中秋月饼营销方案

中秋月饼营销方案【一】

一、活动背景：中秋节吃月饼的习俗于唐朝出现。北宋之时，该种饼被称为“宫饼”，在宫廷

内流行，但也流传到民间，当时俗称“小饼”和“月团”。苏东坡有诗云：“小饼如嚼月，中有酥和怡。”后来演变成圆形，寓意团圆美好。中秋是中国的一个传统节日，消费者在这期间比较活跃，容易形成消费热点，因此这一时期成为商家争取的大好时机。

二、活动主题：中秋月饼抽大奖，电视电脑等你拿 三、目标人群：面对广大消费者

四、活动方式：精美包装的月饼，冰皮月饼大盒定价500元，中盒定价300元，小盒月饼

200元，消费400元获得奖券一张，700元可获得两张奖券，1000元可获得四张奖券 五、活动目的：

1、通过此活动增加月饼销售利润，并增加其销售额

2、通过刮开奖券方式兑奖，一等奖送价值8000元的惠普电脑，二等奖送价值5000元的索尼液晶42寸电视，三等奖送价值2000元的海尔冰箱，以及各种购物券(50、100、200元的购物券)

3、增加企业竞争手段，做出差异

4、以刮开各种大奖的方式吸引来消费者，增加销售量，增加销售额 六、活动内容：

1、时间：九月五日---九月十二日 2、地点：镇江××× 3、活动准备：

a、安排3个抽奖点和一个兑换一等奖、二等奖、三等奖的兑奖点 b、准备5000抽奖券，一等奖5个，二等奖15个，三等奖50个

c、前期准备(九月五号到九月七号)月饼2000盒，通过发传单、打广告等宣传方式推广此次活动

中期准备(九月八号到九月十号)2000盒，加紧宣传

后期准备(九月十一号到九月十二号)3000盒，发传单，适量的打广告

中秋月饼营销方案【二】

一、概要

月饼已不是食品，它是一张情感饼，是一张文化饼，是一张最具中国传统特色的中国饼，寄予了中国人对世界和人类最美好和最博大的期盼。 月饼是情感和文化的高度融合体，它包含了团圆、思乡、盼归、相思、亲情、友谊、爱情、祝福、梦想等各种人类最美好的情感。本策划根据我公司推出的工艺礼品，综合分析消费者市场的各种因素，对本产品的投入市场做出了可行性分析及销售建议。

二、背景市场分析

(一)背景分析

月饼作为节庆商品的特殊性，售卖期不过一个月。厂家都在中秋节前的这一个月内拼力厮杀，制造瞬间爆炸性消费。长沙市场月饼品牌众多，同质化现象严重，原料、口味、款式变化不大。如今的老百姓已经不再满足于全家聚在一起吃顿饭这么简单，中秋节的消费趋向有了一些新变化，有人形象地把这种消费显现称之为：“月光经济”。月饼市场进入门槛低，一到中秋，饭店、酒楼、糖果、糕点等大大小小生产企业纷纷奋力宣传，使消费者无所适从。

(二)市场分析

工艺品作为一种进入普通消费者家庭不久的商品，由于兼具传统内蕴和现代气息，能给人们带来问候的同时，也让人们接受了文化的洗礼。其发展的趋势却是十分诱人，极大的市场空间、丰厚的利润回报、极强的购买力和需求量，使之成为一个永不衰落的朝阳产业。

专业品牌。以罗莎、星隆为首，其它品牌为辅，构成了长沙月饼竞争最激烈的阵地。主要包括米罗莎、星隆、安琪、马里奥等品牌。这些品牌以阵地战为主，竞争手段公开叫阵，分庭抗礼，营销手法灵活，讲究策略，以攻城掠地、抢占市场份额，提高规模销售为 主要目的.。

酒店：知名酒店凭借其在市场的号召力和成熟的渠道，近年也纷纷进入月饼市场，主攻企业等团购市场，酒店则主要以特色月饼冲击市场，填补固有渠道的市场空白。

杂牌：以零散小食品厂、小批发市场、集贸市场为主要组成，这类品牌主要沉积在中低端月饼市场，运用游击战术在市场上翻腾，力量薄弱，销售对象以低收入人群为主，有价格优势，但月饼质量难以保证。

三、市场营销战略

(一) 产品定位

高尚脱俗、 美观大方、具有较高的品位和较强的文化气息，适合赠送亲友、自己收藏且价格适中的一种工艺产品。产品将分为高档、中档和低档三种。

(二)目标市场

产品的目标是以大中型企事业单位的集体消费者为主，以及一部分乐于工艺品，文化素养较高的消费者的综合市场，

(三) 销售渠道

1、针对重点客户，可以派出推销员联络个大中型企业，发布产品信息、介绍产品 特点，了解客户需求，并不失时机地促成订货

2、 以各类商场、工艺品商店为平台，提供相应的广告支持，并给予一定的优惠条件的代销

四、机会与问题分析

(一)机会与优势分析

由于消费者在中秋节时期的消费已经越来越去多元化，并且在中秋节容易形成消费热潮，特别是工艺品作为一种新型的消费品，更能吸引消费者的眼球，引起购买冲动，从而形成消费热点。

(二) 威胁与劣势分析

面对市场上越来越多的工艺品销售商，我们的竞争也越来越多，形成的市场也越俩越大。

特别是我们不可能像一些大型专业厂家一样可以顺利进入大型商场，甚至于拥有自己的专卖店，更是我们的一大优势。

(三) 问题分析

1、 面对市场上琳琅满目的工艺品，怎样使我们的产品更能吸引消费者的要求?

2、 如何克服在中秋市场上，我们的目标客户需求上的信息不对称情况。

五、具体行动方案

调研阶段。以我们现在掌握的市场情况着手，针对目标市场，特别是重要目标市场进行跟踪调查，及时了解目标市场信息，研究分析目标市场范围内的需求量及目标市场动向。

分销阶段。派出销售人员，以我们了解到的目标市场信息，对目标客户进行走访、垂询，并在预计机间内完成大部分订货任务。

收尾阶段。通过各种手段，掌握客户的需求情况及意见、建议，争取二次订货，完成销售计划。

六、风险控制

针对问题分析中可能存在的各种风险，以及各阶段调研出现的各种问题，对计划及时进行修正，使风险尽量降低.

七、月饼的款式及价格

1,、这款月饼是为新婚夫妇设计的，我们命名为天长地久，它的价格是299元。

2.这款是专为儿童设计的，它的礼盒是利用广大儿童喜欢维尼熊，它的名字是欢乐童年，它的价格是150元一盒。

3.此款月饼的礼盒是用木材制作，实用又好看，可以送给长辈。它的名字为和气满堂，它的价格是388元 。

4，这款月饼盒主要是红色，红色一一红红火火，希望人们的日子过得红红火火，所以它的名字是旺气十足。它的价格是588元。

中秋月饼营销方案【三】

一、活动目的：巧借中秋东风，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族风俗，以直销为主，推动全员销售，达到经济效益与社会效益双丰收。

二、活动组织机构：

组 长：王 祥

副组长：张 利 梁瑞成

成 员：营销人员及各部门经理

三、活动时间：

2012年8月15日——2012年09月22日

四、销售渠道及促销活动：

(1)销售渠道为各大企事业机关单位，酒店协议客户

(2)在大堂开设月饼品尝促销展台，促销员穿嫦娥式服装，各一线服务台及所有客房摆放中秋月饼销售宣传彩页

(3)通过市场营销部和餐饮部到市内各大单位上门推销，拜访客户，争取大的订单

(4)按部门分配进行销售

(5)实行酒店全员销售，采取提成销售制度，以刺激员工的销售积极性

(6)举行月饼品尝展销会暨答谢老客户冷餐酒会

(7)在酒店网站及网络订房设月饼销售点

(8)有潜力的商店、超市代理销售。

五、各相关部门负责工作

1、餐饮部：

(1)协助工程部对大堂月饼展台进行布置

(2)负责“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——台型的设计、摆放、服务工作

(3)答谢酒会的准备、服务

(4)协助营销部维持“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”活动秩序。

2、房务部：

(1)做好大堂服务人员中秋节促销活动的对客宣传

(2)将中秋宣传彩页摆放到客房房间

(3)设计中秋入住客房赠送月饼的销售方案，并做好月饼销售的统计。

3、工程部：

(1)负责 “答谢客户暨开来大酒店月饼展销冷餐酒会”会场，活动期间音响、灯光、投影仪的调试

(2)协助营销部粘贴楼体大型广告图片

(3)负责大堂月饼展台的制作

(4)负责酒店广场月饼销售点的搭建。

4、财务部：

(1)组织印刷中秋节宣传彩页

(2)提供“答谢客户

暨开来大酒店月饼展销会”有奖竞猜活动奖品

(3)协助营销部组织有奖竞猜活动礼品的发放

(4)协调厨房展示月饼品种

(5)提供团购月饼提货券。

5、总办、人事部：

(1)负责大堂展台的管理

(2)对“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员做好引领服务

(3)负责广场月饼销售点的布置及组织销售。

6、营销部：

(1)负责月饼活动的广告宣传页、楼体广告、团购提取券的设计、制作

(2)统计“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员名单的、发放请柬、群发短信。

(3)组织“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”的节目及维持活动秩序

(4)协助各相关部门进行月饼展台、活动场地的布置

(5)负责活动期间重要客户的引领、接待、迎送。

六、相关工作时间要求：

1、8月18号前联系月饼盒生产厂家并设计盒样，28号前月饼盒到位。 (采购部、总办)

2'大堂月饼展台的布置于8月25日前完成。 (工程部)

3、月饼货品的领取、销售统计负责人于8月25日8：30前到位。 (财务)

4、户外广告、宣传彩页于8月15日前完成 。 (营销部)

5、“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——多功能厅的布置于指定9月5日10：30前全部到位(餐饮部、工程部、营销部)

6、活动邀请人员名单、请柬发放、群发短信告知指定日期(9月2日)12：00前完成。(营销部)

7、网络月饼销售点的组织销售于8月25日前到位开始销售 。

(总办、人事部)

七、其他

1、档次定价：a款288元/盒

(皇廷盛宴：鱼翅、鲍鱼月饼 12块3斤)

b款188元/盒(铁盒七星伴月 8块2斤)

c款98元/盒(合家团圆 6块1.5斤)

d款58元/盒(金色开来 4块1斤)

2、团购的优惠价的确定范围?

100盒以上 6.5折 不再提成及返佣

50盒以上 8折 不再提成及返佣

满10盒送一盒

3、能否开展有奖销售?

8折以内的给予营销人员提成15%左右即a款提45元、b款提成25元，c款

提成15元，d款提成5元。

八、活动预算

1、月饼盒制作：a款盒200x60元左右=1XX元

b款盒500x35元左右=17500元

c款盒500x25元左右=12500元

d款盒1000x13元左右=13000元

合计：55000元

2、月饼原料成本：a款：60元/盒

b款：45元/盒

c款：25元/盒

d款：12元/盒。

3、条 幅： 80 元

4、外墙喷绘： 300 元

5、月饼彩页：500元

6、多功能厅喷绘： 160元

7、嫦娥装两套： 300元

8、大堂展台月饼销售点及网路营销点：待定

9、酒会：因人数未定因此费用待定

我国传统文化源远流长，有着几千年的悠久历史，老字号企业是中华民族传统文化的“活化石”，代表着中华民族独特的物质文明和精神文明。

餐饮老字号品牌通常经营了一百六十年以上的年头，有的甚至发展了几百年。它们多数产生于特殊的历史背景下，注重文化底蕴，每个品牌幕后都书写了一段异彩纷呈的传奇篇章。

老字号是在我国数百年间各行各业的激烈竞争中存活下的珍品，老字号企业大都经历国艰苦卓绝的奋斗，在激烈的竞争中脱颖而出，形成品牌，经过数百年的经营，积淀了良好的口碑。

如全聚德、狗不理、东来顺等众多餐饮老字号品牌被大众所熟知，再加上商务部“中华老字号”认定的加持，形成了一种品牌效应，使得老字号企业可以依托“中华老字号”这一品牌特色和源远流长的传统文化形成独特的凝聚力，吸引消费者，形成了餐饮老字号独有的特色盈利模式。

众多老字号企业以其独特的特色项目来吸引客户，形成竞争优势。其中，一部分老字号企业以经营某种技术工艺为特色，其中很多技术工艺成为了非物质文化遗产，如全聚德的“挂炉烤鸭技艺”等。

老字号企业之所以能成为留存至今的企业，很大程度上归功于一代又一代的手工艺人的传承，现存的大多数老字号企业都依靠自身独特的传统技艺而得以发展壮大，到目前仍依靠着其独特的传统技艺而持续发展。老字号传承多年并赖以生存的传统技术工艺也是其独特的盈利模式之一。

一、全聚德基本情况介绍

1.公司简介

全聚德最初成立于1864年，经营烤鸭起家，凭一己之力使得北京烤鸭成为了北京地区的特色食品。在1999年1月，“全聚德”商标成为了国家工商总局认定的“驰名商标”。2007年“全聚德”在深交所挂牌上市，成为了第一家A股上市的餐饮老字号企业。

全聚德的主营业务为餐饮服务业和食品加工、销售业务，旗下有“全聚德”“仿膳”“丰泽园”“四川饭店”等各类特色餐饮品牌。

截至2020年末，全聚德在国内一、二线城市拥有线下餐饮门店共117家，其中全聚德品牌门店107家，仿膳品牌门店1家，丰泽园品牌门店5家，四川饭店品牌门店4家，形成了以全聚德为核心，多品牌协同发展的发展格局。

全聚德在战略层面采取了相关多元化战略，在以烤鸭特色为主的基础上，横向发展了服务于餐饮业务的辅助业务，即商品销售业务，另外还推出仿膳、丰泽园、四川饭店等多家卓越的餐饮老字号品牌，形成多品牌协同效应，其菜品形成了烤、烧、涮、川、鲁、宫廷、京味等多种风味和风格，从单纯的烤鸭市场延伸到了多元的餐饮市场。

此外，全聚德还纵向整合了产业链，形成了以烤鸭为主的完整的餐饮产业链条。

2.组织架构

全聚德设立了股东大会、董事会和监事会，并设置了13个职能部门，各个职能部门各司其职，保证公司的发展。

3.业务构成

全聚德的主营业务由餐饮和食品两部分组成。餐饮业务以“全聚德”“仿膳”“丰泽园”“四川饭店”等品牌著称，形成了多品牌协同发展的发展格局。

食品业务旗下有全聚德仿膳食品有限制责任公司，负责烤鸭的原材料鸭坯和其他熟食糕点类产品的研究开发以及生产销售，仿膳食品主要产品包括全聚德销往各销售点的真空包装、礼盒装的烤鸭产品以及鸭类衍生产品，此外，还包括蛋黄酥、月饼、汤圆等时令糕点及其礼盒装。

4.行业地位

根据近10年中国烹饪协会每年统计发布的“中国餐饮企业百强名单”中全聚德的排名变化来看，全聚德的排名从2011年的第5名逐渐下降到2020年的第75名，充分表明全聚德的发展现状大不如前，其行业地位一落千丈，处于走下坡路的阶段。

二、全聚德盈利模式存在的问题

1. 利润点还需扩大

（1）辅助业务单一

全聚德以餐饮业务为其主要业务，以商品销售为其辅助业务。全聚德的辅助业务较单一，这会导致企业抗风险的能力较差，会降低企业抵御行业变化风险的能力，如果企业的商品销售业务竞争力下降或行业出现变动，将会对全聚德的经营产生较大影响

与全聚德相比，海底捞以餐饮业务为主，并辅以其他餐饮业务、外卖业务、调味品及食材销售业务，辅助业务较为丰富，即使其中一项业务面临风险，企业也可以依靠其他业务抵御风险，及时做出产业调整，应对风险。

因此，全聚德应该尝试改变辅助业务相对单一的现状，持续挖掘新的利润点，进一步扩大业务范围，提高抵御风险的能力。

（2）发展地域有限

全聚德的产品具有一定的地域特色，消费群体主要针对对中国传统菜品有浓厚兴趣的群体和来自其他省市的来北京及周边地区旅游的旅游团。

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