36岁才立志翻身做自己命运的女主人，董明珠经历了怎样的人生呢？
《棋行天下》一书，讲述了董明珠1990年到1999年顽强拼搏的人生路。
从一个小小的业务员到格力经营部部长，临危受命的她凭借强硬不屈的韧性，又一路高升，坐到了格力副总经理一职，其中的艰辛和磨难只有自己深有体会。
作为一个女人，董明珠演绎了格力的销售神话，当之无悔的中国营销女皇。在商场凭借坚韧、诚信赢得了一方天下。
《棋行天下》是董明珠的自传，她用坚韧、顽强不屈和执着走出了精彩的人生路，虽然有艰难和委屈，但这也是她人生起始阶段最宝贵的一笔财富。
她用朴实的笔触为我们讲述了她那传奇般的人生经历。
一、鏖战商海
1990年36岁的董明珠立志做命运的主人，没有一丝营销知识的她却成了海利空调厂的一名业务员。
面对陌生的行业，董明珠没有退缩，只能自己凭着一股耐劲摸索着前行。
谁知，首次出师不利，第一天去天津，她就晕倒了，摔成骨裂，医生让她卧床休息。可要强的她怎么刚开始就休息呢？更何况当时正是卖空调的好时期。拖着病体跑来跑去的，以致后来弯腰都成了一件极其困难的事。
董明珠坚信，世上没有不会的事，只有你不愿意学的。她很快掌握了海利空调的性能优势，掌握了安装空调及使用维修的相关知识。对营销对市场慢慢有了初步的了解和认识。
就在她刚在天津站稳脚跟，摸出了一些门道，又被调到贫穷的安徽。
安徽之行对董明珠来说是终生难忘的辛酸经历。
历时四十多天的时间，初涉商海的董明珠受够了愚弄和欺骗，尝尽了白眼和冷淡。
现在盛传一句话：欠债的是大爷，讨债的是孙子。可见讨债的艰难和委屈。讨债，在当今社会，可以说是最难的工种了。
低三下四求还钱的委屈，让董明珠历尽艰难。债主先是躲避冷落，继而无耻耍赖。
无奈的董明珠凭着永不放弃的性格，跟他们杠上了，只能使出软磨硬泡的手段。
论耐心比韧劲董明珠赢定了，讨回了上一任业务员留下的债务。
有了第一次的追债艰难，董明珠陷入思考，如何实施先付款后发货来规避债务。
但对于还没发展成熟的市场，起步就更加难上加难。一家两家三家 ...... 没有经销商愿意接受，董明珠的心沉了。
但是开弓没有回头箭，董明珠没有放弃，而是更深入思考研究总结之前教训，决定找寻更好地突破口。
她以诚信做担保，终于敲开了第一家，她没有像其他推销员那样，送到货就大功告成，而是和经销商一起分析市场，通过口碑宣传打开市场。
就这样，经过董明珠的不懈努力，终于打开了海利空调的营销市场。
淮南战役、芜湖战役和铜陵之战是董明珠在安徽最有名的三大战役。
董明珠，一个不会喝酒，不喜欢请客吃饭的业务员，靠着一股子韧劲、磨劲和诚信，逐渐打开了安徽的市场。
董明珠说：只要时时处处做个有心人，商机还是无处不在的，就看你有没有一双慧眼，一颗灵活的脑袋了。
铜陵之战是打的最漂亮的一次战役。有位经销经理抱怨空调难卖是客户用电难，办审批之类很麻烦，董明珠抓住用电想到了供电局卖空调。
为了引起供电局购买兴趣，董明珠可是颇费苦心。那段时间，她整天泡在供电局，细心观察研究琢磨，借鉴其他品牌长处，树立自己的影响力，终于赢得了供电局局长的赞许。
卖给经销商只是第一步，如何才能卖给消费客户呢？董明珠对此也是费劲心思，培训商场员工如何销售，组织强有力的安装队伍，保证自己的商品绝对让消费者认可和满意。
1992年对董明珠来说是一个丰收年，安徽的总销量达到了1600万，占总公司销售额的八分之一。
董明珠的旗开得胜，得到了格力总经理的朱江洪的肯定，当时海利与格力合并为格力。朱江洪委派董明珠打开南京市场。
一个不知名的品牌如何求生存，求发展？这是董明珠要进入南京市场必须好好思考的事。
1：在南京,格力起步晚，但赶上了好时候，1992年中国空调市场开始启动。
2：全球气候变暖，气温高，这里的人均收入偏高，对于空调销售是极其利好的。
3：同品类中格力价格是最低的。
鉴于这三点分析，坚定信心的董明珠首选最繁华的商业区，谁知进去碰了一鼻子灰，格力的无名气，经销商的傲慢让董明珠灰头土脸的走出商场。
找寻第二个目标，太平商场，谁知一接触董明珠就接到经销商对格力的抱怨和批评，上一任业务员的不负责任给商家留下了很深的阴影。
董明珠没有灰心，而是用自己的诚信感动经销商。每天站柜台，分析了解当地的行情和顾客的意愿。
精诚所至，金石为开，董明珠用自己的言行终于得到了经销商的认可。
董明珠明白了同一件事，为什么有人会成功，有人则会失败，关键是人的问题，是怎么做的问题。
比如空调行业的淡旺季，经过董明珠的努力，所谓的季节差异，只要你足够用心，一切都不是问题。
董明珠从进入营销这一行，一连创下了骄人的业绩。1991年跟师傅学艺两人销售额为300万，1992年自己销售额为800万，占公司总销售额1/8，1993年销售额为5000万，占公司总销售额1/6。
二、力挽狂澜
1994年，格力营销出现了危机，某领导与骨干业务员集体辞职。
原因是销售人员的待遇问题，企业不能在利润不断提高的情况下，大幅度降低销售人员的待遇。企业领导也有自己的解释：成绩是整体努力的结果，不能把功劳算在某一部门身上。
在此时期，也有企业来请董明珠，给出的条件相当的诱人。但董明珠有自己的做人原则，她已经把格力当做自己的家，不愿看着家垮下去。
道不同不相为谋。董明珠临危受命，从一个普通销售员上升为公司经营部部长。
格力在当时的确有很多问题，经营一个企业就像一个家长管理家庭是一样的。家长的自身素质很重要。要有长远的发展眼光，要有敏锐的直觉和丰富的实战经验。
朱总是一个值得追随的好领导，和善宽厚，眼光深邃，有现代企业家的风范，看问题精准，做事有魄力，他一直把精力放在产品开发和质量上。
尽管朱总一番信任让人感动，但高层中也有人并不欢迎董明珠回归总部，一心想看董明珠的笑话。
但董明珠是一心做事的人，挑起这副重担，就一定会克服一切困难坚持做好的人。
1994年10月，董明珠回归总部。
董明珠新官上任三把火是：整顿经营纪律，理顺内部关系，开拓销售市场
人人都知道在国企上班，一张报纸一杯茶,悠悠闲自得。可惜这一切被董明珠打乱了。
董明珠上任就规定办公室不准吃东西，不准闲谈，女职员要剪短发，长发盘起，每个人要养成办事果断干练工作作风。企业要给人一种有精神，有朝气的良好状态。
曾经在前公司上班时，领导也特别强调了纪律对企业的重要性。它体现的不仅仅是一个人的素质文化，更是一个企业的企业文化，试想一个懒散的工作状态客户会把成千上万的订单交给你吗？
说是8:30上班，可上班后第一时间化妆、吃饭用去一个多小时，收拾完毕，还没进入工作状态，又要思考午饭，哪还有心思工作呢？
上班就要有上班的状态，董明珠对此绝不手软。
一次，在即将下班时看到一群员工在吃零食聊天，董明珠每人处罚100元，有人不服:“快要下班了？”
“只要差一秒没下班，就不行。”董明珠的坚决让人觉得不近人情。
有人说董明珠太冷血了。可是董明珠觉得一个企业，一个部门一定要有一种向上的精神面貌，要有严格的规章制度来约束。
工作上无情，生活上温情。记得有个困难的女工因为工作失误被罚款100元。考虑到家庭的实际状况，董明珠从自己钱包里拿出100元钱，语重心长地说：“这是我私人的钱，给你补上。记住：明天一定要把罚款交上，以后工作可不要再马马虎虎了。”感动的这位女工发誓一定要好好工作。
每一个公司，内部关系都是错综复杂，都会存在各种各样的问题。
董明珠一直要求的是先付款后发货，但最终的结果是一些人交了钱拿不到货，而一些人拿了货却没有交钱，这样大大影响了士气，影响了工作效率。
向财务部要权是解决问题的根本，可是“权”这一敏感的字眼遭到了一些人的强烈反对，四处宣扬董明珠的霸道野心。
董明珠没有在意别人的言语，而是与同事认真研究制定一系列的监督机制，使企业一步步走向规范，杜绝了财务混乱局面的发生。
一直以来格力对销售员的管理属于粗放型的。这次危机也是因为销售员不满造成了集体辞职，该怎样建立良好的管理机制，怎样才能做到企业与员工之间的平衡呢？
董明珠可谓绞尽脑汁。她打破了以往的规矩改变销售员与公司的关系。
销售员不安销售提成考核，以年薪制兼硬软两方考核，如果某项工作没做好，就扣分减薪，让销售员与公司共担风险。
这无疑是一个重磅炸d，立刻引起了轩然大波。自身利益受到损害的销售员大为恼火，一致要求董明珠下台。
经过重重阻力，董明珠的三把火得以顺利实施。
董明珠不仅对内部大刀阔斧的改革，对于经销商她也提出了废除年底退货的政策。
其实，不只是格力，大多生产企业都会遇到货卖不掉时退货的现象。
有一些利益熏心的经销商为了自己的利益，对没卖掉的空调，内部元件偷换掉，以次品退回公司，自己却只赚钱而不用承担任何风险责任。
对这种损害公司利益的行为董明珠是极为愤怒的，她提出了废除退货对企业自身的产品质量也是极大的考验，不退货还能得到奖金，对于经销商来说也未常不是一件好事。
共同用心把自身的工作做好做强，才能彼此共同获利。
董明珠凭借过人的胆识，敢于打破常规，坚持己见，尽管也屡遭人嫉妒，遭人陷害，但她经得住各种磨难和考验，终于在格力站稳了脚跟，为格力迎来了崭新的局面。
三、用心做事
作为一个女人，家庭、事业虽说不是一对矛盾体，但是要把家庭事业都平衡好，却是不大可能做到的。
董明珠为了格力，对家庭亏欠的太多 。儿子十一岁就要独立，自己照顾自己。
董明珠为了格力倾尽了自己的洪荒之力，抱病的董明珠没有倒下，而是带病坚持，人心都是肉长得，得知董明珠得病，经销商们纷纷前来看望。
有爱就有恨。世间就是有一些人见不得别人的好，嫉妒、猜疑、重伤、诬陷也都会接踵而来，身正不怕影子歪，光明磊落的董明珠不怕刁难，使绊子。
在中国，最难处理的关系就是人际关系。董明珠作为女人为格力透支了身体，可得到了什么？
董明珠从一个小小的业务员到经营部部长，到副总经理，董明珠秉持着用心做事的原则，也希望自己的真心付出能够得到认可和支持。
这一点董明珠很自豪，她说得到了很多朋友。
但人心叵测，有人的地方就有江湖。1996年，董明珠遇到了精明且自大的Q，前期合作都很愉快，但过于自大的Q高估了自己能力，公然口出狂言：“只要我做到了第一经销大户，我要什么政策，格力就得给我什么政策。”
Q用自以为的聪明发起恶意竞争，做出有损格力利益的举动，面对这种恶意煽动，面对这样一个损人利己的大客户，董明珠果断停止供货。
尽管Q使出浑身解数，恶意中伤，威胁辱骂，董明珠没有屈服，敢在太岁头上动土的她坚持自己的做事原则，有损格力的人和事她绝不允许。
铁娘子的美誉董明珠当之无愧。
董明珠一直秉承着用心做事的原则，无论是对员工的真心，对产品的用心还是对经销商的诚心，她始终是一颗坦荡真诚的心。
在1997年，武汉四大经销商面临着倒闭的困境，经历2年的空调大战，已使他们元气大伤，接下来四大家族该怎么办？
董明珠没有自视不理，而是想出来了把四家与格力联合起来共同稳定市场，创造大家的利益。
事实也证明了董明珠的决定是正确的，有眼光的。在多年与经销商打交道时董明珠也建立了一套自己的原则：不能建立私人的买卖关系、要能够驾驭市场，与经销商共度难关，要树立正确的经营思想，任何时候都不能掺进个人私利，尽管很多人不理解，但日久见人心。经销商对董明珠更是信任有加。
消费者就是上帝，销售就是要抓住消费者的心。不仅仅是价格，而是过硬的品质和用心的服务，让消费者真真切切感受到利益和好处，才会得到认可。
1999年轰动全国的格力800万用户大回访，历时2个月，动员近万人，为消费者无偿保养空调数百万台，让消费者真真正正感受到格力的诚意和用心。
得民心者的天下，人心才是产品制胜的法宝。
好空调，格力造。这一家喻户晓的品牌形象已经深入人心。董明珠坚持走专业化的匠心精神，也使格力创下了一个个的辉煌成就。
董明珠，一个商界奇才，一个营销女皇，靠着单纯的信念，坚定扎实地走好自己的每一步人生路。
董明珠的韧劲、狠劲，使媒体人大呼：董明珠走过的路，草都长不出来。
可董明珠霸气十足地说：我走过的路，决不能长草，要长稻子，长粮食。
一路的艰辛，一路的汗水，迎来了满满的收获。
董明珠有句很经典的话：“任何一件事，只要用心去做，扎扎实实地去做。想方设法要把它做好，我认为就一定会把它做好。只要心中充满信念，就能一路拾级而上。”
董明珠36岁家中突生变故，为了让儿子过上好日子，她只身到珠海寻求机遇。1990年，她进入格力做业务经理；1992年，董明珠在安徽的销售额突破1600万元，占整个公司的1/8；1994年开始相继任珠海格力电器股份有限公司经营部部长；并在2012年5月，被任命为格力集团董事长。那是什么让她从平凡走向了不平凡呢？在书中，我看到了董明珠她对产品的质地、生意中的诚信、营销过程的坚持以及对工作的热情……
董明珠刚到格力的时候，那时候的格力还不叫格力，只是一家小型的空调厂，叫海利。当时国内的大牌是华宝和春兰，那时候空调厂为了打开销路，主要依托渠道商、经销商，当时这两家公司都是先给货物，等他们销售完了再去结账。但是由于这种销售模式，厂商压货垫资很重，而且收账的难度和压力十分巨大。董明珠刚进入格力就是去安徽收账，且碰到了一个无赖一样的经销商。此后，她就说服公司，要求公司和经销商的结算改成“先付款后交货”。但到市场上谈判时，经销商一致拒绝这种对自己不利的模式。后来，时常跑市场的董明珠发现了一家销售还可以的电器店，店的女经理在董明珠多次营销且同意在卖不掉退货的情况下尝试性的进了海利的货。此后，董明珠十分重视售后服务，经常与这位女经理聊天，听建议，建立了友谊，开始逐步提升市场。其次，她主动给这位女经理家中使用格力的新空调，新空调质量性能大大提升，女经理也开始在她的朋友圈中推荐格力空调。通过口碑的力量，她开拓了淮南市场。在董明珠看来，当时的商人利益不是他们的第一追求，产品和诚信才是他们作为商人的根本追求。同样的，她坚信格力产品的质量，就算在不足之处也是第一时间跟上售后服务。同时，对所有销售过程中的承诺也一并落实到位，她的“沟通—强调—服务”也让大家认可了她的诚信，市场也同样给了她回报。
1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，而富庶的江苏只有300万元的销售额。为此，1993年海利（格力）的厂长朱江洪把董明珠派到南京，希望她能打开江苏市场。在南京，有位业务员遇到了以为难搞的客户，后面就不想去碰了钉子了，这也是当时江苏业务员的常态。但是董明珠她不怕输，她想先去找这块“石头”谈谈，试试他的软硬。谈不拢之后，她就采取了常见招数——软磨硬泡。也不谈卖空调，只要有空去就请教人家生意经，一副虚心请教的姿态。按理说，两人非亲非故，对方只要一口拒绝就行了，可怎奈董明珠一副虚心求教的低姿态，让人家也不好意思说太难听的话。时间长了，这块“石头”终于不那么硬了，他拍下了一大笔格力空调的订单，他以为这样做就可以摆脱掉董明珠的“纠缠”了。结果第二天，董明珠照样登门拜访。这块“石头”认识到董明珠的倔强，很是欣赏，后来他成了董明珠的长期合作伙伴。1993年，董明珠用她的辛苦和付出换来了3650万元的格力空调交易额，这是1992年整个江苏地区交易额的10倍；1994年，整个江苏市场的格力空调销售量达到了1.6亿元，格力占据了江苏市场空调品牌“探花”的位置。后来，董明珠总结她的营销中讲到“我觉得营销不是靠吹，除了勤奋还应该真诚待人。我当时做营销就是靠坚持，不成功就成仁。”
售后服务一直是企业所看重的，这关系到企业与消费者之间能否进行良好沟通，也关系到企业的品牌影响力。但是，董明珠在一次采访中却一乏常态地表示，格力并不注重产品的售后服务，因为“好的产品没有售后”。董明珠表示，她并不是说售后服务不重要，是要把产品质量提高，她要求格力做到为“没有售后”而战。什么是产品质量，以“沙漠空调”为例，沙漠空调是指专门为炎热地区设计的。按照国际惯例，“沙奠空调”必须要能在气温43℃的地区使用才行，而格力则要求自己的“沙漠空调”必须能忍受52℃的高温天气。根据国家标准，空调电机的表面温度达到70℃，空调能够正常运行600小时就是合格产品，可董明珠对格力有要求，她要求在此温度下能运行1000小时才是合格产品。2006年的夏天是个酷暑，重庆迎来了50年一遇的高温天气，，当地的气已经达到44.5℃，并且连续96天无降水。很多原本运转良好的空调遇到这样的高温天就出现了故障，很多消费者家里的空调都需要更换，但耐不了高温的空调让他们无从下手。董明珠把格力的“沙漠空调”运到了重庆的卖场里，但消费者害怕又是哑巴空调。为了解除消费者的顾虑，董明珠把空调放在自己的经销处没日没夜地使用，给消费者做个样子。即使如此高温下，空调的运转依然良好，这打消了消费者的疑虑，空调的销量开始提高。“沙漠空调”在完全意外的状态下畅销了，毫不费力地占领了重庆的空调市场。此外，董明珠的格力提出了一个前无古人，后无来者的“六年保修”政策，与其说是将顾客放在首位，不如说是她对格力产品的质量到了无以复加的要求。董明珠坚信：“仅仅营销还不够，产品才是第一。”同时，她也让这种观念在每位格力人中根深蒂固……
对于销售，董明珠说：“顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。要想获得成功，纸上谈兵是不行的，一定要多去市场转转，多看看，多想想。再者，不要自负行事，不懂之时懂之时取众人之长，才能长于众人。”对于产品，她说到：“产品的核心竞争力在于质量，在质量方面不偷工减料，自然可以做到不摆虚架子，不以概念炒作糊弄消费者。”。对于生意，她这么说：“想要做好生意，不仅是把产品卖出去，而是要依靠诚信和产品与顾客形成牢固的合作关系，只有依靠这两点，才能建立长期的合作关系。”对于发展，她是这么说的：“一个企业想要发展稳健、迅速，必须认清自身的优劣和市场所需，掌握供求关系，才能拿到促成交易的那把“钥匙”。”对于员工，她说了这样的话：“格力核心竞争力在于文化，而术是营销，如果不对你的员工好，怎么叫员工为你的企业付出。怎么爱你的企业。”、“格力要做的，是让员工在这个平台中有尊严感、有自豪感，那么他自然而然会留下来。”
这就是董明珠！
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