象。
价格定位：代理价和批发价低0.5元/瓶左右于所贴近的大品牌同类产品（暂定）。
目的：作为企业产品的一种补充，充分利用公司的生产设备、人力、销售渠道等资源为企业在创业初期多赢得一份市场机会。
4、 高端定位
A、XX多姿蜜茶
规格： 250ML听装
形象设计：稳重，大方
价格定位：最高零售价4元，批发价3元，代理价2元（暂定）
B、XX宝儿
规格：PET200ML
包装设计：可爱、活泼
价格定位：最高零售价3元，批价1.6元，代理价1.2元（暂定）
目 的：以上2个产品作为企业产品的一种延伸，待时机成熟充分利用这样高端的产品树立公司高端的品牌形象
C、XX高端礼品（礼盒）听装
l 甜叶茶
l 胶股蓝茶
l 苦丁茶
规格： 250ML听装
形象设计：以XX的PET装设计风格为基调
价格定位：最高零售价4元，批发价3元，代理价2元（暂定）
围绕企业品牌定位在包装设计、规格上必须有所创新及突破，同时保持与定位相协调的内涵。 才能有别于其他饮料大鳄形成差异化，为将来实施差异化行销奠定基础。
农夫山泉当年以一个瓶盖作为差异化行销的买点，一句“上课时不要发出这种声音”的广告语打动了千百万青少年消费者的心坎并流行为日常口头语，更使养生堂挤身纯水市场之3强。可见创新是企业可持续稳健发展的重要手段同时也是拉近与各饮料大鳄差距的绝径。
同时为占领买场终端，在产品的种类上至少在5个左右，以便占领更多的终端陈列面形成终端更强的视觉冲击。
4、 渠道策略定位
以广西为中心，逐步拓展区外市场。自建和代理并肩驰骋、紧密合作。
以广西为样板市场全面开发，建立坚实的战略根据地，在本土市场份额必须进入前5名。逐步培育稳定的销售网络、为拓展区外积累雄厚的运营资本和积累企业人力资源。
在市场启动初期，公司先组建队伍做好大买场的销售及终端形象展示，对于各级市场的个体店寻找有实力的分销商开发，充分利用各批发商的渠道和分销能力与他们建立良好的销售合作伙伴关系；逐步发展和培养有潜力或渠道、资金实力、分销能力等比较好的批发商做区域销售代理。
同时，在酒楼、旅馆、酒巴、KTV娱乐城、火车站（火车上）等能直接接触消费者消费的地方相关的场所建立起销售终端和形象展示平台。
高端系列产品在个体小店的销售渠道不做重点推广，以大中型买场为主，同时组织队伍开展团购市场，针对企事业单位以及政府部门进行传播与销售。
5、 促销策略定位
以品牌先行的策略为主，产品的所有实施的促销活动、传播形式都围绕企业品牌传播进行。（结合企业品牌传播的策略另行制定）
以终端DM海报、电视媒体、报纸平面广告、公交车身广告、火车车箱广告、新闻事件行销、SP活动等传播工具和手段在各个不同的生命周期里交叉、配合实施。
（四）行销推广策略
XX激爽
l 核心广告语：健康喝出来
广告语：激爽，极爽！
广告语：口味，激爽无比！
广告语：GO！激爽一夏！
l 推广原则：保证所有促销活动的有效性和连贯性。
l 传播定位：
以新闻事件行销传播为主线，以终端售点广告、电视媒体、报纸平面广告、公交车身车厢广告、火车车箱广告、SP活动等传播工具和手段在各个不同的生命周期里交叉、配合实施。
1、渠道促销
l 针对分销商开展的促销策略
主导思想：由于XX饮品系列品牌价值不高、入市时间较晚，在行销资源有限的情况下，单纯依照厂商的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行与分销商共同合作，让利于分销商利用经销商的资金及库存将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：
活动前奏——经销商联谊会
此活动属于心理攻坚活动，名义邀请各有势力的批发商和大买场与企业共商发展大计，实际上是通过联谊会来进行新产品发布活动，吸引各批发商加入我们XX团队，在活动现场，有新产品的堆箱造型、TVC广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停的滚动，并必须有极具鼓动性的演说词，一幅幅蓝图在向批发商描述，以便将各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了，最好能在会现场签单。
阶段性快速行销策略 ——分级促销
饮品相对应于其他商品，属毛利率较低的产品，加之其消费群是非忠诚消费群，所以流畅的销售渠道、相对稳定的市场价格对产品本身的销售非常有利，各厂商也以稳定市场价盘为进行各项活动的前提，而促销，其活动前提就是将经销商分成三六九等，按其销售业绩给予其每箱不同的利润，这样，销货能力强、资金雄厚的客户为了获取高额的让利，必然利用进货价格差，自行定出一个自己认为合适的出货价格来进行销售，这样一来，市场价格必然就乱了，而价格的不统一就会使零售商接货方产生一种怀疑的态度，对厂商的价格、销售策略存有疑问，而这种疑惑和观望的态度对厂商的市场推进活动却极其不利。
铺货初期：在规定的上市初期，分别为300箱、500箱、1000箱，不同奖励为0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，主要是考虑到新品知名度的提升会走由城区向外埠扩散的形式，在上市初期应广泛照顾到小客户的利益，而小客户多分布在城区。
铺货中期：上市之后2个月左右，级别分别1000箱、2000箱、3000箱，不同奖励为1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高级别，照顾中户利益，但对小客户来说，却需要投入大部分精力，或者放弃其他品牌的销售专做XX才能顺利达到所想要的返利。
第三阶段——上市之后5个月左右，进行区域销售竞赛：按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能地占用客户的库存及资金，
l 零售点
主导思想：尽可能提高铺货率，提高店主对我产品的首推力，并在特殊的渠道实施对其它同类产品的挤压，具体如下：
1）销售回报：针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个箱皮可折返现金3元，此项举措为饮品常见之促销政策 。
2）陈列奖励：达到奖励条件的每陈列2瓶主推高端产品就即送其他饮品系列一瓶。
3）另外与火车站紧密合作给于优惠的条件，在广西系列城际列车车厢里做广告并与车站或列车达成协议，列车上所有的茶饮料和果汁饮料只能销售XX产品。
l 批发市场摊点
主导思想：扩大声势，提升批发市场产品的铺货率及曝光度，具体如下：
批市造势活动，主要批发市场进如华西路的批发市场行造势活动，主要是使用锣鼓队之类的表演队伍配合横幅、DM单及现场“幸运行动”活动来带动声势。
批市有奖陈列：即每个批市摊点每陈列15箱主导品种，陈列期为一个月，经检查、抽查合格，即奖励其指定两箱，此项举措也是旨在提升产品在批发市场的铺货率，吸引有进货需求的人关注。
l 消费者促销
主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。 活动贯穿整年销售旺季，节假日均不间断举行。
大型商场割箱陈列：在各大型买场进行割箱陈列活动，增加产品曝光度。现场活动放置主题板也可以是易拉宝之类的宣传用品，一定要非常醒目；加上广宣品及RD广播，提高促销影响人潮；其二为以“XX饮品系列请你参加游戏”的方式来进行，现场用“探宝游戏”、“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中，利用聚集的人气来达到促销效果。
参加一些为成功人士、白领精英开展的活动，如到车展、音乐会现场开展推广活动，充分展示企业和产品的形象。
2、行销传播
策略：以一事件行销做为主线，通过电视、报纸、电台等主流媒体配合推动，终端售点广告、户外路牌、车体、车厢广告补强，相互相应制造强憾效果，以最快的速度提升企业和产品的知名度。
具体实施：事件待定
如果企业与统一合作那在饮料行业真的是件轰动全世界的大事。一条以《XX——统一饮料大鳄的选择》题材的事件将在全世界范围带动XX企业和产品品牌的树立。
1．电视广告
拍摄制作主打产品广告片（30秒、15秒、5秒）、企业形象片（10分钟、3分钟、1分钟）。
电视广告推出形象广告，以省台＋市台的投播方式，争取覆盖最大面积。
第一阶段，高频次的投放2个月。
第二阶段，可以对收视率较高且针对我们目标消费群较强的节目进行冠名如广西卫视频道的《时尚中国》、广西文体频道的《夺宝奇兵》或一些全国性大型节目等。
因消费品尤其是饮品系列，属随机性购买产品，且品牌忠诚度不同于其他产品那么强，所以在推出电视广告之前，组织助理业务代表组成小分队，通过集中铺货的方式来提升零售店的铺货率，并使XX饮品系列铺货率达75％以上，在此市场基础之上推出电视广告，就会使看到广告的消费者很方便地买到广告诉求中的产品。
2．售点广告
售点广告是传播，贯穿在整个新产品产品导入期，以4K海报、吊旗、横幅，用于张贴、悬挂于各零售点及批市摊点，并在张贴时采用标准化的张贴位置，有很强的视觉冲击力，从而提升了公司的品牌形象；此外为配合商场促销活动，另制作相关主题DM、海报、吊牌、书签，增加促销效果。
3．电台
主要针对核心产品系列展开，在所辖区域选择收听率较高音乐台对其音乐节目进行投放。
4．户外广告
做为电视、报纸媒体投放的补充，主要是展示形象和产品品牌的提示，弥补部电视广告、报纸投放的不足，用公车广告和路牌广告及火车车厢广告来进行补强。
5．SP活动
做为主要的传播工具之一，将贯穿整个企业形象展示和所有产品销售阶段，利用SP活动互动性较强的特性充分展示企业和产品的品牌形象。
重点节假日消费高潮期的促销活动，在人流量大、人口集中的区域及销售场所举行较大型的宣传、促销活动。
如：
农历8月15中秋节前半个月内是月饼销售的旺季同时也是我们功能系列销售的最好时机。组织在政府指定的月饼销售点搭建销售活动现场，以活动展示形象带动产品销售。
具体时间安排略。
6．平面广告。
根据推广进程及主推产品的个性，设计制作一致性、延续性、规范性的平面报纸（杂志）标版、户外高杆标版、路牌标板、终端展示牌标板、出租车（公汽）后帖标版等。
7．软文广告
编写《XX激爽系列软文广告》10篇，配合平面硬性广告、社区促销、终端卖场促销活动的开展。对功能性的产品，如绞股蓝、苦丁茶等，可以食品健康专家（健康教育学会）名义，撰文，在大众媒体健康专版刊发，必要时另加印量，直投入户。打造一股绞股蓝健康风暴，扩大产品认知度，拉动终端销售。
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