超市经营管理存在那些问题

一、投资超市的主要条件

作为一种新型业态，虽然超市将会有很大的发展，但在进入这一业态之前，我们必须了解它的人门条件，否则处于盲目状态下的投资只能造成规划的不合理和网点布局的重复建设，浪费投资同时急功近利经营定位不准，也会造成企业缺乏竞争力，使消费者的需求得不到充分满足。

1.从发达国家超市的发展经验看，当人均GDP2000美元时，人们对食品需求的重点由品质转至便利3000美元时，开始出现超市6000一7000美元时，超市进人快速发展期。

2.从价格上看，超市商品的价格一般要比超级市场高20%左右，便利商店一般不采用降价促销手段，毛利率较高。按一般消费规律看，只有当年家庭人均收入达到1000美元时，消费倾向开始向个性化和便利化方向发展，人们才有可能愿意多花20%的钱来购买这种便利。近年来，我市的年人均收人超过了1000美元，超市已具有一定的生存空间。

3.从店址位置上看，商圈内必须要有理想的目标顾客。一般超市商圈半径为500米，在方圆500米的范围内至少应有2500一3000个商圈人口。

4.从营业时间上看，超市要有24小时营业的能力且几乎全年无休。

5.从提供的服务速度上看，能够使顾客在便利商店的逗留时间平均只占3一5分钟左右。

二、超市选址策略

超市一般要选择有人流的地方，及能提供便利性购物和服务的地方。由于在流动性的顾客中最能体现出超市目标顾客的购买方式—及时性、急需性和便利性，因此超市在选址时，必须将顾客流量放在第一位。从目前的具体情况看，在超市选址时，可考虑新建居民小区的周边，但一定要开设在人流多的地方，即要有一定流量的流动性顾客群支持。这是因为超市的商圈小，而交叉性布点的情况比较普遍，在稳定性顾客被瓜分之后，倘若没有一定流动顾客群的支持，超市就很难实现理想的销售额。

超市的立地条件:

1.商圈内有足够的生活人口。一般情况下，商圈内应保证有3000人以上的生活人口存在(徒步5~7分钟之内)，这样才有利于发挥超市的便利功能。

2.靠近聚集人的场所。能聚集人的场所主要是指政府机构、影剧院、医院、学校、游览地等。它们可以为商店带来大量的客流。

3.紧挨车站。这里的车站主要指地铁车站，或者是多部公交车汇集、客流量大的公共汽车车站。紧挨车站可以为超市带来较多的流动顾客。

4.设在车站“回归动线”内。所谓“回归动线”是指上车与下车的客流必须经过超市门口的移动路线。

5.车流的动线多。车流的动线指车辆行走时的移动路线。如商店所在的位置车流的动线很多，超市的流动顾客就多。

6.附近有写字楼。有写字楼就会有客流。一般平均一个写字楼内的人员可以带来6个人的流量。

7.附近有单身宿舍或单身公寓。单身宿舍或单身公寓里的居住者对便利的追求特别明显。

8.月房租要在一天的销售额之内。房租太高将阻碍超市的规模扩张。

9.竞争者较少。商圈内应尽量没有竞争者，因为有了竞争对手将使商店的顾客分流，从而影响经济效益。

10.店铺的形状规则。长方形或正方形的商场比较适合超市的经营，便利商店的营业面积一般为100平方米，便利商店的经营品种一般为2000~3 000种，而且多为小包装商品。

三、超市的经营定位

(一)经营特点

1.便利性。超市能否满足顾客即刻需求，这是超市最基本的经营定位。由于超市的目标顾客主要是上班族、丁克族、单身族、青少年、部分家庭主妇、大学生、白领职员或工人，这些人大多是快速选取想买的东西，买后即走。

2.紧急性。当客人突然来访，家里的食物、饮料、冰块不够，或是平常使用的调料、卫生用纸用完却又忘记购买，须立即补充的。

3.非常温性。夏天需要冰镇饮料，能立即消暑解渴冬天需要热腾腾的食物，如汤类、菜、咖啡、牛奶等，可立即加热，立即食用。

4.少容量性。除少数平常须大量消费的商品，消费者会因价格原因而偏向去超市大量购买外，容量少、选择多样，或用完丢弃，不必储存的商品都属于少容量性商品。

5.消遣性。当无聊、寂寞时，想吃点零食等嗜好性食物，看些不动脑筋的杂志、书报，或满足买点东西、找人谈谈等愿望的消遣性商品。

(二)商品定位

超市的商品结构，大致可分为食品、非食品和服务三大类，主要从顾客的便利性与商店本身的有利性出发，经营消费量多，购买频率高，品牌知名度高，销售方法简单，品质一致，附加价值高，竞争性高，毛利率高，季节性强及能按商圈内主要顾客群的需要来进行商品组合的商品。这里需要掌握商品组合的“广度”与“深度”。所谓“广度”是指关联购买的方便性。超市的商品广度不可能像大型超市那样包罗万象，设计超市的商品广度主要是能满足顾客顺便购买相关联的商品，如面包与果酱、黄油，咖啡与糖，牛奶等。深度是某一类(例如饮料类)的品项数很多，而其他类(例如食用油类)的品项数较少，则称为饮料类的“深度”较强，从而能使顾客形成该超市饮料类品项齐全的印象。

1.食品类商品的结构定位。超市一般不出售生鲜畜产品和水产品，但食品至少占全店销售品项的50%以上。在对食品类商品结构的定位时应特别关注“速食品”和“饮料品”两大类。常温性加工食品超市很难与超级市场相竞争，但非常温性的速食品和饮料品，不仅能适应便利性需求，而且也是毛利率高、周转快的商品，超市可作为重点开发。选择诚信可靠的供货商，并应考虑其物流配送能力此外，由于汽水、果汁、矿泉水、茶、咖啡、健康饮料等，是超市不可缺少的主力商品，除少数知名品牌的销售能够保持长久不衰外，对其他品牌的商品要定期查看，销路不畅的应立即去旧换新。

2.非食品类商品结构的定位。非食品类商品的销售金额占超市总营业额的比重虽然不高，但品项多，构成了超市商品结构的一个重要方面。由于这类商品的保质期较长，一般经营者容易忽视对其数量的控制，或积压，或缺货。正确的做法是必须做到心中有数，对非食品类商品中的必备商品要确保其供应数量，不能出现缺货现象，否则将不利于培养顾客对企业的忠诚度。

3.服务性商品的结构定位。服务性商品具有很大的发展空间，但在导人服务性商品时，要以“便利性”与“有利性”相结合为标准，进行市场调研，评估需求的大小。像代收广告、快递信件、冲洗相片影印、电话传真、自动提款信息提供、家庭生活咨询等都是可以开发的项目。

4.不同商圈商品结构的定位。便利商店在不同商圈的商品结构也应体现特色。如建在社区的超市与设在市中心的超市，其经营商品的结构就应有所不同。

四、超市的发展战略

近年来我市超市虽然店铺环境有了较大改观，经营品种也大大增加，但便利商品仍然缺乏，大多数超市，其经营的商品和服务的方式与超级市场相差无几，在试图与超市相抗衡中，忽视了便利商店的自身特色。尽管它具有广阔的发展前景，但如果其组织、经营与管理不善，缺乏长远的发展战略，不能“满足立即需求”这一经营定位，并从商品、时间、空间上去满足特定消费者在特定情况下的特殊需求，就不能有良好的生存发展空间。

1.注重知识管理

知识管理是指在超市的组织中建构一个量化与质化的知识系统，让组织中的资讯与知识，通过获得、创造、分享、整合、记录、存取、更新、创新等过程，不断地回馈到知识系统内，形成永不间断的积累。知识管理就是将人力资源的不同方面及信息技术、市场分析乃至企业的经营战略协调统一起来，共同为企业的发展服务，从而产生整体大于局部之和的经营效果。知识管理的主要内容，有收集、筛选、整理和分析信息，跟踪最新的科技动态，企业外部环境的调研，企业经营战略的研讨与制定。积极开发适应市场需求的新产品，扩大市场占有率，赢得更多的生存和发展壮大的机会。

知识管理强调企业形象、企业品牌、知识产权等无形资产。因为随着时代的发展，超市的竞争能力不仅取决于设备、资金的投人，而更主要来自对无形资产的有效开发和管理。知识管理的主要职能就是为智慧资本创造良好环境，并大力加以培育，即充分承认人在知识经济中的独特作用，将“人”作为资源来开发，并进行有效的人力资源管理，赢得更多的生存和发展壮大的机会。

2.大力发展超市的特许经营

超市是最适合采用特许经营的零售业态，其优势在于能合理配置资源，信息沟通迅速准确，融资方便及能取得规模效益。

合理配置资源

特许经营可以实现包括资本资源、人力资源和知识资源的资源合理配置。从资本资源看，在特许经营系统中，特许者无需通过资本投人来建立店铺，扩大自己的经营规模，需要做的仅仅是根据特许经营协议中有关条款的规定，为受许者提供各种技术支持和服务，特许权授可以被反复利用，利用一次便可以扩大一次规模。同时能获得更多的利润，实现低成本、低风险的快速扩张。

特许经营可以实现人力资源的有效配置。在特许经营中，由于加盟者本身就是加盟企业的所有者、管理者，因此他们的切身利益与加盟企业的经营业绩紧密相关。为此，必定会以极高的热情、极强的责任心经营好加盟企业。而特许者可以将主要的精力放在整个特许经营系统的发展战略、营销计划、产品的研究与开发上，做到各司其职，各负其责。

特许经营可以实现知识资源的有效配置。管理模式、品牌、专利、商标、市场营销经验均属知识资源的范畴。只要加人一个适于自己发展的特许经营系统，便可以达到借梯登楼、借鸡下蛋的目的。既可以充分享用特许者的品牌优势，按其统一的经营模式经营，又可以共享知识资源，减少独自投资办企业的风险。

信息沟通迅速准确

现代企业谁拥有充分可靠的信息，谁就能在激烈的市场竞争中争得一席之地。特许连锁企业的网点广泛，深人消费第一线，企业可以利用庞大的信息网络和先进的微机管理系统，快速准确地收集、加工、处理信息，为企业全面了解市场，作出正确的决策，提高在竞争中取胜的机率。

融资优势

企业独立经营中最为棘手的莫过于资金的筹集。企业很可能因资金不足而丧失良机，或因资金周转不灵难以求得银行的贷款而陷于困境。特许经营，由于企业规模大，信誉好，比一般企业更容易获得银行信贷资金，总部对于财力弱的加盟企业，可以通过与融资机关协商，采取连带担保方式，使加盟店获得担保。

规模效益

如果能用特许经营方式把众多的小店铺组织起来，便能使小店铺变为“小巨人”，既能充分发挥小店铺分布面广、贴近居民生活的优势，又能降低各种费用开支，形成规模效益。首先，各加盟店铺必须到总部指定的供应商那里进货，可以获得较多的折扣和优惠条件。其次，直接进货，减少了中间环节，与供应商稳定的关系又大大节省了谈判的费用特许经营实行统一的经营管理模式，降低了管理费用各加盟企业享受总公司开发的高附加值的商品，减少了技术开发费用。总之，特许连锁经营可以以低廉的价格及规模经济的优势，形成强大的市场购买力，从而获取垄断地位。

众所周知，选址是关系到零售门店成功关键的关键因素之一。曾经有句名言叫做“连锁超市成功的关键有3个条件，那就是选址，选址，还是选址！” 由此可见，选址在连锁商业的日常经营中的地位是多么的举足轻重。因为选址是门店的重要工作，所以选址工作受到每个超市管理者的关注和重视。

好又多公司计划在四川省南充市城区修建一到两个大型超市，为了更好的实现最大化的收益，该集团委托本小组协助他们实现超市的最佳选址。好又多公司希望我们的选址位置需要满足以下两点：

1.给顾客提供充足的便利，便利程度主要指顾客到达超市的路途长短以及要尽可能的选在交通比较发达的干道旁。

2.顾客在按照便利原则（路径最短原则）选择超市时到达所选超市的客流量要尽量的大，因为到达超市的客流量直接影响到超市的赢利。

基本假设

（1） 准备新建的超市可以容纳所有到来的顾客，可以满足所有人的需求；

（2） 超市选择的最佳地址只受路径长短的影响，与其他因素无关；

（3） 各个区居民平均分布于各区；

（4） 居民出行方式都选择公交汽车，而公交汽车站点设立在各个主干道的交叉处；居民在主干道交接点处换乘汽车的时间忽略不计；

（5）所建立的任意两个超市没有任何区别，其选址也只受总路径长度的影响，与其他任何因素无关，人们只选择距离自己位置最近的超市进行购物消费；

很多时候不是大家偷懒，是没有把工作细分，或者岗位的要求不明确。很多时候是管理不到位。过分以道德为考量。可以考虑一个周期进行轮岗。让员工知道每个岗位的工作内容。我的观点，只是分工不同，减弱等级观念。以提高效率，提升工作形象，为准则进行管理

对超市的建议篇一

随着食品近几年的安全危机以及人们生活水平与生活观念的改变，生鲜日配课区域逐渐成为人们购物的首选场所。不权威的统计，我们可以发现，国内的大型连锁超市的生鲜、冷藏区域逐渐扩大，在南方经济发达的珠江三角洲，冷风柜与生鲜区域占到整个超市食品区域的50%，其中冷风柜又占到整体食品区域的25%左右。在一类城市，经济适中的成都，冷风柜所占区域也接近食品区域的15%左右，在西安，华润的冷风柜能占到食品区域的10%左右，但在沃尔玛，却接近20%。这些数据充分表明，生鲜冷藏食品在超市销售中的份额以及消费者的消费趋向。结合家美佳，参考其他商超系统的设置，有以下几点建议仅供参考。

1、改进冷风柜设备，使其更趋于方便购物，最大化陈列。现有的冷冻柜都是卧式柜，不方便陈列，不方便选择，更没有视觉美感，建议改进成立式冷风柜。这样，价签、陈列都很好做，视觉效果也很好，更方便消费者的选择，也方便上货与整理排面。另外也可节约超市有限的陈列资源。

2、扩大冷风柜与冷冻柜的面积。家美佳在冷藏、冷冻方面，已经远远超越除人人乐、大润发、华润等卖场以外的超市。但是，冷藏、冷冻的陈列资源还是很紧张。建议县区店在目前的基础上至少增加一倍，市区店视情况增加一倍到50%不等，但是，不能少于食品总营业面积的5%。

3、扩大生鲜、冷藏的经营范围，缩小联营的非定型包装生鲜食品的经营权限。随着国家对食品安全进一步规范，非定型包装食品终将淘汰出局，湖南步步高销售的松香鸭就是一个警钟。建议以家美佳各店为单位，申请不同种类食品的QS(现场加工，定性包装)，而后规范联营户的经营，严把生产流程(店内生产)，利用家美佳的QS定型包装后，展示在冷风柜销售。这样，联营户的生产加工场所在超市内或后仓，直接销售的区域在冷风柜，当然，他们自己配备冷风柜更好。这样，生鲜日配的经营范围便可扩展到所有上冷风柜的食品。其中，水果、蔬菜、分解肉、配菜都可作为日配课经营范围。冷风柜的陈列要扩充到肉、菜、现制的熟食等品类。

4、开发自有品牌。现在各大系统基本都有自有品牌。如华润的`润之家，伊藤花洋华堂的IY,快时尚等，据说伊藤华洋堂最终的目标是自有品牌占到经营品牌的30%。拥有自有品牌可以快速弥补适销品类的空缺，增加经营利润，凸显自己的个性。这种差异化是竞争对手永远无法跟进的。但是自有品牌的经营很关键，建议成立一个自有品牌运营公司，这个公司等同于家美佳所有经销商，以自己的运营利润来生存。同时通过品牌自营公司，也可以从一个侧面了解经销商运营的苦衷，最终与其他经销商达到双赢与战略合作的目的。

5、灵活的采购运营。生鲜属于更新较快的品类，为了增加品类多样化，建议对生鲜条码费用可降低或免费替代，遇到节日产品，在风险不大的情况下可向经销商实施阶段性现采制度，以资金实力凸显核心竞争力。“不差钱”就是家美佳的竞争力所在!

6、凸显地方特色，品类可适当向地方特色倾斜，这是其他大系统无法跟进的。通过地方特色凸显家美佳特色。比如：臊子肉、皮冻、臊子排骨、蒸碗、辣椒、水晶肉、巴氏奶等品项。也可重点倾斜宝鸡当地企业产品，以凸显宝鸡特色!如成都的伊藤洋华堂，欧尚等，在休闲类就侧重四川的麻辣食品，牛肉制品等，显现了其独特的四川特色。

7、以需求为导向引进产品和品类。家美佳作为宝鸡人民购物的第一选择，只有需求无法满足时，才会流失到其他系统。通过店面课长的敏锐观察力，随时了解客户的第一需求，采购部在最短时间完成品牌、品类、品项的引进。

8、建议蔬菜实施部分自营。蔬菜是消费者价格敏感度最高的商品，通过经销商来运营，不具备竞争力。通过蔬菜的自营和低成本现金采购，必然能拉动消费者的进店率，能提升家美佳的商誉。听说湖北的北山、雅思连锁，核心店面人流竞争就是蔬菜价格，他们的生鲜采购每天凌晨2点带车，带出纳奔波于蔬菜批发市场，现金采购时鲜蔬菜，曾经把马路菜市场都击垮了。

9、向农贸市场学习。深入到农贸市场，了解农贸市场，把农贸市场的感觉与经验适当改进以适合超市销售。

只要行动起来，与时俱进，佳美家的生鲜、冷藏食品必然能打造出家美佳特色，打造出宝鸡特色，也必然能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

对超市的建议篇二

目标顾客购买了产品后，促销员应尽可能地让顾客留下其详细的个人资料，以便以后保持与顾客的一对一深度沟通，在要求顾客留下个人资料时要注意打消顾客的顾虑(害怕被骚扰，有防范心理)。对于确实不愿留下资料的顾客，不可强求，但要把宣传资料留给顾客。

7.超市促销活动的其他执行要点

①促销第一天，销售人员、促销人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位。当天销售经理要全程跟进，了解是否有准备不足和方案欠妥之处，并根据情况调整促销方案，并对促销人员进行现场辅导。

②销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。促销期越长，越容易出现断货现象，销售人员必须高频回访，检查库存，确保库存安全。

③促销人员应积极主动地介绍产品和活动信息，加强理货，及时反馈活动效果和和相关数据。

④促销干扰的防范与及时排除。

促销活动总结要点

促销活动结束后，对促销活动进行科学的效果评估和深入的总结是促销活动重要的一环。

1.反馈终端信息

促销员应该通过工作日记、促销日报表的形式将相关市场信息如实反馈给公司，因为促销员面对面与顾客接触，离顾客最近，得到的终端信息最准确、最直接。

2.做好促销总结

负责促销的相关人员要对促销活动分阶段进行总结，一般每周要开总结会议，探讨促销的效果，总结经验教训，分析出现的问题和不足，并寻求改进措施，提出解决问题的合理化建议，通过报表的形式呈交直接上司。

报告还要包括促销前销量与促销期销量的对比促销现场的照片活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比以及投入产出比分析竞品信息、顾客直接/间接参与人数、超市合作意愿以及意见、建议汇报等内容。

促销主管对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、促销话术等要作进一步修改和完善，为下次活动做好经验积累。

促销主管和销售人员再次拜访超市负责人，通过现场照片、前后销量对比和利润对比等工具和数据与超市进行沟通，突出促销活动对超市带来更多的销量、利润以及店头形象改善等利益，并听取超市的意见和建议，增进双方的合作关系。

超市不允许促销的

解决办法

有些超市对卖场管理比较严，不准在超市做促销活动。如果企业想在超市做促销活动，但超市又不允许做，企业应该怎么办呢?

1.不允许在超市内设置促销人员

由于要求在超市做促销的企业众多，随着促销人员的日益增加，相互之间诋毁对方产品的现象越来越多，容易造成超市内混乱的局面，给超市管理增加了难度。因此，有些超市要求减少甚至不允许企业安排促销活动和促销人员。

解决办法：

赠品和产品捆-绑式销售，扩大产品排面

生产促销装产品

在超市外设台促销

与相关超市主管充分沟通，解决人员促销问题

选择交际能力强的促销人员对超市主管进行“攻心战”。

2.不允许在超市内发放赠品和做促销宣传

目前有些大型连锁超市管理甚严，不允许在超市内发放赠品，或者促销宣传受到限制，顾客在购买产品时可能不知道企业在开展促销活动，或者是促销人员在促销时无法对顾客做赠品展示，因而失去了众多的顾客，不能有效地提升销量。

解决办法：

在超市门口设赠品发放处，顾客凭购物小票领取赠品

在超市内设大型堆码、端头，分品种、规格轮流做特价销售

通过超市广播，大屏幕显示器等超市自身宣传工具播放公司的促销活动

节假日或周六、周日尽量在超市外多做大型促销活动。

3.不允许在超市内做任何形式的促销活动

有些超市由于内部管理严格，超市内寸土寸金，无促销位置，而超市外由于市容管理，更没有做促销的场地，因而任何形式的促销都无法开展。

解决办法：

积极参与超市组织的与顾客沟通的各种活动，可以考虑作为协办单位或向组织提供赠品、奖品

采取悬吊式或放置在堆码上方的电视机循环播放VCD广告带，以此来吸引顾客

尽量做特价堆码销售

增加导购员的数量，导购员轮班实现全天导购，并注重提高导购员的业务素质和培养敬业精神，充分发挥导购人员的专业水平，提高销售量

分析该超市顾客居住的分布情况，在这些顾客集中的社区开展各种社区推广活动。

对超市的建议篇三

我今天对比一下街道和社区小型超市，顺泰，购物的生鲜，食品百货占比对半，他们多以社区居民为主，大部分商品是日常所需，日来客数稳定，毛利较低，营业额一千五至五千左右，纯做生鲜的是味万金，果缤纷，南北水果，以街道，为主，社区也有，街道主打精品水果，针对高消费，开在社区的水果蔬菜为主，粮油辅食，散称食品为辅，做的是菜篮子结合精品时尚消费。我建议前期走顺泰的模式，搞清楚定位，先模仿，再慢慢走出来，顺泰商品结构繁杂丰富，什么好卖卖什么，生鲜现在也占很大比例，每日营业额稳定，活动频繁，消费刺激能力高，对面的购物店，以副食百货为主，生鲜做的不专，还有一家私营的，做的也不好，那顾客流失肯定去了卫生院对面的购物地下超市，其实商品做的符合顾客味口，很多顾客更愿意接受便民店。我如果做店长，首先采取夫妻店模式，效率提升，不浪费人力，然后采取商品结构调整，把粮油食品日化类增加，保证商品齐全性，重点抓生鲜鲜货品质，水果干货品种要齐，做好进货控制，商品保鲜打包，延长生鲜保存期，价格定位要经常市调，该争取毛利的做毛利，该走量拉人气的走低价起量，活动炒起来，重新让周边居民熟悉适应，依恋本店，总之表面走低价量贩，实际高毛利商品不少缺，先做起来人气，提高市场地位，为以后发展分店做好铺垫。

电脑系统有进销台帐，每天要货多少，来货验收多少，销售多少，库存多少，都有，每天晚上上传给老板，进货渠道以本地为主，季节性水果，西瓜之类的直接去地里采购，有分店的情况下水果外采，暂时现在本地采购，网上采购。

生鲜商品，叶菜夏天保存期就一天，瓜果类两三天，根茎类一星期以上，了解商品属性就好管理损耗，每天进货多少钱，销售多少钱，库存多少钱，损耗多少钱，就清楚盈利与周转，周转越快，损耗越小就越赚钱，水果浆果类保存期短，可以有商品，量不大，哪些做结构性商品，哪些做快销商品我都会调整，卖场是活的，不是一陈不变的

做生鲜基本原则，多品种，好品质，是不能改变的。长期商品管理不到位导致一些商品缺失，一些商品超过上架期不处理，损耗在货架上，影响顾客购物情绪和对门店信誉度，管理商品没经验的，很难做生鲜

销售终端做好了，进货渠道自然也改善了，我相信老板肯定也想把牌子做起来，搞成连锁企业，即可发展直营店又可开发加盟店，有时候开辟新市场，有时候可以直接杀进成熟市场分一份，抢一个市场份额，只要你够优秀，在哪都能抢出一片天。

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